第十五招;针对“爱凑热闹”的客户
一、客户性格:
爱凑热闹是人性显著特征之一,于秋雨先生更是强调国人爱凑热闹实在是传统习惯之一。爱凑热闹的客户看哪里生意旺就往哪里挤,不做生意也要看个热闹。通常而言,爱凑热闹的客户追随流行文化,属于从众购买类型。
二、案例介绍:
有经验的餐饮经营专家都明白一个简单而又放之四海皆准的道理:餐饮经营也存在“马太效应”,即生意越好的酒店越能吸引顾客,顾客们宁可成群结队、忍受排队候位之苦也要挤进来;要想达成这样的效果,除了地理位置、广告促销、菜肴特色、价格策略等这些常规手段外,适当地运用心理学技巧也能收到意想不到的绝好效果。
有一家烤鸭店,通过人为制造“客满”
第十四招;针对“青春浪漫”的客户
一、客户性格:
青春浪漫型的客户工作上没有太大的压力,生活轻松,人生态度积极向上,向往自由。他们在生活中,追求一种青春浪漫的情调,渴望一种单纯的情怀。针对这类客户的广告应该以情感诉求为重点,渲染青春浪漫的生活追求。青春浪漫的客户相信在强制的社会规则之下,在物质环境的制约之下,依然有很多美好的东西、有诗意的东西更值得追求,是现代都市生活里的婉约派。
二、案例介绍:
在早期,上海制造本身可以说是一个名牌,很多人购物时如果看到是上海制造,就是产生信任感,让为是一件产品质量值得信赖的好产品。上海用品更是优质货的象征,深受全国各地人民的喜爱。
上海制皂有限公司
第十三招;针对“图个彩头”的客户
一、客户性格:
中国有几千万“彩民”,由此可以见得为了图个彩头而决定购买的客户群体有多大。图个彩头的客户是指在有奖销售和普通销售中,乐意选择有奖销售的客户。人普遍有侥幸心理,虽然有奖销售已经是促销的老把式了,人们也对有奖销售表现出淡漠,但其效果却还是显现出老把式“宝刀未老”。随着人们消费心理的成熟,侥幸心理隐藏得更好了,但那种心理暗示的作用却从未消失。
二、案例介绍:
很多商店都有一种投币进去控制机器抓取里面的物品的,抓取到的物品便归玩这个游戏的客人所有,但这种机器除了这种功能以外,好有一家商店给它挖掘出了另外一种功能,一种促销的功能。
这家商店的办
第十二招;针对“求新求异探险”的客户
一、客户性格:
以年轻人和经济条件充裕而且空闲时间的人群为主,喜欢旅游,有探险精神。追求新奇怪异,品味独特。
二、案例介绍:
灿烂的阳光下,俄罗斯“米尔”号训练舰艇赶在哥伦布纪念日划艇比赛之前,大模大样地驶入纽约港。甲板上的实习生们一脸得意的神情,因为他们刚刚以同型舰中最快的速度完成了横渡大西洋的航行。
然而,令人奇怪的是,那些威风的水兵中间还夹杂着一些穿得花花绿绿的平民,原来,这些人是参加这次被称为“改革者航行”的各国游客。舰上的生活设施简陋,食宿条件亦不算好,游客只能和水兵在一个食堂就餐。酒是绝对禁止的,只有在结束时的告别宴会上,舰长才破例允
第十一招;针对“注重情感参与”的客户
一、客户性格:
注重情感参与的客户性格上一般比较随和,比较感性。他们认为过于商业化的经营运作的低俗的,无论是在广告还是在产品设计和服务上都有应该体现人文关怀。企业所提供的东西如果只是简简单单的商品对他们是没有竞争力的,企业必须赋予他的产品和服务一种人文上的意义,引导注重情感参与的客户把他们的情感参与进来。
二、案例介绍:
汽车检修是厚利行业。车辆紧急维修“急诊费”高,例行车检、二级保修是“坐地生财”。但是,没有人上门就是另外一回事了。不论你的设备怎么好,服务怎么棒。
爱克汽车维修公司在创业之初,饱尝门庭冷落的酸苦。他们尝试过“回扣开路”,考虑过“
第十招;针对“豪放不羁”的客户
一、客户性格:
这类客户区别于叛逆的客户喜欢标榜自己的个性,他们只需要少量的象征性事物来装扮自己,不强调“形于外”而更强调“藏于内”的精神内涵。他们行事风格豪放,不被传统的社会规则所束缚。他们经济独立,因而他们对这种传统的叛逆具有硬性气质,能够坚持。在背离传统规则时,有自己稳定的人生观和生活价值观。
二、案例介绍:
抽烟的人都知道“万宝路”,不抽烟的人很多也知道“万宝路”。“万宝路”完全可以说是香烟世界的第一品牌。它名声如此之大,实际上已经变成美国文化的一部分,以至于有人说:“如果一个人想要美国化,他只需抽万宝路,穿牛仔衣,喝可口可乐就可以了。”
“万
第九招;针对“自主性强”的客户
1、客户性格:
自主性强的客户购物时不喜欢他人的介入,不容易受流行文化和广告宣传的影响,喜欢自主地分析产品的好坏。在购物场所中,自主性强的客户也不喜欢售货员带领和在旁边为他解释,而喜欢自己去寻找和了解。他们不喜欢太成熟的“傻瓜产品”(如傻瓜相机和傻瓜领带),而喜欢自己动手。
2、案例介绍:
【案例一】
日本大阪有一家动手商店,规模相当可观,占地3000平方米。商店布局和柜台设置与众不同,走进店门,首先映入眼帘的是一条高悬的醒目横幅:“手---人生的第一工具”。该商店的经营宗旨是:教会人们更聪明地运用手这一重要工具,教会顾客更好地使用所购买的商品。
动
第八招;针对“爱贪小便宜”的客户
1、客户性格:
爱占小便宜几乎可以算得上是人性的一个特点,每个人都希望吃到一次“不要钱的午餐”。在很多情形下,对想得到一点优惠,占点小便宜的心理进行深度透析,你会发现爱占小便宜这种心理有时更多的不是功利上的考虑,而是为了那占到“小便宜”后喜悦轻快的好心情。
此类顾客多半精打细算,爱贪小便宜,小气短视,且不知足,但精明能干。通常对付此种顾客可先给予小礼物,且事先提高一些价格,让顾客有讨价还价的余地。以上顾客大致归类为十种,有的是单独存在,有的是各种个性交互存在,全要靠业务员的观察力、判断力及经验去巧妙运用。
2、案例介绍:
有一家卖电脑的商店,店里面除
第七招;针对“看重交流和社会地位”的客户
1、客户性格
这类客户在进行消费选择和购物选择时,注重考虑所选择的方式是否适合自己的社会地位和社会交流的需要。只有他们觉得所进行的消费和购物符合他们的社会地位并便于社交时,他们才感到愉快,并且以后还会进行重复消费。
2、案例介绍:
星巴克的创造人霍华德看到,城镇里的广场不见了,取而代之的是众多的大商场和涌进城来不善言辞的外乡人。他从第一手资料中了解到,在西雅图以及美国所有的城市中心里,人们几乎都来自不同的地方。
除了这个巨大的变化,霍华德还看到有两种不断出现。其中一个经典的场景出现在巴黎和米兰:巴黎人和米兰人坐在街边的桌子旁,边吃边喝边聊天。
第六招:针对“喜欢参与”的客户
1、客户性格:
不喜欢做旁观者,对任何事都喜欢参与其中。关注企业的各种销售活动,并乐意参与其中。喜欢表达意见,根据自己参与活动的感受对销售活动进行评价。是自发的企业监督者(外部监督)和最好的信息反馈者,可能是企业最忠诚的客户,也可能是打击批评企业态度最强烈的人群。
2、案例介绍:
现在超市行业竞争相当激烈,商业硬件的竞争已难于保持优势,一味追求价格竞争,必然导致恶性循环,形成价格大战,两败俱伤。因此,谋求发展惟有真正让顾客宾至如归,吸引顾客参与进来,树立利润只是商业经营的结果而不是目的,服务顾客、与顾客共谋发展,实现整体社会效益才是企业的经营宗旨的理念。
第五招:针对“需要信任感”的客户
1、客户性格:
这是一个缺乏信任的时代。据载维刘易斯咨询公司调查显示:现代消费者身上的三大稀缺资源是时间、注意力、信任度。现在代社会中,消费者在个人关系处理中已没有了昔日的人与人之间的信任,显而易见,他们更不可能去信任一个企业这样商业的组织体。亨利中心有份调查表明,选择信任一家企业的人只有不到27%,而信任政府或广告的更只有14%。
2、案例介绍:
无锡洗衣机厂对“小天鹅”确定的经营方针是服务第一,销售第二,非常重视企业给客户的信任感。
他们坚持在各地最有信誉才商店里销售自己的产品,其中最值得学习的是他们推行的“金奖服务信誉卡
第四招:针对“崇尚政治权威”的客户
1、客户性格:
有的人群对明星不感冒,致使现在以明星作为主要代言人的广告对这个人群的影响力很小。这类客户通常由理性主导行为,遇事冷静,对各种渠道的商业信息有敏锐的判断力,对企业各种促销行为也有较强的洞察力。但是,这类客户却非常迷信政治权威,对政治权威的言行奉若神明,认为只有权威的言行是严肃的,负责任的,因而才是可靠的信息资源。
2、案例介绍:
1983年,中国第一家中美合资的五星级宾馆-----北京长城饭店正式开张营业。
营业伊始,最紧迫的任务自然就是招徕顾客。按照通常的做法,最有效的招徕方式就是广告。当时,国内的电视广告每30秒大概是几千元,香港
第三招、针对“好攀比”的客户性格定位
1、客户性格:
这一类客户在与人交往时喜欢表现自己,突出自己,不喜欢听别人劝说,任性且嫉妒心较重。对待这类客户要熟悉并且感兴趣的话题,为他提供发表高见的机会,不要轻易反驳或打断其谈话。在整个销售过程中销售人员不能表现太突出,不要给对方造成对他极力劝说的印象。如果在销售过程中你能使第三者开口附和你的客户,那么你会在心情愉快的情况下做出令你满意的决策。记住不要轻易托出你的底盘。
此类客户喜欢自我吹嘘,炫耀自己的财富、才能与成就,凡事均要发表意见,高谈阔论,自以为了不起。应付此类客户,最好先当他忠实的听众,给予喝彩,附和道好表现出诚恳羡慕及钦佩,并提出一些
第二招、针对“敝帚自珍”的客户性格定位
1、客户性格:
一样物品使用的时间久了,会有一种用熟了手的感觉,总感觉比新买的还更上手,更好使,当物品已经用坏了,却舍不得扔,主人对这件看上去不起眼的物品已经有了感情。“敝帚自珍”的客户正是出于这种人性中的“善感”而迟迟不肯抛弃已经伴随自己多年的老旧物件,尽管它实际上已经需要更换了,再者,更换意味着新的消费,客户总是推迟这种更换,这几乎是一种怪异的消费惰性。
2、案例介绍:
江苏扬州的太平洋超市在分析了市场后认为:很多用户正在使用的物品实际上都已经需要更新换代,但是因为各种原因,包括节省开支等,没有进行新的购买。
超市要怎样促使用户实施
第一招、针对喜欢挑战的客户性格定位
1、客户性格:
喜欢挑战的客户不安现状,不满足于平稳的生活,喜欢从事具有挑战性的工作,这类群体性格活泼,热情,不安分,敢于冒险,有责任感。她们的活动范围不局限于本职工作,喜欢迎接外界的挑战,也经常对自己提出积极的挑战,进取心强。
2、案例介绍:
1980年,奥迪公司为开发Quattro四轮驱动系统投资了数十亿美元,经过25年的不断改进,Quattro全是四轮驱动可供全系列车型选装,在S/RS车型和all road Quattro车型号上已经系列化。
许多高档轿车普遍采用发动机前置、后轮驱动的方式。因为这种驱动方式使得车辆
第二十三招、基于一个城市的定位
洛杉矶吉尔和洛杉矶特里头发定型水是使用这种方式定位产品的好例子。
第二十四招、基于产品尺寸大小的定位
1、多利广告公司用“想一下小的好处”这个口号把大众汽车公司制造的甲壳虫汽车定位为一种小型汽车,这在广告史上是最有名的宣传活动之一。大众的销售额从1949年的两辆上升到1969年的569000辆。
2、靠幽默地提出不同的问题,这些问题可能是由于他们香烟是长度引起的(弄破一个气球、点燃一张报纸、在一个电梯门口咳嗽、把胡子点着等等),本森和海奇根据它的大号尺寸定位它的产品。这样做的结果使本森和海奇的销售额在4年里增加了8倍。
第二十五招、基于
第十八招、基于国际化的定位
在一个日益多元化的世界上,把你的产品定义为国际产品是一个好主意。贝纳通商店和维萨卡是成功地利用国际化定位产品和服务的好例子。
第十九招、基于产品原产大陆的定位
1、阿尔勃特托是一种欧洲护发产品。
2、云南普洱茶
3、六安瓜片
4、新疆哈密瓜
5、西湖龙井茶
第二十招、基于产品原产国家的定位
1、广告口号:“美国心跳”定位雪佛莱为一种美国汽车。哈利·戴维森是一种美国摩托车。迪奥、优普莱和雷诺是法国产品。拉古是意大利产品。大众汽车是德国产品。芬兰迪亚伏特加是从芬兰进口的。西格拉姆的V.O.、红玫瑰和摩尔森是加拿大的产品。
2、露华浓国
第十二招、基于年龄的定位
1、象牙雪是一种幼儿服装洗涤用品,而格伯是幼儿食品业的领头羊。
2、库伯顿的沃特贝比是一种儿童用的防晒膏,它获得了巨大的成功。这是公司与人们的生活方式趋向于更多地接受阳光的变化保持同步变化,从而使公司获得了这一成功。
3、谢尔文—威廉姆斯公司推出的儿童房间涂料是一种耐用的、可以洗掉的儿童房间涂料,可以根据当前流行的色彩改变儿童房间的色调。“儿童厨房”和“我的三餐”是仅为儿童服务的产品。
4、“第一件索尼产品”产品线也是定位在儿童身上的,这清楚地表明,在一个人的早年慢慢地灌输忠诚于第一个特定品牌的重要性。大量的研究表明,儿童每年花掉或影响大约1400亿美元的消费
第六招;“质量”定位
不久以前,日本的半导体制造商选择把他们的产品定位为高品质产品。为了这一定位,他们建立了严格控制的制造工艺,用这样一种方式把次品的风险限制到最低的程度。然后,他们开始选择一系列的关键顾客,如惠普和I B M,并实施附加检验来确保分销给他们顾客的芯片都是高品质的。
第七招;“数量”定位
超快减肥药是一种非处方药,它主要定位于希望减少10磅到35磅的超载的美国人身上。
第八招;“注意力”定位
另一种定位策略施是基于对产品注意力的定位。使用这种策略的一个例子是联合利华Surf洗洁剂公司提供的。它装的香精比其他的洗涤剂多两倍。
吉列的Trac II刀片是1971年作为惟
第四招;“高价”定位
在社会快速发展中,生活水平是会不断提高的,所以高价定位是对所有种类的产品是敞开大门的。在市场上能高价定位大众消费品的产品,如香水、啤酒、白酒、香烟、手表、服装和汽车这类产品,但必须具有特别的优势。许多产品以高价来吸引消费者:劳力士、梅赛德斯-奔驰、Rolling Rock,蒙特-布兰克和海根戴兹都是使用这种策略的好例子。
1、在宠物食品方面,来自普里钠的高品味的超市品牌是普里钠O. N. E. 狗食和普里钠精选猫食,而加内森有大美食家狗食品和价格昂贵的宴会美食家猫食品。
2、柯蒂斯•玛瑟斯的促销活动表明,“产品是贵了一些,但是值。”巴黎欧莱雅护发产品的市