第六招：针对“喜欢参与”的客户

1、客户性格：

不喜欢做旁观者，对任何事都喜欢参与其中。关注企业的各种销售活动，并乐意参与其中。喜欢表达意见，根据自己参与活动的感受对销售活动进行评价。是自发的企业监督者（外部监督）和最好的信息反馈者，可能是企业最忠诚的客户，也可能是打击批评企业态度最强烈的人群。

2、案例介绍：

现在超市行业竞争相当激烈，商业硬件的竞争已难于保持优势，一味追求价格竞争，必然导致恶性循环，形成价格大战，两败俱伤。因此，谋求发展惟有真正让顾客宾至如归，吸引顾客参与进来，树立利润只是商业经营的结果而不是目的，服务顾客、与顾客共谋发展，实现整体社会效益才是企业的经营宗旨的理念。

百佳连锁超市以其服务社会以促进企业效益的提高的理念，使其在竞争中崭露头角。超市发现有很多客户喜欢参与超市举行的各种节日庆祝活动和促销活动，于是决定在每周的星期六和星期日举办娱乐活动，吸引这些客户参与进来，成为超市的宣传志愿者。

娱乐活动的内容每周一变化，让顾客免费参与活动，熟悉商品性能，达到娱乐与购物的结合，让顾客玩得开心，购物满意。

事实上，现在很多上班族在周末没有合适的娱乐活动，因为时间比较短，很多出游性的娱乐活动都实施不了，而城市内的娱乐场所则收费很高，其他就没有什么合适的娱乐活动了。另外，周末还要采购一些商品准备下周享用。百佳连锁超市举办的这一活动刚好符合了顾客们的需求，立刻吸引了大量的顾客参与进来。顾客娱乐购物同时进行，非常满意。这些客户在新的工作开始后不免向同事朋友讲到自己愉快的周末，这使得百佳连锁超市的名字一下子传到了更多人的耳朵里。

3、案例分析：

百佳连锁超市的欢乐周末系列活动收到很好的成效，就在于运用人类特有的理论思维推行了一系列硬软环境经营。企业经营注意“硬件”-----商品本身，还注意到了“软件”---环境与气氛，表面看来企业是在做亏本的买卖，但实际上却赢得了顾客。取得了信任之“心”，这是用金钱买不到的最珍贵的潜在“物”。为此，我们不能以系统的科学眼光，将多种要素综合起来进行分析，动态地看市场。

4、针对方法：

喜欢参与的客户是社会很大的一部分人群，舆论辐射力强，因而对企业能产生不同的影响，企业可以通过调研活动，促销活动，有奖问答活动或赞助活动，举办公益活动等形式吸引这类客户，同时，企业可以大胆的将一些内部管理和经营事宜也公开出来引入这类人群的参与，发动群众的智慧，提出合理有效的意见，帮助企业发展，用这种举措将能提高企业透明度，因而能获得客户的信任，赢得客户的热情，提高客户忠诚度。

记住：学如逆水行舟，不进则退。经营客户满意度亦如是。

吴玉龙：从事定位营销几十年，具有实战、实用、高效的丰富经验，帮助企业数百家，被业界誉为中国定位营销实战第一人，吴玉龙着重阐明了对定位营销（产品定位、客户定位、渠道定位）、连锁经营、顾问式销售等方面的一些独到见解与观点，欢迎有识之士切磋、探讨、研究、分享。

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