赤子心情

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特别推荐 吴玉龙 顾问式行销专家 & 基本评价 美国国际协会认证高级管理顾问,亚洲管理咨询发展协会理事,中国品牌营销学会理事,深圳市场学会常务理事,清华研究生院客座教授。曾受世界第一行销之神杰亚·伯拉罕、世界汽车销售冠军乔·吉拉德、世界谈判大师罗杰·道森、世界客服第一人大卫·弗曼多等多位大师的真传,结合自己几十年大型企业管理、连锁经营、定位营销、顾问式行销的实战、实用、高效的丰富经验,专精研发连锁经营模式和定位营销系统的咨询服务产品,真诚的服务于广大企业。 & 现 任 深圳清华研究院培训中心企业家教育咨询部副主任、中国连锁经营研究院副院长 & 资历与成就 曾有在万科、二十一世纪不动产、泰国进汇集团、山西万隆实业有限公司、新基地地产、四川时轮地产、等企业任客服经理、营运总监、经纪人、副总、总经理等重要岗位。在大型国有企业太原机械供应公司任技术员、质量管理科科长、业务经理、副总经理等职务十几年。在大型管理咨询:时轮文化传播、聚成资讯集团、中企文化发展公司、中企方略顾问、中国总裁培训网、逸马顾问集团等任副总、总经理、首席顾问、副总裁职务多年。积累了现代连锁经营、定位营销、顾问式行销等丰富实战经验。现又是《连锁与特许》《销售与市场》等多家媒体的特约撰稿人,发表专业文章数百篇,咨询辅导了上百家企业快速成长。 & 专精领域 F 连锁经营运营体系、设计, 构建、训练、督导、全面实施 F 双剑定位整合营销、顾问式行销、顾问式导购、成交、谈判 & 服务过的部分企业 曾走访过几百家优秀企业,辅导过上百家:万科、富士康、腾讯、联想、朗能电器、创维、龙浩、深意鞋业、资生堂、掌上明珠、合力博程灯饰、汇海科技、万富内衣、金富雅、一致药业、首控聚友、金泉网、诺奇时装、宏峰行、生加茂、金方圆地产、世融地产、等大型企业,现担任多家企业营销顾问。

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产品定位四十八招(2)定位营销专家吴玉龙

2011年09月06日

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第四招;“高价”定位

在社会快速发展中,生活水平是会不断提高的,所以高价定位是对所有种类的产品是敞开大门的。在市场上能高价定位大众消费品的产品,如香水、啤酒、白酒、香烟、手表、服装和汽车这类产品,但必须具有特别的优势。许多产品以高价来吸引消费者:劳力士、梅赛德斯-奔驰、Rolling Rock,蒙特-布兰克和海根戴兹都是使用这种策略的好例子。

1、在宠物食品方面,来自普里钠的高品味的超市品牌是普里钠O. N. E. 狗食和普里钠精选猫食,而加内森有大美食家狗食品和价格昂贵的宴会美食家猫食品。

2、柯蒂斯玛瑟斯的促销活动表明,“产品是贵了一些,但是值。”巴黎欧莱雅护发产品的市场营销策略告诉人们:“价格是贵了一点,但是值得用这种产品。”威凤凰威士忌宣称:“它不是因为价格贵才是最好,而是因为它是最好的才价格昂贵。”“水晶”号游船到阿拉斯加或欧洲旅游每天的费用高达500美元。

3、高价商品的吸引力部分地来源于人类对价格直接相关的质量的认可。斯坦福研究所的道格拉斯麦克康奈尔用大量的学生做了一个实验。他让他们品尝三种不同容器里的啤酒,每种容器上标着不同的价格,然后问这些学生,他们最喜欢哪种容器里的啤酒?事实上,这些容器里的啤酒品牌都是相同的,但是参加品尝的学生们都选择了标价最贵的那种啤酒。

4、罗伯特安德鲁斯和恩佐沃伦兹做了一个相同的研究,他们用的是相同品牌的人造黄油和奶油,在不同的包装上标出不同的价格。人们被邀请来品尝这些产品,然后按喜好程度把产品排一个顺序。又一次出现了最贵的产品被认为是最好产品的现象。

麦克康奈尔和安德鲁斯以及沃伦兹的实验结果在很多其他的研究中得到了证实,例如,哈罗德J•莱维特、丁伯斯科托维斯基、詹姆斯斯坦福和本埃尼斯、唐纳德.杜尔、RA.伯林和MH.高希尔都做过类似的实验。

第五招;“坚固耐用”定位

梅塔格,格莱德和维萨是这种品牌的好例子。他们的这种定位建立在他们各自基于的坚固耐用品市场上。

1、为了显示他们产品的结实和耐用性,桑索尼特公司的广告不仅展示儿童在操场上使用他们的旅行包,他们还展示匹兹堡钢人橄榄球队使用相同的旅行包作为训练装备的场面。

2、沃尔沃在很多年里有效地把他们的产品定位为一种特别安全和可靠的汽车。这已经被保留在教科书中,诸如:

“试用期比付款单上写的还要长。”

“付一次款要花三年时间。”

“用旧一辆沃尔沃要用11年的时间。”

11年是一辆沃尔沃汽车在瑞典的平均寿命,那里的高速公路上没有速度限制,那里有70万英里没有铺设的道路,在那里驾车实际上是一种全民族的消遣。“你可能不想使用你的沃尔沃11年,但你若真的使用它11年,这是最明智的选择。我们不能随大流浪费时间生产看起来特别的新型车,我们只生产这种看上去已过时的老牌汽车。”“但是不论你使用沃尔沃多长时间,你都不会厌烦它。沃尔沃的性能远远超过它的合同上规定的性能,1加仑汽油可以跑25英里以上,并且还有自动挡变速器。”“驾驶沃尔沃在一个商人面前驶过。”“不要只把它看作一辆出众的汽车,而是把它看成一种方式,使你能够为汽车付款后还可以付游泳池、游艇或假期住所的款项。毕竟,对我来说,生活中有比拥有一辆街上最新的汽车更多的内容。”

待续(3

 

吴玉龙:从事定位营销几十年,具有实战、实用、高效的丰富经验,帮助企业数百家,被业界誉为中国定位营销实战第一人,吴玉龙着重阐明了对定位营销(产品定位、客户定位、渠道定位)、连锁经营、顾问式销售等方面的一些独到见解与观点,欢迎有识之士切磋、探讨、研究、分享。  
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