第八招；针对“爱贪小便宜”的客户

1、客户性格：

爱占小便宜几乎可以算得上是人性的一个特点，每个人都希望吃到一次“不要钱的午餐”。在很多情形下，对想得到一点优惠，占点小便宜的心理进行深度透析，你会发现爱占小便宜这种心理有时更多的不是功利上的考虑，而是为了那占到“小便宜”后喜悦轻快的好心情。

此类顾客多半精打细算，爱贪小便宜，小气短视，且不知足，但精明能干。通常对付此种顾客可先给予小礼物，且事先提高一些价格，让顾客有讨价还价的余地。以上顾客大致归类为十种，有的是单独存在，有的是各种个性交互存在，全要靠业务员的观察力、判断力及经验去巧妙运用。

2、案例介绍：

有一家卖电脑的商店，店里面除了电脑以下还陈列着各种各样的物品，有靠枕等各种小件家居用品，有咸蛋超人等各种儿童玩具，还有很多小工业品，软件等等，非常之多，使得店里面都显得拥挤杂乱，但这个店的生意却非常的好。

当客户来购买电脑的时候，经过一翻谈判，客户累了坐下来喝杯茶，会发现这里的茶味道非常的好。等终于谈定了生意，顾客要走的时候，忍不住问店主用的是什么茶叶，这时店主就会送给客户一包茶叶。顾客意外的得到店主的馈赠，心理当然特别的高兴。其实，店主早已经买好了很多茶叶存在店里。如果客户是带了孩子一起来的，那会引起孩子兴趣的东西就更多了，店主到时候可以送的东西也就更多了。但是，店主并不会主动送东西给客户，而是等着客户看中了店里的某一样东西提出要求是，店主才非常“慷慨”的送个客户。

事实上，很多客户在购买了电脑之后都会因为奇怪店里面为什么摆放着那么多东西而问店主，是不是可以送点什么给他。因为感觉自己和店主做了宗大生意，总是有点什么东西赠送的啊！店主正是利用人们这一种想占点小便宜的心理，故意不说出是赠品，而在客户提出要求后装作是“慷慨”的送给客户。在这种情形下，客户反而觉得是自己占到了便宜。

3、案例分析：

现在市场竞争中，赠品促销非常的多，客户得到赠品都觉得是理所当然了，没有认为得到好处的心理感受。想反，案例中电脑店的店主不是直接搞赠品促销，而是故意摆放很多的小物件，让客户联想到店主可能会因为做了生意而送给他某样东西。当客户提出要求的时候，才把东西送给客户。这个时候，因为要求是客户主动提出来的，所以得到店主的慷慨应承，会有一种成就感，得到好处的感受由然而生。

4、针对方法：

每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。

当代世界最富权威的推销专家戈德曼博士强调，在面对面的推销中，说好第一句话是十分重要的。客户倾听开始的第一句话时要比听后面的话认真得多。听完第一句话，许多顾客就自觉不自觉地决定的尽快打发推销员走还是继续谈下去。因此，推销员要尽快抓住顾客的注意力，才能保证推销访问的顺利进行。

这种客户最大的特点就是买个东西一会儿嫌这个贵，一会儿嫌那个贵，还特别爱杀价。针对这类顾客，最佳的做法是跟他套交情。他一进门时你就热情地招呼上去，心情地赞美，并且要不失时机地提醒他占到便宜。例如说送饮料时，可特别告诉他“别人只有七分满，你却倒了九分满”。不少的店主都不太喜欢这种小气型的顾客，通常的做法是，为了避免给他一根葱他再要一瓣蒜的情况，干脆什么好处都不给他，但这种做法却容易得罪他们。最好的方法是，一开始就满足他，让他觉得自己占尽了便宜得到了好处，这样付账时他就会痛快些了。

“聪明的男人先让女人占尽小便宜，然后赢得了女人的人。”这句俏皮话企业不防拿来参考，先让客户占尽小便宜，然后赢得客户的心。优惠打折，免费送货，赠品，附加服务，种种“小便宜”都可以让客户感到喜悦。值得强调的是，例行的公开可占的小便宜已经不能让客户感到欣喜。实际上，有些特色优惠，有些特色服务，我们虽然已有准备，但却大可不必公开，等客户开口提出要求以后再慷慨应承，这样效果反而会更明星。毕竟有3分小小的意外，才能收获那分占到“小便宜”后小小的窃喜。深度了解你的客户心态，你才能认识到他们的可爱之处，才能体会到营销艺术的巧妙所在。

记住：大智者若愚，该扮憨样时候扮憨样。

吴玉龙：从事定位营销几十年，具有实战、实用、高效的丰富经验，帮助企业数百家，被业界誉为中国定位营销实战第一人，吴玉龙着重阐明了对定位营销（产品定位、客户定位、渠道定位）、连锁经营、顾问式销售等方面的一些独到见解与观点，欢迎有识之士切磋、探讨、研究、分享。

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