赤子心情

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特别推荐 吴玉龙 顾问式行销专家 & 基本评价 美国国际协会认证高级管理顾问,亚洲管理咨询发展协会理事,中国品牌营销学会理事,深圳市场学会常务理事,清华研究生院客座教授。曾受世界第一行销之神杰亚·伯拉罕、世界汽车销售冠军乔·吉拉德、世界谈判大师罗杰·道森、世界客服第一人大卫·弗曼多等多位大师的真传,结合自己几十年大型企业管理、连锁经营、定位营销、顾问式行销的实战、实用、高效的丰富经验,专精研发连锁经营模式和定位营销系统的咨询服务产品,真诚的服务于广大企业。 & 现 任 深圳清华研究院培训中心企业家教育咨询部副主任、中国连锁经营研究院副院长 & 资历与成就 曾有在万科、二十一世纪不动产、泰国进汇集团、山西万隆实业有限公司、新基地地产、四川时轮地产、等企业任客服经理、营运总监、经纪人、副总、总经理等重要岗位。在大型国有企业太原机械供应公司任技术员、质量管理科科长、业务经理、副总经理等职务十几年。在大型管理咨询:时轮文化传播、聚成资讯集团、中企文化发展公司、中企方略顾问、中国总裁培训网、逸马顾问集团等任副总、总经理、首席顾问、副总裁职务多年。积累了现代连锁经营、定位营销、顾问式行销等丰富实战经验。现又是《连锁与特许》《销售与市场》等多家媒体的特约撰稿人,发表专业文章数百篇,咨询辅导了上百家企业快速成长。 & 专精领域 F 连锁经营运营体系、设计, 构建、训练、督导、全面实施 F 双剑定位整合营销、顾问式行销、顾问式导购、成交、谈判 & 服务过的部分企业 曾走访过几百家优秀企业,辅导过上百家:万科、富士康、腾讯、联想、朗能电器、创维、龙浩、深意鞋业、资生堂、掌上明珠、合力博程灯饰、汇海科技、万富内衣、金富雅、一致药业、首控聚友、金泉网、诺奇时装、宏峰行、生加茂、金方圆地产、世融地产、等大型企业,现担任多家企业营销顾问。

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2007年11月29日

与客户拉近“感情”        逸马顾问:吴玉龙 很多朋友经常和我聊天,我也在和大家互相学习着,希望我们可以一起发展,进步,因为我知道一个业务员的辛酸,问的最多的是,我们该怎么样和客户去交谈,我也不知道,我也在努力的学习,充实自己,我没有具体的方案可以提供给大家。感到万分抱歉,我现在大家看看我以下写的几点,我知道,这只是我个人的一点说法,只能当作参考,如果大家有更好的,还请不惜赐教! 一、制定客户服务细则 1.将客户服务政策以书面形式公布出来。客户服务的原则应该由你制定,但每一个员工都应该知晓政策的内容并

2007年11月29日

建立客户的信任感 逸马顾问:吴玉龙 因为凭借“信任”可以换取你想要的一切,所以,“信任”无疑是商业社会最宝贵和最难以获得的东西。   在现实世界里,信任又是那么容易被破坏,以至于有的人开始怀疑世界上是否还有这样的东西存在。   现在许多的管理书籍和专家都在你的耳边谆谆重复:改变你自己,以更好地迎合客户的需要;改变组织结构、重新设计工作内容、进行业务流程重组等等,成功的经验比比皆是。然而,如何建立客户信任的战略思考应该更优先地进行,这种思考能够有效帮助企业

2007年11月29日

客户与自己 逸马顾问:吴玉龙 这些年来,随着经济全球化步伐的加快,越来越多的企业转变了经营观念,以服务客户为中心的理念开始在国内外大行其道。许多优秀的企业,尤其是国际著名企业,纷纷通过与客户建立良好的关系来建立、确保自己的竞争优势。   满足客户的需求已成为企业成功的关键,但如果每家企业都奉行此道,企业又如何开发新客户、提高市场占有率、确立竞争优势呢?答案是:帮助你的客户,与客户缔结战略伙伴关系。基于这种战略伙伴关系,企业帮助客户发掘市场潜在机会,然后与客户共同策划、把握这些潜在机会,以此来提高客户的竞争实力,这对双方都是十

2007年11月29日

零投诉是好事吗? 许多经销商认为没有用户投诉是一件非常好的事情,这样可以使经销商腾出更多的精力来销售产品,甚至许多厂家也在拼命地降低客户的投诉,将客户零投诉作为追求的目标。但是,事实上,客户零投诉并不见得是一件好事,反而在背后预示着客户的不断流失,因为,很多客户并不会主动地与商家建立反馈的渠道,除非对客户的产品或者服务非常不满,才会主动打电话、写投诉信来反馈信息。更多的情况是客户觉得不满意,就会失去对这个品牌产品或者服务的兴趣,进而转移到其他的品牌和企业,寻求满

2007年11月29日

平息愤怒达成一致 逸马顾问:吴玉龙 你是否曾经遇到过这种情形:客户非常的不理性或者愤怒,他拒绝任何理性的合乎逻辑的建议。这里有7个建议,使你能够使他的情绪逐步平复下来并和你达成一致。   1、合作   首先你需要找一个双方都认同的观点,比如说:“我有一个建议,您是否愿意听一下?”这么做是为了让他认同你的提议,而这个提议是中立的。   2、你希望我怎么做呢?   通常我们自以为知道别人的想法。我们认为我们有探究别人大脑深处的能力。为什么不问一

2007年11月29日

难缠客户应怎样去服务样服务好难缠客户 逸马顾问:吴玉龙连连难缠客户 大多数情况下,客户的服务是经销商被动的行为,即客户主动提出服务的要求之后,经销商来做出反应。事实上,客户所反映的信息往往是客户全部感受和反映的一小部分,只是露出海面的冰山一角,当出现一件投诉案的时候,背后或许已经失去了10倍的客户。所以对这些向企业提出批评的客户,实际上标志着他会是一个比较忠诚的客户,也是能够贡献出大客户价值的群体,所以,对于这样的客户,经销商应当更加珍视,但是,确实有些客户提出的问题很尖刻,有些要求很高,但是不管怎样,对企业来说有句名言应当听听:客户永远是对的

2007年11月29日

锁定客户的几个窍门 逸马顾问:吴玉龙 正当炎炎夏日,办公室的空调坏了。您使用电话簿查找维修公司,他们说可以修好——但要两个星期! 一次性超过客户的期望 但如果你是老客户,就不会发生这种情况。您可能是客户的“优先服务”计划中的一部分,这意味着公司将您置于优先地位。 听起来是不是很棒?是不是希望成为永久客户?确实如此。 与空调公司的“优先服务”计划类似的计划和策略可以将一次性销售转变为永久客户。有许多经认可的方法可以做到这一点,但有七条诀窍适合您的

2007年11月29日

有效的大客户管理 逸马顾问:吴玉龙   凡是追求可持续发展的企业,都必须郑重承诺:永远都不会在重要的大客户身上打折扣。因为对大客户打折扣就是对企业的未来安全打折扣。   很多营销者都知道“二八规则”,即20%的客户可以带来80%的收入。从“二八规则”出发,营销者会想方设法扩大对这20%的客户的影响力。这样做,不仅比把注意力平均分散于所有的客户更容易,也更值得。   今天,争夺大客户已经成为不少行业的一个重要特点,电信、银行、保险等行业莫不如此。在很大程度上,大客户管理就是对未来的管理。

2007年11月29日

客户资料的建立与管理       逸马顾问:吴玉龙 客户管理”,首先必须建立客户档案资料,即“建档管理”。“建档管理”是将客户的各项资料加以科学化记录、保存,并分析、整理、应用,借以巩固双方的关系,从而提升销售业绩的管理方法。其中,“客户资料卡”是一种很重要的工具。 建立“客户资料卡”的用途及好处 Ø 以区别现有顾客与潜在顾客。 Ø 便于寄发广告信函。利用客户资料卡可以安排收款、付款的顺序与计划。 Ø 了解每家客户的销售、状况,并了解每家客户的交易习惯。 Ø 当您临时有事走不开时,接替

2007年11月29日

服务---成败的分水岭 逸马顾问:吴玉龙 在激烈的市场竞争中,公司.企业怎样促进销售?笔者认为,关键在于服务。服务的内涵非常丰富, 今天,服务不仅仅是表面上态度好点,热情一些,多做一些销售训练,单凭这些是远远不够的,.通过我们这些年来在地产界工作的实践,我更加认识到,.服务要来自于理解更加老练的顾客,理解更加复杂的产品,和理解不断变化中的营销条件,从而改善我们的策略.就拿我们在地产公司给与张总卖房这个案例来说吧, 那是在2002年5月,我

2007年11月29日

大客户叛离的防范措施 逸马顾问:吴玉龙   对于大多数行业和企业而言,大客户是指那些对企业生产的产品或提供的服务消费量大、消费频次高,通常情况下对企业的整体利润贡献大,占据企业绝大部分销售量的重点客户。现阶段,随着市场竞争中的马太效应的加剧,资源的集中使得大客户在企业的市场销售中扮演越来越重要的角色。在企业的日常经营中,由于大客户几乎消化了企业绝大部分的销售量,因此,大客户对企业的销售额和利润的大小起着决定性的作用。正如呆伯特法则(80/20法则)所说,20%的大客户为企业带来了80%的利润。所以,从这点来看,大

2007年11月29日

打动客户的十行为 逸马顾问:吴玉龙 经常会有新人问,面对客户时我如何才能打动他们,让他们愿意购买我们的产品?抱着要打动客户的心理,有些新人总是使尽混身解数,旁征博引,在客户面前喋喋不休。但最终却发现客户对你的话并不感兴趣,而且过于冗长的谈话已使他产生了厌恶情绪,你很难再预约到下一次的见面机会。   在与一些成功的寿险营销员的交流中,我们发现一些规律,面对客户时,营销员的行为举止是否符合客户的期待,将决定他能否从心底里接受你。   一、说话要真诚。   只有真

2007年11月29日

顾客价值链的构建 逸马顾问:吴玉龙   作为市场营销人都知道,尤其是职业经理人对企业的理解会更为深刻。上市公司同样也如此,只不过上市公司由于市场的监管,规范化运作的程度更高。不管是大企业也好,小企业也罢,都是以股东利益最大化为基点进行市场运作的。进行市场运作就难免要与顾客进行最为直接的接触和沟通。   企业营销面对的都是顾客,尤其是在21世纪的今天,产品差异化日益缩小今天,顾客的创造、服务与维护对于顾客也同样的重要.顾客不是每天菜市场的采购员,今天您的产品价格低我就购买您的,明天他的价格高我就不买,

2007年11月29日

建立卓越的客户服务体系 逸马顾问:吴玉龙 前些天听到这样一件事:武汉市鄱阳街有一座建于1917年的6层楼房—“景明大楼”,该楼的设计者是英国的一家建筑设计事务所。20世纪末,这座楼宇在漫漫岁月中度过了80个春秋后的某一天,它的设计者远隔万里,给这一大楼的业主寄来一份函件。函件告知:景明大楼为本事务所在1917年所设计,设计年限为80年,现已超期服务,敬请业主注意。 真是闻所未闻,80年前盖的楼房,不要说设计者,连当年施工的人,也不会有一个在世了吧? 然而,至今竟然还有人为它的安危操心,操这份心的,竟然是它最初的设计

2007年11月29日

骗局防范术教 你防范五类经典骗局                 逸马顾问:吴玉龙 骗局一、回马枪骗局 何为回马枪骗局呢?就是一般而言,是特殊一定要定做的产品,市场上没有的产品。首先外贸公司向你下订单、说价格。各正常的正规的外贸公司是一磁的。签合同,预付30%的款,70%到交货付款。我们收到预付款就会生产,他也会一直和你联系,保持正当的贸易关系。当你的货物快生产完成或已经生产完成时,你会接到他的电话,以各种理由,如外商破产货物不要了。你的出口产品变成了厍存货物。

2007年11月29日

让上司喜欢你的秘密                逸马顾问:吴玉龙      1、让上司看到你的表现。定期将自己的工作进度及所完成的任务上报公司,让他看到并肯定你的存在及贡献 。   2、要求更多的工作与授权。让老板感受你对自己的期望与进取精神,这是他们考虑提拔的重要指标。   3、借机会表现你的领导能力。当有新员工进来时,可自告奋勇地“带”他,以此来表现你的热忱及领导能力。   4、开拓自己在公司内外的人际关系。通过公司内外的人际网络,不仅可以得到最新的信息,也能在换工作、升职位时获得较多的机会。   5、提早完成交付的工作,永远都提前

2007年11月29日

    论品牌文化        逸马顾问:吴玉龙    在追求品位、彰显个性的现代品牌经济时代,品牌战略的实施是企业赢得竞争,最终赢得市场的重要保证,品牌文化又是品牌战略的灵魂。   品牌文化( Brand Culture),指通过赋予品牌深刻而丰富的文化内涵,建立鲜明的品牌定位,并充分利用各种强有效的内外部传播途径形成消费者对品牌在精神上的高度认同,创造品牌信仰,最终形成强烈的品牌忠诚。拥有品牌忠诚就可以赢得顾客忠诚,赢得稳定的市场,大大増强企业的竞争能力,为品牌战略的成功实施提供强有力的保障。

2007年11月29日

诚信的经营之道              逸马顾问:吴玉龙    前不久,笔者看到一篇小文章,感到里面藏有大学问。说的是,1988年,刚刚担任EMC公司业务与客户服务部副总裁的迈克·鲁特格斯第一次为到EMC工作感到后悔。他不得不一次又一次的给客户道歉。 当时公司EMC正濒于破产,原因是EMC送交客户手中的磁盘驱动器出了问题。鲁特格斯作为高科技调解专家加盟了这家公司,但现在,他遇到的这个问题已经将公司推到了危险边缘。自从设备出了问题后,EMC用户手中所有造价高昂的计算机都无法继续使用了--因为EMC设备

2007年11月29日

成功创业者应具备哪些能力? 逸马顾问:吴玉龙 一个优秀的创业者首先要具有战略家般高瞻远瞩的目光,要有灵敏洞悉市场的嗅觉;并有超强的风险防范意识。 知道市场在哪里 一位杰出的科学家到银行借贷创业资金,但他说不清产品的市场在哪里,也未曾接触任何可能的潜在客户,尽管他有高明创意和高科技产品,但银行还是没能贷款给他。这位科学家认为做市场调查并不必要,只要产品功能优异,顾客自然就会上门。 这也是一般专业技术创业者的最大盲点。一个创业者如果没有强烈的市场意识,不

2007年11月29日

赚钱应遵循的基本规则:       逸马顾问:吴玉龙  赚钱的方法多种多样,只有你想不到,没有你做不到的。当然,做生意也要掌握一些规则: 规则1:做生意从小做起,不要因小而不为。 规则2:从先挣几元钱开始,目标先定得低一点,增加成功的胜算。 规则3:不断提升你的服务和技术,不断扩展你的生意渠道,不断增加你的潜在客户。 规则4:要善于发散思维。 规则5:要有坚定的信念,一件事只要有三个人认同,就值得去做,等十个人都认为可行时,就已经