特许加盟的利与弊
逸马顾问:吴玉龙
在中国,特许连锁这种相互借势,力争双赢的模式正被越来越多的投资人所看好。据中国连锁经营协会最新统计数据,我国现有特许连锁体系超过2100个,成为全球特许体系最多的国家。即使这样,并不代表特许连锁就一定是适合你的,一定要做好对比和调查。 特许加盟的有利之处: 1.商标:可以使用特许经营企业的商标,专利等知识产权,降低前期广告及产品研发费用。 2.成功经验:可以获得特许经营企业多年积累下来的成功经验,少走弯路,节约时间和资金成本。 3
跳出渠道做连锁
目前,制造商与传统经销商的这种合作共赢模式,大多是制造商在营销渠道层面见缝插针式的操作:一种是在完全脱离大卖场连锁的情况下整合传统经销商体系,但又仅是在重新调整各方利益的条件下增强了与经销商的合作,可以说是制造商在利用强势品牌摆弄的“均衡术”;另一种是与大卖场连锁合作的同时重新整合传统经销商系统,希望通过多元化的渠道来平衡将来可能不利的地位。制造商的这样做的目的也是在于避免刺激现有经销网络或连锁零售终端,似乎隐藏着一种“想战却不敢举旗”的心理。事实上,格力、TCL等操作模式以其独特优势在三、四级市场或许能更有作为,但笔
中国连锁经营的十大特点
我国自20世纪90年代初开始发展连锁经营以来,由少到多、从小到大,逐步发展壮大进来,在零售市场的主导地位不断提高,有力地推动了我国商业体制的改革和流通产业的现代化。由于经营方式与组织结构所独具的优势,使其很快成为现代流通业的发展主流和商业领域最具活力的业态,充分显示了连锁经营对扩大内需、拉动经济增长的重要作用。目前我国连锁经营呈现规模不断扩大、多业态持续发展的良好势头,但在经营中存在的问题也亟待研究解决。预计在未来几年内,连锁商业发展前景广阔,其市场份额将超过传统百货业。发展现状
连锁加盟应该怎样走
新时期中国特许经营的任务和发展战略应该是规范、提升、效益、创新,即以规范为前提、以效益为核心,通过不断地提升、创新,尽快地实现特许经营的规范化、国际化、多元化、规模化。
特许经营已成为21世纪中国的主要商业模式,特别是在信息业和服务业这两个热点上。不但国有中小企业对这块“新鲜奶酪”有着浓厚的创业兴趣,连许多外商也对这种创业模式纷纷看好。那么作为中小创业者自身怎样看准并走好特许经营(连锁加盟)这步棋?
我国许多加盟(连锁)是从直营连锁起步,许多创业者通过加入连锁经营,马上可以获得某一品牌和商标
诚信的经营之道
逸马顾问:吴玉龙
前不久,笔者看到一篇小文章,感到里面藏有大学问。说的是,1988年,刚刚担任EMC公司业务与客户服务部副总裁的迈克·鲁特格斯第一次为到EMC工作感到后悔。他不得不一次又一次的给客户道歉。
当时公司EMC正濒于破产,原因是EMC送交客户手中的磁盘驱动器出了问题。鲁特格斯作为高科技调解专家加盟了这家公司,但现在,他遇到的这个问题已经将公司推到了危险边缘。自从设备出了问题后,EMC用户手中所有造价高昂的计算机都无法继续使用了--
论品牌文化
逸马顾问:吴玉龙
在追求品位、彰显个性的现代品牌经济时代,品牌战略的实施是企业赢得竞争,最终赢得市场的重要保证,品牌文化又是品牌战略的灵魂。
品牌文化( Brand Culture),指通过赋予品牌深刻而丰富的文化内涵,建立鲜明的品牌定位,并充分利用各种强有效的内外部传播途径形成消费者对品牌在精神上的高度认同,创造品牌信仰,最终形成强烈的品牌忠诚。拥有品牌忠诚就可以赢得顾客忠诚,赢得稳定的市场,大大増强企业的竞争能力,为品牌战略的成功实施提供强有力的保障
建立卓越的客户服务体系
逸马顾问:吴玉龙
前些天听到这样一件事:武汉市鄱阳街有一座建于1917年的6层楼房—“景明大楼”,该楼的设计者是英国的一家建筑设计事务所。20世纪末,这座楼宇在漫漫岁月中度过了80个春秋后的某一天,它的设计者远隔万里,给这一大楼的业主寄来一份函件。函件告知:景明大楼为本事务所在1917年所设计,设计年限为80年,现已超期服务,敬请业主注意。
真是闻所未闻,80年前盖的楼房,不要说设计者,连当年施工的人,也不会有一个在世了吧? 然而,至今竟然还有人为它的安危操心,操这份心的,竟然是它最初的设计
顾客价值链的构建
逸马顾问:吴玉龙
作为市场营销人都知道,尤其是职业经理人对企业的理解会更为深刻。上市公司同样也如此,只不过上市公司由于市场的监管,规范化运作的程度更高。不管是大企业也好,小企业也罢,都是以股东利益最大化为基点进行市场运作的。进行市场运作就难免要与顾客进行最为直接的接触和沟通。
企业营销面对的都是顾客,尤其是在21世纪的今天,产品差异化日益缩小今天,顾客的创造、服务与维护对于顾客也同样的重要.顾客不是每天菜市场的采购员,今天您的产品价格低我就购买您的,明天他的价格高我就不买,
产品定位是指确定公司或产品在顾客或消费者心目中的形象和地位.这个形象和地位应该是与众不同的。但是,对于如何定位,部分人士认为,定位是给产品定位。营销研究与竞争实践表明,仅有产品定位已经不够了,必须从产品定位扩展至营销定位。
产品定位必须解决的五个问题:
· 满足
产品定位是企业开展市场营销工作的重要前提,要实现成功的产品定位,就必需把握好全面挖掘产品本身的特异点、深入了解竞争对手产品明确的定位、充分研究消费者对产品的价值追求和大力加强定位的宣传沟通工作这四个最关键的要素。 一般认为,产品的市场定位是指根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度,塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客,使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。然而在营销实践中,却有众多企业在进行产品市
对于什么是定位,人们的意见基本一致。定位是确定公司或产品在顾客或消费者心目中的形象和地位,这个形象和地位应该是与众不同的。但是,对于如何定位,可谓是仁者见仁,智者见智。绝大多数人认为,定位是给产品定位。营销竞争实践表明,仅有产品定位已经不够了,必须从产品定位扩展至营销定位。营销定位需要解决三个问题:满足谁的需要?满足谁的什么需要?如何满足这些需要?我们可以将其归纳为三步营销定位法。
第一步:找位满足谁的需要( Who )即选择目标市场的过程
和很多刚走上销售工作的人一样,认为无论做什么产品都要给我们的产品一个好的定位。细想一下,我们做的产品应该怎么定位呢?怎么的定位才能使我们的产品具有更好的竞争力呢?
有人说,产品质量不好不要想什么定位不定位了,根本没有什么意义!是这样的吗?答案是否定的。每个产品都有它存在的价值,都有它存活的理由。就拿废弃的塑料包装袋来说吧,到处都可以看到所谓的‘白色污染’,谁会想到它还是有用的呢?事实说明,即使是看起来没有多少用的东西都会有它存在的价值的。可
定位营销是中国式营销在本土发展二十年来,经过激烈市场竞争的洗礼,而理性回归的一种历程见证,是中国营销在经历了大规模的价格战、促销战、渠道战、服务战等等一些无序、惨烈的消耗战之后,而出现的营销史上的又一次的超越与提升。定位营销的“横空出世”,既是“时事造英雄”、迎合时代与市场的产物,同时,又是顺应营销发展潮流,促使营销不断变革的浓重一笔,定位营销的出现,是市场发展到一定阶段的必然产物与必然选择。
营销的演变营销在中国经历了三个阶段:一是产品阶段,也即推销阶段,
在广告泛滥、信息爆炸,消费者必然要用尽心力筛选掉大部分垃圾。例如,尽管市场上饮料众多,人们只知道有可口可乐、娃哈哈、乐百氏等几种品牌,并且这些品牌在他们心目中还是有一定顺序的,不用说,可口可乐一定是第一,至于第二、第三就要看厂家的定位策略了。人们总是容易记住第一名,如谁都知道世界第一高峰是珠穆拉玛峰,但极少有人能说出第二大高峰,人们能很快说出体育比赛的冠军,亚军则不易给人留下印象。所以,在具体操作中营销人员要善于找出自己品牌所拥有的令人信服的某种重要属性或利益。通过一定的
按照艾尔·列斯与杰克·特罗的理论,我们目前已成为一个传播过多的社会,而消费者只能接受有限的信息,消费者抵御这种“信息爆炸”的最有力武器就是最小努力法则--痛恨复杂,喜欢简单。现有产品在顾客心目中都有一定的位置,例如,人们认为可口可乐是世界上最大饮料生产商,格兰仕是中国最大的微波炉生产商,北京同仁医院是中国最著名的眼科医院等,这些产品和服务的提供者在与消费者长期的交易中所拥有的地位,是其他人很难取代的。也就是说,消费者对品牌的印象不会轻易改变。定位的基本原则不是去创造某种新
执行仍然很流行,然而执行正日益陷入困境。
当执行者发现不论自己如何努力,就是没有好效果时,执行就开始失灵了。
正如营销大师莱维特所说:“这不是一个执行的问题,而是一个观念的问题;这也不是一个怎样去把事情做正确的问题,而是一个怎样去选择正确的事情的问题。”
显然,如果战略错误,哪怕计划执行得天衣无缝,结果也是失败。奥克斯折戟汽车市场、联想出售手机业务,与红军第五次反“围剿”失利一样,是不能让执行承担责任的。
《孙子兵法》云:善战者,求之于势,
如果产品投放市场而反应平平
如果原本走俏的商品却由盛而衰
你就该考虑是不是需要――营销产品再定位
一、何谓产品再定位
许多知名产品在投放市场的初期,并非一炮打响,而是市场反应冷谈,销售效果不尽如意。但是,经过产品再定位后,重新审查市场营销战略,有时会发生奇迹,反败为胜。
产品再定位是美国的瑞恩和特鲁特于1972年首先提出来的。所谓产品再定位,就是对现有产品(质量、款式、包装等)
市场定位的策略有如下三点:
避强定位
避强定位策略:是指企业力图避免与实力最强的或较强的其他企业直接发生竞争,而将自己的产品定位于另一市场区域内,使自己的产品在某些特征或属性方面与最强或较强的对手有比较显著的区别。
优点:避强定位策略能使企业较快地在市场上站稳脚跟。并能在消费者或用户中树立形象,风险小。
缺点:避强往往意味着企业必须放弃某个最佳的市场位置,很可能使企业处于最差的市场位置。
迎头定位
迎头定位策略:是指企业根
新产品定位对新产品成功与竞争对手产生区隔有着十分重要的影响。很多新产品为什么未老先衰,最重要原因就是产品本身的定位不成功。新产品定位分为三个层面,
其一是纯粹的功能性定位,希望成为这个产品品类的领导产品,注意,我们使用的是领导产品,而不是领导品牌,因为功能性定位要想成为领导性品牌还是比较艰难的。
其二就是品类性定位,这类定位比较容易开创蓝海性产品,实现对新品类有效占位,因此,也比较容易做到品牌升级,但这种定位有一个缺点,就是品牌横向扩展的空间比较下,容
“天上飞广告,地上铺通道”式的传统营销模式在现实消费转型时期越发呈现被动与无奈,面对激烈的同质化竞争和对手的汹涌蚕食,任何一家企业都不敢掉以轻心,他们为此苦苦思考,上下求索,希望凭借自身的一点优势能在暗淡的星空下能绽露些火花。就目前而言,如何创新和拓展生存空间,成为了众多企业的共识。 以下三种策略,相信能帮助一些企业走出困境,赢得市场先机: 一、定位策略: 产品运作伊始,战略布局、战术实施的结果与期望值有较大出入,感觉身陷其中,难以