议的技巧
1.请求成交法
请求成交法又称之为直接成交法,这是销售人员向客户主动地提出成交的要求,直接要求客户购买销售的商品的一种方法。
(1)使用请求成交法的时机
①销售人员与老客户,销售人员了解顾户客的需要,而老客户也曾接受过推销的产品,因此老客户一般不会反感推销人员的直接请求。
②若顾客对推销的产品有好感,也流露出购买的意向,发出购买信号,可又一时拿不定主意,或不愿主动提出成交的要求,推销人员就可以用请求成交法来促成客户购买。
③有时候客户对推销的
谈判是双方不断地让步最终达到价值交换的一个过程。让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧,也许一个小小的让步会涉及到整个战略布局,草率让步和寸土不让都是不可取的。
一些谈判者不断重复着毫无原则的让步,不清楚让步的真实目的,最终的结果往往是将自己逼入绝境,而对手却在静观其变。这些谈判者除了缺乏对谈判的了解外,也有自身性格的原因,他们不愿意为了一桩小事伤了面子、坏了情绪,影响日后的交易。这种对于谈判的理解在业界是非常普遍的,但却是极端危险的。
谈判就是谈
1、洽谈时用肯定句提问
在开始洽谈时用肯定的语气提出一个令顾客感到惊讶的问题,是引起顾客注意和兴趣的可靠办法。如:“你已经……吗?”“你有……吗?”或是把你的主导思想先说出来,在这句话的末尾用提问的方式将其传递给顾客。 “现在很多先进的公司都构建自己的局域网了,不是吗?”这样,只要你运用得当,说的话符合事实而又与顾客的看法一致,会引导顾客说出一连串的“是”,直至成交。
2、询问顾客时要从一般性的事情开始,然后再慢慢深入下去。
向顾客提问时,虽然没有一个固定的程序,但一般
在商务谈判中,对方的底价、时限、权限及最基本的交易条件等内容,均属机密。谁掌握了对方的这些底牌,谁就会赢得谈判的主动。因此,在谈判初期,双方都会 围绕这些内容施展各自的侦破技巧,下面就有关技巧做一些介绍。
一、火力侦察法
主动抛出一些带有挑衅性的话题,刺激对方表态,然后,再根据对方的反应,判断其虚实。比如,甲买乙卖,甲向乙提出了几种不同的交易品种 ,并询问这些品种各自的价格。乙一时搞不清楚对方的真实意图,甲这样问,既像是打听行情,又像是在谈交易条件;既
谈判充满了变数,并不是每次都能够顺利进行,每一位谈判者或早或晚都将面对谈判的困境。分歧的确令双方都非常难堪,但又很难避免其发生。造成谈判困境的原因有很多种,可能是价格上的分歧、交易条件上的分歧、售后服务方面的分歧等,双方要么沉默相对,要么索性终止谈判。这是双方都不愿发生的局面,也会给各自企业带来损失,对谈判个人来讲是时间上的浪费。那么如何能够化解矛盾,摆脱困境呢?
许多经验欠佳的谈判手在困境面前不知所措,认为谈判即将破裂,没有办法扭转局面,完全丧失了继续
产品定位是企业开展市场营销工作的重要前提,要实现成功的产品定位,就必需把握好全面挖掘产品本身的特异点、深入了解竞争对手产品明确的定位、充分研究消费者对产品的价值追求和大力加强定位的宣传沟通工作这四个最关键的要素。
一般认为,产品的市场定位是指根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度,塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客,使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。然而在营销实践中,却有众多企业在进行产品市场定位时,没能准确把握定位的基本要素,没有掌握定位的真正内涵,违背了定位的原则,出现了一些产品定位的误区。本文主要从这些企业产品定位的误区中
选择加盟连锁品牌的十个关键点
连锁经营专家:吴玉龙
加盟一个好的品牌,对于想创业的人来说,就可以既自己当老板,又避免了创业的诸多风险,还能够减少创业资金等成本。因此,选对加盟品牌,或者说加盟总部,是加盟成功的有力保障。 挑选加盟品牌的要点是"实力、实力、实力"。为什么加盟麦当劳那么贵,还有许多人趋之若鹜?毋庸置疑,就是因为有实力。中国连锁经营研究院认为,具体来说选择加盟品牌应注意以下十个关键点。 1、知名度 品牌知名度包括品牌辨识和品牌回忆的呈现。具有品牌识别能力的消费者,在获得某种提示后,便能正确地
从掌上明珠看三连秘籍
逸马顾问:吴玉龙
多年前,克拉克从麦当劳兄弟手里买下那个生意不错的快餐厅。随后,克拉克向更多人出售了麦当劳餐厅的特许经营权。这一举动,造就了麦当劳从一个小小的快餐店,发展成为遍及全球的餐饮帝国这样的奇迹。今天,越来越多的人投入了连锁加盟的事业中,凭借特许商固有的品牌、经营模式和成功运做经验来做生意,圆自己当老板的梦。
连锁加盟的飞速发展,让很多创业者找到了致富成功的途径。但并不是所有的连锁加盟都能一帆风顺,连锁经营如何才能在商业大潮中制
连锁经营的三种形式
连锁经营打造零售业航母
连锁经营是一种商业组织形式和经营制度,是指经营同类商品或服务的若干个企业,以一定的形式组成一个联合体,在整体规划下进行专业化分工,并在分工基础上实施集中化管理,把独立的经营活动组合成整体的规模经营,从而实现规模效益。
连锁经营包括三种形式:直营连锁、特许经营和自由连锁。
直营连锁是指连锁公司的店铺均由公司总部全资或控股开设,在总部的直接领导下统一经营,总部对各店铺实施人、财、物及商流、物流、信息流等方面的统一管理,以利于统一调动资金,统一经营战略。直营连锁是大
连锁经营的四个基本点
连锁经营的最大特征是化繁为简,谋取规模经济效益。它通过总部与分店管理职能、专业职能的分工,连锁店的分配体系以及通畅的信息网络的建立来实现。具体来说,连锁企业经营管理须实现“四化”(4S):标准化、专业化、简单化、独特化。
1、 标准化(standardization)
首先,体现在作业的标准化.即由总公司负责订货、采购,再统一分配到各分店之间,这种流程对于所有连锁经营体系下的分店均无例外。其次,这种标准化还体现在企业整体形象的包装设计,如各店所使用的招牌、装璜均应一致,甚至外观、标准字体、用色;标价牌、员工服装、办
连锁经营的五项特征
连锁经营一般是指在核心企业的领导下,采用规范化经营同类商品和服务,实行共同的经营方针,一致的营销行动,实行集中采购和分散销售的有机结合,实现规模化效益的联合体组织形式。其中的核心企业称为总部、总店或本部。各个分散经营的企业叫做分部、分店、分支店或者成员店等。
连锁店大都从单店向多店发展,通常是单店的经营成功,具备特色,再向多店发展,但从多店走向连锁店的成功案例很少。这是因为多数的企业经营者无法体会单店、多店和连锁店三者之间的差异,从而形成很多误解。这里我们将其区分一下:
单店:即独立从事经营管理的店铺,大多具有一定的
连锁经营的六条件与七化
到底哪些行业适合连锁经营?其间没有行业的限制。但是否适合连锁经营还是有一定的边界条件,我们总结了以下六个条件,具备了以下六个条件的企业当是适合连锁经营的企业。
一、经营管理可以工程化。
工程化是指把一个复杂的系统或产品分解成许多相对简单的子系统,每个子系统能够被具有简单技能的初级技术人员或工人进行处理或加工。一个杰出的工程师的能力在于能够经济地进行这种划分并且能够制定出系统组合的方法或标准。所有这些划分与组合还必须顾及到经济的、技术的、管理的、成本的、质量的、市场的、社会的、过去的以及将来的种种考虑等等。
就像做西餐,西餐
卖场服务
零售业是我国近年改革中变化最快,市场化程度最高、竞争最为激烈的行业之一。微利时代,产品同质化日趋明显的今天,卖场经营的唯一产品就是服务,服务的质量从根本上决定了连锁卖场的赢利现状与发展前景。
百安居的服务理念是“最大限度地为顾客服务”。这个服务理念又从三句话可以体现出来:以规模化保证平价;以标准化保证品质;比规范化保证服务。
雅芳实践着“比女人更了解女人”的美丽承诺。
家乐福的服务理念是顾客满意是我们最大的目标;永远都不会对顾客说“不”。
苏宁电器的经营理念是“服务是苏宁的惟一产品,顾客满意是苏宁的终极目标。
因
服务的两个层面
一般来说,服务分为两个层面:人的层面和物质的层面。
1 人的服务
人是服务的主体,同时也是服务的客体。服务的开展离不开人,服务的对象也是围绕人而进行的。人的服务包含在提供服务中人际关系的内容。具体有:
* 肢体语言
* 语言交流
* 专注
* 对人的尊重
* 冷静自信
* 称呼顾客名字
人的服务涉及服务的不可触摸部分。它难于衡量、控制和管理,因为它们是因买卖双方的互动而发生的,不能被标准化,而且随时间不断变化——人的服务是情境式的。环境变了,今天对某一顾客可接受的服务在另一天同样的顾客可能就无法接受了。
对航空公司来讲
卖场优质服务
在现实生活中,我们经常听到关于优质服务或好服务的说法,有的认为奉顾客为上帝,似乎就要无条件的满足顾客,给顾客越多越好。其实,服务的好坏往往是相对于顾客对服务的期待而言的。当客人得到的对待低于其期待时,就是坏的服务,当客人受到的对待超出其期待时,便是好的服务。当你提供的服务,比顾客期望的多一点点时,顾客便会带着好感离开,你提供的就可以称为好的服务。
付出最多的企业不一定就可以生存。“你提供的服务比顾客期望的多一点点”是一个很浅显的道理,却包含着极奥妙的秘诀。如果顾客现在变得精明老练,那么为他们服务的人同样要学会精明老练。眼前最急切的需要是懂得
顧客類型及對策
逸马顾问:吴玉龙
由于每个人的生长环境、教育程度、兴趣、个性及喜好,各方面的不同,因此就针对有很多的顾客类型;而每种类型的人,在处理事情、待人接物,也大为相同。所以,推销员必须研究不同类型顾客的特点、好恶的表现方式、对事情反应的态度等,而后,再找出对策,分别予以击破。
一、 谨慎型
此类型的顾客,做任何事都仔细安排、谨慎思考,凡事三思而后行。个性冷静、性情沉着,对事情不会立即下结论,一定要透彻了解,再做决定,这类型的人所受的教
处理异议的技巧
我们现介绍六项处理异议的技巧,熟悉这六项技巧,能让您面对客户的异议时更有自信。
忽视法
所谓“忽视法”,顾名思义,就是当客户提出一些反对意见,并不是真的想要获得解决或讨论时,如果这些意见和眼前的目的扯不上直接关系时,您只要面带笑容地同意他就好了。
对于一些“为反对而反对”或“只是想表现自己的看法高人一等”的客户意见,若是您认真地处理,不但费时,还有旁生枝节的可能,因此,您只要让客户满足了表达的欲望,就可采用忽视法,迅速地引开话题。
忽视法常用的方法
店面运营七大成功关键
如果说“蓝海战略”这股“洋急风”一夜之间吹遍神州大地,那么“商业化”这阵“土劲雨”则是不折不扣地渗透到了各行各业中。
所谓“商业化”是指制造企业通过整合经销代理商,建设连锁品牌专卖店,涉足商业领域的一系列活动和行为。随着专业化、规模化的连锁大卖场的不断崛起,使得连锁零售终端对渠道的控制力和影响力得到了空前的提高,“终端为王”也就成为一个时代的标志;对于众多制造企业来说,终端大卖场犹如孙悟空头上的“紧箍咒”,为了摆脱其控制,重新争夺渠道的话语权,随之也就萌发了“商业化”冲动。
将制造企业进行“商业化”称之为“冲动”,源于制造企业即将进入的是一个全新的
培训建立卓越的团队
培育人才,建立卓越的团队是企业获得利润的必要条件之一。但是,企业在实现战略目标的过程中,培训往往成为资源分配中的牺牲者。培训有没有效成为企业的最大困惑。根据美国的一项专业调查显示,即使是在培训非常发达的保险业也只有10%的培训费用真正发挥了作用,并且有95%的学员不会将所学运用到工作当中。同时,调查表明,培训如果只是以讲座的形式进行,学员只能记住5%的内容;如果有人示范,有效率在30%;如果有全体的讨论互动,可以有50%的效果;如果在培训中安排了实践活动,则可以保留75%的内容。
培训核心价值的产生遵循一定的流程:
提升店面人气之招
逸马顾问:吴玉龙
在竞争达到白炽化的今天,聚住人气已经成了店铺生存的前提。为了争抢客源,众商家用尽浑身解数,今天你买赠,明天我打折,促销传单满天飞,但消费者似乎已经司空见惯,对此充耳不闻,视而不见,弄的不少商家没了脾气,只好关门大吉。企业衣食于顾客,提升店面人气已经成了商家在竞争中生存的当务之急。从营销学的角度来看,店面人气不旺的原因主要有这样六个方面。
一、产品
产品是市