赤子心情

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特别推荐 吴玉龙 顾问式行销专家 & 基本评价 美国国际协会认证高级管理顾问,亚洲管理咨询发展协会理事,中国品牌营销学会理事,深圳市场学会常务理事,清华研究生院客座教授。曾受世界第一行销之神杰亚·伯拉罕、世界汽车销售冠军乔·吉拉德、世界谈判大师罗杰·道森、世界客服第一人大卫·弗曼多等多位大师的真传,结合自己几十年大型企业管理、连锁经营、定位营销、顾问式行销的实战、实用、高效的丰富经验,专精研发连锁经营模式和定位营销系统的咨询服务产品,真诚的服务于广大企业。 & 现 任 深圳清华研究院培训中心企业家教育咨询部副主任、中国连锁经营研究院副院长 & 资历与成就 曾有在万科、二十一世纪不动产、泰国进汇集团、山西万隆实业有限公司、新基地地产、四川时轮地产、等企业任客服经理、营运总监、经纪人、副总、总经理等重要岗位。在大型国有企业太原机械供应公司任技术员、质量管理科科长、业务经理、副总经理等职务十几年。在大型管理咨询:时轮文化传播、聚成资讯集团、中企文化发展公司、中企方略顾问、中国总裁培训网、逸马顾问集团等任副总、总经理、首席顾问、副总裁职务多年。积累了现代连锁经营、定位营销、顾问式行销等丰富实战经验。现又是《连锁与特许》《销售与市场》等多家媒体的特约撰稿人,发表专业文章数百篇,咨询辅导了上百家企业快速成长。 & 专精领域 F 连锁经营运营体系、设计, 构建、训练、督导、全面实施 F 双剑定位整合营销、顾问式行销、顾问式导购、成交、谈判 & 服务过的部分企业 曾走访过几百家优秀企业,辅导过上百家:万科、富士康、腾讯、联想、朗能电器、创维、龙浩、深意鞋业、资生堂、掌上明珠、合力博程灯饰、汇海科技、万富内衣、金富雅、一致药业、首控聚友、金泉网、诺奇时装、宏峰行、生加茂、金方圆地产、世融地产、等大型企业,现担任多家企业营销顾问。

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2011年09月06日

第一招;“正宗产品”定位 这种定位方式适用于所有最早为它们的产品类型定位的公司。 用这种方式定位产品的一个好例子是利维斯的口号“正宗牛仔服装”使用这种方式,利维斯定位他们的产品是正宗的,这样他们利用公众的自然倾向,把看到的第一个品牌认为是正宗的并认为后来出现的厂商是乏味的模仿者之类的货色。 Sanka是广告宣传“谁也不能打败正宗产品”是这种策略的一个好例子。 许多其他产品都使用这一相似的方式(先来者为大)。  1、可口可乐:真正的饮料。  2、骆驼:一种真正的香烟  3、快速止痒(腋下):正宗 &#

2011年04月28日

所谓连锁加盟的意义?就是该连锁企业组织,将该企业服务标章授权给加盟商,让加盟商可以使用加盟总部的形象、品牌、声誉等,在商业的消费市场上,招揽消费者前往消费。而且加盟商在创业之前,加盟总部也会先将本身的know-how、技术…等经验,教授给加盟主并且协助创业与经营,双方都必须签订加盟合约,以达到事业之获利为共同的合作目标;而连锁加盟总部则可因不同的加盟性质而向加盟主收取加盟金、保证金以及权利金等。“加盟金是只要支付一次的成本,也是你取得某一连锁体系单店或区域经营权的必要投资,在签约当时必须支付,相对总部也要提供开店经营管理的支援与协助,加盟者从此被授予该店品牌的使用权

2011年04月28日

连锁经营就是在不同的场所,使用同一商标经营,规范高效的连锁经营企业就是统一形象、统一管理、统一经营,连锁经营的成功就是盈利模式的复制成功,以下是加盟连锁的九特性:   1、一个连锁经营企业包含一个总部领导很多个直营店、联营店、加盟店。 2、加盟连锁的核心是特许经营权的转让,总部是转让方、加盟店是接受方。 3、加盟连锁是通过总部与加盟店一对一地签订特许经营合同而形成(所以又称特许加盟连锁)。   4、加盟连锁的所有权是分散的,经营管理权是集中的,即各加盟店对自己的店铺拥有所有权,而经营管理权则高度集中于总部。   5、加盟连锁关系主要是总部与加盟店的纵向联系,加盟店之间没有横向联

2011年04月28日

新时期中国连锁经营的任务和发展战略应该是规范、提升、效益、创新,即以规范为前提、以效益为核心,通过不断地提升、创新,尽快地实现连锁经营的系统化、规范化、标准化、复制化、规模化。    连锁经营已成为21世纪中国的主要商业模式,特别是在信息业和服务业这两个热点上。不但国有中小企业对这块“新鲜奶酪”有着浓厚的兴趣,连许多外商也对这种连锁模式纷纷看好。那么作为中小企业者自身怎样看准并走好连锁经营的这步棋? 一、我国许多连锁经营是从直营连锁起步,社会许多创业者通过加入连锁经营,马上可以获得某一品牌和商标,通过总部统一规划,及人员技术的统一培训、店面有特点的装饰、布局等方面的帮助,使加盟

2010年07月27日

抓住当前市场脉搏-----合理进行再定位   现在,众多营销人士一再探讨未来营销之路,其实市场每时每刻都在发生着变化,未来市场如何变化,谁也无法真正预测,唯有抓住当前市场的脉搏,进行市场再定位,才能把市场做精做细。 何谓再定位?我们如何运用再定位赢得市场?笔者根据下面三种市场情况从实战角度出发,逐一和大家来探讨。 一、烂尾市场的再定位     这种市场是指多次开发多次失败,并且还遗留好多问题的市场。公司之所以不愿意放弃这种市场,有两种原因:一是公司投入很大,市场有一定基础;二是市场竞争激烈,有一定的潜力可挖。出现烂尾市场最根本的原因就是管理不到位。那么要重新开发这种市场,我们就要在管理

2010年07月27日

1、市场领先法则 市场营销中最重要的一点是创造一类能使你成为市场“第一”产品,这比努力使人们相信你能比产品首创者提供更好的质量或服务,要容易得多。总之,“第一”要胜过“更好”。 2、产品创新法则 当你不能成为某类产品中的第一时,就应努力去创造另一类新产品。因为潜在用户总是乐于接受新型产品。 3、观念竞争法则 在市场营销世界中,最好的产品只是作为一种观念在于用户或潜在用户头脑中,而人们津津乐道的所谓最好的产品,是并不存在的,市场营销不是产品之争,而是观念之争。 4、深入人心法则 这条法则来自于“观念竞争法则”,抢先深入人心胜过抢先进入

2010年07月27日

准确定位----构建产品独特的核心利益点   产品定位首先要进行深入的市场调研,以建立对市场宏观环境、竞争格局、渠道终端状况、消费者行为、心理特征的认知范式,从而准确把握消费者需求市场动态,准确构建产品的利益点,建立准确的产品定位。   那么,如何才能利用市场调研,准确地进行产品定位呢?本文将结合一个新产品定位案例对主要的操作步骤进行阐述。   案例:蜂蜜酒的市场调研   山东某食品企业,通过技术攻关掌握了蜂蜜酒的生产工艺,并申请了技术专利。该企业对产品非常有信心,认为蜂蜜酒能够滋补保健,对神经衰弱、失眠具有很好的治疗作用,因此市场主要是老年人,

2010年06月19日

定位营销是一种新型的营销观念。营销观念的演变历程分三个阶段:(1)前期营销观念,包括生产观念、产品观念、推销观念。(2)市场营销观念,即以市场需求为中心的新型的营销观念。定位营销属于这个阶段。(3)发展营销观念,即对于前一种营销观念的补充和修正。包括生态营销观念、社会营销观念、大市场观念等等。这个演变历程是市场营销的发源地美国所经历的。其他国家营销观念也基本经历了从以产定销到以销定产的本质变化。如中国在建立社会主义市场经济过程中,营销观念逐渐从前期营销观念即以产品为中心向市场营销观念即以顾客为中心转变。所以在中国买方市场正逐渐形成的情况下,应大力提倡定位营销。 定位营销最早见于70年代美国报刊

2010年06月19日

定位营销是中国式营销在本土发展二十年来,经过激烈市场竞争的洗礼,而理性回归的一种历程见证,是中国营销在经历了大规模的价格战、促销战、渠道战、服务战等等一些无序、惨烈的消耗战之后,而出现的营销史上的又一次的超越与提升。定位营销的“横空出世”,既是“时事造英雄”、迎合时代与市场的产物,同时,又是顺应营销发展潮流,促使营销不断变革的浓重一笔,定位营销的出现,是市场发展到一定阶段的必然产物与必然选择。   营销的演变营销在中国经历了三个阶段:一是产品阶段,也即推销阶段,在这个阶段,由于物质还不丰富,因此销售的起点是公司,工作中心是企业的生产,运用的手段是通过增强生产力来达到提高生产量的结果,此阶段基

2010年06月19日

连锁企业经营管理的基本原则是三化:即标准化,简单化,专业化,缺哪一个,连锁经营系统都难以形成。而三化之中最主要的就是标准化,标准化是指为持续性生产、销售商品而设定的合理条件以及能反复运作的经营系统。标准化在一定程度上是专业化与简单化的体现。连锁的最大特征就是具备可复制性,而标准化是复制的必备前提。 中国连锁企业中不乏部分企业能做到单店及整体的标准化,但更多连锁企业却做不到这点。很多国内连锁企业连起码的VI(店面形象识别)都没有做到,商品服务品质更是一家比一家花样多,除了有统一的名字让人感觉算是个连锁企业外,有时很难找到其他相应的标志来作为连锁企业的证明。 连锁经营标准化,主

2010年06月19日

一、消费者定位   消费者定位:寻找消费者的特殊需求或需求差异,并不断满足;   定位营销的一个关键点就是根据消费者的心理与购买动机寻求消费者不同的购买差异。影响顾客心理需求与购买动机的因素有以下几种: 1、消费者的价值心理,即通过产品或服务能够满足其名誉、地位等的心理需求。 2、消费者的规范心理,即顾客接受的营销方式要符合其道德行为准则。 3、消费者的习惯心理,即能够迎合顾客的日常行为、消费习惯。 4、消费者的身份心理,即彰显身份或地位的心理。 5、消费者的情感心理,即影响顾客情感取向的心理动机。不论是厂家还是商家,只有针对消费者的心理需求与购买动机,准确定位, “

2010年06月19日

真正的连锁企业是以“打造百年品牌”为出发点和终点的。因为动机的不同,他们在做法上也有很大的不同。无论是外国的沃尔玛大型超市连锁、肯德基洋快餐连锁、老人头皮鞋连锁、耐克服装连锁,还是中国的东来顺涮羊肉连锁、北京全聚德烤鸭连锁、北京同仁堂药店连锁等都是以打造百年连锁品牌为目的自营连锁和和特许连锁企业。 总结百年品牌的连锁企业后发现:他们的成功有六大共同特点。 第一大特点是产品特色化 独特的产品特色,是连锁企业实现差异化经营的核心,也是连锁企业之所以存在的原因。全聚德烤鸭是挂炉烤制,宰杀好的鸭先晾坯,鸭坯晾的越干,烤制的鸭皮越焦脆金黄。烤鸭用枣木、梨木等果木为燃料,全聚德对果木大小位置

2010年06月19日

其实就联营体商业模式的本身而言,无所谓优劣之分,主要是在运用者在采用该商业模式的过程中的方法与技巧问题,常常有人造成画虎不成反类犬。 联营体商业模式的出现可以说不是一种偶然现象,是渠道竞争到了一定阶段的必然产物。因为无论是自营还是加盟模式,都有着自身的种种缺陷,在区域市场运作中都必然会遇到诸多棘手问题。自营模式对于生产商来说,投资风险比较大,而且在异地开设分公司、办事处、自营专卖店等管理起来也比较复杂。而加盟模式则由于受加盟商的实力、品牌意识、投入及生产商管理支持等的原因,很容易出现区域市场开发不力不够或者经销实力强大后“挟天子以令诸侯”等被动局面。联营模式将厂商双方绑到了一起,可以有效地解

2010年04月06日

为什么有的人愿意买昂贵、名牌的服装,而有的人即使腰缠万贯也爱淘便宜货?为什么有的人即便一字不识也要买精装全套《四库全书》?这取决于他们的购买动机,是出于一种什么样的心理而产生选购此类而非他类的动机呢?下面是对顾客购物动机的分析: 了解顾客的购买动机 可以把购买动机分为感情动机、理智动机和惠顾动机,它们是由于人们知识、感情和意志等心理过程而引起的行为动机。

2010年04月06日

了解产品比竞争对手好在哪里 在推销过程当中,你必须问你自己:“为什么顾客要购买我的产品,而不是我竞争对手的?”这一点非常重要。 很多推销员都觉得顾客应该买他的产品。但是有很多产品和服务都很好,为什么他要买你的?假设你没有仔细地分析过,我想在推销过程当中会遇到很大的困难。假如没有做到这一点,你就很难跟你的产品和服务谈恋爱,因为你不知道你的产品到底比别人好在哪里。 分析顾客购买或不购买的原因 你必须仔细分析你的顾客,就像畅销书《攻心为上》作者麦凯所讲的:“了解你的顾客和了解你的 产品一样重要。”你必须问你自己:为什么顾客会买我的产品?你要研究出这些原因。为什么有

2010年04月06日

市场定位的策略有如下三点: 避强定位   避强定位策略:是指企业力图避免与实力最强的或较强的其他企业直接发生竞争,而将自己的产品定位于另一市场区域内,使自己的产品在某些特征或属性方面与最强或较强的对手有比较显著的区别。   优点:避强定位策略能使企业较快地在市场上站稳脚跟。并能在消费者或用户中树立形象,风险小。   缺点:避强往往意味着企业必须放弃某个最佳的市场位置,很可能使企业处于最差的市场位置。   迎头定位   迎头定位策略:是指企业根据自身的实力,为占据较佳的市场位置,不惜与市场上占支配地位的、实力最强或较强的竞争对手发生正面竞争,而使自己的产品进入与对手相同的市

2010年04月06日

按照艾尔·列斯与杰克·特罗的理论,我们目前已成为一个传播过多的社会,而消费者只能接受有限的信息,消费者抵御这种“信息爆炸”的最有力武器就是最小努力法则--痛恨复杂,喜欢简单。现有产品在顾客心目中都有一定的位置,例如,人们认为可口可乐是世界上最大饮料生产商,格兰仕是中国最大的微波炉生产商,北京同仁医院是中国最著名的眼科医院等,这些产品和服务的提供者在与消费者长期的交易中所拥有的地位,是其他人很难取代的。也就是说,消费者对品牌的印象不会轻易改变。定位的基本原则不是去创造某种新奇的或与众不同的东西,而是去操纵人们心中原本的想法,去打开联想之结,目的是要在顾客心目中,占据有利的地位。唯其如此,方能在

2010年04月06日

在销售过程中要占据主动 在从事顾问式行销过程中,自信是最大的本钱。 销售顾问必须具有相应的专业知识和行业知识,有了这些,在销售过程中,要表现出充分的自信,不要被客户牵着鼻子走,而是要善于引导客户,把客户的思维引导到你所要表达的内容上来。对于比较敏感的价格问题,在开始的时候,要尽量避开。当客户对你的产品有足够的兴趣后,你要从客户需求的角度出发,在最后才谈到价格话题。例如,你在销售惠普的短版印刷解决方案时,惠普的彩色激光打印机相对而言是不算便宜的。但你要向客户大谈其为客户带来的好处及利益。这样客户在有心购买时,你再说出价格,并且向客户说明,价格是可以谈判的。 开展顾问式行销,最应避免的是对

2010年03月26日

加盟连锁店应注意什么? 逸马顾问:吴玉龙   作为一种经营和投资模式,连锁加盟已呈现出强劲的发展态势,涉及到餐饮服务、美容美发、教育培训、音像图书、家饰装潢、服装饰品、娱乐休闲、清洗清洁等众多领域,已成为国内近几年来最为引人注目和关切的业态。 连锁加盟这种经营方式,免除了投资者找不到创业项目的烦恼,省去了个人创业时经常会碰到的一些麻烦,的确是一条通往成功的捷径。根据一项调查显示,日本零售业有80%的独立开店者第一年就关门大吉,能坚持撑到第五年的只有8%;而连锁店第一年仅有20%被淘汰出局,有77%的连锁店都能成功经营到第五年。两相对比,足以证明加盟在

2010年03月26日

加盟连锁店如何选店址 逸马顾问:吴玉龙 加盟连锁店选址是加盟者的一项长期投资,如何选店址关系着加盟店未来的经济效益和发展前景,不同行业,开店选址方法有所区别,两个同行业同规模的商店,即使商品构成、服务水平、管理水平、促销手段等方面大致相同,但仅仅由于所处的地址不同,经营效益就可能有较大区别,那么如何选店址呢,必须考虑以下几个方面因素: 选择符合加盟店性质的设店区域 每一行业加盟店,其顾客对