典型的产品生命周期的四个阶段呈现出不同的市场特征,企业的行销策略也就以各阶段的特征为基点来制定和实施。 (一)投入期的行销策略 投入期的特征是产品销量少,促销费用高,制造成本高,销售利润很低甚至为负值。根据这一阶段的特点,企业应努力做到:投入市场的产品要有针对性;进入市场的时机要合适;设法把销售力量直接投向最有可能的购买者,使市场尽快接受该产品,以缩短介绍期,更快地进入成长期。 在产品的介绍期,一般可以由产品、分销、价格、促销四个基本要素组合成各种不同的市场行销
产品生命周期(product life cycle),简称PLC,是产品的市场寿命,即一种新产品从开始进入市场到被市场淘汰的整个过程。吴玉龙认为:产品生命是指市上的营销生命,一项产品从投入市场开始到被市场淘汰为止所经历的时间,称为产品生命周期,产品和人的生命一样,要经历形成、成长、成熟、衰退这样的周期。就产品而言,也就是要经历一个开发、引进、成长、成熟、衰退的阶段。 它是每一个产品的生产者所必须关注的。 产品生命周期通常包括产品的投入期、成长期、成熟期和衰退期4个
产品经过市场成长期后,销售量在高水平上稳定下来,但增长率会缓慢下来,利润开始缓慢下降,这就标志着产品进入了市场成熟期。进入市场成熟期后,产品的销售量增长缓慢,逐步达到高峰,然后缓慢下降,产品的销售利润也从成长期的最高点开始下降。市场竞争非常激烈,各种品牌、各种款式的同类产品不断出现。菲利普•科特勒根据成熟期产品销售量的变化情况,把市场成熟期又分为三个阶段:
第一时期为成长的成熟期
这一时期市场基本饱和,销售增长率和利润率下降,但销量仍呈增长的趋势;
第二
产品在市场投入期通过成功的行销活动,已被广大消费者和经销商所接受,此时产品的销售增长率会大幅度提高。企业由于产品基本定型,开始了大批量的生产,产品成本随之下降。因此,企业开始盈利且利润逐步上升,在成熟阶段达到最高峰。与此同时,仿制品开始出现,围绕该产品的竞争逐渐激烈。
在产品成长期内,企业行销策略的核心思想是尽可能地延长产品的成长阶段,以能最大限度地提高销量或市场占有率,使产品能在销售最高限度时进入成熟期。这样,便能从该产品的最大销售收入中获得尽可能多的利润。在产品
现代市场行销学认为,不同的产品在不同的市场和不同的市场生命周期阶段都有各自的特点,这些不同的特点极大地影响着企业的市场行销活动,企业的行销策略必须随之进行改变。根据产品的市场生命周期来制订不同的行销策略时,一般遵循下列原则:第一,在市场投入期应尽快地使自己的产品为消费者所认识和接受,尽量缩短投入期的时间,减少经营费用和宣传费用。第二,运用一切行销手段保持和延长产品的市场成熟期和成长期。第三、在新的产品未进入成长期之前,在综合考虑的前提下使产品以较慢的速度被淘汰。总之,要根
在市场经济中,价格机制是市场机制的核心和主要表现形式。企业的一切生产经营活动,都会直接或间接受到价格的影响。一般说来,企业产品的销售价格直接影响着产品销售量、单位销售成本和销售利润。在销售量给定条件下,销售单价越高,销售总收人就越多;但售价定得太高,会影响产品的销路,使销售量减少;这样,单位产品的成本又会随销售量的下降而提高。相反,销售单价如定得太低,又难以补偿成本的开支,当然也就无法保证企业目标利润的实现。因此,企业管理当局必须作出合理的定价决策,以保证企业的长远
在市场经济飞跃发展的今天,相信营销人对“卖点”及卖点的重要性,都不会陌生,但是何为卖点及卖点的重要性?恐怕很多人说不上来,关于什么是卖点,目前业界主要有三种观点:
第一种观点认为品牌(产品、活动…)的USP(Unique selling proposition——意思是独特的销售主张,是美国达彼思广告公司董事长罗瑟·瑞夫斯先生于上世纪六十年代提出)是卖点;
第二种观点认为品牌(产品、活动…)提供给顾客的利益点就是卖点;
第三种观点认为品牌(产品、活动…)
卖点行销是市场行销中引发消费者购买欲望的一种销售手段或技巧,具体的说是企业为展示自己产品的特点、优点,而提炼的语言和演示。卖点分为两类,一类是令消费者特别容易理解的语言和演示;另一类是极为专业的语言和演示。卖点具有明显的排他性,如果有两个企业都提炼出同样的卖点,那这个卖点其实就不具有了“卖点”的生命价值。从这一点又可以看出,一个产品卖点的生命周期,是以竞争对手推出相同或同类的卖点为终结的。
常用卖点行销战略
1、质量卖点
在产品的质量和档次上做文章。
举例:
在销售过程中要占据主动
在从事顾问式行销过程中,自信是最大的本钱。销售顾问必须具有相应的专业知识和行业知识,有了这些,在销售过程中,要表现出充分的自信,不要被客户牵着鼻子走,而是要善于引导客户,把客户的思维引导到你所要表达的内容上来。对于比较敏感的价格问题,在开始的时候,要尽量避开。当客户对你的产品有足够的兴趣后,你要从客户需求的角度出发,在最后才谈到价格话题。例如,你在销售惠普的短版印刷解决方案时,惠普的彩色激光打印机相对而言是不算便宜的。但你要向客户大谈其为客户带
顾问式行销,顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务,使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值,在这顾问式行销过程同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度,有利于进一步开展关系行销,达到较长期稳定的合作关系,实现战略联盟,从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。
销售本身是一种对顾客需要欲望的导向,正是基于这种导向,我们进入了“顾问式行销 ”时代,在这一特殊的时代中,打好“理念战”、“心理战”是完成销售的必经战役,这就要
作为现代营销观念的典型代表,顾问式行销有着现代营销观念的很多特征。现代营销强调买方需求,即通过产品与创意,传递产品和与产品有关的所有事情,来满足顾客需要。而顾问式行销的出发点也在于顾客的需求,其终结点在于对顾客信息研究、反馈和处理。在销售过程中,经销商在厂商和用户中起到桥梁作用,实现信息流的有效传递,一方面将厂商信息有效地传递给用户,另一方面,经销商作为产品流通中最接近消费者的一个环节,最了解用户需求,应该实现对用户需求的有效收集和反馈,及时地反馈给厂商。
一般
为什么有的人愿意买昂贵、名牌的服装,而有的人即使腰缠万贯也爱淘便宜货?为什么有的人即便一字不识也要买精装全套《四库全书》?这取决于他们的购买动机,是出于一种什么样的心理而产生选购此类而非他类的动机呢?下面是对顾客购物动机的分析:
世界上的消费者成千上万,各有各的特点,各有各的习惯,各有各的具体情况,他们的购买心理就可能各不一样。男性的消费心理同女性不一样;年老的同年少的购买心理不一样;讲究实惠的同讲究时髦的购买心理不一样;热衷于大众化的同讲究个性的购买心理也不一样。要使自己的产品卖出去,而且要卖的好,因此,还得仔仔细细分析“上帝”们的购买心理。
1.城市年轻女性
了解产品比竞争对手好在哪里
在推销过程当中,你必须问你自己:“为什么顾客要购买我的产品,而不是我竞争对手的?”这一点非常重要。
很多推销员都觉得顾客应该买他的产品。但是有很多产品和服务都很好,为什么他要买你的?假设你没有仔细地分析过,我想在推销过程当中会遇到很大的困难。假如没有做到这一点,你就很难跟你的产品和服务谈恋爱,因为你不知道你的产品到底比别人好在哪里。
分析顾客购买或不购买的原因
体验消费时代已经到来。这一消费趋势是经济发展和社会进步的结果。企业在认真研究和深刻把握消费者的体验需求的基础上,通过多种途径向消费者提供体验,有利于吸引和保留顾客,在激烈的市场竞争中占据一席之地。
市场竞争的核心是吸引和保留顾客。只有那些能深入体察顾客需求,并以合理价格和有效方式满足其需求的企业,才能在市场上立稳脚跟、赢得顾客的青睐。目前,一种新的消费需求——体验需求,正在引起越来越多的企业关注,而那些抢先实施体验营销的企业,则在市场上占足了先机
在企业的销售队伍中,经常听到的抱怨是“我们的客户不需要”“我们的客户没有钱”“客户说要等一段时间”……等等一些无法开发和征服客户的声音,根本的原因是由于不了解客户的真实需求,销售人员在销售时盲无目的地向客户介绍或者演示产品,结果徒费口舌,不但没有把自己产品的特色向特定的消费者阐述清晰,还误导了其他的销售人员,致使整个销售队伍萎靡不振,不去主动地开发客户,只在消极的应对工作。事实上,成功的销售不是如何去说服客户,而是对客户的需求作出最精确的定义,根据定义出来的需求然后再选择
在行销中,客户定位是最核心的问题,没有好的定位,就没有好的支柱,可以说他是我们行销的栋梁,起到把握全局,通领核心的作用. 所以如何将客户正确分类,给客户一个精准的定位,是我们行销的重要前提。
分类客户可用ABC分类法,它是根据事物在技术或经济方面的主要特征,进行分类排队,分清重点和一般,从而有区别地确定管理方式的一种分析方法。由于它把分析的对象分成A、B、C三类,所以又称为ABC分析法。其中A类约占10%~15%,B类约占15%~25%,余下为C类,其中A类为最
向客户推荐其他同类产品
当你发现客户的确十分在意某些需求,而你又无法满足的话,那你不妨大大方方地向客户推荐其他同类产品,即使这些产品来自于你最强劲的竞争对手。这样的话,客户会很感激你的做法,即使这一次他(她)不购买你的产品,但是当其需求与你的产品特点相符时,你必定是他(她)的首选,甚至他(她)还会为你介绍更多的新客户。
(3)客户是否具有购买决策权。
虽然客户的需求与你的产品
1、对潜在客户进行全面考察
虽然销售人员希望在每一次销售沟通时都能拿到有客户签名的订单,但事实上,真正能让自己拿到订单的销售沟通却并不多,不了了之的销售沟通并不少,而且并不是在拿到订单之后你就实现了销售的成功,也许客户根本就不打算支付货款,如果那样的话,你岂不是“赔了夫人又折兵”!为了减少无效沟通的发生以及避免发生坏账问题,销售人员有必要在和客户沟通之前对潜在客户进行一番全面考察,然后确定真正的目标客户。
通过一系列的信息搜集和各项准备之后,销售人员基
销售人员经过所有的努力,开始进入与顾客成交的阶段,要与顾客成交,必须掌握好成交的契机。
成交的契机
销售工作最终的目标是完成生意,销售人员必须要了解何时向顾客提出成交的请求。
类似于男生向女生求婚,销售人员提出成交的契机也有讲究。现实生活中,男生向女生求婚时,通常要选择好契机。所谓好契机一般有:
①女生心情最好的时候,这就要了解她什么状况下心情最好,提高其情绪到