2012年02月02日
还有哪个企业比苹果公司更擅长“病毒”制造和口碑传播吗?
一提到iPhone这个名字，它就能让无数苹果们抓狂。重要的是，它总是限量供应，欲购从速。拥有它的人就是时尚达人，仿佛一夜之间便与众不同，他们当然更愿意在亲朋好友间显摆。
苹果公司制造稀缺，生产“病毒”，掀起一场场口碑营销风暴，但这些都不是最关键的。最最关键的，是因为圈子时代的来临，苹果拿到了这个时代的VIP门票……
只有发挥出圈子效应，口碑才真正转化为生产力。
圈子就是力量。
2012年02月02日
作者: 崔建中
“邻居瘪三”的传播爆点
如果你的家离上班的单位有一公里，假设你每天步行上班，你知道自己一路上会看到多少个和广告有关的东西吗?如果你用心数一数，会发现少则一百，多则数百。如果再让你认真回忆一下，这些东西你记住了多少?
恐怕你能说出两三个就不错了。
做广告的目的就是让你知道，可是钱花了，你却熟视无睹。这是为什么?
我们生活在一个噪音的世界里，到处充斥着各种喧嚣的声音。而其中最刺耳的就是广告。这些声音有的对我们有用，有的对我们没有用。然而，因为嘈杂，我们根本就没法过滤那些有用的东西。再加上我们对广告的失望次数太多，所以大脑干脆放弃了几乎全部的声音。
2012年02月01日
作者：胡琛
圈里圈外，口碑能否烧起来
如果你有100万元的市场营销费用来推广一个全新的网站品牌，你会怎么做?
一定有不少人会说，那我就狠砸广告，砸到路人皆知呗!
嗯，谢谢你的达人秀梦想。但问题是有100万个苦逼的市场经理和你一样，实际上公司并没有给什么费用来做大规模的广告，而且老板们还经常抱怨看不见啥效果，你除了买搜索竞价排名这个“骗招”之外，似乎没有什么办法找到用户并让他们不请自来。
不妨让我们回到事情的原点。假设你在负责一家饼屋的推广，想做广告和公关，但都没有费用，这时你会怎么办?你的第1个至第100个蛋糕，相信都是你的老顾客买走的，或者是他们向朋友
2012年02月01日
“纪念品”消费的恐惧
1×1.5米的货柜，因为陈列在了巴黎，所以引来佰草集内外的极大争论。
很多人说这个举动是“往纽卡斯尔运煤”(纽卡斯尔曾是英国产煤地)。谁都知道巴黎不缺化妆品，就像华尔街不缺金融，弗洛伦萨不缺雕塑。因为是“多余的”，所以它将迎来以往没有经历过的挑战。
另一个挑战是，佰草集产品是以中草药为原料，并结合中医调理理念，产品卖点、名词和概念，在面对欧洲消费者时几乎失灵。这几乎是要把梳子卖给和尚。
当初佰草集与欧洲渠道商丝芙兰合作，为了打动其高层，让其了解中医，那是一队人马陪着，花的这功夫是从黄浦江上的游艇讲座到汉方SPA的特有疗程。面对欧洲普通的消费
2012年01月31日
作者：李俊
促销与推理小说有半毛钱关系吗?
他们都要揣摩消费者的心理。
说到推理小说，不得不提范·达因。他的许多作品堪称古典侦探小说的杰作，更为重要的是，他提出了侦探推理小说的20条法则已成为评判侦探小说的公认准则。
这里选择其中14条法则，东施效颦地提出促销14条准则。
准则1：
破案线索必须详细描述
促销的核心内容必须简要描述
否则，若搞得纷繁复杂，长篇大论，会绕得消费者根本没有看下去的耐心。银行和许多网站的积分促销就经常犯此类错误。复杂的积分模式和计算方法，让积分这种有效的促销方式形同鸡肋。
准则2：
必
2012年01月31日
作者：洪磊
制度对了，人才对
“现在的员工真不好管理”、“人不对，就先换人”，这是很多管理者的无奈和抱怨。还将责任和问题归于员工，幻想通过“说教”来改变员工的思想、态度和行为，收效甚微。
事实的真相是，员工高离职率往往是公司的问题，而不是员工(特别是基层员工)的问题——员工所表现出来的负面言行不过是公司问题的病症而已，绝不是病因或病根，“1/2原则”可精准诊断高离职率的动因。
“1/2原则”说的是：当业务或员工身上出现问题，一半以上是公司的问题，剩下的一半中又有一半以上是管理者的问题，特别是员工直接上级的问题，最终剩下来的才是员工的问题。
这个原则有两点
2012年01月31日
作者：郭特利
因写专栏之故，翻阅宋朝历史人物，发现北宋神宗宰相王安石少年时的“妙笔生花”轶事，与我个人20年前一场算命经验似乎有异曲同工之妙。
年少时的王安石曾向名师杜子野学习。有一天，王安石翻阅古籍，说李白曾梦见自己所用的笔头上开了一朵美丽的花，自此文思泉涌。隔天他询问老师是否能给他一支，自己便可一蹴而就，缩短学习的时间。
没想到，杜子野竟说有一支，但给了他999支笔，还说他得写秃了笔，才能发现是否为“生花笔”。王安石因此开始奋力不懈写文，写秃了500支笔，却还未找到。他失望地询问老师，杜子野只写了“锲而不舍”4个大字回答他。
一日，王安石提起第999枝毛笔
2012年01月31日
作者：于扬利
如果一定要做领导，性格修炼将是一个痛苦过程。以前对事不对人，而领导却要“重人不重事”。过于看重自己内心的感受、坚持自己的原则、不能“八面玲珑”处理人际关系，将影响此人的领导力。
郑婷用“人性的弱点”小试牛刀，很快说服刚愎自用的老板于涛，亲自参与高层管理诊断游戏。说是游戏，不过是俗称，它真正的名字应该是“体验式培训”。
最近培训市场非常火热，尤其是洗脑型的培训，数不胜数。上课时激动，下课时冲动，工作中一动不动。现在的中小企业，培训需求非常巨大。做得不好的企业需要培训，需找起死回生的方法;发展得好的企业，更加需要培训，让管理跟上业务发展的速度。
总裁的观念
2012年01月31日
作者: 杨德昭
大多数人无论是思想上、行动上，都在屏蔽广告。广告界的大师们还在吼“创意、创意”，但是，甭管你说的是火星撞地球，还是天外在飞仙，大伙儿已经麻木了——不吹牛还叫广告?大师们尤其不愿意面对的现实就是：你只要表现得像广告，人们就把你“咔”掉。
持续的营销战略
无论是事件营销、植入、广告、促销、赞助抑或公关，都要放到品牌的战略层面，否则，很容易“打一枪，换一个地方”，这种手段行不通，就找下一个，永远停留在无休止的“见招拆招”的战术节奏当中。
“借口”很重要。统一石化在伊拉克战争爆发后，第一时间推出的那句广告“多一点润滑、少一点摩擦”，巧妙结合产品、时机，短
2012年01月31日
作者：陈均平
新秀丽(Samsonite)品牌，从2011年3月开始，向全球发布Cosmolite旅行箱系列。
在全球经济动荡、个人资产缩水的时代，商界人士更加奔忙，并从浮躁回归冷静。所以，新秀丽敏锐地将新品定位于那些“对于箱包的选择除注重外观外，更注重实用和耐用”的人群。因此，这个只有2.2千克却能经受汽车撞击，价格只有女士提包1/10的新品，击败梅赛德斯-奔驰、宝马、苹果等4200件参赛产品，获得著名“红点设计奖”的“最佳设计奖”。
产品定位和荣誉背景可以给创意传播团队指引清晰的方向，但也带来了巨大的挑战。智威汤逊最终以一种近乎魔幻但又源自现实的表现方式出色地完
2011年12月28日
作者: 包·恩和巴图
摘要: 驾驭“中国式”销售的12字真经“纵向渗透、精耕细作、决胜终端”至今仍然回荡在我们的脑海里。尤其，销售终端早就成为企业的必争之地，各种招式的促销活动泛滥成灾，这“最后一米”的战场那异常热闹甚至过火的景象，却依然是企业的心头病。终端行为黔驴技穷陈列、堆头、 ...
驾驭“中国式”销售的12字真经“纵向渗透、精耕细作、决胜终端”至今仍然回荡在我们的脑海里。尤其，销售终端早就成为企业的必争之地，各种招式的促销活动泛滥成灾，这“最后一米”的战场那异常热闹甚至过火的景象，却依然是企业的心头病。
终端行为黔驴技穷
陈列、堆头、特价、买赠、抽奖、积分、
2011年12月28日
作者: 杨江涛
摘要: 终端平台化鉴于越来越多的消费者是“看到才买”，而并非“想到才去买”。于是，大家不约而同地拥向终端、发力终端，终端开始变得拥挤不堪。媒体是有限资源，所以媒体是有标价的;终端也是有限资源，所以终端最终也会根据拥挤程度，抬高自己的价格。最后终端的投入效用就 ...
终端平台化
鉴于越来越多的消费者是“看到才买”，而并非“想到才去买”。于是，大家不约而同地拥向终端、发力终端，终端开始变得拥挤不堪。媒体是有限资源，所以媒体是有标价的;终端也是有限资源，所以终端最终也会根据拥挤程度，抬高自己的价格。
最后终端的投入效用就显得没有那么高了。当你投入终端一块
2011年12月28日
作者: 包·恩和巴图
摘要: 如果我们认真研究消费者的态度和行为，就会发现：消费者接触一个品牌主要是通过两个纬度来接触的：一，物质层面还是精神层面;二，直接接触还是间接接触。如果我们把这两个纬度交叉起来，就可以得到四大象限的不同体验：认知体验、购买体验、使用体验和价值体验。其中： ...
如果我们认真研究消费者的态度和行为，就会发现：消费者接触一个品牌主要是通过两个纬度来接触的：一，物质层面还是精神层面;二，直接接触还是间接接触。如果我们把这两个纬度交叉起来，就可以得到四大象限的不同体验：认知体验、购买体验、使用体验和价值体验。
其中：购买体验，是消费者通过认知体验后产生购买
2011年12月23日
就购买体验而言，我们在销售终端开展的所有活动，就是改变消费者态度的行为，其本质就是一场“情绪之战”。如果我们通过视觉、听觉、触觉，甚至味觉和嗅觉的暗示和引导，就可以积极影响消费者的情绪，从而改变消费者对品牌和产品的态度。那么，态度一旦发生积极的改变，购买的可能性就会提高，你和消费者的“第一次约会”从此就会更加得心应手。
所以，终端重塑的关键在于如何有效驾驭消费者的情绪，通过情绪的改变来促成态度的改变，从而达成产品的购买。这就是“调情”的过程。
商家的终端激情来自于拼抢，消费者的终端激情却来自于“调情”。
体验差异>体验热闹
人类从来都对“不同”感兴
2011年12月23日
作者: 齐夏青
摘要: 很多人其实缺少的是目标感。他不是没有目标，而是没有目标感。
目标撑大胸怀
新日电动车的老板叫张崇舜，1998年进入电动车行业，当时整个行业也就做到六七十万辆。有一次去参加一次行业会议，因为是初出茅庐，人家都不认识他，那个时候的国有企业是领头羊，比如千鹤、凤凰、小羚羊，都是大品牌!他们一年干个两三万、三四万辆，就已经很牛X了!
张崇舜说，未来10年，我要做年产量100万辆。与会二三十个人一听哈哈大笑，说他吹牛。6年时间，人家干到行业第一，突破100万辆，第二名、第三名、第四名加起来都没有他的100万辆多。后来，别人想起来了，哦!6年前，一个
2011年12月23日
作者: 郭特利
摘要：郭子仪与岳飞分别为唐朝与宋朝两大名将，两人在当时皆立下安邦卫国的难得军功，都可被评为当时的第一名将。两位同样立下汗马功劳的名将，下场却截然不同，其结局的差异，固然有时空的背景差异，背后不同君王的性格差异，但两人的“为官之道”似乎也是形成不同下场的原因 ...
郭子仪与岳飞分别为唐朝与宋朝两大名将，两人在当时皆立下安邦卫国的难得军功，都可被评为当时的第一名将。两位同样立下汗马功劳的名将，下场却截然不同，其结局的差异，固然有时空的背景差异，背后不同君王的性格差异，但两人的“为官之道”似乎也是形成不同下场的原因之一，专业经理人或许可从其中有所感悟。
2011年11月30日
王琰是一家上市公司的财务总监，心情看上去很好，他拍了拍营销总监骆辰的肩膀说：不错啊!财报需要的“平均售价”指标又上升了，这样我们不仅铲平了成本上涨的问题，而且还向投资人们证明我们的品牌越来越强大，可以拥有更高的溢价空间了……老板可以给你批更多的广告费了。
从某种程度上说，他们谈论的“平均售价”和“品牌收益”的关系是正确的。但是，他们却忘记了这个世界上还有另一种与价格相关的商业模式。
沃尔玛从创始到这个世纪初期，一直采用的是每日低价策略(EDLP Strategy)，而它的广告支出也始终控制在1%，而当时它的竞争对手广告支出都是它的2倍以上;这个超低的广告支出并不是单纯源自成本控
2011年11月30日
你以为低价不是趋势?
你以为在每年财报中加上“今年平均单品价格又有所提升”
就是品牌升级的王道?你错了!
其实，国际品牌近年来处心积虑的
就是将价格战悄悄引到中国品牌的家门口
——当国际品牌推出像宝洁那样的“9.9元飘柔”，
你怎么办?
2011年11月30日
作者: 张默容 张静思
产业革命的核心，是满足更普遍的但也是更高端的需求
一般来说，低价品被视为低品质。但这其实完全不符合产业革命的发展实况。我们将那些真正成就品牌的低价品称为“新价品”。
新价品和多数人心目中的低价品是不同的，这就像电与蜡烛的区别。你天然地认为蜡烛是一种更低价的产品，但其实要达到令人愉悦的照明程度(照度是可以衡量的，单位是“勒克斯”)，电所耗费的资源和成本要远远低于蜡烛。所以，这里的关键是：人们无法忍受蜡烛的照明程度，而更加青睐于新的低价能源——电。电在更高的层次上以足够低的成本满足了人们的需求。
18世纪的工业革命本质上就是：以一
2011年11月30日
作者: 马战清
从顾客端开始定价
优衣库刚进入中国时，曾经在自己的官网上用一张图展示自己的商业模式，但很多人并没有注意到它(见图1)。今天优衣库已经用一张更为复杂和完整的图来表现它的商业模式(见图2)，但问题是：这个新图却掩盖了真正的模式内核。
优衣库和其他“新价品”的营销战略一样，是从零售端发起整个业务的指令——我要这种货，而且我就要这个价格。而这种指令就来自对顾客需求的把握，也因此，像ZARA、H&M、优衣库的零售终端人员都负有向总部汇报顾客需求信息的职责。我们不光把它们的店称为零售终端，其实也可以叫做“情报终端”。
倒逼供应链