2012年12月11日
作者: 范 锋 刘传飞
摘要: 上策：上拉下推每个企业的发展，都会面临这样的转型：从粗犷管理到精益管理;从靠经验到靠数据;从靠个人到靠团队;从单点突破到系统推进……每次改革，都有一批“老人”不能融入新的管理体系。其实，老干部的业务能力还是有的，关键是控制他的随意性;管理能力也是有的 ...
上策：上拉下推
每个企业的发展，都会面临这样的转型：从粗犷管理到精益管理;从靠经验到靠数据;从靠个人到靠团队;从单点突破到系统推进……每次改革，都有一批“老人”不能融入新的管理体系。
其实，老干部的业务能力还是有的，关键是控制他的随意性;管理能力也是有的，关键是持续性和时效性;决
2012年12月11日
作者: 罗火平
摘要: 内耗的问题，不是公司流程多的错。之所以形成这样的内耗，恰恰是因为流程不完善，不畅通。
“怎么做点事阻碍这么多?这个鸟老总真不想干了，忒累!”几个月前被领导破格提拔为项目副总的张总，现在一肚子怨气。
事情还得从头说起。
有一个项目，过了维保期，前几天代理商打电话来，一个大客户的系统坏了，要公司派人进行维护。张总与代理商洽谈良久，几通电话下来，价格谈好，只是客户要求修好后再付费。这一点，张总表示认可。
于是张总通知内勤下派工通知单。派工通知单到了维护部后，张总认为这么一点小事，应很快就可以派人出去修好的。第二天，维护部把派工通知单退回给了内
2012年12月05日
作者: 黄 冰
摘要: 京东的直接采购，归自运营，是采购部门自己寻找符合要求的企业，你无法自己申请提报入驻。当然，与自运营合作的企业，基本上是规模和体系较为完整的著名品牌，品牌、供货链、工厂都比较成熟，一般企业触不可及，只能上京东的开放平台。如何进驻京东的开放平台，在京东的 ...
京东的直接采购，归自运营，是采购部门自己寻找符合要求的企业，你无法自己申请提报入驻。
当然，与自运营合作的企业，基本上是规模和体系较为完整的著名品牌，品牌、供货链、工厂都比较成熟，一般企业触不可及，只能上京东的开放平台。
如何进驻京东的开放平台，在京东的网站上有详细的介绍，这里不赘述。我
2012年12月05日
作者: 邹学海
摘要: 奢侈品就需要折腾。没有折腾，哪有故事?没有故事，哪有谈资?没有谈资，哪有社会关系的纽带?没有纽带，哪有奢侈品?
前段时间有个帖子，名字叫“史上最玷污奢侈品的暴发户，情何以堪”，内容是一个暴发户企业家，用的车子、包包、手表、旅行箱等等，都是欧洲奢侈品名牌，但是这个企业家比小品里的赵本山还要老土，所以感觉和奢侈品气场相当不协调，因此这些以小资自我标榜的网友，痛批这个企业家玷污了奢侈品高贵的基因。
这真是个有意思的现象。不管这个世界多么恶劣，至少奢侈品，还是成功地打造了一份高贵典雅的净土，无论是人大代表、中产小资还是三教九流，都对奢侈品有着一份源自血液的
2012年12月05日
作者: 马战清 唐亚男
摘要: 居然“不要钱”!A品牌是广州一家化妆品生产商，主打除痘产品，颇受年轻用户欢迎，在天猫、1号店、聚美优品上，均是被追逐的明星产品。当亚马逊的招商人员找到A品牌的曹老板时，他也正在策划如何入住亚马逊。此时，A品牌在其他各大平台上经营得已相当完善，销售额也让其 ...
居然“不要钱”!
A品牌是广州一家化妆品生产商，主打除痘产品，颇受年轻用户欢迎，在天猫、1号店、聚美优品上，均是被追逐的明星产品。当亚马逊的招商人员找到A品牌的曹老板时，他也正在策划如何入住亚马逊。
此时，A品牌在其他各大平台上经营得已相当完善，销售额也让其他国产品牌羡慕不已
2012年10月31日
作者: 蔡海彬
摘要: 强化KA渠道，无非就是倾斜费用投入，但张强“搭班子、带队伍”稳扎稳打的做法，把对手吓出了一身冷汗。不过，也只是一身冷汗。
回到起点
9月份马不停蹄，连着走了济南、石家庄、太原、青岛等几个重点市场，华北大区经理张强敏锐地感觉到目前渠道的趋势：KA渠道越来越强!流通渠道进一步萎缩!
回到办公室，张强立即分析了这几个城市一年内的渠道销售数据，没错，趋势很明显：KA渠道的销售占比一年内上涨了将近15%!
这一变化，让张强立即意识到华北区目前存在一大问题：渠道销售占比已经出现了明显改变，但目前的人力配置还和前年几乎一模一样，缺口很大!没有哪个办事
2012年10月31日
作者: 刘春雄
摘要: 那些打赢了价格战的行业巨头，往往宁愿被社会误解，也不愿意透露打赢价格战的真谛。
如果认为价格战是没有技术含量的弱智营销，这种想法本身就有点弱智。一个不争的事实是：那些以价格战闻名的中国企业，在产业发展过程中，基本上都是最后的胜利者。
认为价格战是低水平的营销，这是清流思维;认为价格战不赚钱，这是简单思维。敢于发动价格战，打出高水平的价格战，并在价格战中赚钱，这是战略思维。
价格战不是谁都能玩的。如果不是行业巨头，发动价格战也没人应战，也不会改变行业的价格体系。能够发动价格战，能以价格战改变价格体系，并最终改变行业格局，这样的价格战为什么
2012年10月31日
作者: 金焕民
摘要: 通过跳槽，你能延长职业生命周期。但随着年龄的增长和市场环境的变化，你总有跳不动的那一天。
吃的也是青春饭
中小企业的中级营销主管，是一个庞大的群体。从某种意义上说，他们直接影响着中国中小企业的前途。
这个群体具有下列鲜明的特点：
1. 无论学历高低，基本上属于经验型。
他们多是在实战中摸爬滚打走上了目前的岗位。因此，单兵作战能力很强，驾驭客户和市场的能力很强，对局部市场销售业绩的保障能力也很强。从这个角度看，他们的实战能力整体上高于大型企业的中级营销主管。后者失去了强大的营销后勤支持，几乎无所作为。
2. 大多属于销售
2012年10月31日
作者：崔建中
摘要：所谓信任，在中国的商场上有个专门的名称，叫作“关系”。除了血缘关系以外，绝大部分关系都是后天建立的，先天的关系靠爹妈，后天的关系就要靠做事了。在以前的一篇文章里，我谈到过销售信任建立的四个核心要素：专业形象、专业知识、共通点和利益。结合客户拜访，今天 ...
所谓信任，在中国的商场上有个专门的名称，叫作“关系”。除了血缘关系以外，绝大部分关系都是后天建立的，先天的关系靠爹妈，后天的关系就要靠做事了。
在以前的一篇文章里，我谈到过销售信任建立的四个核心要素：专业形象、专业知识、共通点和利益。结合客户拜访，今天详细谈一谈建立信任的手段
2012年09月26日
作者: 胡春才
摘要: 近期，永辉发布半年报称，销售同比上升45%，但归属于母公司所有者的净利润同比下降近30%。永辉将问题归咎于新店建设，除了四大核心区域外(福建、重庆、北京、安徽)，新进省份的门店仍处于培育期，东北、河南和江苏共亏损约3000万元。家乐福于7月中旬发布的财务数据显示， ...
近期，永辉发布半年报称，销售同比上升45%，但归属于母公司所有者的净利润同比下降近30%。永辉将问题归咎于新店建设，除了四大核心区域外(福建、重庆、北京、安徽)，新进省份的门店仍处于培育期，东北、河南和江苏共亏损约3000万元。
家乐福于7月中旬发布的财务数据显示，亚洲营业额同比
2012年09月26日
作者: 刘 欣
摘要: 微博上，一直有人在问：传统商业公司能做好电商么?作为真正在传统大型品牌公司操盘电商的职业经理人，同时也曾经拥有过互联网平台操盘经验，我的看法是：“也许能，也许不能，完全看人!”压力山大电商在传统公司中的贡献比例还很小像宝洁、可口这样的传统商业公司，在 ...
微博上，一直有人在问：传统商业公司能做好电商么?
作为真正在传统大型品牌公司操盘电商的职业经理人，同时也曾经拥有过互联网平台操盘经验，我的看法是：“也许能，也许不能，完全看人!”
压力山大
电商在传统公司中的贡献比例还很小
像宝洁、可口这样的传统商业公司，在电商出现
2012年09月13日
策划人语
中国快递大变局
■文/本刊编辑部
微博上有一个流传很广的段子，将圆通、申通、汇通、中通比喻成少林寺护法僧人，而顺丰则是少林寺方丈，这个段子基本描述了民营快递势力的格局。中国民营快递企业经过诸侯割据的混战岁月，如今形成了三大门派。一派是联邦快递(FedEx)、联合包裹(UPS)、敦豪(DHL)为首的外资企业，一派是顺丰与“四通一达”组成的民营快递势力，一派是独门独派的中邮速递(EMS)。草莽发家的中国民营快递势力在电子商务的浪潮下恣意生长，逐渐成长为中国快递业的中坚力量，成为中国民营经济最鲜活、最生动的缩影。
经过近二十年发展，中国快递业经过了邮政垄断、民企
2012年09月13日
作者: 高智文
摘要: 谁都知道，开发新顾客的成本，是留住老顾客的5倍以上。传播学中有个经典的“七次原则”：如果想让顾客对你的品牌形成较长期的记忆，你要努力让他与品牌产生至少七次接触。下单的那一次是一个非常好的起点，但还远远不够。如果你的顾客数量较多，或者客单价较低，电子邮件 ...
谁都知道，开发新顾客的成本，是留住老顾客的5倍以上。
传播学中有个经典的“七次原则”：如果想让顾客对你的品牌形成较长期的记忆，你要努力让他与品牌产生至少七次接触。下单的那一次是一个非常好的起点，但还远远不够。
如果你的顾客数量较多，或者客单价较低，电子邮件和短信
2012年08月24日
摘要: 这是战略之争再多的导火索，没有炸药也无法引爆。然而，炸药往往被包藏着，导火索却引人注目。广加之争就是如此。行贿事件以及合同无效，这是广加之争的导火索。如果没有炸药，导火索烧完了，事件就平息了，双方很容易和解。广加之争中，至少有一方有绝不和解的意图，另 ...
这是战略之争
再多的导火索，没有炸药也无法引爆。然而，炸药往往被包藏着，导火索却引人注目。广加之争就是如此。
行贿事件以及合同无效，这是广加之争的导火索。如果没有炸药，导火索烧完了，事件就平息了，双方很容易和解。广加之争中，至少有一方有绝不和解的意图，另一方基于尊严，也就不可能递出橄榄枝
2012年08月24日
摘要: 如前所说，广加之争中，连讨价还价过程都没有发生，就直接对簿公堂了。吊诡的现象至少说明一点，广加之争中至少有一方是坚决不和解的，使得谈判基础并不存在。那坚决不和解的一方到底是广药呢?还是加多宝?广药集团副总经理倪依东先生在接受本刊记者专访时表示，广药一 ...
如前所说，广加之争中，连讨价还价过程都没有发生，就直接对簿公堂了。吊诡的现象至少说明一点，广加之争中至少有一方是坚决不和解的，使得谈判基础并不存在。那坚决不和解的一方到底是广药呢?还是加多宝?
广药集团副总经理倪依东先生在接受本刊记者专访时表示，广药一直试图与加多宝重新商讨合作条件，然而广药
2012年08月24日
作者: 于扬利
摘要: 甩完库存后，大部分经销商气息奄奄，而聪明的经销商，早已从下面三个方向入手转型了：将战略核心从产品转为渠道面对厂家、终端的双向挤压，很多经销商以为产品代理越多就能越赚钱，对渠道控制力就强了。这是错误的思想，先不说本身有无对这么多品牌的驾驭能力，品牌太多 ...
甩完库存后，大部分经销商气息奄奄，而聪明的经销商，早已从下面三个方向入手转型了：
将战略核心从产品转为渠道
面对厂家、终端的双向挤压，很多经销商以为产品代理越多就能越赚钱，对渠道控制力就强了。这是错误的思想，先不说本身有无对这么多品牌的驾驭能力，品牌太多，SKU太多
2012年07月31日
作者: 蔡海彬
摘要: 新品“开门红”公司又出新品了。对这个新品，公司极为重视，特意召集全国各大区经理在总部召开新品推广会议。会议上，市场部经理对产品的定位、推广方式等一一详细讲解，产品定位中高端，消费者接受不会太快，所以也建议各大区经理推广先行，稳扎稳打。销售总监李总则一 ...
新品“开门红”
公司又出新品了。
对这个新品，公司极为重视，特意召集全国各大区经理在总部召开新品推广会议。
会议上，市场部经理对产品的定位、推广方式等一一详细讲解，产品定位中高端，消费者接受不会太快，所以也建议各大区经理推广先行，稳扎稳打。
销售总监李总则
2012年07月31日
作者: 骆维维 纪 宁
摘要: 4年时间内，企业在伦敦奥运前的营销表现，似乎与北京奥运处在两个不同的世纪。人们突然发现：曾经战无不胜的奥运营销“七种武器”——赛事、明星、主队、新闻、活动、广告、公关，似乎已经跟不上移动互联时代的步伐。于是，数字化营销的浪潮铺天盖地，“追新打新”成为潮 ...
4年时间内，企业在伦敦奥运前的营销表现，似乎与北京奥运处在两个不同的世纪。
人们突然发现：曾经战无不胜的奥运营销“七种武器”——赛事、明星、主队、新闻、活动、广告、公关，似乎已经跟不上移动互联时代的步伐。于是，数字化营销的浪潮铺天盖地，“追新打新”成为潮流，试图借助新技
2012年07月31日
作者: 张 龙
摘要: 如此明摆着的事情，任是一头猪也知道是九乐在捣鬼，联冠的所有枪口和火力，全对着九乐狂轰滥炸!倒是宋今，躲在后面，没事偷着乐。
被高空宣传挟制
4月上旬，看到营销经理王强报上来的五一促销方案，宋今(华美河北分公司老总)心里叹了口气，忽然想起那句关于广告费“哥德巴赫猜想”一样的名言：“我知道在广告上的投资有一半是无用的，但问题是我不知道是哪一半。”
现如今，这个猜想可以被颠覆了，宋今琢磨了下，觉得这句话该这样修正：我知道在广告和促销上的投资全部都是无用的，一半是看得到、能知道的浪费，一半是看不到、不知道的浪费，但问题是我还不得不全部投
2012年07月31日
作者: 冯华魁
摘要: 最近，可口可乐联合腾讯做了一次“中国节拍”的活动，以朗朗为刘翔创作加油节拍为样板，号召网友提交自己对中国奥运代表队或者自己喜欢的运动员创作加油节拍。从运动节拍到踢踏舞，再到幼儿园敲着玩具唱起两只老虎，短短几个月汇集了1.35亿个上传。这就是可口可乐的品牌 ...
最近，可口可乐联合腾讯做了一次“中国节拍”的活动，以朗朗为刘翔创作加油节拍为样板，号召网友提交自己对中国奥运代表队或者自己喜欢的运动员创作加油节拍。从运动节拍到踢踏舞，再到幼儿园敲着玩具唱起两只老虎，短短几个月汇集了1.35亿个上传。
这就是可口可乐的品牌号召力，大事未