2012年06月29日
作者: 刘春雄
买品牌还是买产品麦肯锡在中国大陆有一个重要的调查：消费者走出卖场时，约有30%的人购买的不是进入卖场时希望购买的品牌，约有1/3的消费者没有购买自己的首选品牌。但是，这样的消费者行为调查，却与众多的消费者问卷调查的结论相反。问卷调查的结果是，消费者多会选择 ...
买品牌还是买产品
麦肯锡在中国大陆有一个重要的调查：消费者走出卖场时，约有30%的人购买的不是进入卖场时希望购买的品牌，约有1/3的消费者没有购买自己的首选品牌。
但是，这样的消费者行为调查，却与众多的消费者问卷调查的结论相反。问卷调查的结果是，消费者多会选择他们喜爱的品牌，特别是首选品牌
2012年06月29日
历数一下你能记住的品牌，似乎无一不与某个具体产品相关联。这个品牌，甚至依靠这一款单品打下了天下。譬如提起康师傅，你自然想到红烧牛肉面;念到王老吉，你就想起红罐凉茶;提到九阳，你就想到了豆浆机……企业曾经以旗下产品品种众多为傲，但红罐王老吉和苹果手机的 ...
历数一下你能记住的品牌，似乎无一不与某个具体产品相关联。这个品牌，甚至依靠这一款单品打下了天下。譬如提起康师傅，你自然想到红烧牛肉面;念到王老吉，你就想起红罐凉茶;提到九阳，你就想到了豆浆机……
企业曾经以旗下产品品种众多为傲，但红罐王老吉和苹果手机的巨大成功让我们真切地感受到了单品时代的到来。
由此有些营销人推断：
2012年06月20日
作者: 张 勇
摘要: 很多人想把超市搬到网上，但网上超市似乎是一条绝路，创业者前仆后继，难有真正成功者。
很多人想把超市搬到网上，用网上超市代替传统大型超市，网购的主力商品由图书、电器、服装，扩展到了方便面、大米、洗发水这些日常用品，以图满足更多购物需求。或许，非得等到快消品都实现了上网，网络零售额占社会商品零售总额的比例才可能过半，电子商务颠覆整个零售行业的梦想也才可能真正实现。
绝路
不过，网上超市似乎是一条绝路，创业者前仆后继，但至今难有真正成功者。
2001年7月，投资额达到12亿美金的Webvan关门大吉，这家美国的网上超市试图代替沃尔
2012年06月20日
摘要: 来到大陆，“85度C”在上海一改台湾选址的犄角旮旯之“穷酸”作风，在淮海路这样的顶级商圈，首先建立自己的豪华样板店，摆出一副富贵豪华世家的外表。在台湾做大“85度C”的台湾创始人吴政学以开设茶坊起家，是台湾“泡沫红茶”的创始者之一，对连锁企业核心竞争力和目 ...
来到大陆，“85度C”在上海一改台湾选址的犄角旮旯之“穷酸”作风，在淮海路这样的顶级商圈，首先建立自己的豪华样板店，摆出一副富贵豪华世家的外表。
在台湾做大
“85度C”的台湾创始人吴政学以开设茶坊起家，是台湾“泡沫红茶”的创始者之一，对连锁企业核心竞争力和目标产品研发有相当的秘籍心得。当他看到定位高档
2012年06月07日
作者: 苏 强
摘要: 营销的魅力在于，引导顾客换一个视角看品牌、看企业、看产品。就像摄影师习惯用仰视角给矮子拍照一样，没有欺骗，只是错觉。
很多企业做得上气不接下气，抬眼望去，前进的道路上全是烂泥潭，进退维谷，只能苟延残喘。陷入这样的境地，多数情况下并非是因为不够努力，而是思想角度出了问题。
换个思路重新审视，往往就是“山穷水复疑无路，柳暗花明又一村”。
换个角度看难题
企业经营的过程，就是摸着石头过河的过程。在这个过程中，会遇到各种各样的问题，有的在预料之中，有的出乎意料。其实，遇到问题大可不必焦虑。问题对于企业来说，不一定就是麻烦，还可能是发展壮大的绝佳
2012年06月07日
作者: 包文青
摘要: 无论是垂直电商，还是综合性电商，争格局的时代已经过去了。在刚刚过去的两三年中，电商凭借大规模推广换取市场地位的时代暂时告一段落，在普遍遭遇资金困境的大环境下，现在的电商，尤其是垂直类电商，需要小火慢炖，慢慢熬出消费者的黏度，同时，也要慢慢地接受产业链 ...
无论是垂直电商，还是综合性电商，争格局的时代已经过去了。在刚刚过去的两三年中，电商凭借大规模推广换取市场地位的时代暂时告一段落，在普遍遭遇资金困境的大环境下，现在的电商，尤其是垂直类电商，需要小火慢炖，慢慢熬出消费者的黏度，同时，也要慢慢地接受产业链价值的选择与跌宕。现在要拼活的时间，看谁熬得下来。
2012年06月07日
摘要: 悲催的垂直电商垂直电商(包括B2C、B2B2C)能做大吗?美国鞋类电商网站Zappos被亚马逊收购了，美国其他十几个垂直电商也被其收入囊中，中国的腾讯正步其后，已投资多个国内垂直B2C，作为电商全业态战略布局的重要步骤。另一种悲观的声音也接踵而至，几家没有找到委身之所 ...
悲催的垂直电商
垂直电商(包括B2C、B2B2C)能做大吗?
美国鞋类电商网站Zappos被亚马逊收购了，美国其他十几个垂直电商也被其收入囊中，中国的腾讯正步其后，已投资多个国内垂直B2C，作为电商全业态战略布局的重要步骤。
另一种悲观的声音也接踵而至，几家没有找到委身之所的国内垂直平
2012年06月05日
作者: 刘春雄
摘要: 经销商的资金流转非常快，现金流是其优势。但是，过去经销商没有很好地利用现金流，倒是被上下游所利用。
他们都在玩金融
判断行业成熟度的一个重要标志就是主业利润占总利润的比重，比重越小说明行业成熟度越高。中国银行业的主要利润来源是利息收入，而美国银行业的主要利润来源是金融衍生产品，这就是产品创新的结果。
GE前CEO韦尔奇说，他不会让多余的一分钱在账上过夜，因为GE做的产业虽然很多，但其利润来源却是金融业。
麦当劳是快餐行业，但其利润的主要来源却是房产业。
沃尔玛是零售业，但其庞大的现金流却是其利润的重要源泉。实际上，它也是
2012年06月05日
作者: 罗 建
摘要: 先行者 最近几年流通企业涉足资本领域方兴未艾，典型的如汽车行业的经销商，从2010年3月中升集团于香港联合交易所成功上市，成为国内首家上市的汽车经销商集团开始，已经有5家汽车经销商试水资本市场，同时还有大批流通企业希望引进风投或战略投资人。流通企业资本化的目 ...
先行者
最近几年流通企业涉足资本领域方兴未艾，典型的如汽车行业的经销商，从2010年3月中升集团于香港联合交易所成功上市，成为国内首家上市的汽车经销商集团开始，已经有5家汽车经销商试水资本市场，同时还有大批流通企业希望引进风投或战略投资人。
流通企业资本化的目的其实很简
2012年05月31日
作者: 逄增钢
摘要: 一个失败的赢单 案例几年前，我们做了一个ERP产品项目。开始时，我们有一个内线，他虽然不能影响项目的进程，但总能及时地告诉我们信息，项目处于可控状态。一个月后，内线因个人原因，被排斥出项目组，从此我们完全失明，整个项目进入了完全混乱的状态。项目进展到最后 ...
一个失败的赢单
案例
几年前，我们做了一个ERP产品项目。开始时，我们有一个内线，他虽然不能影响项目的进程，但总能及时地告诉我们信息，项目处于可控状态。
一个月后，内线因个人原因，被排斥出项目组，从此我们完全失明，整个项目进入了完全混乱的状态。
项目进展到最
2012年05月31日
作者: 王一辛
摘要: 像王老吉这样，让公众直接将其捐款与品牌炒作画等号，甚至形成了“捐款竞标”的预期，真不知道企业公益事业是成功还是失败。
谈营销，居然谈到“良心”这个范围，就已经显得很古怪;单单把网络营销拎出来说事，就更容易让人产生“有这个必要吗”之类的疑问。
然而在现实生活中，随着最近几年网络信息爆炸性的产生与传播，我们每个人都或多或少地感受到了网络营销的传播力，以及破坏力。考虑到信息技术赋予营销手段的前所未有的能量，以及各种营销信息可能产生的种种后果，我们在动用网络营销手段时，也应该思考超越于商业利益之上的社会责任和道德因素。
更何况，所谓“良
2012年05月15日
作者: 逄增钢
摘要: 许多销售都会采用这种紧盯对手制定策略的方法：对手去了个总经理见客户，我们怎么也得去个董事长见一下;对方有这个功能，我们一定也要有!
在复杂项目销售中，一般存在着三股力量：我们、客户以及竞争对手。
对销售来说，是关注客户重要，还是关注竞争更重要?是基于客户，还是基于竞争制定项目策略?
紧盯对手，差点丢单
案例
几年前，国内某汽车4S店连锁集团要上信息化系统，我们的竞争对手是国内某知名软件企业。由于我方产品与对手相比有几年的差距，加之对方在汽车流通行业有成功案例，所以我方处于落后位置。
在这种情况下，一线的销售经理找了几个顾问，
2012年05月15日
作者: 刘春雄
摘要: 鸿沟消失下的品牌挤压 “避风港”靠不住 中国市场一直是二元结构市场，一线市场与低线市场严重区隔，遵循着不同的营销逻辑。在两类市场都做得风生水起的企业并不多。所以，营销界一直有种现象：跨国公司很难深入低线市场，低线市场是中国本土企业的避风港。 加入 ...
鸿沟消失下的品牌挤压
“避风港”靠不住
中国市场一直是二元结构市场，一线市场与低线市场严重区隔，遵循着不同的营销逻辑。在两类市场都做得风生水起的企业并不多。所以，营销界一直有种现象：跨国公司很难深入低线市场，低线市场是中国本土企业的避风港。
加入WTO后，很多人以为弱小的
2012年05月10日
作者: 蔡海彬
看上去很美的样板市场
华北大区经理张强越来越清晰地认识到：流通渠道是目前整个华北区域最大的短板。从连续几个月的销量分析看得出，KA渠道对流通渠道的销量占比不断提升，有的地区竟然达到8：2!这样失衡的渠道布局严重不合理，公司市场部对此也提出了警告。
对于流通渠道的操作，张强有自己的认识。渠道网点分散，单点销量低，维护成本高，很多现有经销商不愿意去做，也不具备渠道覆盖能力，所以，要调整当前渠道格局，必须开发新的经销商。
在工作推进的节奏把握上，张强计划先找一个市场打造成样板市场，再对其他市场进行模式复制。这样的操作节奏稳健且不失速度，两全其
2012年05月10日
作者: 王一辛
摘要：主品牌的调性直接决定了企业的调性。在这种情况下，副品牌，尤其是与主品牌形象迥异的副品牌过于强大，对于企业来说并不是一件好事。
分久必合，合久必分
2011年春，意大利奢侈品品牌Dolce&Gabbana宣布，撤销旗下的副品牌D&G，由主品牌Dolce&Gabbana覆盖D&G原有的人群。在《华尔街时报》的网络版新闻中，使用了“将D&G并入Dolce&Gabbana”的说法，指出主品牌会把产品线拓展到原有的D&G人群，提供更为广泛的产品和价格系列。
事实上，无论Dolce&Gabba
2012年04月19日
作者: 杨德昭
摘要: 很多人会指出某某国际大牌广告很有创意，产品也很好卖。其实这相当于富二代不干活也有钱花。我们要盯的是这些国际大牌初创时的广告，而不是家喻户晓后的广告。
做广告复杂吗?其实很简单，只要花上5分钟，按照下面的三种方法梳理下你的广告，就能让广告效果提升10倍。
第一种：我能干什么?
当消费者接触一个从未见过的新产品，自然会问“这个东西能帮助我干什么?”这个时候，就需要说清楚“我能干什么”。
你可以演绎为“当你想要XX时，就用XX品牌”。例如：
“去头屑，海飞丝”
“要购物，先淘宝”
“怕上火，喝王老吉”
要点
2012年04月19日
作者: 张 龙
摘要: 价格战从来都是易放不易收，更是易进不易出，先收先出几乎等于找死，不收不出则是等死。
主要人物表
● 贺强：联冠河北分公司经理。
● 宋今：华美河北分公司经理。
● 黄老三：河北衡水市安平县的乡镇终端老板，先以卖联冠为主，后和联冠闹翻，主推华美。
● 老杜：联冠河北邯郸的代理商，因欠下高利贷逃跑，联冠产品被债主贱卖扰乱市场。
● 邓明宝：联冠总经理，业内老大，以铁腕治理窜货出名。
● 老方：原为联冠衡水的大代理，后因入股华美衡水分公司，被联冠缩小了代理区域。
● 老何：河北衡水市安平县的村镇终端老板，和黄老三是
2012年04月18日
作者: 于扬利
摘要: 员工的创新力，就是在老板的这些行为习惯中被抹杀掉了。
现场两个老板，一个是做机械的杨和平，一个是做化妆品的于涛，都被李柯的解说吸引。
“为什么我上了绩效考核系统，会失败呢?”杨和平问。
“你一定要知道，在中国上绩效系统与西方企业上绩效系统有着巨大区别。中国企业上绩效系统，是组织结构从上到下来管人。但人往往是管不住的，父亲管不住儿子，老婆管不住老公，老板又怎么能管得住员工呢?更何况追求自由个性的90后。而在西方做绩效考核的目的，是把组织结构图倒过来：上一级支持下一级完成任务，通过绩效考核帮助员工梳理工作，而不是为了罚款。”
杨老板若有所悟
2012年04月01日
作者: 蔡海彬
“换咱?凭啥!我们虽然增长不大，但烟威市场连着两个月都是负增长，这样的经理都不换，凭啥换我们?”那些落后市场，正成为团队内不少人的挡箭牌!
一顿狂风骤雨
“烟台、威海市场依然没有起色啊!”
看着9月份销售报表，华北大区经理张强叹息着说。
根据市场情况，8月份下达的荣成、莱州、莱阳的百强县市场开发任务，9月份毫无进展，依然是一片空白。已经开发的威海、烟台市场，也只有家家悦超市的部分门店在执行着试吃推广，离上个月大区要求的推广活动全面铺开的目标大有差距。
成绩不好看，与市场情况特殊有关，也与区域经理贾胜利的能力有关。
烟威市场
2012年04月01日
2012年春天，在零售、团购、二手、海淘等各种电商类别中，奢侈品电商的境遇最为尴尬：COACH在淘宝上试水的网购平台在一个月后惨淡收场;京东的奢侈品专区因品种单一、普遍缺货也倍感压力;更不用提尚品、唯品等初创性质的奢侈品电商不得不面对的财务危机……奢侈品电商哀 ...
2012年春天，在零售、团购、二手、海淘等各种电商类别中，奢侈品电商的境遇最为尴尬：COACH在淘宝上试水的网购平台在一个月后惨淡收场;京东的奢侈品专区因品种单一、普遍缺货也倍感压力;更不用提尚品、唯品等初创性质的奢侈品电商不得不面对的财务危机……
奢侈品电商哀鸿遍野，让人不禁疑惑：莫非奢侈品天生就不适合做电商?