2012年07月31日
作者: 李永新
摘要: 店老板或营销人要想做好终端，就得会一些“无中生有”的本事——随势变通，学会挖掘潜在需求，激发潜在需求，从而化“无机”为“有机”，变不可能为可能。难点即市场
难点即市场
老子云：天下万物皆生于有，有生于无。可见，无中生有，本是自然之道。
然而，在市场竞争中，人们更多的是盯住那些人人都看得到的热点和商机，却常常忽视了难点和冷门中存在的机会。其实，当人人都知道那是机会时，很可能说明你已经没有机会;而当大多数人都认为没有机会的时候，那才可能是你真正的机会。
股神巴菲特有句名言：“别人贪婪的时候我恐惧，别人恐惧的时候我贪婪。”说的也是这个道理。
2012年07月31日
作者: 逄增钢
摘要: 如果你在项目中处于劣势，你可以去做那个传说的“农夫”，让决策者从“冬眠”中醒来，期待大逆转。
客户是如何决策的
客户的决策过程通常有三种方式，分别是一人决策、混合决策和集体决策。
一人决策，是指一个人持有决策的最大筹码，个人的决策左右群体的决策，所有其他的参与人，仅是提供参考的意见罢了。
集体决策，是指采用科学的团体决策过程进行决策，过程具有固定的逻辑、方法和规则，集体决策的过程一般在比较成熟的组织中出现。往往采用一致性规则(所有人都同意)，优势取胜规则(内部博弈胜者)，或多数取胜规则(少数服从多数)。
混合决策，就是既非个体决策
2012年07月31日
作者: 袁 瀚
摘要: 很多老板往往偏重某一个而忽略另外一个，这就形成了一个恶性循环：你越偏重，业绩越不好;业绩越不好，你越偏重。
前几天我碰到一个老板，投资做了一个项目，因为整个商业模式比较新，最开始要让客户接受难度比较大。
跟他探讨营销策略时，老板强调了这样一句话：“不管公司的产品怎么样，我招的销售员都应该把产品卖出去。就好比我当年做啤酒的业务员，管它酒瓶里装的是啤酒还是马尿，能不能把第一瓶卖出去就是我业务员的本事了!”
这个老板说的这段话并没有错误，不过可以明显感觉到重销售轻营销的思想。很多老板都是这样，甚至依然把营销和销售混为一谈。
“营销”与“销售”
2012年07月31日
作者: 霍兴伟
摘要: 品类的选择和切入垂直B2C选择的品类过于标准化，或者属于耐用消费品，则风险极大。标准化商品，意味着没有差异，意味着低毛利，意味着无法脱离价格战。即使强大如京东，也不得不向家居、服饰等品类扩展，争取更高的利润率。耐用消费品，则意味着在很长时间内只能与客户产 ...
品类的选择和切入
垂直B2C选择的品类过于标准化，或者属于耐用消费品，则风险极大。
标准化商品，意味着没有差异，意味着低毛利，意味着无法脱离价格战。即使强大如京东，也不得不向家居、服饰等品类扩展，争取更高的利润率。
耐用消费品，则意味着在很长时间内只能与客户产生“一单子”买卖，
2012年07月31日
摘要: 整个网购市场，淘宝占80%。是选择在B2C的20%里做2%，还是在整个网购里做3%?我们一开始就选择了后者。最早我们在淘宝集市里做C2C，目前已经做到垂直领域领先，而且现金流状况良好，营销成本低。在这样的背景下面，我们垂直B2C的业务就没有必要太激进地去发展，可以通过C ...
整个网购市场，淘宝占80%。是选择在B2C的20%里做2%，还是在整个网购里做3%?我们一开始就选择了后者。
最早我们在淘宝集市里做C2C，目前已经做到垂直领域领先，而且现金流状况良好，营销成本低。
在这样的背景下面，我们垂直B2C的业务就没有必要太激进地去发展，可以通过C2C供血，包含流
2012年07月31日
作者: 张筱菲
摘要: 屈臣氏每年开新店的任务压力很大，很希望品牌入驻其新店。而是否进入新店，主动权很大程度上掌握在厂家手上。这些新店可能是厂家低价位把握的“潜力股”。
在一线到三线城市的各种百货商场里走走，你会发现原先高高在上的奢侈品品牌，在很多百货店开了专柜。奢侈品的市场重心俯冲下沉，冲击了以百货店为重点阵地的大众品牌。
这些曾为商场立下汗马功劳的大众品牌，如何面对商场里的“追赶”，如何转型才能力保形象，再或者如何布局力保销量?
死守高端百货阵地
各地正在不断上演着鸠占鹊巢的故事。
这些难题在化妆品等行业尤为突出。
现阶段高端百
2012年07月31日
作者: 张 龙
摘要: 经销商玩资本，无非是两种途径，一是用别人的钱，二是让渡自己的利润。要资金还是要现金? 资本运作，讲究的是花别人的钱办自己的事，甚至是不花钱也能办成事。在现款现货成为市场常规的情况下，经销商可用的“别人的钱”往往是银行，而银行对于这些无资信无背景的小客 ...
经销商玩资本，无非是两种途径，一是用别人的钱，二是让渡自己的利润。
要资金还是要现金?
资本运作，讲究的是花别人的钱办自己的事，甚至是不花钱也能办成事。在现款现货成为市场常规的情况下，经销商可用的“别人的钱”往往是银行，而银行对于这些无资信无背景的小客户却向来是不屑一顾
2012年07月31日
作者: 励辉旻
摘要: 垂直B2C和综合类B2C，哪个有更大的发展空间?看着京东、天猫攻城略地，听着一个个垂直B2C消失的消息，你会本能地避开垂直B2C。可是进一步想想，难道你打算一进场就去挑战京东、天猫商城这样的巨无霸吗?互联网开放、共享、易访问，导致排名前三之后的综合类平台几乎没有 ...
垂直B2C和综合类B2C，哪个有更大的发展空间?
看着京东、天猫攻城略地，听着一个个垂直B2C消失的消息，你会本能地避开垂直B2C。
可是进一步想想，难道你打算一进场就去挑战京东、天猫商城这样的巨无霸吗?
互联网开放、共享、易访问，导致排名前三之后的综合类平台几乎没有太
2012年07月31日
作者: 吕意德
摘要: 目前从整体格局角度看，作为单纯渠道的综合类B2C平台的格局基本已经成型，未来将由京东商城、亚马逊、当当网、1号店等把持。它们无论在产品品类丰富度上，还是在仓储物流、技术等服务水平上，都已经达到一定水平，品牌定位也已经形成类似“买书上当当”，“买数码上京东 ...
目前从整体格局角度看，作为单纯渠道的综合类B2C平台的格局基本已经成型，未来将由京东商城、亚马逊、当当网、1号店等把持。它们无论在产品品类丰富度上，还是在仓储物流、技术等服务水平上，都已经达到一定水平，品牌定位也已经形成类似“买书上当当”，“买数码上京东”的知名度，不断刺激老客户回
2012年07月31日
作者: 习 熠
摘要: 远洋旅游对很多人来说是难得的机会，需要长久筹划。这样一来，极端的岛屿文化就退居次席。倒是夏威夷，比起其他“姐妹们”来说，她足够大众，足够包罗万象，也足够方便、安全。
弯道新视点
最近常听一些“大型地产项目”准备把自己好好包装，他们所有人都会说我们是最这个、最那个的项目。听起来，有这么多好的条件，这些项目应该特别容易定位。所以，只要把这个“最”字讲清楚就好了。
那么，我问一个问题：如果让你给夏威夷群岛做一个定位，是不是会更容易呢?
问每一个去过夏威夷的人，这个岛屿有哪些“最”，恐怕我们会得到很多不同的答案。最美的海滩、最丰富
2012年07月31日
作者: 童玮亮 尚选玉 薛蛮子 王岑
摘要: 1. 你现在还会投资垂直B2C吗?目前会比较谨慎。一个垂直B2C就是一个垂直品类，而天猫、京东、亚马逊、当当这样的公司很容易扩一个品类。它们有很好的用户口碑和体验，也有足够的用户规模。市场的竞争已经很残酷。而自有品牌类的电商公司我们还会持续关注，虽然很多品类已 ...
1. 你现在还会投资垂直B2C吗?
目前会比较谨慎。一个垂直B2C就是一个垂直品类，而天猫、京东、亚马逊、当当这样的公司很容易扩一个品类。它们有很好的用户口碑和体验，也有足够的用户规模。市场的竞争已经很残酷。
而自有品牌类的电商公司我们还会持续关注，虽然很
2012年07月31日
作者: 唐亚男
摘要: 当初，为了响应淘宝“信誉危机”所催生的需求，社交电商应运而生。如今，它能否真的将自己建设成为一个有公信力的盈利组织?
淘宝“坑爹”，“社交电商”来了
Facebook模式引入中国后，成就了开心网、人人网等社交网站;Twitter模式引入中国，成就了新浪微博;从此，“社交媒体”的热浪高涨不下。
作为另一支新军，Pinterest模式进入中国之后，成就了“美丽说”、“蘑菇街”等“社交电商”网站，他们从一开始便以“跨界”的姿态出现——用户在分享出自己产品图片的同时，可以标上图片中产品的价格，以及出售该产品的店铺链接，点击便可进入店铺购
2012年07月20日
作者：胖胡斐
摘要： 网商越来越难做了吧?卖不上价，赚不到钱。看上去高科技，实际很苦逼。 看这个简单的公式吧，谁都知道：利润 = 售价 - 成本 现实情况是：售价在降，成本却在涨(尤其是营销成本)，利润没可能增加(小学数学就学过)。 这该死的价格战！
喜欢了，再谈价
提价，不打折，以及做品牌增加溢价，说着容易做起来难。
你说“少打折”，卖家就会笑你“站着说话不腰疼”。别人都打折了，自己不打就没机会了!
到底有没有机会呢?
我们也一直在思考，能让卖家少打折或者不打折就能卖掉货，这个愿望在“自由团”里实现了。
“自由团”是蘑菇街今年上线的一款产
2012年07月20日
作者: 赵严冬
摘要：营销会议、总结会议、分享、培训，似乎该做的都做了，但为什么团队在遇到实际困难时却依然解决不了? 我想，核心问题还是没有帮助营销团队做到策略执行的标准化、简易化、务实化和傻瓜化。
走访市场这几天，我深感自责，我深刻地感觉到我个人在对营销团队的管理中出了问题：
我给了团队很大的压力，但并没有帮他们去寻求解决压力的路径;
但换个角度讲,我其实又并没有给团队足够的压力。因为团队如果有足够的压力，团队的潜能就会自然而然地爆发出来，尤其是在困难面前，会主动寻找出能够有效解决困难的方法和路径。
当压力不能得到解决时，团队只能变得压抑。当整个团队面
2012年07月16日
作者: 娄慧轩 冯华魁
摘要: 大家都想赚钱的时候，那就好办了。因为只要进入追求毛利和控制销售费用的运营逻辑，没有人是苏宁的对手。它最有优势的就是运营经验，还有那千亿订单带来的5个点的采购优势。谁拿了真金白银?六月大战中，好像参战的每一方都放出过这个狠话。但我还是把它放在了苏宁易购这 ...
大家都想赚钱的时候，那就好办了。因为只要进入追求毛利和控制销售费用的运营逻辑，没有人是苏宁的对手。它最有优势的就是运营经验，还有那千亿订单带来的5个点的采购优势。
谁拿了真金白银?
六月大战中，好像参战的每一方都放出过这个狠话。但我还是把它放在了苏宁易购这篇文章的标题。
这场
2012年07月16日
摘要：走访了一圈，我终于发现，每一个雄心勃勃参与六月大战的企业，都有一个疯狂的年度计划。库巴与国美网上商城便是如此。据库巴副总裁彭亮介绍，库巴年度销售额已经调整到100亿，今年前5个月的销售额已经达到了20亿，正在内部发动代号为“橙色革命”的大规模扩张计划。国美 ...
走访了一圈，我终于发现，每一个雄心勃勃参与六月大战的企业，都有一个疯狂的年度计划。
库巴与国美网上商城便是如此。
据库巴副总裁彭亮介绍，库巴年度销售额已经调整到100亿，今年前5个月的销售额已经达到了20亿，正在内部发动代号为“橙色革命”的大规模扩张计划。
国美商城也不例外，其总经理韩
2012年06月30日
作者: 宁 浩
家电下乡之后，一、二线军团对小终端的抢占节节胜利，而这些小终端恰恰是三、四线军团的生命线之一。该如何应对?产品结构：田忌赛马怎么个赛法?在高端机上寻求差异化。用特价机去拼一、二线品牌的特价机，大忌。一、二线品牌有个致命的软肋——因为要兼顾城市市场的利 ...
家电下乡之后，一、二线军团对小终端的抢占节节胜利，而这些小终端恰恰是三、四线军团的生命线之一。该如何应对?
产品结构：田忌赛马
怎么个赛法?
在高端机上寻求差异化。
用特价机去拼一、二线品牌的特价机，大忌。一、二线品牌有个致命的软肋——因为要兼顾城市市场的利润，他们最怕也最
2012年06月30日
作者: 张 龙
价格战从来都是易放不易收，更是易进不易出，先收先出几乎等于找死，不收不出则是等死。
主要人物表
● 贺强：联冠河北分公司经理。
● 宋今：华美河北分公司经理。
● 黄老三：河北衡水市安平县的乡镇终端老板，先以卖联冠为主，后和联冠闹翻，主推华美。
● 老杜：联冠河北邯郸的代理商，因欠下高利贷逃跑，联冠产品被债主贱卖扰乱市场。
● 邓明宝：联冠总经理，业内老大，以铁腕治理窜货出名。
● 老方：原为联冠衡水的大代理，后因入股华美衡水分公司，被联冠缩小了代理区域。
● 老何：河北衡水市安平县的村镇终端老板，和黄老三是拜把子兄弟，
2012年06月30日
作者: 张 龙
“点、线、面、店”的建店路径如果你最近经常去家乐福，稍微留意，就会发现家乐福店面的某一个角落，被独立区隔出来，挂着“一伍一拾”的招牌，里面以5元和10元为计量单位，销售国外和国内的创意家居生活用品。而这些产品的供应商，全部来自一个叫做冠福家用的企业。这种 ...
“点、线、面、店”的建店路径
如果你最近经常去家乐福，稍微留意，就会发现家乐福店面的某一个角落，被独立区隔出来，挂着“一伍一拾”的招牌，里面以5元和10元为计量单位，销售国外和国内的创意家居生活用品。而这些产品的供应商，全部来自一个叫做冠福家用的企业。
这种在大商场、大卖场中，
2012年06月30日
作者: 罗 建
稳住你的老客户低线市场物流成本高，厂家不可能做直营，故竞争的核心是经销商。在低线市场，有网络、信誉好的经销商不多，故你的客户一旦被一线品牌撬动，就意味着你的底牌对方已一清二楚了，市场很难守住。反过来说，一线品牌的人员一般没有操作低线市场的经验，他们找 ...
稳住你的老客户
低线市场物流成本高，厂家不可能做直营，故竞争的核心是经销商。在低线市场，有网络、信誉好的经销商不多，故你的客户一旦被一线品牌撬动，就意味着你的底牌对方已一清二楚了，市场很难守住。
反过来说，一线品牌的人员一般没有操作低线市场的经验，他们找的经销商如果网络实力一般，再对大