2011年10月27日
爆款什么样
试运营短短3个月，新进驻卖家想立足淘宝红海，最有效的方式就是打造爆款。爆款销售量大，评价数多，这样该单品才会挤进淘宝搜索前3页。
你的淘宝商城在上线前就得锁定爆款单品：
1.质量过硬是基本门槛。有效打造口碑，又能减少售后问题。
2.试运营期3个月，爆款一个足矣!纵有上千个产品，十几个品牌，好几个品类，也不要贪多。时间有限，经验有限，资源有限。
3.一个让人心动的价格。从贡献度看，爆款的广告功能已大大强于产品功能，有时甚至不惜负毛利，尤其你把爆款作为整个产品线的代言时。
4.彻底挖掘，策划出至少6个以上的爆款卖点，并逻辑排序。一个优秀的产品描述
2011年10月27日
作者: 张旭东
先看个数据：2010年，全国建材行业产值2万亿，其中工装类1.1万亿，其余是家装类。工程项目在销量上首次超过家装市场!
工程，是相对于零售市场来说的。传统消费品企业，如家电、灯饰、卫浴、太阳能等，此前主要是通过经销商(门店)、连锁卖场、建材市场等传统渠道，零售给最终消费者。
而最近一系列国家政策均显示：廉租房、公共租赁房都会是成品房，经济适用房也鼓励做成品房。至于商品房，国家更是鼓励精装修。
以江苏为例，江苏省住宅产业化促进中心就提出：自2011年开始，未来两三年内，江苏成品房比例将达到30%以上，苏南中心城市达50%以上。
万科
2011年10月26日
作者: 陈引榷
我是一个工程掮客。
在工程圈子里混了这么久，每年总会有或多或少、或大或小的工程订单。有订单机会的时候，我会去找找熟人，看能不能帮忙提前锁定订单。如果是我代理的产品最好，不是也没有关系。圈子里都是通的，只要我有订单。
说得再通俗些，其实我就是个拉皮条的。
我的皮条生涯
这是一个讲关系的行当。
在我们这个省会城市W市，我认识二三十个和我一样的工程掮客。他们中，有跟发改委关系好的，有跟建设局关系铁的……甚至有小部分人就是在政府部门上班的，只是偶尔出来打打零食，做做皮条客。
而我，只是一个异乡来的草根皮条客。
十多
2011年10月26日
目前国内工程销售的发展还处于蹒跚学步期，做个不太恰当的比喻，就像一个幼稚的孩童，拿着刀叉，看着面前山一样的蛋糕，却不知道怎样放到嘴里。
自己做，还是利用渠道?
考虑因素主要有两点：
1.资源在谁手里，比如客户关系在哪;
2.能力在谁手里，比如大客户操盘的能力。
一般情况下，在初期，资源会在代理商手里，他们大部分都是地头蛇。尤其是工程销售经常接触的建筑类市场，水非常深，不是一个做直单的客户经理在短时间内就能打通的。
但销售能力基本都在厂家手里，因为厂家的实力决定了只有它们才能聚拢人才，别指望一般的代理商养活很多顶尖高手，这不现实。
在这种情况
2011年10月26日
作者: 崔建中
传统消费品企业做工程市场，最大的问题在于总是会受到从前零售经验的制约。很多时候，换脑袋要比换人还难。
销售模式的变革
传统消费品企业基本都是零售起家，它们的销售人员普遍比较年轻，有冲劲，习惯于短平快，习惯于在价格的血海中打拼。
但这些都不是工程销售所必需的。工程销售是个智力游戏，需要策划、耐心、技巧和漫长的流程。很多在零售领域如鱼得水的销售人员，到了工程领域却一筹莫展。
这也正常。小项目与大项目销售有90%是完全不一样的玩法。卖1台抽油烟机和卖1000台抽油烟机截然不同;相反，卖1架飞机和卖5000台空调的套路却比较相似。
工程销售与零售
2011年10月25日
假设一个顾客要买台投影仪，你会怎么给他推介产品?
方式1：功能介绍法
“你好，先生，我向你推荐一下这台投影仪，它重1.5公斤，银白色的外壳，灯泡设计使用寿命3000小时，灯泡功率6000瓦，SHARP的品牌。”
这个介绍怎么样?有没有很欠揍的感觉?这样介绍产品，基本就不要想卖出东西了。这就是功能介绍法，我把想说的功能都说了，但是没效果。
方式2：功能优势介绍法
“你好，先生，我向你推荐一下这台投影仪，它重1.5公斤，非常轻盈;银白色的外壳，是目前投影仪里最时尚的流行色;灯泡设计使用寿命3000小时，经久耐用，比普通灯泡寿命长1/3;灯泡功率6000瓦，
2011年10月25日
作者: 于扬利
敏感性刺探
年薪30万元，培训经理，多么诱人的职位。尤其听说总监能拿到年薪300万元，郑婷觉得向更高更远的职位前进，人生方向那么清晰。当然，先拿下这个年薪30万元的工作再说吧。
得益于测试价值观的游戏，郑婷得到老板于涛的接见。前面部分还好，唤起了于涛的一些注意。可越到后面，就成了于涛一个人的演讲。
“你们知道吗?我当年货都到库里了，500万囤在那里，我还在跟采购扯卖进条款，死咬牙不让步。采购威胁不买，我都不屈服。采购不买，就意味着500万的损失啊!你说，是你，你敢这么赌吗?告诉你，什么是老板，老板的天性就是冒险。”
于涛滔滔不绝，郑婷只能笑着恭
2011年10月25日
作者: 包 政
国产品牌的失败逻辑
本土服装企业的崛起，在于学会了用机械化的流水生产方式加工服装。所谓“以机器代替人力”，包括以“性价比”的优势，代替传统的手工业者，代替上海裁缝。
遗憾的是，本土企业没有适时转向营销及其品牌建设，而是转向规模化生产，谋求规模经济收益。
与规模化生产相联系的是备货式生产方式：通常提前两个季节备足货源，也就是春季就要为秋冬季准备足够数量与品种的服装。在这种情况下，即便是神仙，都很难预料未来市场需要什么、需要多少。一旦发生偏差，只能展开产品大战、价格大战、促销大战、渠道大战，美其名曰“4P营销”。
产品大战，包括盲目延伸产品
2011年09月30日
作者: 包文青
百度为何做不好乐酷天
电子商务和实体店不一样，不是说有流量就一定带来销量。百度、腾讯有得是流量，为什么这两家电子商务就是搞不起来?
2009年冬天，乐酷天刚刚成立，我就说乐酷天没戏，今天的结果证明了我当时的预言。
为什么我那时候判断乐酷天做不起来?
百度有得是流量，但是流量转化是有路径的，如果没有设计好路径，百度的流量和乐酷天的产品是无法直接对应的，就没有做到真正引流。最简单的例子，我前段时间要买一个血糖仪，在百度上搜了半天没有搜到，这就是一个需求和流量的适配性问题。
同样的道理也出现在淘宝上，淘宝营销的核心逻辑是产品搜索，不是店铺逻辑，
2011年09月30日
微博营销能给企业带来什么价值?像凡客弄个凡客体创造一时流行?还是像传说中的华强北微博16小时掘金百万?对于更多的企业来说，这些离自己太远了。我们需要的是踏踏实实掌握微博传播的规律，挖掘其最大价值。
先问一下：微博营销什么最重要?追求粉丝数量还是质量?是追求彼此的互动还是信息的转发评论?如何挖掘增加有效粉丝?如何调动有效粉丝?如何挖掘有效粉丝的价值?只有弄清楚了这几个问题，才能真正理解微博营销。
前段时间，操盘了一个内衣B2C电商企业A的微博营销案例。4月底，A微博粉丝增长至2万，当月增长4000多，通过产品推荐、微博活动当月产生近30万销售，这一数字是通过跟踪代码准确统计出来的
2011年09月30日
9月，诺基亚真正对抗iPhone的N9即将上市。作为一款单品，它开始补救所有的错误：3.9英寸大屏幕，屏面比可能达到85%以上;甚至屏外面板上连一个按键都没有设，全放在屏幕里面触发;拥有极端娱乐化的彩色外壳，并且使用高精度的卡尔蔡司镜头。面且其零售价格在中国要比iPhone4低1/5或者低更多。对此我们将拭目以待。
但全面的战争还不止于产品。2000~2003年时，中国本土手机品牌通过深度分销、直控终端、海量促销，来截断国际品牌手机往下线市场冲击或渗透的渠道链条，将洋货堵在经销商的仓库中;
2003~2007年，诺基亚等国际品牌通过深度分销渗透到中国的二、三线市场，并通
2011年09月30日
苹果的快速分销
我们还是要从苹果的iPhone说起。
苹果对iPhone的分销及推广策略基本上是全球一体化的：通过产品概念、推广聚焦及口碑、渠道扣点及教育形成高位压强，从美国开始向各类市场迅速放货。
苹果产品的推广完全借鉴了中高端时装的推广模式，它会在一个主导型的事件场所及地理位置向科技界的顶级人群开始发布，并将产品首批分发至一些全球潮流引导的地区先进行发售，并形成强势口碑，然后再向其他落后时尚的国家推广和分销。
2010年iPhone4的发布是在著名的WWDC(苹果电脑全球研发者大会)现场，在旧金山市举办，这里是美国艺术家集中的地方(旧金山人认为美国东海岸充满资产
2011年09月30日
形神分野
很少有人分析iPhone手机的创新路径——包括理念的路径和技术的路径，而这(还包括iPhone的模仿者们)正是诺基亚丧失市场先机的开始。
我们来看看苹果手机当前市场的主流：iPhone4——你以为它是一个卖给富人的高端货?错了!对于美国市场来说，iPhone4是一个不折不扣的高科技低价货或平价货。iPhone4(32G)在美国的专卖店零售价是699美元，运营商零售价是299美元;16G在此基础上还要低100美元。但美国2010年人均月收入大约是3000美元，iPhone高配价格也只是该收入的1/3乃至1/10。
iPhone真正卓越的地方在于其反衬价格的
2011年09月30日
作者: 张默容
诺基亚的高额库存源自何方?
人们往往把智能手机市场的讨论重点放在操作系统上。例如手机业内人士关注的诺基亚“双系统并行模式”：诺基亚美国市场的智能手机正向Windows操作系统转移，但中国市场将依然保持塞班系统的主流地位。
这其实没有什么意外的。
2009年诺基亚塞班系统在全球占有45%的市场份额，而今天美国市场智能手机的操作系统份额前几名是安卓、苹果、黑莓和Windows——塞班已经被放到了“其他”这个类别中了。
但在中国，去年10个用智能手机的人中有5个人以上在用诺基亚的塞班系统，虽然今年这个数字降到了4个人，却仍占据老大位置。
2011年09月30日
作者: 王 晨
诺基亚遭遇渠道危机，是因为产品没有跟上时代的步伐，被iPhone为首的全屏智能手机阵营打垮的吗?
想当年，诺基亚凭借着“总有一款适合你”的产品战略和出色的渠道架构，打败摩托罗拉，拿到了中国市场份额的第一。诺基亚不是靠着哪一款明星产品夺得如今地位的，而是靠一个完整的产品群。
诺基亚在智能手机领域确实行动滞后，但没到伤筋动骨的地步。毕竟，就智能手机出货量占全球市场份额的比例来说，苹果19%，三星18%，诺基亚15%，差距并非大得吓人。有人说诺基亚“迷信于其丰富的产品线可以扛住全屏智能手机的冲击”，其实，在这个阶段，诺基亚中国是有这个资格“迷信”的。
诺基
2011年09月30日
作者: 崔建中
在销售过程中，如何呈现你的产品和方案?
很多人肯定会想：这个俺擅长，作为销售，俺一天到晚就是在干这事。夸自己的产品、夸自己的服务、夸自己的公司，这是销售的基本功，谁不会呢?
但果真如此吗?
“说”当然容易，但是说“好”就难了。你说什么其实不重要，重要的是怎么说，最重要的是客户听到了什么。
所以，“说”这事，还是要以客户为中心，哪怕你天天和你的产品谈恋爱，哪怕你的产品无所不能，天下第一。
必须知晓的两个原则
只有客户知道他们要什么
客户的问题他自己最清楚，而不是你。在一个客户处获得的经验，很难完全照搬到另一个那里。
这条规
2011年09月30日
作者: 庄 帅
庞大的物流计划
近期，从一份资料上看到各大电商企业庞大的物流仓储计划：
京东商城：计划建7个一级物流中心，25个二级物流中心;
当当网：成立一家由其控股的独立配送服务公司，打造开放式物流平台，已建立六大物流中心;
淘宝网：建设开放物流平台及仓储基地，在华北、华中、华东、华南、东北、西南和西北7大区域中心位置建仓;
卓越亚马逊自建物流覆盖北京、天津、上海和广州，在全国8个城市拥有9个运营中心;
凡客诚品在10个主要城市已经完成选址，到今年年底将完成28个仓储建设;
苏宁易购已经完成三大成熟物流基地，另外4家物流基地进入试运营，6
2011年09月30日
作者: 习 熠
企业责任走向末日?
你去喝牛奶，喝到了塑化剂;你去买家具，买到了假国际;你去吃拉面，吃到了勾兑汤……
是路边摊吗?
很不幸，这些统统发生在大牌身上。人们对品牌的依赖感已经几近崩溃，但丑闻爆出的速度却越来越快。
这样的事情屡屡发生，但最讽刺的并不是这些事情本身，而是其背后的企业所信誓旦旦展现出来的企业责任。一个个标榜良好道德规范和良心品质的品牌就这样一个个倒下了。这使得公众对所谓“负责任的企业”感到麻木，对他们的所有承诺都持有怀疑态度。不只是企业，随着这些企业一起倒下的，还有那些赚足了眼泪和钞票的公共慈善机构。一个二十出头的女孩，发了几条微博，就
2011年09月30日
作者: 施炜
若干年前，基于对国内市场特性的认知，我提出了“渠道陷阱”的假说：在我国消费品市场上，当领先者的渠道宽度(主要指零售宽度)超过一定边界时，渠道体系就有可能崩塌，导致销售急剧下滑。
这一假说近几年来不断得到验证，似乎已具备一定程度的规律性。在此，我做一点修正，将“渠道陷阱”改称为“份额魔咒”。
“份额魔咒”意味着，我国消费品市场上存在领先者市场份额的边界，即最大值。这一边界是不能逾越的。从客观上说，领先企业的市场份额一旦抵达边界，就会止步不前;从主观上说，领先企业若试图超越这一边界，则会被无形的墙撞击回来，甚至引发市场份额的急剧下滑。
“份额魔咒”是我国消
2011年09月30日
《变形金刚3》好不好看?享受还是难受?是大片还是烂片?咱先放一边不说，单拿出电影中植入的四个中国品牌来聊聊：美特斯 · 邦威、联想电脑、TCL 3D电视和伊利舒化奶。
出镜率最高奖，无疑要颁给联想电脑。片中无论是家里、办公室，乃至美国军方和宇航局官员使用的电脑，都是清一色的Lenovo(人类失去联想，世界将会怎样?);
荣获最令人印象深刻奖的，显然是伊利舒化奶。相信你一定记得向男主角发出警告的略显变态的神经质亚裔哥们儿，先是在电梯里吸溜吸溜地嘬吸管，遭人白眼后对人说“你也来点?”，被人家以“我不喝奇怪的外国牛奶”而拒绝之后，又一脸严肃地说：“让我喝完我的Shuhua Mil