作者: 宁 浩

　　家电下乡之后，一、二线军团对小终端的抢占节节胜利，而这些小终端恰恰是三、四线军团的生命线之一。该如何应对?

　　产品结构：田忌赛马

　　怎么个赛法?

　　在高端机上寻求差异化。

　　用特价机去拼一、二线品牌的特价机，大忌。一、二线品牌有个致命的软肋——因为要兼顾城市市场的利润，他们最怕也最不愿意做的事情就是牺牲高端机的利润，但三、四线品牌的产品通常以“模仿”见长，开发和运营成本较低，同样的高端产品，能做出更低的供货价，更高的终端利润。

　　用你的高端产品，从价格上狙击他的高端货，从品质上打击他的中端主销货;用你的中端产品，从品质上打击他的低端特价货;你的低端产品?舍弃吧。

　　如此，就能为中小终端创造更高的单台利润，大大提高他们的积极性。

　　搞定好的零售品牌

　　农村市场销售靠什么?靠的是这些中小终端的推荐。他们能推荐成功，取决于其在当地的口碑。“张三电器”、“王五电器”，这些就是零售品牌。是的，你要搞定一个拥有良好零售品牌的老板。

　　当然，这样的零售品牌，一、二线军团也会争夺。没关系，你必须在年初就和他们签下具备诱惑力的全年销售台阶奖励。你会发现，大品牌们为抢占终端形象而制作的精美展台上，经常会陈列着你的产品。

　　反攻城市市场

　　未来农村市场的品牌消费意识逐渐增强，这是必然的。因此，只有坚定不移地走品牌化道路，才能最终留在市场上。

　　很多企业选择“农村包围城市”的策略，但品牌却从来不会在农村形成。很难想象，一个在“中怡康”市场占有率调查报告中从无显示的企业，会有一个好品牌，尽管他在农村有着不错的销量。

　　在一、二线军团大举进攻农村的同时，也是他们城市市场后防空虚之时。如能在这个时机切入城市，对三、四线品牌升级和后期品牌化发展，都将起到积极的作用。2011年，浙江韩电集团切入苏宁，进入农工商等大型超市，不但提升了销售，而且对品牌化起到了巨大的推动作用。

　　到五、六级市场去!

　　随着农村市场竞争的加剧，五、六级市场开始呈现在企业面前，即村级销售网点和村级联络站。

　　简单地说，目前的五、六级市场相当于15年前的四级乡镇市场。15年前，没有人想到在乡镇也可以销售家电产品，乡镇消费者通常习惯到县城或更高一级市场消费。那个时候，家电产品属于奢侈品，能到城里购买是一种身份和财富的象征。今天，恐怕没有任何一个乡镇的消费者把去城里购买电器当做一种“荣誉”吧?家电已经逐渐成为生活必需品，有了同样的价格和服务，在哪里买并不重要。

　　也许15年后，山区的村民们不会再为了买一件家用电器跑到乡里、镇上去了吧!山路难，哪个年月才可到镇上?他们会选择村里的销售网点购买，甚至不出家门通过电话、熟人直接购买!因此，三、四线品牌现在就可以开始寻找自己的村级联络站，并在成熟的村庄发展经销网络，“悄悄地进村，打枪的不要”。

　　而在平原地区，不少地方的公路已经修到村里，可以想见，未来十年，村镇之间交通大为便利，平原的村级联络站应着重于服务功能。因为就算村民还去镇上购买，可家电需要维修，总不能再跑去镇上。村联络站及时解决村民的燃眉之急，你的品牌影响力自然飙升，下次村民在镇上购买的，自然还是你的品牌。