看上去很美的样板市场

　　华北大区经理张强越来越清晰地认识到：流通渠道是目前整个华北区域最大的短板。从连续几个月的销量分析看得出，KA渠道对流通渠道的销量占比不断提升，有的地区竟然达到8：2!这样失衡的渠道布局严重不合理，公司市场部对此也提出了警告。

　　对于流通渠道的操作，张强有自己的认识。渠道网点分散，单点销量低，维护成本高，很多现有经销商不愿意去做，也不具备渠道覆盖能力，所以，要调整当前渠道格局，必须开发新的经销商。

　　在工作推进的节奏把握上，张强计划先找一个市场打造成样板市场，再对其他市场进行模式复制。这样的操作节奏稳健且不失速度，两全其美。

　　样板市场的选择很重要，既要有足够的销量，以量服人，也要能够做出亮点，易于复制。

　　思前想后，张强选择了济南市场。

　　济南办事处经理刘洋是从邯郸办事处调过来的，比较了解张强，看到领导突然到访，就知道肯定有事。待张强把整个样板市场打造的工作安排说完之后，刘洋一拍胸脯：保证完成任务。

　　对于刘洋，张强还是很满意的。之前调整李文(上任济南办经理)之后，调刘洋过来就是觉得他的执行力很好，做事干脆。

　　事实证明，张强的眼光还是没有错的。

　　谈完话第三天，济南流通经销商已经选好，从分析表上看，客户流通网络很好。

　　第五天，客户已经打款进货。

　　第七天，刘洋报告，第一轮铺货开始。

　　张强很满意。不过为确保执行效果，他又亲自制作了几张跟踪表，每两天反馈一次，严密监控整体工作进度。

　　功夫不负有心人，第二个月，也就是10月份，已经实现了有效流通网点650家，当月济南KA渠道对流通渠道的销售占比已经改写成为6：4，效果显著!

　　张强果断决定：开始进入复制推广阶段!11月初，大区流通动员大会在济南召开，会上刘洋发言，各区人员实地走访，张强也在会上做出了工作要求。各区经理都是信心满满，纷纷向领导表决心。

　　一切看上去都很完美，全部按照张强的计划有条不紊地进行着。

　　会议当天晚宴，张强喝高了。

　　样板的苦恼

　　刘洋这几个月很风光。

　　领导不断在大会小会上表扬，市场支持也是越来越大，在流通市场大开发的专项行动的带动下，销售业绩也是直线上升，一时间，他在区域内红得发烫。

　　但多年的市场经验告诉刘洋，这种热闹背后，必定藏有危机。

　　张强打造样板市场的思路，刘洋也很认可，但却不太认可这种“大跃进”式的打造形式。

　　之前KA渠道比流通渠道占比大的这一现状，背后是有原因的：公司的产品对于流通渠道来说并不太对路，强行铺货之后，各网点的回转情况不容乐观;有几个回转好的，也都是因为旁边的KA渠道的推广活动有了影响，才带动了回转，但这种影响有限，而且很难持续。

　　刘洋更为担心的是，流通渠道样板市场的打造，占据了办事处几乎全部的精力，KA渠道的销量已经开始下滑，虽然整体仍在上升，但后期的整体下滑几乎就在眼前。

　　带着这种担忧，刘洋和张强简单提过心里的想法，但领导明显头脑发热了，根本听不进去，只是一味地要求刘洋继续开发和推进，必须把样板市场的作用进一步放大，否则必然会影响大局。

　　刘洋深知张强为人，也不敢过于坚持。

　　几个私交不错的经理都劝刘洋：悠着点，别为一时的业绩断送了前程，公司的产品在KA比较适合，不能捡了芝麻丢了西瓜啊。

　　听人劝，吃饱饭。刘洋决定逐渐减少对流通渠道的投入。但是领导的高压在上，也不能做得太过明显，于是，对于销量和形象比较好的网点，他继续进行维护;对于新网点开发工作，则全部搁置。

　　领导下发的跟踪表格，刘洋亲自进行填报。对付领导，刘洋颇有招数，根本不是难题。

　　流通经销商感觉到了变化，找到刘洋，询问原因。刘洋以短期调整为由进行安抚。还有几个基层业务找到刘洋，兴奋地谈在一些网点上的小推广创新及取得的不错的销量，刘洋都是以表扬为主，但仍然坚持把精力扭转回到KA渠道上来。业务人员有些失望，刘洋也懒得搭理他们。

　　当然，这发生的一切，绝对不能让领导知道。

　　基层的热情如此冷却

　　济南的业务人员小王，最近一直在忙着对济南历下区流通市场的铺货。

　　办事处刘经理一直在强调铺货率，11月初大区张总也在济南召开了全区大会，会议上表扬了济南流通市场的工作，但是也给流通市场下达了更高的目标。小王感觉到，办事处从上到下，既兴奋又有压力。

　　虽然很兴奋，但是终端的动销却不容乐观。很多门店铺货一个月了，货还是停留在货架上，动销的寥寥无几，几个店老板要求退货，小王都进行了安抚。这是样板市场啊，哪能出现退货!

　　产品有些不对路，但小王并不是那么容易放弃的。他仔细对几个动销差的网点进行了分析，有意识地对这几个网点周边的居民楼进行了品鉴装派发，效果很明显，几个网点的动销量几天内提升了好几倍，店老板的信心在明显增强。

　　小王很高兴，流通市场如果全部这样操作，这个销量可是不得了啊!

　　小王和另外几个区的业务员沟通，发现大家都有各自的“高招”。比如天桥区的小李，在店里进行的流动助销;历城区小高进行的海报生动化张贴……这些招数都有效提升了门店动销。

　　他们一商量，都认为应该汇报一下。毕竟，刘经理如果能够形成整体思路进行总结和推广，流通市场的彻底启动，应该近在咫尺了!

　　小王几个人和刘洋沟通后，明显有些失望。领导虽然表扬了他们，但根本没有形成整体思路进行推广的意思，对于大家提出的思路和招数，他只是点头，不做点评，不做放大，不做传播。

　　几个人有些疑惑，难道是这些思路不入领导的法眼?但这都是实实在在有实效的啊!难道是流通市场不再重要了吗?可是张总月初在会议上的要求言犹在耳!

　　业务们迷茫了。

　　小王对派发品鉴装再也提不上兴趣来了。这么有价值的工作，领导竟然视若未见，自己那么辛苦，图什么呢?还按原来的工作节奏走吧!退货?早晚的事，管他呢!

　　退货引发的崩盘

　　流通经销商李总感觉有点不妙。货铺下去之后，除去少数网点有动销之外，其他网点动销极差，而办事处近期好像也将重点转回了KA渠道，感觉流通线突然没人管了。

　　李总找到办事处经理刘洋。刘洋的答复是现在业务短期调整，让李总不要担心。能不担心嘛!昨天，有几个店因为不动销，已经开始要求退货了。

　　下午，送货车陆续都回来了，今天的消息更加让人不安，有10家以上的门店要求退货。按这种情况，明、后天估计会更严重。

　　李总打电话给刘洋，被挂了好几次，李总有些上火。但自己的终端客户是辛辛苦苦建立起来的渠道，不能因为这一个品牌失信于这么多网店啊!李总果断决定，不管厂家了，先退了再说。

　　刘洋知道渠道开始大范围退货的消息已经是第三天了。他赶紧找到李总，毕竟才铺上去一个多月，实在动销不行，办事处可以想办法啊，货能不能先不退?一旦开始退，再进可就难了!

　　但李总只是淡淡地说，客户要求退货，我肯定要满足，你们厂家现在要考虑我退回来的货怎么办，你如果不处理，我就直接找张总。

　　纸，终究包不住火!

　　愤怒的大区

　　接到刘洋说渠道开始大范围退货的电话，张强很意外。

　　原本，从每期的跟踪报表上看，流通工作正进行得顺风顺水。昨天，自己还在和华中大区经理得意洋洋地传授“经验”，怎么一转眼就成了这个样子?!

　　张强火速赶到了济南。一圈市场走下来，张强开始愤怒了!大区会议之后每期的报表都是假的!市场早就出现了问题!都被刘洋粉饰太平!直至市场出了问题，自己才知道真相!

　　张强和经销商李总谈了一个上午，最终确定停止退货，加大门店推广力度。对已经收回的货物，全部转移到少部分动销较好的门店进行消化，尽最大能力保存前期工作成果。

　　对于刘洋，张强压着怒火深谈了一次。刘洋知道自己捅了娄子，索性把自己的想法全盘托出。张强知道目前人手紧张，办事处经理更是奇缺，而且这件事再怎么说也是自己监管不严，存在忽悠，有管理责任，闹大了谁都不好看。于是，对刘洋严厉批评一通了事。

　　批评刘洋是在办事处会议上公开进行的，批评的时候，张强注意到下面几个流通业务有些幸灾乐祸的感觉。

　　难道，样板市场的失败，是业务人员搞的鬼吗?想到此，张强似乎有些更加愤怒了。