作者: 蔡海彬

　　

　　公司又出新品了。

　　对这个新品，公司极为重视，特意召集全国各大区经理在总部召开新品推广会议。

　　会议上，市场部经理对产品的定位、推广方式等一一详细讲解，产品定位中高端，消费者接受不会太快，所以也建议各大区经理推广先行，稳扎稳打。

　　销售总监李总则一再强调新品的重要性，同时也表态此次将放权给大区，各区域自行制定销售政策，费用控制在20个点以内。

　　华北区已经连续两个月没有完成销量目标，此次到总部参会，华北大区经理张强感觉李总对自己似乎有些不太满意，压力骤然增大!

　　张强明白，新品与现有产品不属同一品类，可以成为有效增量，对于完成全区目标意义重大，而且，如果在新品上再拖后腿，李总也不会放过自己。他暗下决心：要在新品上打一场漂亮仗!

　　回到市场上，张强迅速召开华北区各办事处会议。会上，分解新品目标，宣布新品销售政策：经销商一次性发货5万元享受公司老品20搭1，一次性发货10万元享受公司老品10搭1，同时强调，第一个月的任务是硬性任务，必须完成。

　　张强是这样考虑的：先通过比较大的销售政策把货压到经销商仓库，然后通过经销商的力量迅速分销下去。为了放大销售政策的力度，搭赠品则直接定为老品。

　　张强的策略，效果明显。不到半月，华北区的新品回款已经完成了公司目标，经销商回款踊跃，甚至，还有三四个县城直接回款10万元。

　　对于县城一次性回款10万元，张强先是吃惊，接着又变得警惕：新品定位较高，县城消费容量有限，经销商为何会一次性回款10万元呢?张强怎么想都觉得不对，电话打给了淄博办事处经理王博(下辖的邹平县直接回款了10万元)。

　　王博在电话里解释说，经销商非常看好新品前景，同时也对公司的搭赠政策感兴趣。张强想了想，也觉得有道理，叮嘱了几句注意库存、注意分销，就挂了电话。

　　想了想，还是有点不放心，张强又把电话打给了淄博县城主管小刘，简单表扬后，再次强调库存、分销问题后，才算稍稍放心。

　　一个月后，华北区新品任务完成153%，整体目标完成101%，李总亲自打电话表扬，鼓励再接再厉。张强的心舒坦了起来。

　　点 评：

　　直接决定新品前途命运的，往往是总部“主席台”。市场部这边强调稳扎稳打，销售总监那边却放权处理，任由销售区域自行制定政策——总部的指挥部对新品的定位已经背道而驰，新品的命长命短在摇篮里就决定了。

　　经理“无为而治”

　　公司推新品，公司上下极为重视，大区张总也召开了专门会议，淄博办事处经理王博自然也不敢怠慢。他马上将新品目标分解给各业务主管，宣布了销售搭赠政策，并严令：无论如何，第一个月新品目标必须完成。

　　之后几天，新品回款的工作很顺利，新品虽然价格较高，但经销商利润空间很大，同时又有较大力度的搭赠，压新品、催回款并不太难。

　　但沂源、高青、邹平、桓台几个县级市场很奇怪，其他市场都已经回款结束了，这几个市场还没有动静，电话打给县城业务主管小刘，小刘回复说是正在沟通。

　　又过了两天，几个县城终于有回款了，但是集中于邹平一家，而且直接回款10万元。王博觉得奇怪，但是小刘告诉他，邹平经销商对新品极有兴趣，但想做县城独家，而且保证超额完成其他几县的目标，这个10万元回款就是在表决心，自己觉得可以试一试。

　　王博听了很高兴，他很愿意看到经销商争着做市场的场面，而且10万元回款是真金白银，王博的管理崇尚“无为而治”，也就同意了小刘的做法。

　　大区张总也问了一下邹平回款的事，王博随便找了两个理由搪塞过去了事。经销商想做独家的事没有告诉领导，因为王博觉得时机还不成熟。

　　顺势而为，无为而治，王博一直都认为自己的管理思想非常先进。

　　点 评：

　　一个优秀的基层销售经理，一定是冲在一线的经理，一定是对自己管辖内的大事小情都了如指掌。办事处经理对于文中业务主管所说的理由，可能只需要和经销商的一个电话就可以拆穿。“无为而治”，不应该成为“懒”的代名词。

　　业务主管的冷汗没有了

　　公司针对新品搭赠老品的坎级政策，淄博县城业务主管小刘觉得力度不小。

　　自己的几个县城新品任务定了8万元，办事处会议一结束，小刘马上开始和经销商沟通，四家经销商，邹平3万，其他3个总共5万，加在一起是8万，基本完成任务，而且，8万离10万很近了!

　　各经销商发货都不到5万元，享受不到政策，但如果4家经销商凑10万元在一家发货，可以享受10搭1政策，如果只给经销商20搭1，多出来的一半赠品就可以落入自己口袋。业绩超额完成，经销商额外得些好处，自己也能抽点油水，一举多得!

　　问题的关键是，只有一家经销商回款，其他经销商都没有回款，该怎么向经理解释呢?小刘想到了独家经销这一理由，既可以说圆，又能一直这样操作下去，而且，王经理一向崇尚“无为而治”，通常不会插手太深。

　　小刘负责几个县城市场将近半年，和经销商的关系都不错。他把自己的想法一说，其他几个经销商都纷纷赞同，只有邹平郭总有些犹豫，但在小刘再三解释之后，也同意了。

　　如小刘所料，10万元的订单一出来，办事处经理王博就立即过问原因。在小刘解释经销商想独家经销的情况后，王博也就同意了。能不同意吗?小刘暗想，虽然只有一家县城发货，但一发就是10万元，完成了任务还超额25%呢!

　　没想到的是，第二天大区张总的电话竟然也打了过来，除了表扬自己几句外，再三强调不能产生滞库，小刘紧张得连连称是。

　　小刘没想到，一个县城市场的回款竟然能惊动大区经理，要知道，自己偷偷克扣经销商费用，一旦败露，那可是大事啊。

　　思前想后，小刘电话打给了济南县城主管小高。二者同时入职，颇为投缘，私交甚好。没想到，电话那头的小高一听就哈哈大笑起来。原来，小高在济南几个县城的新品操作上，也是相同的手法，不过他给经销商的是15搭1。

　　大家都是这样啊，小刘暗暗松了口气，冷汗也没有了。

　　点 评：

　　市场上出现了不正常现象，从上到下的管理人员可能都看到了，但并不一定真正引起了他们的重视。他们与经销商缺乏直接沟通，是“业务腐败”产生的温床!

　　经销商手里的小辫子

　　各个厂家每年都会出不少新品，但成功率普遍不高。邹平经销商郭总对业务主管小刘所说的新品，提不起兴趣。但经销商该品牌多年，而且小刘平时挺勤快，关系还不错，既然任务压头，不进点也说不过去。小刘说要一次进5万元，郭总还是想保守点，同意进3万元。

　　过了几天，小刘又电话说想把另外几个客户的款都放在老郭这里，凑够10万元，这样可以享受到20搭1，而且是针对老品的搭赠。

　　郭总有些犹豫，商业里，很多扯皮的事就是这样来的，谁知道这后面有啥猫腻!

　　但郭总转念又一想，总之是要进货，而且并不多占自己的货款，既能享受促销，又能对全年目标的完成有帮助，何乐而不为呢!于是，郭总顺水推舟，也就同意了。

　　几个经销商的款都是直接打到了郭总的卡上，加上自己的3万元，一共凑足了10万元，郭总就给公司汇了过去。

　　货发到，仓管告诉郭总说搭赠品是按10搭1发的，但小刘说多出来的这一半赠品是补给办事处的赠品，要直接拉走。

　　“看来，业务又在中间捞好处了!”郭总怎么会看不明白这点事。他打电话给济南客户老徐，果然，10万的政策是10搭1。

　　毕竟自己只发了3万元，多得了好处，而且一共也没多少，这个业务平时还不错，郭总不想太较真，就安排仓管让小刘拉走了一半赠品。但是他特意交代仓管，一定要以财务流程为由，让小刘在出货单上签字并注明原因。

　　郭总暗暗得意：又抓住了小刘的一个小辫子。

　　点 评：

　　市场中费用问题的掩盖，本质上就是利益在作怪。“白得的利益”会驱使经销商给业务人员提供平台，而且经销商大多会留有“后手”，日后一旦问题暴露，业务人员就会成为替罪羊，甚至成为商家与厂家讨价还价的砝码。

　　大区经理的解释

　　新品上市后，第一个月发货目标完成，但第二个月发货量就有所回落。

　　公司市场部电话询问原因，张强做了如下解释：第一轮进货由于搭赠政策有力，经销商进货量较大，动销需要时间，第二个月发货量回落，是正常情况!

　　张强心中多少有些得意，大力度的搭赠政策，看来执行得非常好，这也是第一个月进货顺利的保证。至于之后动销好与不好，要看产品的自身销售力了。

　　手下这支销售团队的执行力，真的是没得说啊!张强有点兴奋。

　　点 评：

　　看上去一片欣欣向荣的销售区域，最初出现的问题往往都非常轻微：或者是发货不正常，或者是费用核销不正常，甚至是“感觉”不正常。销售管理人员要重视这种轻微的现象，认真调查并多方沟通，才能发现隐藏的真正问题!