2005年12月31日
一：背景
国美与格力之争一年多来一直是营销界热衷的话题，概括以下，有两种观念：
其一，格力必败，原因是格力代表的是传统的渠道模式，已廉颇老矣，国美是新兴家电连锁模式的代表，二者角力，胜负自然是“新胜老”，持此类观点的人群颇有主流地位的意味；
其二，格力应该这样做，甚至拍手称快，颇有劳苦大众翻身做主人的欣慰，毕竟在近些年的厂商博弈中，商家收取的名目繁多的费用早令厂家不堪重负。
是模式之争？还是新旧之争？
我们来回放一下事件的整个过程：争议-升级-决裂-修炼-延续
1、争议
2004年2月17日，成都国美召开发布会，通告成都当地空调经销商，将执行国
2005年12月31日
日前，一款摩托罗拉C115手机在出厂时贴上苏宁15周年纪念徽标后在苏宁连锁店发售，这种“贴牌”的方式在业内尚属首创。据报道，这批“贴牌”直供机是MOTO专为苏宁15周年庆典打造的一份特殊礼物，苏宁全国采购量达50000台，并以跌破千元的特价不限量销售。根据厦门市有关报道，该款手机在厦门特价仅售388元。
2002年MOTO与连锁巨头苏宁合作首家采用手机直供模式，此后手机市场发展迅速，2005年初苏宁抛出500万部的手机订单，并全部采用直供模式。继此在年底庆典之际，苏宁又开始“贴牌”直供的尝试。虽然同样是制造商直接供货，但贴牌直供与直供有着本质的差异，“苏宁牌手机”的正式亮相颇有韵
2005年12月31日
据悉，国美自己打造的欲走“高端”路线的全国连锁鹏润电器已选址盛京太原街，鹏润的店面装修已接近尾声，年底之前将正式开门纳客。这样，沈阳乃致全国的家电流通业又将迎来一个不同寻常的竞争对手。 在家电市场公认的“竞争惨，利润薄”，一些大型综合类商场都要将家电撤柜的大背景下，国美集团为何下大功夫鲸吞“家电鸡肋”？沈城经过几年竞争所剩的“家电大家”，如外来的国美、苏宁，由本地国企商业城、联营、铁百联手组建的国联等，均以规模化、连锁化为最大特征。那么，马上就在沈阳登陆的鹏润电器又会玩出什么新花样？ 据有关人士透露：鹏润电器将锁定两类人群，一是对生活品质有较高要求的，二是有一定消费能力的，同时还将积极
2005年12月31日
2005年的联想可谓波澜起伏、风起云涌，令人眼花缭乱。岁末，联想又亮剑出手，宣布担任CEO一年的史蒂芬-沃德离职，由原戴尔亚太及日本业务总裁威廉-阿梅里奥接任，为乙酉年的联想又添上了浓墨重彩的一笔，这一举动在业内也引起了不小的轰动。众多评论顿时铺天盖地，专家、媒体都给予了广泛的关注，各种观点蜂拥而至，就连柳传志老爷子也被各路媒体揪出来作了不少个独家报道。 为此，我们不禁联想到半个月前TCL“瘦身”联姻法国罗格朗之举。 12月9日，TCL集团李东生总裁与罗格朗首席运营官巴吉乐先生出席TCL集团“强强联合共谋天下”惠州本部发布会，并正式签署相关收购协议，将旗下国际电工公司和楼宇科技公司
2005年12月20日
2.3 沟通体系
一、沟通体系内容
沟通体系包括信息硬件搭建、企业与政府、总部与店面、店面与店面的沟通等。立体化的沟通，类似于公关，经验交流，学习性交流性的会议。
沟通体系的核心是：“企业与政府”的沟通、“学习会议”。前面已经谈到政府公共资源的重要性，这里不必赘述，因此加强企业与政府的沟通对连锁企业的拓展和运营非常重要。而学习会议指的是连锁企业内部的学习和交流，是各部门之间，各店面之间，总部与店面之间的沟通交流的很好的方式。
2.4 控制体系
为了了解这个控制体系，我们先来看一个关于上海KFC的小故事。
上海KFC的的一个故事
有一次上海一家K
2005年12月13日
前面几篇我们从连锁经营的起源开始，介绍了连锁经营的特征、核心、类型，并通过运筹篇的运筹帷幄，掌握了连锁经营企业该如何定位、发展、竞争。您一定迫不及待的想运用这些知识来实战演习一番了。本篇就将带您进入连锁经营的实战演习的实质性阶段，全面解剖连锁经营工程的功能模块。 连锁经营工程 1 工程概述 连锁经营系统大体上包括营运系统，培训系统，督导系统三个子系统。所谓连锁经营的标准化就是需要把营运系统形成，包括总部和分部的一致性和标准化；而培训系统，主要是针对连锁网络，利用培训的方式，进行营运模式、标准的输出，保持连锁分部与连锁企业总部的一致性，迅速实现连锁单位的复制；督导系统则是依据营运模
2005年11月23日
中国加入WTO后，国内市场呈现国际化的竞争态势，企业生存发展压力进一步增大。内外资企业跨地区、跨行业的强强联合，为大力发展连锁经营提供了经济实力。据此我国连锁经营将表现出如下发展趋势： （1）连锁经营“电子化”。近几十年来，发达国家连锁经营的迅速发展，一个重要的方面是得益于计算机技术和通讯技术的发展，得益于条形码的开发和应用，得益于销售时点系统、电子转账作业系统、电子订货系统和物流配送系统等的发展。比如，美国“西尔斯·罗巴克百货公司”投入巨资建立起有数百台小型计算机和5万多台销售时点系统全日制工作的计算机控制系统，并引进最先进的多媒体技术、卫星通讯网络，充分利用电脑使总部与各地的连
2005年11月23日
对连锁经营的理解首先要对其本质进行明确，我们把它概括为了两个方面。理解了这两个方面，就会揭开连锁经营的神秘的面纱，使你对连锁经营有个全新认识，在连锁企业的经营、管理过程中思路将会非常清晰。 一、连锁经营是机械化大生产在流通领域的创新与应用 我们先来看一段介绍麦当劳连锁经营管理体系的资料： 为了保证QSCV（品质、服务、清洁、价值）经营理念的实现，麦当劳公司制定了如下一套行为规范： （1）营业训练手册。用来详细说明麦当劳的各项政策，餐厅服务的程序、步骤与方法。通过充分利用这本手册，可以保证所属连锁店提供同样水平的服务。 （2）岗位操作检查表。用来详细说明各工作段应检查
2005年11月14日
竞争战略
连锁经营企业要想在竞争中获胜，它必须制定自己的竞争战略，总的来说，我们认为连锁企业一般有四种竞争战略方式可以选择：关系结构战略、成本优势战略、别具一格战略和目标聚集战略。
1 关系结构战略
关系结构是一家公司与它的客户、供应商及其雇员之间的关系，这种关系结构不仅是一种企业文化，而且是企业获得知识和适应性的源泉。牢固的关系机构的核心是在参与者之间建立一种具有稳定性的关系契约，或是在参与者之间达成约束相互行为的默契，这便是连锁组织建立的战略依据。这里的关系结构战略指运用一些综合优势来取得竞争优势，具体来讲就是整合资源，充分利用一些关系来增强市场竞争力。
这
2005年11月09日
战略定位
一个连锁经营公司必须在进行了市场细分和消费者行为分析之后，寻找能使它的产品和服务产生差异化的特定的方法，以赢得竞争优势。我们认为连锁经营企业的战略定位需要从四个方面进行思考（4C）：顾客（Customer）、合作伙伴（Comrade）、环境（Circumstance）、商品（Commodity）。
一、顾客(Customer)
一种产品无法满足所有的消费阶层，同样，连锁企业的发展亦须明确指出顾客群，让目标市场明确，即针对哪些顾客群、年龄群、族群，了解其消费行为偏好，消费意识，规划出系统性运营方针，战术（如产品组合、广告宣传、公关、促销等）来取得市场之占有率。
2005年10月31日
连锁经营的五项特征
了解了连锁经营的以上内容之后，我们可以给连锁经营下一个准确的定义了：连锁经营一般是指在核心企业的领导下，采用规范化经营同类商品和服务，实行共同的经营方针，一致的营销行动，实行集中采购和分散销售的有机结合，实现规模化效益的联合体组织形式。其中的核心企业称为总部、总店或本部。各个分散经营的企业叫做分部、分店、分支店或者成员店等。
连锁店大都从单店向多店发展，通常是单店的经营成功，具备特色，再向多店发展，但从多店走向连锁店的成功案例很少。这是因为多数的企业经营者无法体会单店、多店和连锁店三者之间的差异，从而形成很多误解。这里我们将其区分一下：
单店：即独
2005年10月31日
第一章 连锁经营的一个历史沿革
连锁经营的发源地是美国，在美国内战之前，连锁经营已经有了一定程度的发展。连锁商店首先出现在大零售商尚未完全建立起来的那些行业和部门，如杂货业、药品业和家具业，没有进入纺织业。在地区分布上，连锁商店大多分布在小城镇和大城市的郊区，在大城市的中心和乡村地区极少。而且，在开始的时候，连锁商店几乎全是地区性的。直到第一次世界大战以前，它一直都没有成为美国的重要零售机构。
但是到了第一次世界大战的时候，其经营已经成为全国性的，并且马上同其他大零售商展开了激烈的竞争。二十世纪二十年代，连锁经营已经发展到遍布各地，并且有了很高的发展效率，成为成长最快的销
2005年10月24日
曾几何时，我们的众多国内企业注意到了连锁经营这种企业组织形式，很多先行者也开始了连锁实践。 经过十多年的涤荡后，出现了诸如联华、国美等国内成功连锁企业的代表，跨国连锁巨头们：沃尔玛、麦当劳等亦大举抢滩中国，一幅连锁经营的繁荣景象；但更多的是不为很多人知道的失败教训，笔者在工作过程中接触过许多这样的失败者，谈到连锁便摇头，认为吃了“连锁”的亏，号称：“连了企业的手、锁了企业的脚”；还有一些企业踌躇满志，仿佛发现了新大陆，寻到了企业腾飞的“倚天剑”，希望大力开展连锁经营，该如何下手呢？又仿佛坠入了“八卦阵”，理不清头绪。 我们不禁要问：问题到底在哪里？经过笔者多年的研究，依据自身的连锁
2005年10月21日
七、早在中国加入WTO之初，“麦肯锡”就预言：在未来３至５年，中国60%的零售市场将由３至５家世界级零售巨头控制，30%的市场将由国家级零售巨头控制，剩下不到10%的市场零头则掌握在区域性零售巨头手中。2004年中国将兑现入世承诺：国内零售业全面对外资开放，届时，外资企业不再受开店地域和数量的政策限制。 “狼”来之前，本土企业已开始筑垒应战。上海便利店如雨后春笋般遍布街头：华联罗森、可的便利、“21世纪”……今年上半年沪上便利店总数已突破3500家，以200米为半径划一个圈，圈里共密布了8家便利店，增速堪称世界第一！ 但抢到了地皮就可以做连锁了吗？如果中国不能从真的商业的角度来
2005年10月17日
《奥义书》书：此（自我）为整体，彼亦为整体；整体自整体中来；自整体中取出整体之后，而整体依然为整体。 一、自从中国古人类发明印刷术以来，人们就对这种发大了无数倍工作效率的方式冲混了头脑，这样一来，一个人也许一辈子才可以完成的事情，也许通过印刷技术就只是那么几天就可以轻松的完成。这种技术带来的想象力一直就成了人们的梦想。复制的图腾就这么一代人接着一代人不断的变化着形式发挥着他的价值。 印刷是什么？就是复制。这也是现代社会批量，机械化运作的最早的逻辑基础。当世界的管理界在本世纪初为福特的大批量生产汽车而欢呼时，我们看到的只是复制的思想又一次在产业界开花结果。 复制将财富创造的过程一下子放
2005年10月17日
《奥义书》书：此（自我）为整体，彼亦为整体；整体自整体中来；自整体中取出整体之后，而整体依然为整体。 一、自从中国古人类发明印刷术以来，人们就对这种发大了无数倍工作效率的方式冲混了头脑，这样一来，一个人也许一辈子才可以完成的事情，也许通过印刷技术就只是那么几天就可以轻松的完成。这种技术带来的想象力一直就成了人们的梦想。复制的图腾就这么一代人接着一代人不断的变化着形式发挥着他的价值。 印刷是什么？就是复制。这也是现代社会批量，机械化运作的最早的逻辑基础。当世界的管理界在本世纪初为福特的大批量生产汽车而欢呼时，我们看到的只是复制的思想又一次在产业界开花结果。 复制将财富创造的过程一下
2005年07月08日
又是一年冬来到，众多农药企业的工作重点一般是进行企业一年来工作的盘点、总结，以及下一年度相关规划、策略的制订；其中年度销售计划的制订往往是冬季工作的重头戏。 销售计划的科学有效制订是逸马顾问多年来沉淀的营销管理平台（MME）六个组成部分中的一部分， “竞争越来越激烈，利润率又在不断的下降；另外，消费意识逐渐在成熟，对于企业提供的产品、服务提出越来越高的要求。” 实际上，一个市场由孕育到发展成熟，必然会经历一个竞争逐步加剧的过程，出现上文所提到的生意难做的现象应是题中之意，对于企业来讲，如何应对该是我们关注的问题，尤其在营销方面。 就营销来讲，我们可以从营销战略、营销策略、营销管理三
2005年07月08日
一：问题 随着市场竞争的日趋激烈，企业对“知本”的投入亦大幅增加，加上众多培训、咨询机构的摇旗呐喊，培训很自然的被越来越多的国内企业所重视，不重视还好，这一重视，问题也随之而来： 企业到底需要培训什么？ 该在何时培训？ 对谁进行培训？ 如何进行系统化培训？ 培训现场气氛热烈，学员深受启发，但一段时间后，员工为什么又打回原形？ 如何评价培训效果？ 培训的效果为何总是与公司的期望有差距？ … … 诸如此类的问题可以列满数张白纸，如何应对？ 二：原因 依据笔者多年的培训实践，上述问题几乎是国内企业存在的普遍性问题。到底是培训机构水平太低呢？还是受训企业认识不足呢？经过笔者
2005年07月05日
一：序言 在发达国家，特许经营（连锁经营包括三种方式：自营连锁、特许经营连锁、自由连锁）已在许多行业被广泛采用，近些年来，其在国内亦有燎原之势，但国内企业普遍缺乏形成自身独特连锁模式，以拷贝为主，不具备企业自身的特许经营系统，匆忙开展特许经营，至使连锁网络非常脆弱，连锁店开的快，倒的更快，可谓"一夜间，城头变换大王旗。" 那么，开展特许经营，公司需做好哪些工作，才能形成企业独特的特许经营系统呢？ 一般来讲，首先要建立样板经营单位，而后在样板经营单位（样板店）建设/营运/管理形成科学模块(即标准化/专业化/简单化/独特化) 的前提下，才可采取吸纳特许加盟商的特许
2005年07月05日
曾几何时，我们的众多国内企业注意到了连锁经营这种企业组织形式，很多先行者也开始了连锁实践。 经过十多年的涤荡后，出现了诸如联华、国美等国内成功连锁企业的代表，跨国连锁巨头们：沃尔玛、麦当劳等亦大举抢滩中国，一幅连锁经营的繁荣景象。 但更多的是不为很多人知道的失败教训，笔者在工作过程中接触过许多这样的失败者，谈到连锁便摇头，认为吃了“连锁”的亏，号称：“连了企业的手、锁了企业的脚”。 还有一些企业踌躇满志，仿佛发现了新大陆，寻到了企业腾飞的“倚天剑”，希望大力开展连锁经营，该如何下手呢？又仿佛坠入了“八卦阵”，理不清头绪。 我们不仅要问：问题到底在哪里？经过笔者多年的研究，依据自身的