上海超限战营销策划公
公告
沈志勇介绍：
上海超限战营销咨询机构总经理
叶茂中策划机构原策划总监
中国商业模式咨询第一人
大单品模式首创者
沈志勇《大单品品牌》一书姊妹篇——《大单品突破》最新出版，详解如何创造10亿大单品，当当网、京东及书店有售。
20年战略顾问、营销咨询与市场实战经验，《销售与市场》第一营销专家团成员、营销高级研究员；《糖烟酒食品版》食品产业顶级专家团顾问、中国食品产业孵化计划指导专家团成员；《糖烟酒烟草品牌研究中心》专家团成员。
为五粮液、中华香烟、泰昌足浴盆、安兴汇东纸业、上海行动成功教育培训集团、上海莱姿化妆品、豪晨电动车、江苏保意商业集团、渔禾岛紫菜、洪盛源茶油、雅客食品、林连果业连锁、奥佳华按摩椅、WNQ跑步机、广州电信、泊客.行者箱包、361度运动鞋、彩翼家纺、牧高笛户外运动、狂神体育用品等上百家企业进行过战略和营销咨询服务，长于商业模式构建、实战营销及大单品品牌塑造，长于产业链的整合；长于帮助品牌快速崛起，快速突破市场。著有《谋势》、《谋划》、《重新定义中国商业模式（上下册）》、《颠覆——重新定义中国O2O商业模式》、《重新定义中国营销模式》、《大单品品牌——重新定义中国品牌模式》、《大单品突破——重新定义中国品牌模式》等战略与营销畅销书。
欢迎与作者交流，网站：www.chaoxianzhan.com
公众号：沈老师的龙门阵
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2007年07月10日
发展中市场，别忘了再造
上海超限战策划 沈志勇
一、中国企业 “10年再造”的规律
中国经济变化莫测，唯一不变的就是变。但是，我们如果真要想在这样的经济大潮中永远傲立潮头，弄潮商海，就必须得对万千的经济变化背后的规律去做研究，只有抓住了经济变化的规律，我们才扼住了商业的咽喉。认识规律，发现规律，总结规律，让规律为我所用。
“乱花渐欲迷人眼”，乱不可怕，怕的是乱象之下我们跟着乱。我们要有孙悟空的火眼金睛，要善于从纷乱的表象下面，找出事物发展的规律来。任何事物，都有其运转的规律。
我们经过十多年的营销策划实践，总结出中国企业的一些发展规律。
第一条规律就是我们前文一直在讲的企
2007年07月10日
面对琳琅满目的产品和说法，我们该如何去进行产品核心卖点的提炼呢？我们认为必须遵循几条原则：
1、 卖点要有差异化
现在是“饱和经济”，产品同质化程度非常高，导致如果希望产品受到消费者青睐，就必须具备差异性，也就是产品的独特特性，我们平常所说的“新、奇、特”就是讲的这个意思。产品只有具备了差异性，你是苹果，我是梨；你是香蕉，我是西红柿；你是梨，我是苹果梨，就是要跟你不一样，这样就能迅速在消费者头脑中留下印象。
2、 物质利益点为刀，精神利益点为白药
产品利益点分物质利益点和精神利益点两部分，外资洋品牌在精神利益点方面占据了较大优势，比如：可口可乐卖快
2007年07月10日
1、“一线市场”呈现“三足鼎立”的格局：
以达能、纳贝斯克、康师傅为代表的独合资品牌垄断了一线市场的绝大部分市场份额，竞争力不足的品牌将面临从一线市场转向二三级市场；
2、产品主流价位的拉低：
据统计，国内约16家大型饼干生产企业（年产量万吨以上）的产品零售价下降约30％，饼干已成为微利或低利产品，一些大型企业产量下滑到中等企业的水平，有的企业则破产、转产或被兼并。
（三）、机会缺失3：产品及产品概念严重同质化，创新缺乏空间
而营养型饼干有达能王子夹心加铁饼干、达能牛奶加钙饼干、达能阳光营养早餐饼干；功能型饼干有维姿瘦身饼干、各种补充维生素饼干
2007年07月10日
做产品同样如此，产品概念就是整条龙的“睛”，原料、工艺、外型、口味、质量......，弄了一大堆，去给消费者讲，我这个产品是是用最好的进口的糖水做的，采用德国工艺，口味清香带点甜，能补充人体18种营养物质，质量堪称一流......，如此这般，这般如此，你说消费者能有那么多时间听你讲吗？他能记得住那么多吗？不能。
你还不如直接一点，5秒钟解决问题，告诉他我这是“运动饮料”，后告诉他“能补充你运动后流失的18种营养素”，这就是产品概念。
不能在5秒钟解决问题，不能用三五个字表达清楚，就表明你没有提炼出好的产品概念，就表明你的产品缺乏“神”，无神就会走神，走神就会全盘皆输。这就是“
2007年07月10日
创造销售奇迹之“静销力”法则
营销界时下正流行“决胜终端”的说法，笔者认为，与其讲“决胜终端”，倒不如说“决胜开端”，似乎更能道出营销的精髓。
孙子兵法说：“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！”就是说，打仗，胜败其实在家里就已经决定了。营销也同样，营销的90%是在家里完成的。
一切竞争从起点开始。起点定“基因”，执行促“壮大”。在起点阶段就寻找到产品的创新点和产品概念，寻找到自己与众不同的“基因”，哪怕是“一点点形式上的不同”，也能帮助企业达到辉煌的天堂。事实上，奥运会冠军与亚军的差别就是那关键的“一点点”，大儒与腐儒
2007年07月10日
2、单点突破，不及其余
中小企业找到了自己的长板，今后所有的营销活动都要围绕长板来进行。以长板做为竞争的支点，展开单点突破。
物理学上讲，只有把力量集中在一个点上，在受力面积越小的情况下，产生的力量比在一个面上着力会加倍，就象锥子一样，如果把锥子头做成和锥身同样粗细，那么，要把锥子锥进木头里，相当的困难，但把锥头磨成尖，锥进木头甚至石头都不费吹灰之力。
做营销就跟锥子一样，一定要打造自己的锥尖，在锥尖上单点突破，只做点，不做面，单点用力，不及其余。
毛泽东说:在整体没有优势的地方,要善于创造局部优势。而这个局部优势就是要找到一块适合自己生存并战斗的地方。就象毛主
2007年07月10日
初级市场“降龙十八掌”
一、先发就是胜利
中小企业与大型企业相比，总有很多不如意的地方。所以，不能与大型企业比大，比阔，只能跟它比快，比速度，比先发优势，一旦形成先发优势，中小企业就有了变弱转强的机会。
如果把先发优势比作一架飞机，那么，机头就是产品品类的先发，以产品为开路先锋，切开市场；然后，以渠道数量为机身，夯实营销基座；在产品先发的同时，以打造品牌知名度为两翼，为机头和机身保驾护航。
1、品类先发为机头
要做到象拿破仑那样，攻打每一个阵地都必克，就必须每次都要比敌人早5分钟到达制高点。品类第一就是制高点。
中小企业要制胜市场，就得时刻多留一个
2007年07月10日
成熟市场营销的三大诀窍
上海超限战策划 沈志勇
纵观中国企业20多年的发展，中国企业已经经历了两个阶段，即初级阶段的机会导向，到发展阶段的升级导向。到了现在，一部分强势的企业已经走到了十字路口。比如：啤酒业、饮料业、家电业、手机业、电脑业等行业，进入成熟阶段，也走到了十字路口。
成熟市场的竞争规则已经改变，市场机会在逐渐减少，那种爆炸式的行业增长已经比较少见，对手越来越强大，企业依靠简单的寻找机会或市场升级手段，已经不能适应成熟市场的竞争。
企业发展到了一个阶段，要寻求再一次的突破，要进行第三次创业，要寻求新的增长点。但这样的点已经越来越难找，
2007年07月10日
三、学会打破规则
发展阶段的市场营销，跟打牌一样，这个时候，企业手上的牌比初级阶段多了一些，但仍然不够富余。企业要打好这一手牌，同样要以奇制胜，不要按常理出牌，不按规则出牌，要打破规则，才是打牌高手。
假如让一个小孩和一个大人比赛，而且要赢，怎么比？
和大人比力气，小孩肯定不如；和大人比强壮，小孩还是不如；和大人比跳高跑远，小孩仍然不如；和大人比知识丰富，小孩同样不如。
小孩要和大人比什么？能不能跳出常规思维，比点别的。
能不能和大人比搭积木，和大人比想象力，和大人比哭声，和大人比可爱。这样比的话，多半是小孩赢。
你看，把规则稍微改变一下，把比较
2007年07月10日
“品牌加速度”制造机：战术升级
中国人民解放军的战术经过了很多轮的再造，从最初的“游击战”到后来的“运动战”，再到“攻坚战”到“阵地战”，最后到“大决战”。
每一种战法，都意味着战术观念的转变，也意味着武器的转变。最初，“长矛梭镖”；后来，“小米加步枪”，从敌人手里缴获；再后来，慢慢地自己开始造，出现了很多的“土炸药”；最后，基本由自己制造，军队逐渐由游击而转为正规，武器也由杂乱化转为正规化。
初级阶段，企业的营销主要是寻找机会，法无定法，创新和想象力就是最好的营销方法。
到了发展阶段，创新仍然是不二法门。但在战术方面，还是需要进行升级再造，毕竟市场环境和企业实力已大
2007年06月28日
第三、抢占口碑资源，制造流行
在世人的眼中，有政府或行政的权力；而在世人的心中，还有舆论的权力。把这种观念运用到营销上，就是新品类上市之初，如何运用舆论资源，制造社会谈论焦点，制造流行，营销全凭一张嘴，就能达到“口碑可当百万雄师”的效果。
1、 抢占意见领袖
房地产营销当中经常利用“高档社区、与成功人士为伍”的招数，来卖自己楼盘的高档，运用的是“物以类聚，人以群分”的原理。
也就是说，在每一个群体中，总有一些人，在群体内影响力巨大，担当着意见领袖的角色，他们的一言一行，一举手一抬足，都对本群体带来“效仿、模仿、跟随”的效果。
有大学的学者曾经做过一个调
2007年06月28日
“品牌加速度”制造机：抢占资源
“做品类第一”，是打造品类的基本法则，按照这个法则，先把品类建立起来。但这还不够，还需要为品类建立藩篱，建立壁垒，使品类成为自己的私人财产，神圣不可侵犯。
其方法就是在品类建立之初，就抢占品类资源。
这好比是一个婴儿，精子与卵子的结合只是基因的结合，相当于有了“品类第一”的基因，但还不够，胚胎在娘肚子里，还需要不断吸取精华，不断壮大自己，为一辈子的身体打底子。
这种壮大，是从根本上壮大，不等于出生后的长身体，只有在娘肚子里壮大了，将来才有一个身体的好底子。
“品类第一”定基因，“抢占资源”育根本，“品牌推广”促发育。
2007年06月22日
一桩桩，一件件，中外对比，就能看出差距。有了差距不要紧，最重要的是要吸取教训，尽快建立企业自己的危机管理机制，防患于未然，即使危机发生，也有应对机制，不至于仓促迎战，手足无措。
没有危机感是最大的危机。下雨前买伞，预防是解决危机的最好方法，但愿我们的企业能见微知著，居安思危，提前把危机机制建立起来，使企业能够稳妥地走，安全地向目的地进军。
企业要建立完善的危机管理机制。可以从以下五个方面入手：
第一， 是危机的预防。企业领导者要在平时，专门开会讨论企业哪些方面可能遇上
危机。把所有可能会对商业活动造成麻烦的事件都列举出来，考虑可能的后果，并且估计预防所需的花费
2007年06月22日
“边发展，边变革”，高成长企业如何摆脱致命伤？
市场在升级，企业在升级，企业由小到大，由弱渐渐转强，企业的规模变得越来越大，这些，都决定着除了在营销方面作提升变革之外，企业还必须在组织管理和企业机制方面做变革。
初级阶段的企业象一个小孩，象一个幼儿园班级，到了发展阶段，企业发展成了中学，如果还用幼儿园的管理办法和机制去管理中学，那会出大问题。必须用中学的管理办法去管理中学。
企业需要在管理机制、组织架构和人才等各个方面进行变革，进行提升，使企业的内部管理能够跟得上企业的发展，跟得上市场的逐步壮大。
没有一成不变的市场，也没有一成不变的管理。对于企业来讲，所有一切，唯一
2007年06月19日
中小企业如何迎接战略转折点的到来
上海超限战策划 沈志勇
小企业由生存阶段过渡到发展阶段，基本战略已经发生改变，为了实现战略，也必须进行战略战术上的调整和准备，企业要未雨绸缪，看得远，才能走得远。
小企业战略调整期的战术准备，主要包括四个方面：
第一：建立战略联盟
战略联盟对于现代企业同样重要。在激烈的市场竞争中，只有找到良好的合作伙伴，共享彼此的资源和能力，强化企业的竞争优势，才能在竞争中获得持续的成功。
由于生存期的飞速发展，进入壮年期之后的企业一方面积累了一定的财富，资金充裕，组织和市场份额稳定；另一方面，企业这一时期的发展速度开始放缓，并开始遭遇发展瓶颈。企业要突
2007年06月19日
突破营销瓶颈的谋略——树立榜样
上海超限战策划 沈志勇
典型的力量是无穷的
典型是一种政治力量。树典型等于插红旗，其秘诀就是把一种需要加以提倡的精神，加以推崇的价值观，加以实现的原则，加以推广的经验，具体化在一个或几个看得见摸得着的具体人物或事件上，使之成为一面鲜艳的旗帜，成为指示大众前进的榜样、标兵。
因此，凡是需要提倡一种什么精神，就需要找到一个或几个相应的典型来体现这种精神，如张思德全心全意为人民服务的精神，白求恩大夫毫不利己专门利人的精神，雷锋做革命螺丝钉的精神，大寨人战天斗地的精神，大庆人自力更生的精神等等。
充当典型的好人好事通常要由领导者来培养、发现或挑选，或
2007年06月08日
如何抓住营销的关键环节
上海超限战策划 沈志勇
关照全局，把握关节
一个企业的领导者，要善于随时根据各个市场的情况调整战略布局，确立全局性的战略目标。正象毛主席指出的那样：“战争的胜败的主要和首先的问题，是对于全局和各阶段的关照得好或关照得不好。如果全局和各阶段的关照有了重要的缺点或错误，那个战争一定要失败的”。
在市场营销中，当市场的全局和局部发生矛盾时，必须树立全局观念，使营销的局部服从全局。有时从局部看是可行的，但从战略全局看是不可行的，这时应见利不趋，切忌因小失大；有时从局部看是不可行的，但从战略全局看是可行的，这时就应顾全大局，甚至不惜牺牲局部来换取全局的胜利。
2007年05月29日
产品创新的主流化规律
上海超限战策划 沈志勇
本文发表于《糖烟酒周刊食品版》2007年5月刊
食品行业，如何突破胶着的竞争状态？
最有效的突破利器，就是产品创新。
这是很多食品企业都知道的方法，但是，在食品行业创新的道路上，却往往为了创新而创新，或者误入歧途。
一、食品产品创新的三个陷阱
1、产品创新过于超前
食品的产品创新，要把握合适的时机，所谓真理，早走一步，就可能成为谬误。有的食品企业，在产品创新的过程中，不能把握准确的时机，过早进行创新，往往最终成为了别人的“铺路石”，也叫“先烈”。
即使饮料巨头娃哈哈，也曾经在这方面马失前蹄。其“康有利”就是创新过早的一个
2007年05月24日
沃特：不断征服
——奥运商机下的中小运动品牌营销
上海超限战策划 沈志勇
本文发表于《销售与市场》2007年5月战略版
前言：
2008年奥运会，对所有中国运动品牌来说，都是一个巨大的商机。
2004年底，我们策划361度运动鞋，结果是顺风顺水、势如破竹；
2006年底，我们再度策划运动鞋品牌——沃特，市场已然面目全非，我们感到举步维艰，策略也与361度当年大相径庭。
同样是福建的运动品牌，同样面临奥运盛会，同样面对中国市场，为何仅仅时隔2年，市
2007年05月18日
中国香烟的“非奥运营销”
上海超限战策划 沈志勇
本文发表于《糖烟酒周刊烟草版》2007年第5期
北京2008年举办奥运会，以及奥运会所引发的全民运动热，无疑为中国品牌提供了一个千载难逢的契机，中国企业搭乘“奥运营销”快车，其意义之重大自然不言而喻。
但是，作为香烟品牌，与“奥运”似乎天生就无缘。北京奥组委官员明确表示，除了烈性酒、香烟等行业因不适合而被挡在奥运赞助大门外，其他行业均可以成为供应商的潜在类别。
奥运面向香烟赞助的大门由此“轰然”关上了，香烟似乎真的与奥运说再见了。
不过，上帝为你关上了一道门，却为你开了另外一扇窗。
只要你善于发现，那扇窗就是“非奥运营销