2006年04月26日
北京昭邑零商管理咨询有限公司 刘晖
俗语有云：“尺有所短，寸有所长”。2006年是国际卖场大步挺进二、三线城市的一年。在广大的中国内陆和地县一级的连锁企业普遍感觉到了前所未有的压力。面对强敌的入侵我们将如何应对？这是摆在所有本土零售业者目前不可回避的问题！
“天时不如地利，地利不如人和”是亘古不变的道理。外资零售虽然拥有技术、资金、品牌、管理上的优势，但其在市场细节、人才本地化、顾客认知度等诸多方面远远不如本土超市，这就是所谓的地利和人和。
首先，对于外资的先进我们应有深刻的认识，特别是在标准化和细节化方面值得我们认真地学习。企业的整体能力的提升在于各个业
2006年04月17日
本文禁止用于任何商业用途
前言
视觉环境对百货公司的主要性。视觉环境包含的两个内容：商业空间和商品陈列
第一部分：创造顾客满意的商业空间
消费者的心理特征对商业空间的要求
I. 消费者类型
按照性别、年龄层、受教育程度划分
按照消费层次、消费目的性、消费频率、乘坐的交通工具划分
II. 商业空间的5要素
1) 卖场气氛营造（最重要环节，41.7%的受访者认为主要）
a) 商品陈列
b) 橱窗
c) 通道的宽敞
d) 动线流畅
e) 楼层分布合
2006年04月17日
禁止用于任何商业用途
第一部分：基础业务知识
前言
n 自身所在商圈分析
1. 消费分析：
消费者性质分析：固定客、流动客
消费潜力分析：收入水平、潜在消费者数量
消费行为分析：理性型、冲动型
客单价与客流量
2. 商圈分析：
商圈的分类：主要商圈、次要商圈、辅助商圈
商圈的界定方法
商圈与业种的选择
n 自身店铺评估
1. 店铺基本因素分析
店铺面积
店面宽度
招牌视觉效果
铺货面积
仓储空间
环境安全
2. 店铺附近交通状况
行人的路线方向与客流量
2006年04月17日
本文禁止用于商业用途
第一部分：个人素质适应度（40分）
1. 团队精神
2. 敬业精神
3. 自我学习能力
4. 执行度
5. 管理能力
6. 沟通能力
7. 创新能力
8. 正直与诚信
以上：优秀为5分（有突出表现） 合格为3分（遵章守纪） 有重大违纪事件的零分
第二部分业务能力适应度（60分）
1. 现场督导能力（20分）
卫生与整洁
防火及重大安全隐患
乙方人员管理
商品及陈列管理
以上各条：优秀
2006年03月15日
文／刘晖
经过几个月两公司的密切接触，我们惊奇的发现 南京雨润商业公司的发展是十分惊人的，其实际店铺已经超过了2000家，分布于全国20几个省，几乎涵盖了这些省的所有县。
在2005年的“中国第二届经销商大会”上我曾经谈过自建零售渠道的问题，后在《销售与市场》上发表过相关文章，比较详细的阐述了自建渠道的好处，这里不作详述。我们仅就雨润目前的成功谈谈自建渠道的6个必要条件：
1. 鲜明的企业CIS：我们都知道品牌具有排它性。因此建立一个全面完善的ＣＩ系统实十分必要的。
2. 专门化的商品品类：作为生产商，不可能像零售商那样，做到品类齐全。只能在自己最强的品
2006年03月09日
3月5日是纪念一个值得纪念的人——雷锋的日子。我刚刚好为一个小型零售企业做咨询项目。突然有了点体会，实在忍不住了，不得不写出来感慨一下。
我们经常可以在税务局、工商局看到为人民服务的字样。公仆也是对他们的良好称呼。可是，到了实际工作中怎么就变味了那？一个纳税窗口的工作人员好像当铺的掌柜的。试问大家如果一个收银员态度蛮横会怎么样那？开除！而一个为政府工作的收银员怎么样那？理所应当！难道纳税人不正是政府的上帝吗？难道我们这些小企业就不是这个社会主义国家的主人了？难道就是因为吃了皇粮就可以吆喝自己的衣食父母了？态度不好就算了，搞些服务费，管理费的收费项目，不时地就下来收，给的都是白条子连公
2006年02月27日
22、23日两天为某内资百货公司作企划内训，深感我们内资百货的企划能力还有待提高。
具体表现在：
执行层理论水平不够。形不成理论体系。知识结构混乱。
高层对企划部门干涉太多。外行管内行的现象常见。
sp活动使用过度，提高美誉度的活动太少。
设计能力有限。特别是平面设计仍然是个瓶颈。
费效控制不严。不是过多就是过少。
部门横向沟通不够，企划案贯彻难。
我个人以为，百货公司的3架马车，开业前 招商为先，开业后企划为先。现在对企划的关注度是明显不够的。
目前我们的企划经理整体水平参差不齐，大大的制约了百货公司的核心竞争力。
2006年02月16日
文/刘晖 本文谢绝转载
区域型中小企业 联盟是以某个区域（如：省、城市、县）范围内的中小零售企业自发组织的行业协会性质的类卡特尔或辛迪加组织。目前，此类组织在我国的数量是比较少的。
众所周知，国际连锁巨头已经从沿海一线城市向零售业相对落后的二、三线城市大举进攻。在进入前期，他们利用自己完善的管理体系减低的商品损耗和人力成本、利用采购体系获得了相对低廉的价格、利用物流配送体系获得良好的货源、利用自身良好的商业信用得到更加长的帐期等等。应该说他们的进入对于当地的中小零售企业带来的巨大的冲击。
建立区域型中小零售企业联盟（以下简称联盟）是遏制国
2006年02月14日
文/刘晖 本文纯属个人观点，非经许可不得转载
背景新闻：2006年02月14日 01:08 中华工商时报
商务部文件的正式名称为“关于委托地方部门审核外商投资商业企业的通知”，根据这个通知，商务部是为了响应国务院关于简化行政审批的要求，将外商投资商业企业的部分审批事项委托省级商务主管部门和国家级经济技术开发区管委会办理。
因此，这一次所谓的审批权下放，至少从商务部的角度，并不是完全的放手。之所以这样做，主要是为了简化行政审批手续。商务部一位官员更加明确地表示，下放审批权，酝酿了半年，也是为了让地方少跑几次部里，简化办事程序。
虽然只是简化办事程序，但是，相关信息透露，这种简
2006年02月11日
近期，淘宝网的C2C和当当、卓越的B2C方兴未艾。得到了广大网民的普遍认可。但由于受到商品开发的局限仍然聚集在图书、音像制品和游戏点卡上面。下面仅就我在零售业工作之经验对适合进行网络营销之商品作个探讨：
1. 具有较长时间的保质期。水果、肉类在配送系统不完善之前是无法销售的。
2. 具有一定单品价值或可以批量销售的商品。例如：笔，若可以成筒卖则可以。单独卖就难了。
3. 包装物不易破损
4. 体积与重量比越小越好。如：首饰、MP3等
5. 质量鉴别容易的商品
6. 价格与毛利透明度低的商
2006年02月08日
从我公司近年来对国有零售企业的培训和内训观察，我国国有零售企业大都存在着下面的一些问题：
1. 国有产权机制下的激励机制和约束机制不健全。表现为：
1) 计划经济下的政企不分的阴影挥之不去。很多二、三线城市的零售企业的主要领导人是政府任免得。人事管理权仍然在政府里。很多人也是选拔自公务员队伍。这样的情况，企业很容易被政府干预。
2) 很多企业激励机制不完善，劳动报酬与绩效不挂钩。
3) 企业决策对市场信号反映不明显。决策者往往根据自己的判断，或根据领导的意图作决策。
2. 内部组织功能障碍。
1)
2006年02月04日
文/刘晖 非经本人许可不的转载
背景：
中国长期面临的储蓄大于投资的状况，将会对宏观调控形成挑战，这并非危言耸听。周小川最近指出，中国居民储蓄率近年正以每年0.5个百分点的速度上升。“由于资金过剩将成为长期现象，国内物价总水平不可能长期上升，通货膨胀不可能成为中国的主要危险，反而应当高度警惕通货紧缩问题。” 10月26日，在中国社科院举办的“金融论坛”上，社科院金融研究所所长李扬对我国目前的经济金融形势再次做出判断。他强调，政府的迫切任务就是营造一个从容应对的环境。
他强调，目前我国的投资规模在平稳中呈减速态势，尤其是房地产投资的增长已经低于固定资产投资的增长。“从长期来看
2006年02月03日
伴随着2005年我国消费品零售总额突破6.1万亿元这一对零售业的利好消息，新年伊始，北京盛兴被强制宣布破产则为大家带来了一丝沉重———这家在西南地区知名度仅次于沃尔玛和家乐福的民营零售企业，这家曾想扛起民族商业这面大旗的企业，近乎悲壮地淹没在了零售大潮的惨烈竞争之中。 而这，不过是中国零售业目前失衡发展中一个极小的缩影。有人把2005年归纳为“超市倒闭年”，但2006年似乎也无法阻止它恣肆的步伐。因为2006的中国零售业，首先就没有让人感觉到丝毫的轻松。在2005年的年终盘点中，我们总结出的外资渗透中国零售业的种种方式，已经使中国零售业面临的形势愈加严峻。 “市场无定势，经营无模式。
2006年01月26日
集权是指决策权在企业较高层次上的一定程度的集中。与此相对应，分权是指决策权在组织系统中较低层次上的一定程度的分散。
1. 过度 集权的弊端
1) 不利于合理决策
2) 不利于调动下属的积极性
3) 不利于信息的交流
4) 助长了官僚体系的形成
2. 分权的意义
1) 有利于企业组织决策的合理化
2) 有助于培养企业的管理专家。
3. 衡量分权程度的着眼点。
1) 决策的数量和频度。企业管理中低层次的决策数量和频繁度越高，分权程度
2006年01月26日
众所周知，沃尔玛在对新入职和新岗位员工全面实行了“教练”制度。有效的加快了员工融入团队和提高工作的的适应时间。
所谓教练制度就是指指导者（一般是上级员工）和被指导者之间形成的和保持的一种深入、长期发展的关系的过程。沃尔玛中称之为教练或员工指导。
他们的功能
1. 职业功能
1) 提名晋升的功能。一般教练会将自己的指导对象中学习优异、符合企业标准的人作为提名的对象，特别是当自己升职需要人顶替的时候。
2) 及时发现问题的功能。可以对被指导人的状况有深入的了解，帮助其改正问题。
3) 引导功能。通过示范和引导使员工尽快掌握认识问
2006年01月23日
实事求是地讲，有效的快捷的信息沟通机制已经成为为内资零售企业的主要管理瓶颈。本人谈谈我的一些个人见解，供大家参考。
首先，我们说说现实中影响内资企业沟通的一些因素。
1. 经常出现的几个沟通障碍。
1) 沟通者对要沟通的信息准备不足或者自己没有全面领会。这个现象往往出现在国有大型零售企业里。
2) 信息组合不清或过于专业化，接受者无法理解。主要出现在聘请了个别管理精英的团队里。空降兵和民兵配合不畅。
3) 传递环节障碍
4) 接受者理解能力太差
5) 沟通者和接受者有分歧，引起的沟通障碍。
2006年01月21日
文/刘晖 非经本人许可谢绝转载
团队管理这个理念兴起于70年代的日本。后被美国管理学界广泛推广。
n 作为零售企业应建立拥有如下几个特点的团队：
1) 有着特定目标的群体
2) 成员间有互补性
3) 成员有达成目标的自觉性
4) 1+1〉2的特性
n 在日常工作中零售企业一般会建立三类团队：
1) 职能型团队，这类团队在企业里大量存在
具有以下特点：
I. 成员间互相熟悉了解
II.
2006年01月19日
文/刘晖 非经本人许可不得转载
前一阶段和几个朋友谈论过这个论题。这里我将自己的观点加以整理，给大家做个参考。
首先，我们谈谈城市郊区化的问题。
郊区化是指城市人口、就业岗位等从城市移出，分散到郊区的过程。它是城市化的一个发展阶段，标志着城市由聚集式发展转变为扩散式发展。
参照美国的郊区化进程，我认为中国大型城市郊区化可以分为几个阶段
1. 初始阶段：
郊区“伴随着城市人口激增、不断外迁而形成”。在城市轨道交通的推动下，一部分有能力承担置房和通勤费用的收入较高阶层开始有机会搬离拥挤、嘈杂的城市，他们渴求独立、舒适、安全、田园般的郊区生活。这也就成为开
2006年01月19日
注：本文已于本周刊载
采访提纲
1、中国零售业全面开放一周年中，暴露出的问题有哪些？
我个人认为至少有几个值得关注的问题
1. 对外资的大卖场没有给与应有的限制
2. 对于外资的扩张势头没有给与应有的重视
3. 国内超市管理混乱、人才流失的问题十分突出。
4. 国内超市资本运营能力低下，对于投融资的重视程度不够。（特别表现在中小零售企业）
5. 在经营的方式方法上经验略显不足，但本人认为在未来的2~3年内，内资超市会迎头赶上。
2、在我国零售业全面“解禁”第一年中，内资超市店铺倒闭的数量达到上百个，这与其自身经营水
2006年01月19日
注：本文已于1月8日在《化妆品报》刊载
答化妆品报记者问
1、现在有一种说法，2005年内地超市由圈地变为整合。您认为是这样吗？为什么？
这种说法是有一定道理的。经过2002~2004年的爆炸式的发展。各个城市的重点商圈以及核心居住区大大小小的超市也已星罗棋布。
我们大致可以将2004年12月作为一个关键的转折。12月以前国内的主要超市都以抢占战略要点为工作核心。其目的有二，抢得先机阻止外资进入核心商圈。另一方面可以退而求其次。在未来的兼并和重组时取得要价的筹码。
2004年12月以后，整体形式发生的巨大的变化。具体表现在以下几个方面：
1. 外资明显加快了开店的速度，特