2020年11月23日
目前看，企业在对数字化转型的认识方面存在三个比较严重的误区：一是现在还是有企业把与数字化企业的供货合作关系当成了企业的数字化转型。这是一个非常大的误区。供货与企业的数字化转型相差十万八千里。最多定义是企业开发了一个新的渠道，完全不能称得上是企业的数字化转型。二是有的企业把借用第三方数字化平台企业的数字化业务体系当成了企业数字化转型的主体。譬如有的企业在要求经销商要切入第三方B2B平台的业务体系。这个认识也是不正确的。借用第三方平台，如果这个平台有一个比较好的发展未来的话，可能会对企业的业务发展带来..
2020年11月21日
最近结束的华润雪花啤酒渠道伙伴大会（经销商大会）上，企业明确提出了未来两大发展战略：第一，决胜高端，势在必行；第二，赋能渠道，做大做强。关于“决胜高端”，雪花啤酒应该是在行业企业中明确作为企业发展战略提出来的不多的企业之一。关于企业产品结构的高端化调整，是摆在当前大多企业面前非常紧迫的战略任务。深入分析当前大多企业所面对的市场压力，很主要的原因之一是企业所提供的产品不能适应当前中国消费市场结构发生的变化，不能满足当前一部分主力消费群体的需求变化。中国经济的快速发展在不断推动中国的消费市场发生新的..
2020年11月20日
老话说得好：货卖一张皮！意思就是产品的包装太重要的了！产品能不能卖得好，与产品的包装形式有非常大的关系。传统做线下时，企业非常重视产品包装，大多企业在产品包装上很舍得花钱。但是，在现在做线上、做电商、做到家新零售模式方面大多企业没有找到新的包装营销感觉。目前看，大多企业是把传统做线下的包装理念、方式搬到了线上。现在观察，很多产品把线下的包装方式搬到线上，做到家模式是不适应的。包装的基本定义是对产品的保护。但是在营销的时代，包装已不仅是局限于对产品的保护，更成为了推动产品动销的重要营销要素。在传统..
2020年11月10日
近日，对我们消费品行业带来重大影响的最大事情莫过于十九届五中全会通过的《中共中央关于制定国民经济和社会发展第十四个五年规划和二〇三五年远景目标的建议》。这个文件不仅是政治层面、宏观层面事关中国未来经济社会发展的重要文件，也是事关每一个行业、每一个企业，特别是影响消费品行业未来一段时间发展的重要指引性文件。文件不仅会对未来中国经济社会的发展产生重要影响，也将会对我们每一个企业所面对的市场环境将要发生的新变化，以及企业未来发展所要把握的重点方向将会产生重大影响。未来五年，包括到二0三五年的未来十五年..
2020年11月09日
做好经营非常重要的前提是要把你的经营结构调整合理。这是做好经营工作的基础。如果经营结构不合理，可能企业就会花费了很多的资源，但是不一定能实现想要的目标。也或者企业在经营的发展过程中，会面临很多的不稳定和不确定。经营结构主要表现为企业的产品结构、品类结构、渠道结构、客户结构、用户结构等方面。所谓结构合理就是企业不同的产品、不同的品类发挥不同的经营作用，扮演好不同的市场表现。企业的渠道体系中不同类型的客户发挥不同的价值，用户体系中不同类型的用户发挥不同的价值，起到推动企业经营健康发展的作用。衡量企业..
2020年11月03日
近日，看到内蒙安达便利店董事长任光临在接受第三只眼看零售记者采访时谈到的一个观点：以前我可能思考的是如何将一件商品卖给1000个人，但现在我要开始思考如何让同一个人进店1000次。这样的观点，这几年一些研究者讲的比较多一点，但是从一个企业老板讲出来，并且开始行动，确实不多见。不同的市场时期，需要有不同的营销理念、营销模式。短缺时期有短缺时期的营销理念，商品极大丰富时期需要有这一时期不同的营销理念。本质讲：营销主要有两大核心要素--商品、用户。或者是以商品为主体的营销，或者是以用户为主体的营销。短缺时代，商..
2020年10月28日
面对当前便利店、超市行业竞争激烈的发展现状，如何不断寻求自身的经营差异，增强竞争优势成为企业经营突破的重点。这几年，加大自有品牌的发展力度成为很多便利店企业当前经营工作的重点。目前观察，很多超市、便利店企业都在发力自有品牌开发。自有品牌对于增强便利店、超市企业的商品差异，提升毛利水平，增强企业的总体经营优势将会带来重大的帮助。但是，从目前看自有品牌的发展过程，大多企业走的都不太顺利。大多企业目前的自有品牌销售占比不到5%，对比国外同行企业占比达到45%以上有较大差距。由此，企业所期望的通过自有品牌开..
2020年10月27日
电商已经成为一种非常重要的卖货方式。官方公布的数据：前三季度，我国社会消费品零售总额273324亿元，同比下降7.2%。但是，前三季度全国网上零售额80065亿元，同比增长9.7%。其中，前三季度实物商品网上零售额达到了66477亿元，增长15.3%，占社会消费品零售总额的比重达到了24.3%。电商的表现形式越来越多。目前看，不仅是淘系、京东、拼多多等这样的主流平台电商形式，直播电商、社群电商、内容电商等新兴电商也越来越成为很主要的电商形式。未来的发展，电商的形式将会越来越多。在一些品类，电商在逐步取代线下渠道成为主渠道。包括美..
2020年10月24日
面对当前转型时期的市场压力，对企业来讲，是在探讨一些新模式的方向上去做出更多的努力，还是继续在传统的营销模式上“加力”，是摆在很多企业面多的选择。新模式不熟悉，对很多企业来讲，新模式的尝试需要从零开始。传统的营销体系“玩了”多年，相对来讲是得心应手。并且，对很多企业来讲，传统的做市场体系确实还存在一些不到位，特别是在组织、团队执行的不到位方面还有较大的空间。把分销和终端工作做的更细致、更到位肯定还有一定的市场提升潜力。包括虽然新模式、新营销已经有很多的成功案例，也逐步在形成新的营销体系，但是老模..
2020年10月20日
营销的目的就是找用户、获取用户。做营销就是在竞争激烈的市场中的用户争夺之战。所以在营销体系中，用户本来就是最重要的核心要素。不以获取用户为导向的营销体系是存在严重缺陷的。但是在传统的营销体系中，特别是4P体系中恰恰没有用户的位置。任何的营销体系都是有明显的时代特征的。不同的营销时代需要不同营销体系，特别是长期以来，受到技术等一些关键问题的限制，用户作为营销的最核心要素，但是由于处于企业的外部，无法纳入到企业的营销体系中来，无法对其实现有效的运营。传统营销是从短缺时代走过来的营销体系，在短缺时代形成..
2020年10月19日
营销思维一定需要针对环境的变化不断调整变化。环境变了，思维不变，一定会脱离市场变化对营销提出的变化要求。影响营销环境变化主要有两大因素：一是竞争环境的变化；二是技术发展带来的新变化。竞争的发展是推动营销变革的重要因素，竞争的加剧在不断推动营销变革创新。也或者讲，由于竞争的不断激烈，需要不断创新新的营销思维以适应竞争发展的需要。技术改变社会。技术的发展会打破以往营销模式赖以生存的环境，从而创造新的营销模式。当前互联网特别是移动互联网的快速发展在逐步改变传统营销模式的前提假设。移动互联网的发展，搭建..
2020年10月18日
一直以来的卖货方式是相对比较单一的到店方式。有了互联网以后出现了电商卖货方式。这几年随着微信群的发展与成熟，又有了群卖货方式。这一两年手机视频化的快速发展，直播的兴起，又产生了直播带货等各种内容带货的卖货方式。简单的理解卖货方式，就是在有“人”的地方找到人、建立链接、用有效的方式去更好的影响到这些人，产生更多的购买转化。从目前的观察看，不同的卖货方式均有不同的优势。到店有到店的优势，电商有电商的优势，微信群卖货有群卖货的优势，直播带货有直播带货的优势。更主要的是不同的卖货方式已经越来越被一些消费..
2020年10月13日
传统线下交易模式为：产品--渠道--终端--用户。先有产品，然后通过渠道、终端最终触达用户。在传统线下交易模式中，产品是营销的主体，渠道和终端发挥着营销和交付的双重价值。在传统线下交易模式中，用户是是被“影响”的对象。在整个的交易体系中，是通过产品、品牌、渠道、终端等关键营销要素去影响用户，最终达成用户购买。电商的交易逻辑发生了变化。电商的交易逻辑变成为：用户--产品--订单--交付。在电商的交易体系中，用户成为核心的营销要素。整个的交易模式变成了以用户为中心。用户运营是电商交易体系中最核心的交易要素。产品..
2020年09月30日
鲍跃忠高新零售论坛----如何应对当前的特殊市场环境？这是鲍跃忠新零售论坛组织的第143场专题分享。本次分享，特别邀请超市发董事长李燕川先生。本次分享重点围绕三个话题：1、如何看今年六月份以来超市企业所面对的来客数下滑？2、对未来2--3年零售市场发展趋势如何判断？3、面对当前的特殊市场环境零售企业如何应对？李燕川：（一）大家都知道春节至今市场受疫情影响很大。尤其是北京相当于经历了两次疫情。4、5月份形势渐缓的时候，6月份又出现了新发地的二次疫情，所以客流下降是很正常的，关键是下降的有多大？北京市超市行业1~6月份..
2020年09月27日
自2012年食品行业、快消品行业进入下行周期以来，很多企业面临市场萎缩、发展减缓的严重局面。有的企业甚至几年时间其营收规模减少了近一半。以白酒行业为例，据有关权威数据显示：过去五年时间，白酒全行业产量减少25.6%。2019年，纳入国家统计局统计的规模以上白酒企业1175家，亏损企业146家，亏损面达到了12.43%。当前，食品行业、快消品行业进入了转型发展的关键时期。如何创新新的营销体系、营销模式成为企业能够持续发展的关键。在整个行业面临市场下行的严峻时期，这几年，我们也看到一些创新企业、创新品牌“逆市场而上”，实现了..
2020年09月26日
不论是旧营销还是新营销，营销的本质就是获客。当然，旧营销不讲获客这个概念，但实际做的动作就是获客的动作。电商的兴起，改变了传统营销的逻辑，回归了营销的本质，把获客变成了营销的核心要素。从旧营销走向新营销是由于环境的变化，主要是互联网特别移动互联网搭建的在线化实时链接环境，改变了传统营销的失联环境，为获客创造了新的更有效率的手段。由于环境的限制，传统营销是一个相对来讲低效率的获客手段。传统营销获客主要借助两大手段：一是品牌打造。也就是通过品牌去影响目标用户。传统打造品牌的主要手段就是广告传播方式，..
2020年09月25日
从最近整个食品行业观察看，面对疫情过后的市场把握，有点“冰火两重天”的感觉。上游品牌商对市场的感觉比较良好一些，似乎比较乐观，对未来市场恢复的预判也比较乐观。但是下游零售商整体看对未来市场的预期比较悲观，感觉到的是市场压力比较大。特别是一些超市企业6月份以来，由于出现了较大幅度的来客数、营业收入下滑，更是感受到了很大的市场压力。总体看，上游企业和下游企业出现了比较大的对未来市场走向把握的“分歧”。从看到的有关上半年数据，一些食品企业确实在上半年受疫情影响业绩表现还出现了不同幅度的增长。特别是冷冻..