老高的购物篮分析
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“啤酒与尿布”是一个真实的故事，发生在1990年代的沃尔玛大卖场，代表卖场的购物篮商品之间存在着某种特定的关联关系，挖掘并利用这种关联关系，可以使得实体零售门店充分；了解顾客的购物场景，为选品与品类管理、定价与调价、促销策略及评估、关联陈列、顾客行为聚类等提供了有效的数据依据。
我在2008年撰写了《啤酒与尿布-神奇的购物篮分析》（清华大学出版），开辟本专栏,是为了与大家探讨实体门店购物篮管理的理念、计算方法及案例，以及能够与相关软件企业合作，开发相关应用软件产品
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2023年05月17日
现今的大量卖场在使用电子价签，但如果电子价签只是一个价格显示屏，没有后端的动态价格算法支撑，此时的电子价签是没有意义的。现实中的很多店铺（无论线上还是线下），会有价格调整“千年等一回”的现象，即商品价格长期不动。但对于大多数的店铺，价格调整是一项日常基础运营工作。零售业的商品价格调整指的是价格促销及降价。价格促销（PricePromotion）与降价（DiscountPrice）有所不同。促销（Promotion）是门店一个独立完整的营销流程，具有周期性，需要进行计划、预测、执行、评估等环节，价格促销是其中一种促销手段。而降价（Di..
2023年05月15日
在动态价格带分析中，有几个价格点值得重点关注：价格集中点：在进行品类的商品销量价格带分析时，销售量最集中的价格点被称为品类的价格点（PricePoint：PP点），这个点是客户最能接受的商品价格（也被称为印象价格），价格点对应了顾客群体及其购买需求，是某类商品最容易被顾客接受的价格，在确定了PP点后，门店需要备齐PP点价位附近的商品，就会给顾客造成商品丰富、价格便宜的感觉。价格高点：也称高点、痛点、上升弹性点，当价格上升到此点时，销量会下降，超过这个价格点，顾客就会停止或减少购买，这个价格点在赌博界称为“损失痛..
2023年05月09日
动态价格带（PricingLining）的分析方法：动态价格带分析方法有很多种，比如销量价格带分析、销售金额价格带分析（用于寻找商品的销售贡献）、销售毛利价格带分析（用于寻找商品的毛利贡献）、PI值（购物篮渗透率）价格带（寻找顾客最关注的商品）分析等。零售界认为，商品价格对于购买行为有二种影响方式，一个是商品价格对于购买频率的影响（FS:FrequencyStrength），另一个是商品价格对于销售数量的影响（QS：QuentityStrength）。在这里主要讲述商品销量价格带分析。商品销量价格带分析，是以商品的实际销售量与实际销售价格进行对比..
2023年05月06日
商品动态价格带分析（销量价格分布分析）动态价格带（Pricinglining）分析，是以商品销量与销售价格进行对比分析，以此找出商品的价格与销量的关系，由于采取了销量与价格作为分析维度，因此也被称为量价分析。动态价格带分析的意义在于：1、通过商品销售表现，寻找品类内不同商品价格点的销量分布，以此评估品类的价格策略是否合理。2、根据价格点的销量，评估顾客对于门店的价格感知，以此调整品类内的商品价格分布及毛利计划。3、根据商品销售量价模型，找出哪些商品是价格敏感商品，以及哪些顾客是价格敏感客群（Price-SensitiveCusto..
2023年05月02日
商品价格带分析零售业的价格带分析是一种常用且非常有效的价格合理性分析方法，价格带分析有二种，一种是静态价格带分析，另一种是动态价格带分析。静态价格带分析指的是某品类内中所有商品的定价分布，也称为品类定价策略分析，或称为价格线（Pricetier）或价格段(PriceZone）分析，用于分析某个品类在陈列商品时，给顾客形成的商品价格整体印象。动态价格带（SalesPricelining或Pricinglining）分析，指的是某品类商品实际销售价格与销售量的分布，动态价格带分析用于分析商品销售指标的价格点分布，是检验商品价格策略是否合理的唯一标..
2023年04月28日
零售业运营中有二个著名的P(P&P)，第一个P是价格（Pricing），第二个P是促销（Promtion），价格和促销是零售运营中的基础工作，需要进行持续优化，优化的过程都可以使用相关性分析予以定性、跟踪并持续改进。在这里我们先介绍第一个P，即零售价格（Pricing）。零售企业的价格策略：零售业的商品价格是一件重要的竞争武器，同时也是一件双刃剑。商品价格是顾客选择门店并进行消费的一个重要原因，合理的价格策略可以让顾客感到满意、从而重复消费、使得门店的销售业绩稳定增长。以往零售业的价格策略出发点是企业盈利第一，但仅满足企..
2023年04月24日
在传统的统计分析技术中，相关性分析是一种简单、实用的分析技术。相关性分析英文名为CorrelationAnalysis，也可以称为CorrelationMining（相关性数据挖掘）。相关性分析方法可以衡量二组以上连续变量之间的相关性及其相关性的强弱，并用适当的统计指标表示出来。传统统计学认为，如果二组变量总是一同发生变化，则说明它们具有相关性（无论是正向还是反向相关）。现实中二组变量之间的变化有些比较明确、有些变化比较隐含、有些要通过第三方进行映射完成。相关性分析具有2个明显的优点，第一可以采取很简单的数值进行描述，第二相关性分..
2023年04月18日
现在大数据、人工智能风靡一时，但是零售业到底需要什么样的数据科学？我个人认为，还是一些简单、实用的传统分析方法更好，可以解决很多实际问题。其中相关性分析就是一种很好的数据分析方法。一、销售业绩与时间的相关性：有经验的人都知道，零售是一个时间高度敏感的行业，不同日期、不同销售时段都会对商品销售产生巨大的影响。在国外零售业，销售业绩与时间之间的影响方式被表示为周期性和日历型关联规则（CyclicandCalendricassociationrules）。国外零售业者发现，土豆和蛋黄酱发生关联（即出现在购物篮中）的时间最多在下午4：00-..
2023年04月16日
、门店的环境会对销售业绩产生影响，采集并分析环境因素对销售业绩的影响方式，就是物联网要解决的问题之一。很多连锁企业对此进行了详尽的研究，根据公开报道，日本零售业将所有可能影响商品销售的相关因素，如天气、温度、时间、事件、客户群体等等因素纳入分析对象，以此研究商品销售的相关影响方式。日本7-11便利店很早就建立了专门的气象部，对于门店所在区域的温度、湿度、是否晴天、是否下雨、雨量大小等情况均要进行详细的记录，并在事后进行详细的分析，这种分析不仅仅是找出各种气候对门店销售业绩的影响程度，往往要找出各种气..
2023年04月15日
在商业领域的“关联”与“相关”不是同一个概念，关联描述了事务之间的频繁模式，而相关指明了事务之间的数据影响规律，这里重点介绍零售业的相关性分析。相关性分析是零售业最有效的统计工具之一，相关性分析的最大魅力在于，可以将一大堆杂乱无章、单位不统一、时间相近、空间相同的复杂数据，加工成一个简洁、有效、优雅的描述性数据，并找出其间的数据规律。相关性分析可以找出变量之间的变换趋势，但是要找出这种变化趋势仅仅是数据表现，还是关联关系或因果关系，就需要通过关联挖掘算法，尤其是要通过时间序列关联分析，才可以判断..
2023年04月11日
日本生鲜店的竞争异常激烈，为此日本生鲜经营者提出了全新的“饮食生活规划师”概念,认为这是今后生鲜超市经营者必需的经营理念。“饮食生活规划师”最关键的核心概念，就是从“食材”单品到“食物”菜单的销售理念转换。所谓“食材”（food）指的是需要与其他原料配合进行加工后才可以食用的食品原材料，这是现今生鲜店售卖的主要商品形式。而“食物”（mealsolution）大多指的是需要加工才可以食用的食品，“食物”中最关键包含了饮食搭配及食物烹调方式，体现在生鲜店中，很多情况指的是需要组合才可以形成家庭饮食场景的食品。由“食..
2023年04月08日
根据2022年的有关报道20117A02UNU00.html，某连锁大卖场在面对日趋激烈的市场竞争，制定了如下经营策略：首先是在客群层面，该大卖场认为应该放弃全客群定位，改为聚焦三大客群：第一个客群：对商品品质要求高、具有线下刚需购物属性的“有娃一族”；第二个客群：是退休之后有闲有钱、将卖场作为生活场景之一的老年客群；第三个客群：是具有目的性购买属性的“有车一族”。根据上述客群定位，对大卖场的考核指标进行改革，其变革的核心思路就是从单品思维转向购物篮思维。该大卖场的CEO表示，针对当前大卖场的现状，他会从三个核心价值指..
2023年04月02日
为什么很多人在卖场里看不到“啤酒与尿布”?很多人认为“啤酒与尿布”是个假故事，原因就是在卖场中看不到“啤酒”与“尿布”一起陈列，因此就认为这是一个营销噱头，是个假故事。从数据挖掘的角度衡量，“啤酒与尿布”具有很强的地域性、以及稍纵即逝的时间窗口，故事发生在美国某地大卖场、时间是大联盟赛的周五晚上，过了这个时间段，故事就不存在，因此很多卖场中看不到“啤酒与尿布”。这也是数据挖掘的迷人之处，如果“啤酒与尿布”的现象比比皆是，变成一种常态，就没有数据挖掘的明星算法—关联算法存在的意义了！但是在我们身边..
2023年03月31日
有过零售业管理的朋友都知道，以商品为核心的销售排行TopN，是门店的基本考核KPI。所谓TopN，也被称为BestSellers，就是从销售数据中提取所需的N个数据，并从排序列表中选取最大或最小的N个数据。TopN能够真实反映商品的销售状况，但是不能反映顾客的需求，这是一种典型以商品为中心的运营模式。物美董事长张文中博士曾提出，零售业正在由IT（信息技术）时代转向DT（数据驱动）时代。张博士认为，IT时代的零售管理重点是单品管理，其标志是对商品实施全程进销存管理，目的是提高门店管理效率，但时至今日，以商品为管理中心的门店生存日益..
2023年03月29日
“啤酒与尿布”的故事发生在1990年代，美国某地的沃尔玛超市通过数据挖掘发现，在大联盟赛季的周五晚上，年轻的父亲会被妻子要求去买尿布，年轻的父亲在买尿布的同时，往往会给自己买几瓶啤酒，在观看大联盟比赛时助兴，这种特定的购物行为被沃尔玛超市及时利用、组织啤酒与尿布的关联陈列，从而获得了二种商品销售额的共同提升，这就是“啤酒与尿布”的故事。“啤酒与尿布”是著名的营销故事，也是数据挖掘的最经典案例之一，但是在网上存在着大量的“啤酒与尿布”是虚构故事的论调。作为《啤酒与尿布--神奇的购物篮分析》的原创作者，在..