老高与购物篮分析
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“啤酒与尿布”是一个真实的故事，发生在1990年代的沃尔玛大卖场，代表卖场的购物篮商品之间存在着某种特定的关联关系，挖掘并利用这种关联关系，可以使得实体零售门店充分；了解顾客的购物场景，为选品与品类管理、定价与调价、促销策略及评估、关联陈列、顾客行为聚类等提供了有效的数据依据。
我在2008年撰写了《啤酒与尿布-神奇的购物篮分析》（清华大学出版），开辟本专栏,是为了与大家探讨实体门店购物篮管理的理念、计算方法及案例，以及能够与相关软件企业合作，开发相关应用软件产品
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零售运营中之动态价格带（Pricing lining）分析及相关概念简介
2023年05月06日
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商品动态价格带分析（销量价格分布分析）
动态价格带（Pricing lining）分析，是以商品销量与销售价格进行对比分析，以此找出商品的价格与销量的关系，由于采取了销量与价格作为分析维度，因此也被称为量价分析。
动态价格带分析的意义在于：
1、通过商品销售表现，寻找品类内不同商品价格点的销量分布，以此评估品类的价格策略是否合理。
2、根据价格点的销量，评估顾客对于门店的价格感知，以此调整品类内的商品价格分布及毛利计划。
3、根据商品销售量价模型，找出哪些商品是价格敏感商品，以及哪些顾客是价格敏感客群（Price-Sensitive Customers）。
4、根据商品销售价格带分布，组织品类内的商品品种陈列位置及陈列面，并作为商品促销的依据。
在此也需要明确一些动态价格分析的名称及概念：
? 实际销售价格（ASP:Actual Selling Price): 计算方式为销售净金额/销售数量，也称为商品购物篮价格（in-basket price）。
? 折扣价（Discount Price或Sales Discount）：折扣价，实际净销售价；
? 降价（Mark down）：比定价低的销售价格；
? 提价（Markup）：比原价高的销售价格；
? 招徕价格（leader pricing、Loss-leader pricing）:指的是用以招徕顾客而损失毛利的特价；
? 价格差（Price Gap）：同一个商品价格变动时的数值差；
? 价格趋势（Price Trend）：一个时间段的商品销售价格变化趋势;
? 平均零售价格（Average sales Price）：按照商品在某段时间内的实际销售价格平均计算，商品平均销售价格=净销售额/实际销售量；这种计算方法用于分析商品的实际销售价格，以此与此前商品的标价进行对比；
? 价格需求弹性（Price elasticity of demand）：是微观经济学中关于需求与价格之间的变化关系；
? 价格弹性（Price Elasticity）：某些商品在价格变化时会出现销售量的对应变动，说明这些商品具有价格弹性；
? 价格弹性系数（Price Elasticity index）；某些商品在价格变动时与销量之间的相关指数；
? 价格影响（price effectiveness）：商品的价格对于销量的影响形式；
? 量价模型：对于具有价格弹性的商品价格与销售量进行归纳的数学模型；
? 价格弹性的影响周期：商品的价格对于销量影响分为长期（long-run elasticity）、短期（short-run elasticity），周期的长短视业态的不同而存在差异；
? 价格弹性区间：商品的价格在这个价格区间敏感；
? 顾客价格敏感度(Customer price sensitivity）：某些顾客对于价格的敏感程度；
? 消费者的价格偏好（customer’s pricing preferences）：顾客对应的敏感价格；
? KVI（known-value-item）：价格敏感商品，也称消费者具有记忆的商品价格，这类商品往往都是消费者经常购买的商品，种类不会很多，可能只有几种，这几种被记住的价格在消费者心目中成为门店中商品价格水平的代表，从而形成了消费者对该企业的价格知觉。这些商品也被称为“价格敏感商品”；
? 捆绑价格：零售业降价促销的主要方式之一，比如小包装商品的单位价格高于大包装商品时，就可以鼓励顾客购买包装更大的商品，相同商品进行多包装数量捆绑时，被称为捆绑销售，当捆绑的商品不是同一个商品时，属于交叉销售（Cross-sell）形式，设计Cross-sell策略可以鼓励顾客购买更多产品；
? 特价促销的连带伤害：在设计特价促销商品时，需要对购买特价商品的购物篮进行预测，因为很多商品都具有替代品，在对这些商品进行特价促销时，带来销量上升的同时，会带来替代品销量的下降，这种一升一降的现象就是特价促销的连带伤害。