2008年01月03日
周董回到离别一年之久的公司，还不到一天，在国外“培养”的好心情就荡然无存了。这是为什么呢？事情是这样的：周董是一家大型卫浴公司的董事长，两年前从美国读管理博士的儿子学成回国，周董逐渐将公司的一些重要工作交给他来做。儿子不赖，很多工作都以非常高的质量完成了，尤其是公司的人力资源管理方面的工作，因为他专攻的正是这个方向。
看着儿子具备这样强的工作能力，加上公司有着一支优秀的研发设计团队和市场营销团队，周董感到很开心——觉得他们能够将公司运营得更美好，同时，也觉得是时候将工作全面交给他们来做，自己好好休息啦！
于是，周董在一年前的年终大会上，作出了公司的所有工作由儿子全面负责，自
2008年01月03日
侯总最近有点烦。情况是这样的：侯总是南方某音响公司的营销总监，工作一直做得很不赖。但是，近段时间来，却连续遭遇了三件不顺心的事情——
一、巨额OEM订单意外飞走了。侯总花了一年多的时间，好不容易和美国的一家公司谈拢，准备签定一笔近千万美金的OEM合作单。各方面都进展得非常的顺利，已经到了公司考察、合同签署等实质性的阶段上——如果不是产品工艺的表现过于差劲，否则这笔生意就成了。
因为外商对公司的厂房面积、3000多名生产员工表示了肯定，认为能够及时交货；对音响产品的技术，通过三天的专业测试，也过关了，这使得他们对合作充满了信心；事情坏就坏在产品工艺上，由于公司一直以来倾力于扬
2007年12月13日
白总看着装满新品的一辆辆货车从厂门口鱼贯而出，眼泪禁不住的往下流。这是喜庆的眼泪，还是伤心的眼泪呢？恭喜你，答对了，这的确是伤心的眼泪。这是怎么回事呢？情况是这样的：白总是一家饮料食品公司的老板，半年前作为总工程师的白总研制出了一种新果疏饮料产品，自我感觉良好，于是马上生产了10万箱。
但是，市场并没有以宽大的胸怀接受白总的“所爱”——新品上市十个月以来，总共销售还不足2000箱，这大大超出了白总的意料，也就宣判了这个新品的“死刑”。无奈之下，白总只好把这些产品运出工厂，进营销毁。
为什么会这样呢？原来是白总只“拍拍自己的脑壳”就把事情给定了下来，结果很多必须的程序没有经过
2007年11月30日
钱总近来异常的郁闷，这可都是销售业绩所做的“好事”。情况是这样：钱总是一家绿色食品公司的老板，最近被公司一直“长不大”的销售业绩缠得不可开交——五年了，年度3000万元的销售额都达不到，每个经销商一年连20万元都搞不掂——从公司到经销商，个个都显得“面黄肌瘦”，这叫钱总怎能不痛苦，不郁闷呢！ 为什么会这样呢？通过对钱总公司的整体调查，我们发现问题主要有以下几点：
一、经销商处于艰难发展的边缘。不管经销商的实力是大还是小，绝大多数的经销商都处于“面黄肌瘦”、艰难发展的边缘，即经销商每个月多少都能销点货，但量一直上不去。好一点的经销商在其市场行业销售排位中，能够挤进前十位，处于
2007年11月30日
费总通过近一个月的暗访，回来满肚子的火。情况是这样的：费总是一家鞋业公司的营销总监，在看年度销售报表的时候，发现有12家经销商与上一年的销售表现大相径庭。为什么会有这样明显的差异呢，是否出了什么问题？费总决定亲自下市场，对其12家经销商进行暗访，看到底出了什么问题，如何去帮他们。 不看不知道，一看吓一跳——费总原以为这些经销商出现了什么销售难题，致使销售业绩不佳。但是，事实正好相反，这些经销商的销售很红火，只是瞒着公司做着“歪门邪道”的生意。主要表现在以下三个方面： 一、私自提高公司产品价格，畅卖其他品牌的产品。费总发现，这些经销商“精明”得很，其中有5家经销商想出了一个销售的“妙
2007年11月27日
今天碰到姚经理，他招呼都不打一声，显得闷闷不乐的样子。这是为什么呢，难道他遇到了不开心的事情？是的。情况是这样的：姚经理是一家地板公司的广告经理，负责公司所有的广告工作，包括影视广告创作在内——也恰恰因为公司最近弄了一条影视广告片，使得姚经理受到营销总监的严厉批评。
因为这条耗资28万元拍摄的广告片，品牌定位表现得含糊不清，画面是花里胡俏的……整条片子看下来，不知道要表达的是什么——是优质的地板，还是鲜艳的衣裳，抑或纯皮的鞋子。这让公司老板和营销总监非常的不满意，姚经理随之被叫进了总监办公室。
像姚经理这样的情况，在很多公司里都不曾少见过。现在，同样还有成千上万家的公司在重复上
2007年11月26日
俞总已经三天没有去公司上班了——他整天躲在酒吧里喝着闷酒，为公司的事情发着愁。这是为什么呢？事情是这样的：俞总是一家食醋公司的老板，最近三个月做了两件大事，但都搞砸了，一是新产品的推出受尽市场的“冷漠对待”，二是出资500万元的市场推广策划活动，以惨败告终。 为什么会这样呢？通过“打破沙锅问到底”的深度沟通，原因不明自白：公司在操作这两件大事的时候，采用的办法都是“闭门造车”，凭着脑袋办事，而没有以市场为中心，进行深入地调查和研究，确定最佳的方案再执行。
具体表现如下：
一、闭门造车的新品开发。公司自成立以来，销售一直不甚理想，俞总觉得这与公司只有200ml和420
2007年11月26日
江总望着天空中自由自在的白云，默默无语。因为在他的内心中，有一事令他很痛苦。情况是这样的：江总是一家美容品公司的老板，上周在市内最知名的五星级酒店里举行了一次美容化妆时尚表演会，实际上就是公司一次重大的公关宣传活动，目的是在行业中迅速提升其品牌的知名度，促进产品在全国市场上的销售。 这是一件好事呀！但是，江总却没有好好的把握住：表演会虽然有始有终地进行着，前来的行业人士、美容爱好者和各类记者不下600人，把这个中型的表演厅给“塞”得满满的。虽然有如此好的传播条件，但是整个表演会很是平庸无奇——让大多数人带着失望的表情离开了，此次公关活动也就是在这种状况下不声不响的结束了。
2007年11月26日
三年前那个风雪交加的夜晚，是卢总一生不堪回首的和终生难以忘记的。事情是这样的：卢总是一家以生产和销售鸡精产品为主的公司老板，三年前的那个晚上，卢总决定公司全面走品牌路线，力争打造出市场上的第一鸡精品牌。
但是，美好的愿望随着时间的流逝而变得遥不可及——卢总不但没有实现当初设定的目标，反而亏欠了朋友和银行上千万元。直到有一天，卢总和一个远道而来的朋友深入地探讨着公司的发展与品牌的建立。刹那间，卢总老泪横流，觉得自己三年前那个晚上的决定是错误的——选择了一条不明智的品牌之路。如今，一切都晚了！
为什么卢总觉得自己的选择是错误的呢？原来卢总当初作出走品牌路线决策的时候，忽略了一些东西
2007年11月16日
小潘这几天心情不好，觉得特委屈。为什么呢？事情是这样的：小潘空降到一家女鞋公司担任销售部经理，半月不到便被老板训斥了一顿，理由是业绩不好。十来天就能把销售业绩搞得翻天覆地、红红火火，有这种可能吗？小潘嘟囔着。 嘟囔归嘟囔，委屈归委屈，既然是空降到公司的，总要拿点料来证明自己，不能让人家小瞧了。小潘平静了心情，想。那么，是什么原因导致公司销售业绩一直上不去呢？小潘迅速召开了销售部会议，展开了深度地交流、探讨，并且亲自带队到市场一线，走访公司的经销商、终端卖手，并且考察了竞争对手的终端销售情况。通过近半个月的努力，终于发现了公司产品销售不佳的问题所在。 第一、产品品类单一，丧失竞争力。纵观
2007年11月16日
面对这种情况，唐总真的没有想到：事情的发展完全超出了自己所预设的“运行轨道”和掌控范围。情况是这样的：唐总是一家地板公司的老板，随着地板业竞争的日益激烈，唐总觉得公司只有打造出自己的强势品牌，才能在市场上脱颖而出，占据销售的优势地位。 为此，唐总投入了800万元巨额费用，进行了声势浩大的电视广告、杂志广告和终端卖场旁的户外广告传播。唐总认为，广告就是品牌，品牌就是广告，所以只要进行强势的广告传播，强势的品牌才能真正地建立起来。 一年过去了，唐总公司的地板广告到处可见，但奇迹没有发生：公司的品牌知名度没有明显的提升，公司的年度销售额与预期的目标更是相差了一大截。这让唐总想不清楚，也弄不明
2007年11月16日
杜总这几天很苦闷。事情是这样的：杜总是一家食醋公司的老板，经过几年的打拼，公司生产的陈年老醋，已在全国多个省市取得骄人的业绩，公司的发展也如日中天。但是，市场竞争是残酷的，随着食醋业的快速发展，进入市场的品牌也越来越多，这无疑对杜总的公司带来了不小的冲击。 事实也是这样的：例如去年，公司的销售业绩就发生了微妙的变化——没有像往年一样实现8%的增长，只与上一年的销售总额持平。这让敏锐的杜总看在眼里记在心中。是什么原因导致公司的销售业绩止步不前呢？难道仅仅是因为市场上冒出来的那几个品牌捣的鬼？显然不是。 为此，杜总联合营销咨询机构对公司进行了一次深入地市场调查和问题诊断，最终发现公司在市场
2007年11月16日
罗总是个快乐的家伙，但这几天他却显得闷闷不乐的样子，“罗式微笑”也逃跑得不见踪影了。怎么回事呢？情况是这样的：罗总是一家服装公司的老板，一直在衬衫领域里摸爬滚打，通过多年的努力，其“衬衫制造专家”的口号被不少消费者所接受，销量成直线上升趋势——由开始的年销售额不足1000万元，上升到了一年3个亿…… 原本前景是美好的，但年销售额3个亿的时候，罗总心里有点飘飘欲仙了——不满足只做衬衫这一产品了，因为服装市场太大了，觉得只做衬衫，对他的能力是一种严重的浪费。为此，他要实施“产业化”发展，即由衬衫这一单一品种，发展成集衬衫、西服、西裤、休闲裤、T恤衫、茄克、毛衫、领带等包罗万象的产品群。 很
2007年11月16日
望着窗外的雪景，王总的双眼布满了惆怅。这是为什么呢？事情是这样的：做化妆品出身的王总看中了火车站附近的一个楼盘，与其老板一碰面，双方惊叹相见恨晚，合同便在第二次磋商中成功签署。幸福像花儿一样，一时之间把王总绽放得红光满面，快乐无比。然而，好运并没有一直陪伴着王总，大约过了八、九个月，困难就像洪水一样汹涌的冲奔了过来，让王总难以抵挡，不知所措…… 是什么原因，让有着三十多年公司运作经验的王总身处被动境地呢？通过与王总的深入沟通，束缚楼盘健康运营的“绳索”终于被发现了—— 第一、运作资金见底了，事情才做了个零头。王总操作这楼盘时，正是他事业的低谷时期，手头上的可用资金不足300万元，其楼盘
2007年10月10日
半年“咔嚓”了雄心万丈
美映公司是一家投影电视机公司，于是2004年初成立，因公司采用国际上最为先进的投影电视成像技术，保障了产品的技术与整机的质量，可以与国外大品牌推出的投影电视机相媲美，而价格却比相应产品低几千元甚至上万元，市场前景无限好，令公司老板郭董高兴得合不拢口，直言可以把“美映”做成中国投影电视机行业中的第一品牌，甚至是全球第一品牌。为此，郭董对美映的操作可谓是囊中取物，轻而易举，雄心万丈。
但是，“好运”好像并没有降临在郭董的“头”上——随着时间的推移，美映的运营不断的深入，问题也就不断的浮现出来。最明显的莫过于花了四十多万元进行招商广告传播，整整六个月过去了，加
2007年10月10日
戴总回到家里，饭也不吃，漂亮的妻子也不理，就蒙头睡觉了。难道是两口子吵架啦！恭喜你，答错了。正确答案是：戴总正在为公司的事情苦恼呢！为什么呢？情况是这样的：戴总是一家地板公司的老板，这两天查看全国经销商的销售业绩表，被那些“羸弱”的数字给狠狠地“蛰”了一下，难怪心情出奇的不爽呢！
公司难以言说的“痛”
地板公司运营历来会遭遇两大难题，一是招商难，二是销售难。尤其是“销售难”——公司好不容易招到了一批经销商，有了几十上百个专卖店，原以为前面的辛苦努力总算有了一个美丽的回报，可以轻轻松松地看着销售额一天天的往上猛涨了。不幸的是，大多数地板公司徒有数量不菲的经销商，但销售额却从来没有
2007年09月24日
深夜十一点三十二分，我的手机突然急促的响了起来。打开一看，号码却很陌生。是谁呢？一接听，原来是做太阳能的邹总。邹总看了我写的太阳能营销文章，并从网上获得我的手机号码。那么，是什么事，使得邹总深夜来电呢？事情是这样的：邹总做太阳能已有六个年头了，前两、三年主要是把工厂建了起来，并接了些代工业务单，生存基本不成问题，但邹总的志向是要打造出中国知名的太阳能品牌。为此，两年前，邹总花重金请了当地的一家广告公司，为其量身订做了整套品牌系统（主体为品牌VI）——当广告公司数月后提供了一大叠的品牌资料，邹总为此还激动了好几天，甚至每晚睡觉都感觉是甜的——因为邹总觉得，自己的品牌很快就可以脱颖而出，名震大
2007年09月24日
打造区域市场中销量第一的品牌是每家公司和每个经销商的梦想，尤其运营资金充足的经销商更是摩拳擦掌，希望一举成为市场中的行业老大，甚至是长久的在区域市场中“唯我独尊”，称王称霸…… 这些想法无疑是好的。但是，现实总是要比理想残酷得多。例如张总的太阳能公司，下属两百多个经销商中有近三十个经销商极具资金实力，但却没有一个经销商在当地能把业绩做到同行中的前三甲，何谈称王称霸。为何经销商口口声声说能够把业绩做成区域市场的行业老大，却最终没有兑现呢？原因是多方面的，如经销的品牌、运营的方法、进入市场的时间先后、是否全力以赴的运营等。 不可否认，很多经销商是真心诚意，全力以赴地进行产品经销的，并且迫切
2007年09月24日
寻找有实力的经销商是每一个区域经理、营销总监和老板的愿望，但现实总是喜欢捉弄理想：公司里的经销商，十有八、九都是“小个子”经销商——资金实力一般般，甚至运营资金很缺乏。 面对这种情况，是唉声叹气，任其自生自灭，还是以积极的心态，进行多方面的努力，使资金缺乏的经销商也能一个脚印一个步骤的把区域市场做起来，甚至协助经销商由“小个子”逐步成长为地区销售霸主呢？ [案例] D公司是一家太阳能公司，负责产品的生产和销售，在全国拥有百零几家的经销商，在经销商数量不多的前提下，已有的各经销商实力也足可以让每个营销人员“唉声叹气”——稍为有一点实力的经销商都能够扳着手指算出来，其余的经销商几乎上能够
2007年09月24日
福林电器商场的没落 何为综合型经销商？我们把同时经销同一行业多种产品的经销商称之为综合型经销商。例如经销家电产品，这类经销商不是单纯的经销某一家电品牌，往往是黑色家电、白色家电等各类家电二、三十个产品或品牌同时经销，形成了一个综合性的专业家电经销商，福林电器商场经销商就属于这一类型。此类经销商还有一个最为显著的特点——就是拥有属于自己的经销商场。 福林电器商场位处于东莞市石龙镇，源起于20世纪70年代的一间小商店。经过10多年的苦心经营，梁老板终于把福林商店打造成了一间独自拥有2000多平方米，主动经销或代销了电视机、空调、冰箱、洗衣机、电风扇、电饭煲、消毒柜、电热水器、吸尘器、DVD