2022年01月28日
潘文富无论厂家大小，在对经销商的管理过程中，很少有一帆风顺的，从招商，到进入合作阶段，乃至后期合作升级过程中，总是有各式各样的问题存在，那么，究竟会有多少问题？这里先来做个汇总。能不能都解决后一步再说，先得知道有哪些事吧。一、首先看当前经销商群体的结构无论是几十个、几百个，还是上千个经销商，这一群经销商放在一起，从规模体量的角度来说，总有一个形态的，一般分为三种：1.橄榄型。两头小，中间大。就是中等销量的经销商最多，销量特别大和特别小的经销商都比较少，从结构上来说，这种经销商群体结构是最稳定的。2...
2021年12月27日
潘文富很多经销商对自己的经销毛利还是很乐观的，厂家至少能放出来一二十个点（含进货奖励和年返），小品牌甚至有四五十个点的，再把厂家给终端的各种渠道资源和促销政策截留下来，损耗和各种市场费用再虚报点，厂家批准报废的货物再折卖点钱，七七八八算下来，总体毛利率还是很客观的。对毛利率的乐观，很自然的就导致了对成本精细化控制的漠视，认为没这个必要，这么高的毛利，那点成本算什么。当然了，也有经销商老板觉得，对于成本控制，我已经做的很到位了，例如：1.不给员工买社保，省了一大笔。2.简陋的办公条件，省了一大笔。3.从..
2021年11月22日
潘文富企业内部的管理工作，主要就是管人。毕竟，事都是人办的，麻烦，更多也是人惹出来的。客观的来说，随着企业规模的增加，分工细化，人员增多，人事管理的复杂程度必然越来越高，应该加强管理才是。要做到专业化、精细化、透明化、规范化、总控化，并且还要建立人才储备梯队，以应对未来的人员需求。但是，大多数老板对人事管理工作并不怎么上心，认为没必要搞太复杂了，简单管理就行了，不需要搞那么多的规范化。当然了，当员工有各种负面表现时，老板也只是抱怨员工的问题，而不是反思老板自己在管理方面存在的问题，甚至认为自己的..
2021年10月20日
潘文富销售工作，更多像个体力工作者，每天就是不停的跑来跑去，拜访客户、巡视终端、陈列摆放、沟通协调、订单回款、产品推介、数据汇总、分析报告等等。人的行为，背后是思想，你自己是怎么看待这个事情，怎么想的，才会决定去怎么做这个事情。在销售行为的背后，有两种思维模式，一种是销售思维，一种是商业思想。什么是销售思维：1.工作导向是为了完成自己的目标。2.工作行为的核心是为了卖货。3.研究把货卖给谁。4.为了把货卖出去，会强调市场空间有多大，自己的货有多好，给客户带来的利润有多高。5.强调销量，强调毛利。6.希望客户..
2021年10月13日
潘文富这当老板就很少有舒心的时候，刚起步时要先解决生存问题，所以全力抓经营。后来经营上去了，这内部管理又开始出事了。管理主要就是管人，管人的问题也就是这几个：招不到、留不住、用不好、对着干，甚至还能把员工培养成家贼或是竞争对手。这人管不好，必然就导致财务层面的巨大内耗，执行层面的弱鸡，氛围层面的消极。在外部则会被同行打压，被上游客户看不起，被下游客户欺负，做好的发展规划和产品组合沦为一纸空文，压根无法落地。诸多问题都是缺乏管理导致的，这个道理老板都知道，虽然也强化过管理工作，规章制度和考核也搞了..
2021年09月28日
潘文富销售是经营行为，经营行为的最终产出是利润，并设法使得利润产出持续化。通俗点来说，就是通过卖货来赚钱，而且最好要一直赚钱。在生意起步的初期，生意结构简单，能省的成本几乎都省了，老板一人多能，24小时待机状态，主要精力也是放在如何做销售上，毕竟，首先要解决生存和立足的问题。随着生意规模的放大，生意的涉及面广了，人越来越多，客户越来越多，事情越来越多，问题也越来越多，这就需要将外部经营和内部管理工作进行划分，专业分工，各司其职。为什么要划分经营和管理？因为外部经营所产出的，不仅仅是销售额和毛利，还..
2021年09月17日
黄静做生意，谈判最头疼！因为问题太多，难度很大，谈得累死还不一定能解决问题。问题千千万，要透过问题看本质，才能保持清醒，否则每天要被各种具体的问题烦死且效率低下。谈判能不能出效果，取决于两个维度：能不能：与制度流程权限相关愿不愿：与人与客情有关因此，面对需要谈判解决问题的时候，先从这两个维度来评估一下：我的要求有没有超出可操作的范围？我的谈判对象愿不愿意帮我？我们再从谈判要素点上来逐一分析，梳理认知，让大家在面对谈判问题时头脑清醒，思维敏锐，快速把握谈判的核心。不要纠结某个具体的问题点，你所有的..
2021年08月23日
经销商公司在下游客户那里的应收账款，有一半以上是公司自身问题导致的。坦白点来说，就是老板的随意，财务的偷懒，业务员的私心，这三者因素的共同结果。虽然老板每天各种强调，甚至针对回款还制定了奖励政策，但用处不大。必须得要当成一个项目来看待，有结构、有策略、有手腕、有次序、有推进。现汇总了这些年在应收账款方面的处理经验，列出十个推进步骤，供各类同行参考：一、欠单真实性当前财务处所有的欠单，不能假定都是真的，可能存在假欠单，涂改欠单，或是欠单是真的，但业务员以客户欠款为由，有在客户处借钱或是拿货的情况。..
2021年08月23日
价格管理的4个调性黄静价格，无疑是最敏感，最活跃的神经刺激点，刺激市场，刺激消费者。价格也是最容易给竞争对手致命一击最直接，最重要的销售武器。但是，就好像潘多拉盒子一样，价格也是一个魔鬼，最容易使我们的销售市场出现爆炸性溃败。管理价格对厂商来说也是考验其市场判断能力、管控能力的一个重要标志。1．价格制定上的严肃性首先，厂商决策层在拟定价格时，一定要充分考虑多方因素，尽可能做到价格制定的科学、合理和竞争性。尽可能减少后期因操作上的不规范而造成的调整价格。实操的人都知道，调价无比麻烦，哪次不是掉层皮？..
2021年08月12日
虽然每个厂家都在强调产品品质，各种产品卖点，讲品牌故事，甚至强调背后的投资方背景，其实，从市场运营的角度来说：1．渠道第一。2．品牌第二。3．产品第三。有渠道，才能把产品推送到消费者面前，这才是最重要的。没有这个前提，后面的品牌和产品价值都没法体现出来。渠道是什么？渠道是产品从厂家到消费者手中的流通路线，严格的来说，渠道是四种人组成的：1．厂家业务人员。2．经销商老板。3．经销商业务人员。4，终端店老板。做渠道，就是抓这四种人，缺一不可。市场营销已经讲了几十年了，从厂家老板到基层业务人员，在理论层面上..
2021年07月19日
在人际交往中，除了说话要注意，行为举止也得要注意，避免一些不当的行为举止，损坏了自己的个人形象，或是得罪他人。不当的行为举止，更多是在自己无意识的状态下出现的，或是习惯性的。所以，先得知道有哪些行为动作不要出现，再对自己的习惯性行为举止进行自检，剔除那些带有不靠谱、思维混乱、孩子气、冲动、自大、傲慢等标签的行为动作。总而言之，作为成熟的成年人，不应该出现的行为动作有：一、开玩笑不要开玩笑！不要开玩笑！！不要开玩笑！！！也许你认为这是件很轻松的事情，但你考虑过对方的感受吗？对方被惊吓、被调侃、被误..
2021年06月21日
潘文富事业是做出来的，不是说出来的。年纪轻轻的大小伙子，貌似人人都认为自己能干出一番事业，可是有客观的掂量过自己吗？没准到最后，自己的事业没干出来，成为了人家事业的一部分。这一个人的行为背后是思想，必然是自己想明白了，这事儿才能干的下去。做事业，按理说就得要有这个事业心，把事业构成和达成能基本上想明白了，才能持续的走下去。那么，从哪些角度来评判自己是否有事业心呢？一、你认为做事业的根本取向是什么？1．是赚钱？赚更多的钱？持续不断的赚钱？一心奔着钱去？2．还是从价值的角度来看待，个人的价值、企业的价..
2021年06月10日
潘文富没有两片一样的树叶，没有两个一样的人，14亿人，14亿种不同，放眼全球，也是如此。有什么不同？简单点来说，有外貌、身高、脾气、性格、素养、文凭等等的不同。也有出身、资源、发展轨迹，朋友圈的不同。最终，是个人生活状态和事业成就的不同。人这一辈子，也是与别人各种比较的一辈子。比较各种不同，几乎所有的点都能拿出来比较，从身高到车辆发动机排量，孩子的学习成绩，乃至每天的运动步数。当然了，这种比较很难客观，更别提什么科学量化了，更多是自己的主观、感性，甚至是情绪化。各种比较下来，有优越感，有高度自信，看..
2021年05月27日
潘文富年度流水几千万，上亿的经销商越来越多，看着生意场面越做越大，可是，这盈利也对应提升了吗？经销商与厂家不一样，厂家做得越大，产能利用率高，原料进货成本更低，供应商账期能延长，享受更多的政府补贴和返税，总体成本能控制得更好，也就是利润更高。但经销商与厂家的情况相反，经销商量做得越大，反而盈利水平会下降。原因也很简单，就是成本递增率超过了业绩递增率，简单点说就是业绩涨了20%，但成本涨了30%。辛辛苦苦把公司的年度流水做到一个亿，净利润可能还不如以前每年只做五千万赚得多。为什么生意做大了，这成本就控制..
2021年05月11日
潘文富维护客户，是业务人员的基本工作范畴。在民用消费品领域，本地的零售客户即是各类大小零售店，具体的维护工作也是经销商业务团队干的活。基本的维护套路也简单：1．以所经销的产品销售为纽带，作为经销商与零售店往来的基础。2．以产品销售产生的利润，作为双方持续合作的驱动力。3．以客情关系，作为双方合作中人际往来的润滑剂。4．强调业务人员的拜访频率与停留执行动作，避免漏访和浅访。作为销售方，在面对零售店老板时，往往喜欢反复强调这两点：1．我们的产品有多好；2．我们产品的销售利润有多高。其实，在市场经济环境下，..
2021年04月22日
潘文富大家都是讲道理的人，只不过是只讲自己的道理，坚持用自己的道理来看待别人，所以惹出许多是非麻烦出来。老板和员工之间的矛盾，表面上看是利益分配的矛盾，核心还是各自的角度差异和理解差异，乃至价值观的差异。老板虽然都是聪明人，比常人明白更多的道理，但还是卡在换位思考这个节点上。在现实中，老板更多在基于自己的视角和理解，以及所采取的管理措施，硬生生把员工给管废了。毕竟，在人事关系中，老板更多是主导地位，员工只是被动而已。当老板的时间越长，企业规模做的越大，下属员工越多，老板的思维不可避免的会有些自大..
2021年04月08日
潘文富按说，新客户开发是要持续进行的，有新开张的客户，也有前期没有察觉到的客户。于是，老板会要求业务人员保持对新客户的开发。当然也给了对应的开发奖励，一般是以结果为导向，每开发一个新客户，就给多少钱的奖励。不过，貌似业务人员对开发新客户这事兴趣大不，虽然老板也给了激励措施，但业务人员在这个方面的劲头始终提不起来，为什么：1．不划算。开发新客户，需要耗费更多的精力和时间，而且还不能保证成功率，投入大，产出小，甚至没有。还不如省省事，多跑跑老客户，或者休息休息。2．有些脾气不好的新客户还会把业务人员像..
2021年03月30日
潘文富岗位说明书，也是新员工在入职时，所领到基本文件之一。与内部通用的员工手册所不同的是，岗位说明书是针对某个具体的工作岗位，进行全面说明的书面文件，让新进员工快速了解所在岗位的相关工作情况，尽量缩短员工对工作内容的熟悉时间，尽快上手，压缩作为新员工的负资产状态时间。而传统的做法，是让新进员工自己来慢慢熟悉情况，效率低，耗费时间长，甚至，还没等新员工完全熟悉情况，人家已经辞职不干了。所以，得要给予新员工明确的书面说明文件，并且是每个岗位都应该有对应的岗位说明书，无论是销售总监、普通业务人员，还是..
2021年03月11日
潘文富在日常销售工作中，因各种各样原因所导致的欠款在所难免。既然无法避免，就得主动管理。在总额限定、风险控制、过程管理等方面采取相应的管理措施。从积极防预着手，控制住总体风险，为后面逐步减少应收账款打好基础。在大多数公司中，应收款常见的问题有如下几种：1、因欠款总额未经明确，未设定总的上限额，致使欠款总额持续扩大，最后导致公司整体周转资金出现问题。2、由于之前未对单个客户设定欠款总额，随意累加欠款，导致客户结算风险过高。3、公司对业务人员经手的欠款总额未做设定，导致员工手中掌握过多欠款，一旦业务员..
2021年02月24日
潘文富小型便利店，是指营业面积在30—100平方米，值守人员1-2人，商品SKU品类数量在1000-2000个左右的小型零售店。从新店开张到生意正常，是要有个过程的。这个过程不是一个被动自然等待的过程，而是得要店老板主动来推进，按照一定的逻辑关系来推进，可别指望一步到位，今天开业明天就上轨道。常规的来说，小型便利店的经营推进可参照如下这个次序：一．整店光亮1.整个店要亮堂堂，从外亮到里。2.店招亮灯，店内光线足够。3.确保店内光线强度超过街面的自然光亮度，不然的话，在街面上看店内，就会出现“黑店”的视觉效果。4.店内交叠布..