经销商问题研究者/潘文富

经销商研究者

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森潘纺织品贸易(上海)有限公司    上海森潘企业管理咨询有限公司    总经理
1994年接手家族生意,作为私营经销商业主经营管理自己的公司
1997进入消费品经销行业期间进入上游生产企业工作数年,从事经销商的管理及培训工作
1999年开始建立经销商内部管理及厂商关系等方面的研究课题
2004年起,开设咨询机构,专业从事经销商管理项目咨询

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谈判,就要这么来!

黄静

做生意,谈判最头疼!

因为问题太多,难度很大,谈得累死还不一定能解决问题。

问题千千万,要透过问题看本质,才能保持清醒,否则每天要被各种具体的问题烦死且效率低下。谈判能不能出效果,取决于两个维度:

能不能:与制度流程权限相关

愿不愿:与人与客情有关

因此,面对需要谈判解决问题的时候,先从这两个维度来评估一下:

我的要求有没有超出可操作的范围?我的谈判对象愿不愿意帮我?

我们再从谈判要素点上来逐一分析,梳理认知,让大家在面对谈判问题时头脑清醒,思维敏锐,快速把握谈判的核心。

不要纠结某个具体的问题点,你所有的谈判都与下面这些环节有关!

谈判基础: 人的关系,合作的关系

1、客情要正常;

不说特别好,也不能是特别差,否则人得罪了,干啥都不对,毕竟生意是沟通出来的。但是客情需要时间做,临时抱佛脚是没有用的。做业务的每一天都是在做客情。(我们有很多文章谈怎么做客情,大家自行在森潘公众号查看。)

2、合作正常没有重大历史遗留问题

有病得先治病啊,不然这个病就会不时发作影响正常秩序。有的厂商前一任的业务员或经销商的某个问题没解决的,是不是就很妨碍现在的生意?


谈判内容:谈什么?谈能谈的,不能谈的不要浪费时间

不要以为做生意,想谈什么谈什么。什么是不能谈的?就是跟卖场的制度流程不符或者超出采购权限,(比如你销售的是常规商品,这个品类的账期一般在45天,你非要谈15天;或者整个品类货架一共就5节要放100个单品,你8个单品就要2节······),要把握谈判的合理范畴,需要你对这家卖场这个采购有全面的了解和认知,才清楚边界在哪里。

这种情况不是要去谈判,是要修订你的谈判目标,否则就是自讨没趣,浪费时间。要把时间、资源、精力用在有可行性的事情上。很多时候,谈判特别艰难,被轰走,被冷落,就是因为你要去谈的事情属于不可谈的范畴。

业务员也挺不容易,明明是公司顶层设计有问题,领导大嘴巴一咧,就得去卖场挨骂,所以,找个靠谱的公司靠谱的领导不容易啊。不能谈的事情非要去谈,有没有可能谈成呢?有,奇迹还是有的,但你与其在微乎其微的奇迹上耗费时间精力,还不如靠谱点,能干更多事跑更远的路·····


谈判目标:谈到什么程度?保底目标/合理目标/理想目标

谈判的目标一定要分级,这样不仅可以把目标拆解得更合理,而且不至于失了底线,目标分级也让谈判空间有弹性,进退有度,双方磨合起来才有基础,如果就一个目标那就只能是“行不行”,分级目标才是“多和少”,这样也更符合谈判的核心原则。谈判的分级目标要跟对应的给出条件匹配,简单说就是:你想得到什么,那为此需要付出什么,支持你要这个目标的理由是什么?



谈判对象:采购,门店,总部,分区

搞清楚谈判对象,能在门店搞定的就在门店搞定,能在分区落实的就在分区落实,越往上走,谈判的难度越大,越复杂,你需要付出的也会更多。


谈判工具:用什么谈?

谈判不是带着嘴巴捏着拳头就去了,谈判是智慧的较量,是理性的辩论,要实实在在解决问题的,所以要带着相关的数据,表单,资讯,方案、道具等利于谈判推进的工具过去,根据谈判的节奏来合理使用,这不仅能提高你的谈判效果,还会让你显得专业而理性,对方会对你多几分尊重。


谈判方法:怎么谈?

1、利益设计:基于你对这个卖场的了解,列出你的谈判诉求跟卖场的结合点(能带来什么利益、能解决什么问题);

2、话题设计:基于你对这个采购的了解,列出你可以从那些话题开始聊,用什么方法跟他沟通,要做些什么铺垫(就是说些什么他爱听,会听,愿意聊下去);

3、置换条件:谈判的各级目标进退之间的支撑条件(你要得到什么,付出什么,谈判就是利益的交换);

4、节奏设计:谈判是要讲节奏的,如各个目标对应的素材,数据,沟通话术,根据实际调整到新的目标,一轮轮沟通之间的进退衔接,这个需要提前做准备的;

5、止损策略:

谈判很难一拍即合,需要换位思考,预测自己可能遇到的问题及遭到拒绝后的应对方案,如果谈判受阻,及时刹车礼貌节制的收场,为下一轮沟通预留空间。

谈判流程:一步步怎么走

凡事预则立不预则废,每次谈判前,需要做功课。如下这个谈判流程设计,对将要去谈判的问题做个全面的梳理,相信谈判的时候会掌控有度。

不要再纠结某个具体的问题点要怎么谈,你所有的谈判都与上面这些环节有关!

梳理流程,抓出核心,透过现象看本质,才能面对谈判保持清醒,快速有效的找出应对方案!

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