上周公布了拟开“二白问答”小专栏的设想，没想到很快就收到了读友的来信。读友在私信中问了两个问题，分两期回答。本期先回答第一问：德国阿尔迪的经营模式很独特，创业者能不能在中国模仿运作?

第一次听说阿尔迪是在一本零售专业书籍上，书中对阿尔迪做了大量讲述，印象最深刻的是阿尔迪为了降低成本，店内少货架多纸箱，纸箱是半箱，让商品一半裸露在外面，这是为了不让员工再花时间打开纸箱。看到这样的细节陈述，不禁有些惊讶，节省成本真是到了骨髓里，精简到极致。

暂把模仿运作放至一边，先看看阿尔迪为什么如你所说，经营模式很独特，它到底独特在什么地方?

国内有关阿尔迪的零星资料很多，这些资料林林总总都在说一个问题，阿尔迪究竟如何为降低成本而绞尽脑汁。比如，他们允许无理由退货，无理由的原因在于如果双方在退货问题上纠缠，就会增加时间成本与人力成本，与其这样，不如放手让顾客退换;他们在店内不设客服电话，他们认为，如果商品有问题直接来退换就可以，不需要再费周折打电话，增设电话同样会增加成本，而成本最终会体现到商品的价格里。阿尔迪的法则就是不能增加任何成本，把价格降到最低。反观到国内，不管实体零售商，还是电商，仅客服咨询，就要设立大量人员与专线，这些做法看似方便了顾客，但最终顾客还是要为这些“方便”买单。

这让我想起了最近关注的一个品牌——网易严选。网易严选的策略是好东西没有想得那么贵，网易与各大品牌的制造商合作，如MUJI、双立人等品牌的制造商，生产与品牌产品无大差异的商品，但价格却要低廉许多。每次收到网易的商品，都是经过严格包装，包装得让人看了“不忍”：外包装纸箱硬实挺阔、里面的每件商品也要二次严谨包裹，不管是包装纸还是包装的细节都令人赞叹。商品拿出后，这些过度包装就完成了历史使命，被扔进了垃圾筒。在商品评论中，许多顾客对这样的包装表达了自己的观点，认为包装有些“过度”。先不去研究网易严选商品定位与策略以及使用如此包装的目的，不管怎样，这些包装费用最终会加到商品的价格里——这是毋庸置疑的事实。

如果放在阿尔迪这是不可想象的事。在阿尔迪使用手推车也要付费，他们的理由很简单，他们不能为整理手推车再增加人手，这会增加商品成本。

他们如此“省钱”，阿尔迪的核心竞争力是什么呢?为什么消费者愿意配合他们，愿意光顾他们?

阿尔迪的竞争力简单易学，却不易做，那就是价低质优。他们为了取得低价做了这么多工作，想了这么多办法——其实这些并不算最难的，最难的是保证商品的质量，低价的同时，还能保证商品的品质，这才最难。阿尔迪90%以上都是自有品牌，有专有的供应链、独家的供货渠道，又能同时保证商品的品质，这得以让阿尔迪在德国打败了众多零售巨头。阿尔迪的商品是精选过的，只有500个左右SKU，单品少，能降低管理成本、运营成本和采购成本。消费者在阿尔迪能买到质优价低的商品，这是阿尔迪取得成功的关键。

简单剖析了阿尔迪，下面就谈谈模仿运作的问题。

模仿的核心也应是阿尔迪的核心，如果仅简单看阿尔迪箱体陈列，也跟着成箱陈列;看阿尔迪没有手推车，也不去设手推车;看阿尔迪单品少，也减少单品……这些都是表象，表象的效尤就如“东施效颦”，最终会贻笑大方。

阿尔迪的成功肯定有其复杂的历史原因，但简单来说，他的成功点不外乎三个方面，这三个方面是阿尔迪运作的精华所在。

一是管理。阿尔迪的员工认同公司的管理理念，用最少的员工，完成更多的工作，当然重要的是因此提高了员工收益。现在，经常看到的现状是一减人工作质量就下降，这与员工的抵触和不认同有重要关系。阿尔迪达成了良好的员工沟通，员工认可阿尔迪的管理方式。阿尔迪的员工说，董事长开会能不开灯就不开灯——你看，阿尔迪不仅在卖场想办法降低成本，在公司内部，包括董事长都为降成本亲力亲为。

二是供应链。阿尔迪的产品90%以上都是自由品牌，支撑自由品牌的就是后面强大的供应链。找到合适的、有保证的供应链并与之合作，并非易事。自由品牌相当于定制产品，一方面要承担库存资金的风险，另一方面还要保证商品品质，取得低价。前面提到的网易严选的起点无疑是高的，他们与之合作的生产商，都为国际和国内大牌生产加工，这要得益于网易的前期口碑积累，如果一个凭空出现的品牌，想要达到这样的合作高度，艰难程度超乎想象。供应琏的优劣决定着商品的优劣，要想商品达到质量保证，必须有合适靠谱的供应链。供应链建设是许多零售商当前需要解决的重要问题，传统模式下，供应链冗长繁杂，现在谁能缩短供应链优化供应链谁就可能取得先机。

三是消费者沟通。阿尔迪做的一切，消费者都愿意接受并愿意配合。刚刚提到，网易严选的包装有些过度，但是不是所有消费者都认同这个观点，愿意把包装简化、把物流商由高价换成低价，从而换取商品价格的下调?应该不能达成完全一致。找到目标消费者，与目标消费者达成某种默契，双方彼此认同，这是非常重要的。目标消费者并不是从天而降，也不是坐等在那里，需要用眼睛和心灵去发现。

阿尔迪现在已经成为一个强大的商业帝国，他高高在上，让众多崇拜者膜拜。阿尔迪的成功在于他坚持走了一条认为对的道路。阿尔迪给创业者和零售商的启示不在于他做了哪些，而在于他有勇气、有开拓精神、还有奇思妙想，更重要的是一直在坚持与修正。

二白问答，有问有答

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谢谢这位来信的网友，基于稳私的考虑，隐去了他的网名。欢迎你把问题抛给我，在这里互动。