2013年11月07日
1.企业除了销售创造利润，其他的通通都是成本。2.销售就是帮助客户解决问题。3.企业不是在卖产品，而是在卖解决客户问题的方案。4.产品只不过是解决客户方案的工具而已。5.客户不需要产品，他们只需要解决问题的方案。6.如果客户不接受你的解决方案，那么你的产品无法销售。7.因此，卖产品之前先要学会卖理念。8.只有客户认同你的观点，才会接受你的解决方案，最后接纳你的产品。9.要想解决客户的需求方案，先要了解客户的问题所在点。10.销售产品有两大策略，一是满足需求，二是创造需求。11.满足需求是客户的表面需求，创造需求..
2013年11月07日
国内B2C行业似乎已进入寒冬，多家B2C网站未能熬过寒冬，或倒闭，或被收购。今年第二季度，又有两家B2C商城先后倒闭。巧合的是，这两家B2C倒闭时的主营商品都是鞋类。这两家网站，一家是位于温州的商务部电子商务示范企业——买特网；一家是广东的乐行仕，在官网上刊登了寻求品牌转让的广告，其在各大平台上的旗舰店也已关门大吉。买特网上线于2008年，主营类目包括了鞋服、家居家纺、箱包、眼镜；2012年，买特网放弃平台战略，转型成为鞋类垂直电商——鞋类是温州的优势产业。乐行仕同样起步..
2013年11月07日
以前每到年关，让企业中高层管理者最头痛的问题通常是做年终工作总结。但如今，编制预算的难度早已超越年终总结，明年的目标是什么？到底要花多少钱？以及具体实施的路径，都必须包含在内。做总结仅仅是回忆过去，编制预算则是对未来的全面规划。由于预算最终要经由上级领导的评审，很多管理者形象地称之为“年底过堂”。一个并不夸张的实例是：一位新上任的老总因为害怕面对董事会的预算评审会，竟然请起了病假。做预算难，做好预算更难，那么好的预算究竟有哪些重要的标准呢？业务决定预算以前一谈预算，很多老..
2013年11月07日
雷尼尔效应来源于美国西雅图华盛顿大学的一次风波。校方曾经选择了一处地点，准备在那里修建一座体育馆。消息一传出，立即引起了教授们的强烈反对。教授们之所以抵制校方的计划，是因为这个拟建的体育馆选定的位置在校园内的华盛顿湖畔。一旦场馆建成，就会挡住了从教职工餐厅可以欣赏到的窗外美丽的湖光山色。原来，与当时美国的平均工资水平相比，华盛顿大学教授们的工资要低20%左右。为何华盛顿大学的教授们在没有流动障碍的前提下自愿接受较低的工资呢?很多教授之所以接受华盛顿大学较低的工资，完全是出于留恋西雅图的湖光山色。西雅图位于北太平洋东岸，华盛顿湖等大大小小的水域星罗棋布，天气晴朗时可以看到美洲最高的雪山之一——雷尼尔山峰，开车出去还要可以看到一息尚存的圣海伦火山。因为在华盛顿大学教书可以享受到这些湖光山色，所以很多教授们愿意牺牲获取更高收入的机会。他们的这种偏好，被华盛顿大学的经济学教授们戏称为“雷尼尔效应”。
2013年11月07日
思维决定行动。一个人的思维与心态决定他是否打算为企业长期并用心工作，如果个人能力很强，但是忠诚度很低，即使公司用优厚的条件把他招聘进来，但是最终还是无法满足他越来越大的要求，也无法留下；相反，若一个人能力一般，但为人诚恳塌实，那么他至少不会频繁跳动，需知，人员频繁变动产生的招聘费用、误工营业损失、培训费用、管理成本等都会给企业带来很大的隐性支出。所以在招聘之初，在注重能力的同时也应关注个人心态和品行，这与公司的选人原则也是一致的。
2013年11月07日
网民刘洋来到一个B2C商城选包包，看了一会儿发现没有合适的。第二天却在看其他新闻网站的时候再次看到这个包包的广告。于是又勾起了购物的欲望。“奇怪了，昨天还觉得一般，今天却觉得挺喜欢的。”刘洋说。这项反复跟踪推荐的技术，就是营销公司开发的所谓“到访定位”技术，针对目标用户进行再次营销，其精准的效果要大大好于其他定向技术。而这背后则是数据分析在起作用，将数据运用于营销正改变着传统传播方式和消费者洞察方式。这就要求企业在传播过程中，更加精准地找到自己的目标用户..
2013年11月07日
计划管理常常被人们和计划经济联系在一起，这种偏见带来的直接后果是我们的管理处在无序状态。而对于计划本身的理解当中，无论是企业内部还是企业外部，都认为计划是一组数据，是一个考核指标的指导文本，没有人认真的想过，计划本身是一个管理内容。计划管理要解决的问题，不是数据，不是年终的考核指标，更不是文本。计划管理要解决的问题是对于目标和资源之间关系是否匹配的问题，计划管理就是要目标与资源的关系处在匹配的状态，这是一个最为基础的管理内容，因此，计划管理由三个关键元素构成：目标、资源和两者匹配的关系。
2013年11月06日
有朋友问我：张总，请问，在产品介绍完毕后，有没有一些净水器销售快速成交的技巧，促使客户签单？净水器销售成交只是结果，不是原因，我也没有济公般的神通，咒语只要一念，扇子只要一摇，消费者就立马乖乖地肯掏钱签单。净水器销售成交是整个净水器行业的营销难题，所以请提问题的朋友也不要气馁。目前净水业的总盘子不大，在这个小盘子上却扎堆着几十万的从业者，在行业浮躁的造富运动宣传下，在财富的渴望和现实的困窘下，压力很自然传递到公司的利润创造环节---销售部门。即使在欧洲，净水器仍处于引导期，在中..
2013年11月05日
占地面积：66722㎡（宾馆用地19574㎡、商业服务业47148㎡）。地块用途：五星级宾馆和商业服务业用地（批发零售、住宿餐饮、商务金融用地）。主体建筑物性质：五星级宾馆、综合商业服务设施（包括综合商场、大型超市、影视游艺、图书展示、休闲娱乐、特色餐饮等）及其配套、管理用房。建筑总面积：≤140000平方米（其中：宾馆规模为400-500客房，宾馆面积≤75000平方米、商业服务设施用房面积≤6..
2013年11月05日
我怀疑促销的作用就象烟火。很多商家可能很少尝试过优秀的营业额，所以找到一个节日来搞个大促销，我们可以对促销作个分析：·因为促销，客人本一月只需要一瓶酱油的，现在一下子买了五瓶，这下可好，他半年内都不需要再买酱油了。·如果这些不适用，他会丢弃，这让他感到可惜和沮丧，正如吃不完的菜，会认为味道不好一样，客人会认为此产品不好。·半年内，客人不再光顾，门店要如何支付房租、店员的薪水和获取利润呢？
2013年11月05日
一年一度的双十一大促已然来袭。对于买家，双十一也成为了一个节日。一个卡在圣诞、元旦、新年之前的节日，一个南方已转冷、北方还没全面供暖的节日。这是一个最适合窝在电脑前购物的时令。但是能上双十一卖家是极少数的。整个电商的发展，似乎是以价格战为线索。大家一起用促销把整个社会的注意力吸引了过来。却像极磕药后的疯狂。摸爬滚打起来的卖家，正如《易经》履卦：“履虎尾，不咥人，亨。”如同踩着老虎尾巴在走，老虎不回头咬人就是好事。支架式拱桥大平台就是一个支架..
2013年11月05日
随着市场上产品种类的不断丰富，产品同类化、同质化日益严重，竞争也日趋白热化。走进各大主流卖场（尤其是节假日），各种快消品的终端促销推广方式花样百出，产品促销人员的叫卖声也是不绝于耳。促销推广已成为产品实现快速动销的必要条件之一，那么对于价格明显高出同类的产品如何推广进而实现终端制胜呢？笔者通过一个曾经服务过的案例来给出答案。某企业豆干产品（散称），正常终端零售价25元/斤，同类产品均价15元/斤，该企业产品的价格不仅明显高于同类产品，而且一斤豆干的价格甚至超出了一斤猪肉的价格..
2013年11月05日
天猫的O2O业务主要是针对大宗产品的线上线下解决方案。而天猫这次试水的O2O业务是汽车、家装两大产业，这两个领域都是能撬动万亿市场规模的产业。而这些领域共同的特点是产品需要在线下实际体验、交易金额巨大。而最大的难点在于线上支付的难度大，这里有多重因素制约：一是客户出于网购安全、需要看实物等因素考虑不愿意线上支付、二是网上银行的支付限额制约(特别是信用卡)、三是商家害怕客户流失不希望客户回去在网上付款。
2013年11月04日
相对传统渠道而言，天猫在家居售卖上的数据只能算是“小儿科”，卖场大佬们此次为何反应如此激烈？得出的结论是：家居卖场不想让电商乱了规矩。多位业内老总以及品牌商，大家一致认为“免费用人家场地已然不妥，若再抢钱就有点过了”。有代表性的观点有：“到我这来实地看，却把钱刷到天猫上去，这搁谁，也不干啊！”据了解，家居行业是电商最觊觎的蛋糕之一。因为相对而言，这个行业发展比较初级，平均成交单值极高。今年，为了创造更大的神话，天猫尝试推出O2O战略，提出线上线下联动，鼓励品牌商在线下实体店挂LOGO、贴标识、扫二维码、收优惠券，并安装POS机，将款项直接刷到支付宝上。而统一收银，本是卖场管理商户的核心方式之一。天猫的方式动摇了其根本，难怪卖场大佬会怒火中烧。
2013年11月04日
我们接触的市场营销理论太多了，实在是太多了；而且以后肯定会越来越多；每一个理论，每一本书，对于我们具体的每一个企业，每一个人，可以是一种引导，更可能是一种误导！引导与误导之间，其实只有一线之隔。理论最大的特点，就是理论看起来很完美！正是因为理论的完美，销售者根本走不出理论的迷宫。你徘徊在众多理论的迷宫里，任何一个理论对你都是误导；你只有清醒的穿越所有理论，理论才能指引你。要实现从销售到营销的跨越，你必须能够穿越理论。营销者时刻提醒自己：任何理论都不是事实，理论只是从某个..
2013年11月04日
一部《指尖上的中国》短片最近被疯传，里面提到，2011年中国手机网民已达3.6亿，预计将于2015年超越PC网民。这其中，智能手机用户达到1.9亿，这些人正随时随地下载和使用手机应用App，移动互联带来新的营销机会。作为化妆品零售领域的佼佼者，屈臣氏在各方面一直都走在前列，这次也不例外。早在去年6月，屈臣氏App便在AppStore（苹果应用商店）上线，仅用了4天时间，下载量排名就冲至生活类App第二。打开屈臣氏App，在各界面之间切换，随之变换的明快颜色让人眼前一亮。在“掌上货架”和“自有品牌&rdquo..
2013年11月04日
很多销售人员对开拓准顾客都感到头痛，感觉吃力，其实不然，只要我们注意收集顾客资料，就不难发现，其实在现有顾客群中，还隐藏着很多准顾客，存在很大的顾客市场，等待我们去开拓。通过转介绍是开拓准顾客最为有效的方法，也是保证销售人员不断获得准顾客的重要资源。通过转介绍，还可减少初次拜访的陌生感，同时有顾客的认可，更具说服力，赢得准顾客的认可，促成签单。取得顾客认同首先应取得转介绍人（顾客）对转介绍性质的认可。只有得到顾客的认可，顾客才会把朋友的近况及家庭情况告诉你，从而获得准顾客的详细资..
2013年11月04日
供应商与卖场合作，自然会碰到许多问题。对于供应商来说，要想与卖场合作，首先就得随时做好应对各种问题的准备。而关键之处在于，这个解决问题的成本会有多高？正所谓“条条大路能罗马”，解决问题的思路和方法有很多种，这自然需要花费时间和成本，其所付出的代价也是大不一样的。作为供应商业务员，只要肯用心，一定能想到许多既省钱又有效的方法。可大多数业务员在面对各类卖场问题时，却总习惯于“用钱搞定一切”的思路和方法，这又是出于什么方面的原因呢？为什么业务员总习惯于&l..
2013年11月04日
在销售领域有一个奇怪的现象：绝大部分销售和管理者精力都放在“如何把事情做对”上，比如：如何做关系、如何演示产品、如何了解需求等，却极少有人考虑“如何做对的事情”，或者把“如何做对的事”这个艰巨的任务交给销售新手。我们回想一下医生通常是怎样看病的：他会先让你去拍片子，然后根据片子开出诊断书。注意：并非只拍一次片子，而是每回诊断书都让你拍，随时根据片子的变化做出新的病情分析。不拍片子就动手术是要死人的，不做分析就销售行动是要丢单。如果一个销..
2013年11月04日
如何了解顾客、熟悉顾客的销售技巧？答案就是：泡。要把自己泡在顾客群里，甚至把自己当做一个真正的顾客，这样才能彻底的感同身受。泡顾客的4个步骤，潜伏、倾听、沟通、画像。其实最根本的，就是你的内心，必须具备为别人提供价值的决心，把这个作为自己的习惯，而不是只想着索取。所以，拿出泡妞的劲头去泡你的顾客，天天和他们黏在一起，倾听他们的谈话，他们的话题，他们的痛苦，他们的渴望，真诚的和他们沟通，获取他们内心的真实需求，让他们相信你、喜欢你、依赖你、离不开你。当你深切的体会了顾客的需..