如何让准顾客认可 

    很多销售人员对开拓准顾客都感到头痛，感觉吃力，其实不然，只要我们注意收集顾客资料，就不难发现，其实在现有顾客群中，还隐藏着很多准顾客，存在很大的顾客市场，等待我们去开拓。通过转介绍是开拓准顾客最为有效的方法，也是保证销售人员不断获得准顾客的

    重要资源。通过转介绍，还可减少初次拜访的陌生感，同时有顾客的认可，更具说服力，赢得准顾客的认可，促成签单。

    取得顾客认同

    首先应取得转介绍人（顾客）对转介绍性质的认可。只有得到顾客的认可，顾客才会把朋友的近况及家庭情况告诉你，从而获得准顾客的详细资料。获得顾客认同要做到两点：首先是要有责任感，笃守信誉，有责任心。其次是能为顾客提供优质满意的服务，只有以真诚服务打动顾客的心，才会获得顾客的认可，顾客才会放心把这种服务介绍给朋友，把你推荐给朋友，自愿反馈朋友信息。所以，在经营顾客时，一定要重信誉，讲信用，以实际行动赢得顾客信任，顾客才乐意做转介绍。当然也会遇到拒绝提供转介绍的顾客，此时，销售人员应该尽快找出顾客拒绝的原因，打消顾客的顾虑，解除顾客的担忧，重拾认同肯定。

    获得准顾客资料

    得到顾客的认可后，再聊顾客的朋友，顾客会把自己对朋友的了解以及情感告诉你，从而获得准顾客的详细资料。收集资料时，主要掌握准顾客的姓名、年龄、家庭及单位地址和电话号码、教育背景及未来计划、目前收入和将来可能的最高收入。同时还能获知准顾客的兴趣，掌握准顾客的情感与性格，为陌生拜访奠定基础。有顾客提供的资料，对准顾客有了大致的了解和认识，轻松掌握准顾客的生活详情，再有计划性地为准顾客做准备，对症下药，整理出投保计划书，将更具说服力。

    准确锁定顾客

    根据自己掌握的资料，认真对准顾客进行筛选，选择最具有可能性和最具有购买实力的准顾客做拜访，锁定为主攻对象。锁定顾客后，选择恰当的拜访时间、拜访方式、拜访话题，精心为准顾客设计投保计划。虽然是陌生拜访，但对顾客资料了如指掌，如吃了定心丸，介绍更得心应手，句句说到准顾客心坎上。再则是经朋友介绍来的，准顾客不会拒你于千里之外，更不会为难你，甚至还会产生一种亲切感、信任感。可以借助自己为顾客提供的服务，用事实证明自己的信誉与能力。赢得准顾客认可时，再行介绍保险，灌输保险意识，如此双管齐下，作用更为明显，相信会事半功倍。准顾客也会打心里接受你的观点，成为你的顾客，最后促成签单。