出品/联商专栏

撰文/联商高级顾问团成员柳二白

图片/联商图库

一路狂奔的钱大妈日前宣布关停北京所有门店，消息一落地，引发多方关注，有惋惜的，有分析的，有唏嘘的，还有“早知会如此”的。

钱大妈是社区生鲜的传奇，这个传奇在去年时曾达到高峰，当时关于上市的传闻不绝于耳，然而就在差不多的时间，曝出有加盟商亏损的新闻，还一度上了微博热搜。此次退出北京区域，让钱大妈再一次站到公众面前。

截止2021年10月，钱大妈开出3700家门店，落户30多座城市。自2020年开始，彼时正是社区店火热之时，钱大妈的门店数量从2000家涨到了3700家，15个月开了1700家门店，同等数量的门店之前钱大妈用了8年时间。后期门店数量增长之疯狂令人惊讶不已。

这样的开店速度是厚积薄发，还是仓促上阵，亦或是资本的加持与谋利的心机，都不得而知，仅能看到的是，“不卖隔夜肉”的钱大妈，用坐上火箭一般的速度，在社区行业驰骋。

01

“共赢”才能赢

没想到的是，3700多家门店，钱大妈的直营店仅有100多家，除此之外都是加盟店。钱大妈不像是在开店，倒像是在卖“招牌”，坐收渔利。

加盟的模式有诸多好处，比如：轻资产，不占用资金，还能进账大笔费用。加盟模式是钱大妈的重要盈利点，那些直营店倒像是点缀，锦上添花而已。

在官网看到，加盟钱大妈也不复杂。加盟费3万元，保证金4万元，还有一些固定费用，比如设备、货架等，按门店面积一次性打包收取，40平方米以下的门店收23.68万元。

按面积最小规格的门店计算，加盟商要一次性交纳三十多万元，还不包括租金、转让费等。真正开成一家门店，加盟商前期费用至少要在几十万以上。还没开店，资金付出已经不少。

这只是开始，后期加盟商还要源源不断地付出。开业前半年，钱大妈不收管理费，半年后收1-1.5个点的管理费，7点以后打折的商品损失也由加盟商承担。为了快速建立市场壁垒，钱大妈要求开业前三个月蔬菜必须平进平出，同时还有每日进货量的要求。钱大妈采购的商品，又加价卖给加盟商。这种加盟体系，完全保证了钱大妈的收益，却给加盟商上了重重枷锁。

加盟商在重负之下，步履蹒跚。央视报道有加盟商亏损后，一石激起千层浪，立即引来一些加盟商的响应。事后钱大妈发表声明，要“对加盟商给予更多切实的帮扶”，也声称在前3-6个月的培育市场期，会给每个门店提供几万到十几万不等的帮助。然而这样的声明，还是无法阻止加盟商在各个渠道的发声。这也给钱大妈的社区生鲜旅程蒙上一层阴影。

钱大妈的口号是“不卖隔夜肉”。实际上，并没有多少零售商能真正做到不卖隔夜肉，也很少有零售商公开宣称不卖隔夜肉。钱大妈提出的口号不管是对行业还是对资本市场，都是一个有内容有意义的“好素材”，前期扎实的功课让钱大妈很快得到了认可，完成了D轮融资。

当钱大妈把重心偏移到加盟店时，不管是公司的盈利模式还是发展方向都发生了重大变化，轻装上阵的钱大妈，要更多地依赖加盟商，加盟是利润的源泉。这必然会产生某种博弈，一方想要得更多，处于弱势的一方不得不连连让步，直到没有退路，矛盾就此产生。

尽管天下没有难做的生意，但任何生意都有一个基本准则，那就是利益双方的“共赢”，抛掉这个准则，天下的生意根本做不成。钱大妈在一份公开声明说，华南地区的盈利率超过90%，其他地区超过80%，如此说来，大多数加盟商是赚钱的。但就算有10%或20%的加盟商不赚钱，钱大妈有责任也有义务帮助加盟商。当然，肯定会存在加盟商经营不善的问题。

此次关停北京区域门店，是钱大妈及时止损，也算是对加盟商亏损的另一种回应。这次关停，对钱大妈来说，最好是一个反思的机会：如何与加盟商变成利益的共同体，如何体现加盟模式的竞争力？

现在，加盟店如此之多的钱大妈，与加盟商之间，是一荣俱荣一损俱损。加盟商好，钱大妈才好。

02

供应链是前进的基础

生鲜供应链的重要性不言而喻。在社区生鲜最突飞猛进的时候，一些团购平台为了快速扩张占领市场就仓促上马，却因没搭建好顺畅的供应链，有的不得不到批发市场进货，分装后卖出。这自然能应付一阵，但想要长久发展，却不可行。

钱大妈进入到30多个城市，门店的足迹早踏出华南，伸到了华北等区域，门店数量近4000家，快速展店、快速占领市场，又想让加盟商在一年内盈利，这些都离不开供应链的建设。钱大妈在东莞开出第一家门店后，逐渐在华南区域有了较强的竞争力，这得益于钱大妈的供应链。早在2014年，钱大妈就与多家农业规模种植企业结成战略合作伙伴关系，搭建更稳健更有效率的供应链。

钱大妈的展店步伐越来越快，进入城市也越来越多，最初搭建起来的供应链不知还能发挥多少作用，这需要钱大妈快速整合，也要快速建立新的供应体系。

门店数量是供应体系建立的基础，当门店达到一定规模，才能体现供应链的优势。这其间的矛盾也是不言自明，当门店数量不够多或销量达不到预期，供应体系很难具有优势，供应体系不具备优势，门店商品的鲜度与价格就难脱颖而出。钱大妈一方面需要快速展店，一方面要建立优势供应链，当两者出现不协调时，最终体现在门店商品的品质与价格上。销量不佳，加盟商就会亏损。

在发布北京地区关停门店的声明中，钱大妈特意提到了预制菜，将在成熟地区加大预制菜的投入和研发，也算是借着关停的关注度，为自己产品打了一点小广告。在钱大妈微博，近期的宣传内容大多是预制菜，可能与临近春节有关，也能看出钱大妈近期的工作重点。预制菜未来会是日常就餐的一个补充，应不会成为主流。钱大妈的预制菜究竟会不会成为供应链的重要竞争力，还要看后期发展及消费者对预制菜的认知度。

每前进一步，企业应知晓前进的理由与动力，每停止一步，企业应知道停止是为了什么，每后退一步，企业更应反思与总结。只有这样，企业才能与利益相关方共存、共赢、共荣。

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