DK与供应商的合作合同一年一签，第四季度是合同续签的集中时间段。签订合同，不管是对采购部还是对供应商都是空前的折磨，双方立场不同，着力点也不同。这就像拔河比赛，中间的红线是争夺目标，双方都想把红线靠近自己一方，但凡是势均力敌的比赛，中间的那根红线就不会轻易地向任何一方倾斜，它在不停地摇摆，不停地晃动。

宋玉迎来一年中的最忙季，加班成了常态，每天早来晚走的同事络绎不绝，宋玉第一次面对这样的状况，有些手忙脚乱。而陈萌有多年的工作经验积累，在高级助理的岗位上也干了两三年，对这些她早就见怪不怪了。宋玉注意到，陈萌的工作非常有规划性。在年度合同续签前的一个月，她就在整理数据，她规定好表格的样式，让宋玉收集原始数据。通过对这些数据分析，列出了续签计划，每个品牌及供应商都有一个合同签订的目标，她把这个目标送到张旭/处初审。

宋玉细细研究了合同签订的目标，她发现陈萌的签订计划并不完全是一刀切，每个供应商虽然有成长规划，但是就算在同一个档位段的供应商，签订的目标也不一致。背后的原因是什么呢？

宋玉归纳了几种情况，一是合同政策对大品牌的倾斜，国际知名品牌享受了较优惠的销售条件；二是对新推出的品牌寄予了厚望，新品牌的推广费用多，正在寻求多方合作机会，而陈萌就是利用这点，对新推出品牌上抬了合同门槛。她只看到了这两种情况，至于其他有悖常理的合同条款，她没有看出原因。

其实宋玉拿到的这版合同目标并不是最终完整版。陈萌手中还有一版，而这一版是为了提报审批用的。在这一版的表格后面，陈萌另加一列，详细列出了合同目标制定的具体原因，这为上级审批带来了便利。

DK实行的是总体目标控制考核方式，对采购的考核以利润和销售为主，但也会辅以其他指标，这些指标与日常的管理方向与年度规划有关。陈萌在年度指标的压力下，对年度合同续签丝毫不敢有任何的放松和懈怠。

接下来就是频繁地与供应商约谈见面，双方或剑拔弩张或松驰有度。谈判的双方都有底线，谁都不想破坏底线。那段时间，办公室的气氛凝滞，每个人要么在打电话，要么频频进出谈判室，来去匆匆，而宋玉也跟着陈萌一起约见了大量的客户。经常在谈判室一呆就是半天，中午简单吃了饭，下午继续。陈萌一如既往地气定神闲，倒是宋玉有些紧张不已，她怕在截止日期前完不成谈判工作。宋玉的资历浅，经验也少，她还不知道谈判也是心理战，当你表现急切的时候，对方就在心理上占了优势。谈判往往表现的是内心急、而外在不急，大家都好像不在意的样子，其实内心早就焦灼得如热锅上的蚂蚁。

宋玉亲眼看到一位公认脾气最好的同事放下电话，嘴里恨恨地说：“不签就不签！”没过几天，她又看到那位同事笑脸相迎约谈的客户了。商场没有永远的敌人，也没有永远的朋友，这是真理。不存在永远，永远就是一个未知数。

陈萌和宋玉的进展还算顺利，在截止日期到来前，完成大部分客户的合同续签工作，而剩下的，是难啃的大骨头，更需要耐心与时间。

宋玉通过这次合同谈判，对陈萌更加佩服，陈萌沉稳遇事不急，她能把握整体工作进度，又掌控着谈判的节奏，让她们的工作进展得不紧不慢，又能顺利完成。张旭在合同续签总结会上特别对她们的工作提出了表扬。

宋玉也长舒一口气，这一季的合同续签总算告一段落。

零售职场箴言：

向身边的同事学习。就算一个再不起眼的同事身上同样有闪光点，而这些都值得学习与参考。发现同事的优点，发自内心的赞美，你会发现，你也会同样收获赞美与支持。

（每周五更新）