一位零售前辈曾意味深长地说过一句话：“零售业，没有一分钟的秘密。”当时对这句话懵懵懂懂，随着经验的累积，越发觉得这句话几乎等同于零售圣经。当你推出一款新商品、新的营销方式，不用一分钟，就尽人皆知，在零售业想要把一个秘密永久地保存下根本无法实现，因为再大的秘密终究要面对消费者。虽无秘密可言，但是可以成为秘密的创造者，谁创造了秘密，谁就能取得领先的法码。

在《别人家的店为什么卖得这么好》这本书中，作者从另外一个视角，研究了那些抢先取得秘密的门店，看他们究竟有何秘密的武器，让他们盛产秘密。

万事都有基本，在作者看来，所有的秘密都围绕着一个畅销公式：商品、对象、渠道。商品，无需太多解释;对象，是指商品售卖的对象，即目标顾客;渠道，指用什么方式吸引顾客购买。除去各种繁杂的表象与让人眼花缭乱的技巧，剥开层层外壳，此时裸露出的结果确实让人豁然开朗，这三个基本点是零售活动的基本核心。

商业理论大多是枯燥的，所以干涩的理论也很难获得读者的共鸣。作者为了把畅销公式的三个基本点解释清楚，运用了大量实例，每个理论的阐述，都由实例引出或结束。读来生动有趣，操作性也强。

这三个基本点实施之前，需要建立一个明确的经营方向和目标。就像书中举的例子，烤串店看到居酒屋的生意好，也模仿增加了甜品和改建店内风格，东施效颦后的结果可想而知。当烤串店成了居酒屋的风格，失去经营的特色与核心，最终要被消费者淘汰。

零售经营活动中，商品是根本。书中提到，商品有两重属性，一是功能，二是价值。功能是指商品的性能，价值是指顾客得到这种商品时的体验。而最终决定商品购买的是顾客的体验。同一种商品，陈列方式或售卖的商家不一样，可能产生两种不同购买结果。这也解释了产品功能一样，但品牌不一样，为什么有的畅销、有的却不畅销。比如，同样是笔，特别钟爱无印良品的笔，每次去，虽然主要目的不是为了买笔，但最后都会收入囊中，原因是只要一拿到手里，滑顺的笔身和试写的感觉就让人爱不释手，这就是商品的魅力吧。

对零售商来说，要选择有优势的商品推荐给顾客。一家便利店，一节货架上摆了近十种梳子，材质、大小一应俱全，但顾客选择时却陷入困难中，不知该选择哪一种，把同一种功能的商品过多的提供给顾客，只会给顾客徒增烦恼。

在引进商品、制定经营策略时，应首先考虑对象是谁，即目标顾客。一说到目标顾客可能就模糊不清，作者提供了一个很好的思考方式：把抽象的概念转换成一个明确的个人，有了清晰的顾客形象，这时再考虑消费者需求时就不会这么盲目。比如，当一家门店把目标顾客具体为一名中年职业女性时，不管是采购商品还是店铺布置，都会从这位顾客的角度出发制订决策。目标顾客是谁，就要考虑他的需求。作者举例，自行车店里的自行车是卖给中学生的，但实际购买者却是学生的妈妈，所以妈妈们才是店家的目标顾客。

乔布斯曾说过一句名言：消费者并不知道自己想要什么。在明确目标顾客后，应适时的引导顾客，开发顾客的潜在需求。

作者提出了渠道概念，是畅销公式中的三要素之一。在书中，渠道的意思指用什么方式吸引顾客购买。现在宣传渠道多，从实体到网络，从PC端到移动端，各种形式层出不穷。在考虑用何种方式宣传时，一定要记住一个重要因素，就是目标顾客能接受的方式是什么。现在许多零售商都倾向于网络宣传，如果目标顾客是中年以上的人群，其实网络宣传的效果并没有传统的宣传效果好。这也再一次表明，选择何种渠道，目标顾客说了算。

细想，任何零售活动都是围绕商品、对象、渠道进行，三个要素缺一不可。这三个要素隐藏了零售商的大量秘密，决定了零售商的业绩与未来。