对零售商来说，春节像一场考试，更像一场战役，在迎接春节的过程里，也是大展身手的好时机，谁家的武艺高强，谁就能吸引更多的客流，谁交出的答卷才更为漂亮。

每年春节过后，按照惯例，DK都要进行春节销售分析。按照总部、门店分层级分析，这样做的目的，一是总结过往，在刚刚过去的节日里有哪些不足、有哪些进步，还有哪些新发现，鼓励各级管理人员开动脑筋;二是展望未来，在接下来该做怎样的调整，怎样更好的迎合顾客、引领顾客。

百货店一般春节过后就进入了春季调整期，各个商家利用这小段的淡季，迅速对品牌、品类、布局进行调整，其实这样的调整一般在春节前就开始定方案、拿数据，春节过后就要快速地实施方案。

听说过一个故事，一家百货店初七团拜，前一秒还对总经理说“过年好”，后一秒总经理就问调整方案的落实情况，完全无缝链接，根本没留出喘息的机会。零售行业就是这样，只有不停地学习与进步，才能不落后于人后，才能跟上时代的发展，才能不被消费者抛弃。

对超市来说，春节过后大的调整做得少，但是微调仍要不断地更新。过了春节，刘钢并未觉得轻松。一是要在门店会议上做科室的总结分享，二是还要对饮料区做一下微调，具体的方案只有大致的框架，还未形成明确细致的步骤。形成最终方案后，还要报到总部审批。这一系列的工作，都让刘钢不敢有半点马虎。

在门店会议上做分享，除了用业绩说话以外，还是一个自我展现的机会。往常听报告，谁的报告做得好，立即会对报告人心生敬意。刘钢作为DK的老员工，何尝不知这样的道理。所以，他对报告的内容不敢有半点马虎。

就整份报告来说，除了基本的业绩介绍之外，最能体现报告人心思的是对业绩的分析，要在这份分析里看到一些商业趋势和未来的热点，同时还能预见到品类的走向，更重要的是要对当下的业务有预见性的分析和评判。后面这几点要做好并不容易，如果分析不到位，会适得其反，引发反效果。所以，有一些报告人就偷懒，只介绍业绩，只分析数字，这样的报告虽然没有亮点，但也不会犯太大的错误。

刘钢却不想这样做，他觉得这是一个难得的业务探讨机会，只要有观点就要亮出来，不管是否被认同，这毕竟是思考的结果。

他先整理了一份春节数据，里面有销售额、毛利额、毛利率、促销占比、客单、客流、交易笔数等，他特意又做了同比和环比分析，当这一整份数据报告出来后，刘钢凭着多年的一线管理经验和敏感性，觉察到了数字的微妙变化，对一些有疑问的数据，他开始询问下面的柜长们，他试图找到变化的原因。

让他有些感慨的是，随着消费者健康意识的增强，饮料的格局正在转变。原来过年，碳酸饮料是当之无愧的老大，而今年，屈居到第二位，离第一位也有不小的差距。他通过问询，往年消费者整箱购买得多，而今年变少了，体现在数字上面的是碳酸饮料的客单明显下降，交易笔数也在下降。

因为碳酸饮料一直占据到品类龙头老大的位置，不管是合同条款还是陈列位置，或是促销位置，都给予了最优惠的政策，双方也渐渐认同了这种合作方式。

刘钢大胆提出设想，压缩碳酸饮料的陈列位置，空出来的货架陈列渐受欢迎的果汁饮料。这在当时，是一个非常大胆的建议，因为没有一家零售商试图去撼动碳酸品牌的优势。刘钢经过慎重思考和现场调研，在报告中着重分析了饮料趋势的变化，并郑重提出了自己的设想。

果如所料，刘钢在会议上说出这个设想时，下面立即就有了“嗡嗡”的议论声，碳酸饮料这只老虎谁敢碰?门店总经理却给予了认可，他让刘钢后期拿出更详实的资料与数据，然后再报备总部。

事过多年，再去看刘钢当时的建议，确实符合市场发展趋势的变化，碳酸饮料日渐江河日下，一蹶不振。而DK在与碳酸饮料的谈判中拔得了头筹，这要得益于刘钢的先知先觉。

零售职场箴言：

太多时候，我们都愿意做平庸的大多数，这样最安全，也最保险。当所有人都说是的时候，我们随口附和;当大多数人都赞同的时候，我们也不敢反对，就这样，在职场中我们一直碌碌无为，直至职业的终点。

在职场，那些爱思考、敢于表达意见的人，开始可能并不讨喜，但勤于思考热爱分享，经验不断积累，职业道路将越走越宽。

(上周值农历新年，偷了懒，空了一期，这周补上，每周五更新)