出品/联商专栏

撰文/联商高级顾问团成员赵蓉

2020年实“鼠”不易，日子总归是要过去的，与其用抱怨去荒废光阴，不如用汗水来惊艳时光，时光不会辜负每一个积极向上的零售人。

随着新冠疫情影响的减弱，实体门店下半年新开店数量逐渐增加，回看这一年，我们最缺乏的就是“冷静思考”。一窝蜂的“卖菜”、一窝蜂的“社群”、一窝蜂的“拼团”……

在今年给企业做内训的时候，我问过一个问题“你们知道视频号吗？”很多人是不知道的，也就是说，我们对他们说，线上拼团、直播带货、社群营销，犹如“鸡同鸭讲”。他们知道的也就是个概念而已，如果我们不能先做到“统一思想，理念通关”，“机制先行”，如何能做出我们想要的业绩？没有经历不成经验，我也是久经沙场的人，在摄像头面前也会紧张，每一分钟的视频，也会不断的重复又重复的录制，管理者只有亲自参与，不断的反省、总结，才有话语权，辅导员工做好，而不是下个指令给员工就能做好。

2021年的升级，不一定是门店设计、装修、设备、环境等方面的升级，这些只要有钱就能解决，消费者需要的升级是让他们在你的店，能找到他们想要的商品，想要的服务。好好做商品，门店的场景与产品相匹配，没有卓越的产品基因，后边的事都瞎想，做好产品是王道，营销很强、产品很差的企业很危险，安心做好基础，谨慎创新。

品牌的标签在消费者心中很重要，消费实际上在向着统一化方向发展，如果盲目的增加品类的话，无法确保必要的库存数量，无法顾及到每个单品，结果只会导致由于缺货的机会损失和商品过剩的废弃损失。

宜家、优衣库、无印良品、茑屋书屋、星巴克、麦当劳这些经典零售业态是我们最好的研究对象，这些优秀的企业，低调的在做好产品，做好服务，用产品、用服务说话！成为顾客的代理，帮顾客找到需要的产品，数据分析只是验证假设的正确性！

宜家家具对中国市场深度实践与研究，其对本品牌的定位坚守与中国市场与消费者迎合平衡非常好，也非常专注，让顾客可感、可接触、可想象，让购物简单、方便、易决策，为顾客提供完整可组合、可拆解的一站式简约生活方案。

优衣库创始人柳井正曾经说过：“这么多年来我最后悔的事情，就是将店长作为最高经营者，其实应该要将店员作为最高经营者，因为只有店员才离顾客最近，只有店员才更加了解顾客喜好。”

订货是门店的生命线，我们大多数企业的订货方式，都是以总部为主的铺货方式。门店是离顾客最近的人，是对顾客日常信息、反馈最熟悉的人，以店铺为主的订货方式的竞争力远远大于总部为主的铺货方式，即便是店长离职，也不会影响店铺正常经营。只有把店铺体系，真正的建立起来，让我们的每一位员工都是我们的品类担当，这样的话我们的订货也好、我们的品类管理也好，才能真正做好。

我们在巡店的时候，经常会发现这样的情况，店长喜欢的商品就是畅销，店长不喜欢的商品就是滞销品，这就是店长集权式订货的缺点，店长经营时间长了就有点自以为是，没有在订货上花费太多时间思考，把时间都花费在事物工作上。对店铺疏于管理，用自己的眼光去评判商品好不好卖，其实每一种商品、每一种口味都有专属适合他的顾客，我们的专业就是成为他的代理，帮他挑选适合的商品，商品没有好与不好，只有适合与不适合。

分担订货的优势，解决了门店店长集权式订货的缺点，让所有员工进行订货技巧的培训，全员参与订货，重要的不是经验，而是有没有真心要做生意。当员工从单一的工作，转换为全方位的培养，员工能体会到企业的认可，每个员工负责一部分订货，会自觉的关心自己订货商品销售情况，订货作业本身很简单，但是要思考订货的内容却很难，我们现在有层出不穷的科技出现，赋能零售，但是缺少了一些成就感，久而久之订货的乐趣就会下降，无法从中得到成长。

今年实体店很艰难，企业在人员培养上压缩了不少开支，赵老师觉得这不一定是明智的选择，学习不仅是为了掌握更多的知识技能，也是为了在信息时代不被淘汰。

2020年再见，2021年零售人一起加油。

*本文系联商特别策划“复盘2020中国零售”系列报道，仅代表作者观点，不代表联商立场