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联商专栏：我们经常听到顾客说：“这家店没什么东西？”为什么满卖场的商品，顾客却这样认为呢？ 原来是，我们给顾客展现出的卖场，SKU多、同质化商品多、新品数量多，缺乏合理的商品规划，导致门店有效的商品少，定位不清晰，顾客需要的商品少。

顾客说：“这家店没有什么东西卖”，不是真的没有商品，而是功能、品牌、价格相近，顾客选择困难。

便利店的理念是顾客需要的时候，可以购买到想要的商品，如果说没有顾客所需要的商品，店铺存在就没有存在的意义，便利店商品种类的总数量没有多大变化，但是，去便利店，就会有丰富的新的畅销品，要让顾客这样认为，顾客才愿意进店。

便利店的根在那里？

门店的核心是商品，最吸引顾客的永远是商品，我们选品的失败，不是拉新的失败，而是失败在了没有回头客，没有长期的复购，要想实现顾客终生价值最大化，就要与顾客建立长期的关系，甚至让顾客成为粉丝。

商品是零售的根本，商品力是零售商经营能力的核心体现，无论何种渠道、何种方式，让顾客能持续买到好的商品，才是一个零售企业能持续发展的动力和源泉，固定好商品种类才能发挥便利店的优势，提出符合顾客需求的组合，有合理的配置，才有下一步的精细化管理。

不要试图对顾客“一网打尽”，只需要服务好围绕自身商品定位的顾客群体，站在顾客的立场思考，成为这些固定顾客群体的购买代理，这样培养忠诚的顾客会员，即使出现大量的同行竞争者，也能确保自己的商品独一无二，武器就是商品开发的差异化。

有时候顾客也不知道自己到底喜欢什么样的商品，市场调研是无法问出顾客喜欢的商品是什么样子，只有商品开发人员经常分析销售数据，经常下门店观察顾客的购买行为，才能领会顾客的商品具有什么样的特征。

零售企业只有在商品研发、服务内容、宣传手法等方面上不断创新才能有发展和进步，促使企业能够源源不断创新的动力，就是持续不断的人员意识改革和利他的价值观的灌输，停止了意识和价值观的学习，创新就会枯竭，企业也就会失去活力。

连锁便利店选品的3个维度

简单的说就是：更新快、高周转、高毛利

①   让顾客保持充分的新鲜感，年轻顾客购物除了图方便，还要有新鲜感，在便利店购物，既能买到最流行的商品，还能常碰到些别的地方见不着的产品。

② 商品销售快，周转率高，不好卖的商品，立即进行淘汰掉，腾出货架摆上新进的商品。

③   便利店购物的顾客，往往对价格不太敏感，心理上也比较接受高品质商品。通过经常进行商品更新，保证留下来的商品既好卖，利润又高，顾客还感觉新鲜。

便利店选品，需要考虑不同客层，不同时间的顾客需求，早上忙碌的顾客来店，需要什么？上班很忙，中午没有时间吃饭的顾客需要什么？下午，顾客的休闲时光，需要什么？晚上，因为加班，还没有晚饭，顾客需要什么？夜晚，又需要给顾客准备什么？

便利店的商品的淘汰，没有固定的周期

连锁便利店，不是超市的缩小版，是根据消费者需求确定商品在选择商时，主要考虑消费者需要什么样的商品，提供给顾客想要的商品，才是便利店的经营战略，顾客是通过五感，感受商品和服务，每周会有数不胜数的，新商品摆上货架，约80％的新商品会在一年内被替换掉。有限的货架，充分地利用起来，是决定新商品能否畅销的主要因素。

经常排除卖不掉的新商品，是因为不知道什么样的商品会畅销，所以需要通过实践，不断更换新商品，只有把新商品放在货架上，才会知道到底好不好卖。有些时候，没能重点推广的新商品，反而畅销的案例也有很多。

与顾客最接近的是店铺，店铺最清楚商品销售情况，了解畅销商品和滞销商品，如果出现滞销商品，就会淘汰它，换上新商品，便利店商品原则上应该采用买手制，但是我们更多的关注了短期效益，员工一旦知道可退换，就不认真订货、专注销售，心理也没有压力，便利店每个单品数量都不多，所以出现滞销商品，会由店铺自行处理，只有能把握市场每一次的变化，并能及时推出符合顾客需求的产品，才能被顾客所认可。

（文/联商高级顾问团成员 赵蓉，本文仅代表作者观点，不代表联商立场）