会员卡作为最古老也是用得最普遍的维系老顾客的营销手段，很多商家都有实施。在互联网时代的今天，会员已经是对顾客进行识别管理的基础，几乎可以说是无会员不营销。

但在实际运营中，大部分的商家都是通过会员折扣吸引顾客，只想着卖商品，一心只想着如何从顾客口袋里掏出更多的钱，缺乏服务意识。

会员卡目的是对顾客进行识别，卡号相当于顾客身份识别的ID，有此基础我们才可以提供差异化服务，而目前很多商家对会员的不够重视，出现几大问题：

一、没有为会员建立电子档案

使用纸质登记簿记录，导致记录的信息有限，且大多不完整，由于纸质登记簿容量受限，查询和检索困难，门店没有积极发展新会员，因为发展得越多，工作量就越大。

二、使用会员卡打折，分等级打折

为了吸引顾客办卡，往往针对高等级的老顾客打折力度很大。老顾客虽然重要，但是要牺牲大量的利润为前提，得不偿失。

三、会员不积分，或积分清零机制

有些零售商家为了简化会员管理(可能是好些商家没有电子化会员档案的原因)，只给会员打折，不给会员积分。或者为了赚取会员积分的价值而规定年终清零(许多顾客会忘记使用积分，而年终清零，商家就可以省掉积分兑换的成本)。或者为积分的使用设置过多的门槛。

针对以上问题我建议零售商家首先要转变会员营销的观念，会员是识别不同顾客的标识，要想到如何差异化服务好顾客，而不能只想着掏顾客的钱。

多发展会员卡，但不能滥发，即要让顾客感觉到会员卡不是街边发放的小卡片，毫无价值。可以让顾客完成一个简单的任务就可以获取一张会员卡，如购买任一商品即可办卡，为商家完成一项调查即可赠送一张会员卡，转发一个朋友圈推广就可以领一张会员卡，等等 。

会员卡可以打折，但不建议力度过大，打折属于象征意义，即让会员感受到与非会员的区别，高人一等的微小感觉。

会员卡一定要积分，只有积分才能让顾客感受到自己的钱放在别人那里，总想花掉的感觉。积分不用清零，也不用设置满多少才能用积分，或使用多少积分，或仅限于某些商品上使用积分的限制。积分本是之前消费时在商家那里存的钱，你已经延时支付给顾客了，而顾客再次消费是支取使用而已。清零对顾客是一种损害，对自己的二次营销也是一种损害。

会员积分还有一个好处就是，会员与店员建立了信任关系，即使店员离职，也不会立即导致会员的流失。

零售会员卡不是高档会所的会员卡，不需要设置本人使用限制。应鼓励会员卡多人使用，带动持卡人周边的朋友，亲戚，家人使用，并且同享折扣，且积分累计到卡上。

还有更重要的，就是需要建立会员的电子档案，结合信息化系统增加强顾客体验!

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