来源/红餐网

撰文/张露

过去，餐饮企业赚钱是很容易的，那时候整个市场属于增量期，需求大于供给，只要把菜做得好吃点，即使粗放式地经营也能发展得很好。

而如今人口红利和流量红利渐渐消失，容易赚的钱没了，大家都得做更难的事。想要走得好，走得更远，只有更专业化、精细化，这是餐饮企业不可逆的发展趋势。

在存量时代，大家比拼的是内功。企业想要发展，就得先修炼好基本功，回到细节里。而菜单，就是餐饮经营的细节之一，它不仅是门店连接消费者的窗口，更是经营的核心要素之一。

今天，一起来看看菜单里的20个小细节，都隐藏了哪些关于赚钱的秘密。

01

图片美一点，下单多一点

颜值时代，产品要有颜值，菜单上的图片也要有颜值。

菜单上的菜品图片一定要找专人拍摄，专业的人做专业的事，千万别自己拍或去网络图库里扒。在这个颜值社交时代，图片好一点，多讲究一些，会让顾客对产品留下更好的印象，从而产生下单欲望。

02

重视菜品的规格和分量

很多餐饮人容易忽视菜单上菜品的规格和分量以及售卖方式。有时候规格和分量不对，会白白损失很多顾客。

分量大的菜或贵的菜，可以做小份或半份；汤品不必非点一锅，可以每人一蛊按位来；凉菜可以拼盘的形式售卖等等。针对不同的客群提供合适的规格，可以满足更多顾客不同的需求。

03

活用菜单小标识

如何让顾客快速找到自己想点的菜？答案是，活用菜单上的小标识。

在菜品后面适当的用奖牌、小星星、大拇指、小辣椒等图标来展示菜品的畅销度、好评度、辣度等，快速帮助顾客快做出选择，引导消费。

04

活用关联营销、组合营销

在菜单上做关联营销、组合营销是非常高明的销售手段。

主推菜不要孤零零地放在版面上，可以把几个配菜放在主菜旁边做关联组合销售。另如，麻辣香锅的旁边可以搭配解腻清火的饮品做最佳搭档，大碗拉面的下面附上羊肉串作为灵魂伴侣等。

灵活地运用关联、组合营销能很好地提升客单价。

05

取个好名字，销量翻一番

菜名改一改，价值翻一番。

一个好名字有多重要？火锅店里同样都是卖虾滑，如果前面加一个鲜字，大家都卖虾滑，你卖鲜虾滑，是不是价值感就出来了？

小炒牛肉这道菜看上去平平无奇，有人取名为“28秒小炒黄牛肉”，菜名前面加上时间，差异化的体验就出来了。同理，同样都是黑豆汁，你在黑豆汁前面加上功效，去火黑豆汁，是不是效果更好？

小小菜名里面隐藏了很多学问，取出一个好菜名，销量翻一番。

06

持续优化菜单

你多久更新一次菜单？

餐厅想要赚钱，就要不断优化菜单，根据顾客和经营的需求不断调整产品结构、优化产品组合、更新迭代菜品。

餐厅的利润和经营效率直接反应在菜单上，所以，不断地优化菜单是餐饮老板必须要做的一件事。

07

重视菜单背后的数据

顾客就餐必须通过菜单来下单，菜单的背后全是数据，数据背后隐藏着顾客的真实想法、消费行为、习惯、喜好，也检验着产品的生命力。

重视菜单背后的数据，数据不是空洞的数字，深度应用好数据，数据就能变成黄金，变成资产。

记住，根据数据来指导经营才是科学的路径。

08

提价的同时提升价值感

菜品要提价，如何才能让顾客接受？

单纯的提价很容易引起顾客的反感，在提价的同时一定要在菜品的价值感上或者环境、服务方面做提升。

尤其是招牌菜，一定要对菜品的品质、器皿、服务等进行升级，价值感提升了，顾客才更容易接受涨价。

09

菜单做减法，优胜劣汰

对菜单做加法很容易，给菜单瘦身很难，但更重要。

菜品太多，成本高、浪费多，管控难度大，产品难以聚焦。在菜单上做减法，是有效降低经营成本的直接方式，怎么做？

优胜劣汰法则，下单率低、利润低、出品不稳定的菜品要坚决淘汰，缩短产品线的同时，用更多精力把原有的好产品打磨得更好。

10

经营生意，不如经营人心

经营餐厅的高手都不是在做生意，而是在经营人心。

如果我们在设计菜单的时候，始终把用户放在第一位，将追求利润的视角转变为顾客的视角，一切都以给顾客创造价值，创造良好体验为出发点，以赢得客户为目标来做菜单，那么，顾客满意度肯定会很高，赚钱也就是水到渠成的事了。

11

价值和价格要相互匹配

价格直接影响着餐厅的经营利润。不同的菜品，怎么定价才合适？

定价的关键是，价格要反映价值，价值和价格要相互匹配。餐饮是靠复购率来支撑的，让价值可感知到，让顾客觉得值，才会有复购。

有很多顾客来餐厅点不出菜的原因主要有两点，一是没有菜品让他有下单的欲望，二是价格与价值不符，让他觉得不值。

12

餐饮餐饮，一定要重视饮品

餐饮餐饮，等于“餐+饮”。很多老板整天研究菜品，却忽视了饮品这一块。

如今餐饮主流消费者对饮品的需求是前所未有的，为此，有些餐厅的饮品占比已经达到了30%。不过，在大多数餐馆里面，饮品仍然只是象征性地配角，诸如可乐、雪碧、冰红茶这类常规饮品，是很难get到当下的消费者的。

重视饮品，选对饮品，运用好饮品，提高饮品的占比，不仅是消费大趋势，更是提高营业额的利器。

13

与其更好，不如不同

有句话说的好，与其更好，不如不同。如何打造差异化，是每一个餐馆都必须深度思考的问题。

在菜单上塑造差异化的品牌认知、差异化的产品价值、差异化的用户体验，差异化的盈利模型，是很多餐厅在激烈的竞争中存活下来的壁垒，也是其打入消费者心智的重要手段。

14

打造文化感，不要为了卖而卖

很多菜单只注重菜点，而忽视了文化、人文氛围的营造，为了卖而卖，很难激起顾客的共鸣。

高明的菜单会把人文、历史、情怀融入菜单中，让菜单更有文化感。文化感是最容易打中顾客心智的，打造一本有内涵的菜单一定会让顾客对餐厅留下深刻印象。

15

原创菜品很重要

原创菜品代表企业的创新力，对消费者也有着强大的吸引力。

如今菜品的同质化竞争非常严重，增强自己的原创能力，独特的食材，独特的工艺，独特的风味，独特的装盘形式等等都是创新的表现。

在菜单上标出上“原创”，不仅能提高溢价空间，刺激营收，也能提升口碑，增强顾客的粘度，彰显企业的竞争力。

16

“逢三必点”

“逢三必点”是餐饮人常用的营销手段，餐厅的招牌菜、主推菜、新品上新都可以用这个方法。

一道菜的宣传如果能让顾客从进店起就不断看到，包括门口的海报、大屏、桌牌、菜单、服务员推荐等等，那么这道菜品的下单率大概率会比别的菜高出很多。

一个重要的菜也可以在菜单里重复出现。记住，重复是一种很好的营销方式。

17

做好菜品组合

顾客吃完一顿饭，好不好吃，满不满意并不是一道菜决定的，而是多道菜叠加的味型体验。所以，菜单一定要重视味型的丰富性，质感的差异性，烹饪的变化性，做好菜品的组合。

荤配素，冷配热，干配湿，浓配淡，科学搭配，通过菜单的有效引导让顾客吃得满意，并形成口碑传播。

18

明确不同菜品的角色和任务

菜单上，每一个菜品都有自己的角色和任务。有些菜品负责引流，有些菜品是利润款，有些菜品是招牌销量款。排兵布阵，充分发挥好每个菜的作用，并定期检测它们的战斗力，及时调整优化。

注意，不同的排列顺序和组合方式，可能带来完全不同的结果。

19

套餐做得好，也能成爆款

套餐是一种捆绑销售模式，既能帮助顾客快速下单，又能提高门店的客单价。

套餐的设计也有很多技巧。比如把销量好的菜和高毛利的菜做组合，形成互补。也可以通过不同的定价给顾客分层，例如经济套餐、超值套餐、豪华套餐等。根据价格敏感度，对用户设置不用的价格套餐。

记住要让套餐卖得好，一定要让顾客得到一个不买这个套餐就得不到的价值。套餐做得好，也能成爆款。

20

传递有效信息

很多菜单上都会标注特色菜、必点菜，主厨推荐等等，菜单上的信息很多，可是真正的有效信息又有多少呢？顾客根本看不出特色在哪里，必点的理由是什么。

如何把菜单上的无效信息转化为有效信息？

首先要想办法聚焦消费者的注意力，比如在菜单上增强场景体验。例如某餐馆的一道鲜笋，就直接把采摘的的场景图片直接呈现在菜单中，让顾客身临其境，再配上文案“这个味道，让我想起小时候外婆的爱”，用场景和情感进行更深层次的结合。

真正一流的菜单都懂得以触动消费者情感为目标，让顾客从“看”转化为“看到”。

小结

以上关于菜单的二十条小细节，只是菜单门道里的冰山一角，菜单里隐藏了太多经营的秘密。

都说细节决定成败，很多人做到八九十分就满足了，而真正的高手永远都在追求一百分的路上，从不骄傲自满。

去菜单里抠细节吧，把细节做到位，优化再优化，相信它一定能给你的餐厅、你的品牌带来利润。