今天我们有很多的人、场合在纷纷研究和学习日本零售业、美国零售业、德国零售业，其实，除了国外的零售业，国内的零售业也非常值得深入研究，中国这些本土的零售业玩家在过往的数十年中潮起潮落，一代又一代蓬勃发展，创造了一个又一个零售故事，很多故事很在演绎过程中，还恰逢其时。

今天，我想讲讲湖南零售业的故事。

我与湖南还是蛮有缘分的，2016年我就投资了湖南的麻辣零食品牌劲仔食品，后面劲仔食品还成功IPO，成为湖南食品上市公司的一张名片。自2021年与兄弟们一起参与创建无届创新资本以来，我们团队在湖南深入研究零售连锁、零食连锁等行业，当然，围绕湖南还调研了十几个省份，但湖南确实是重中之重。

在过去的一年多，我深感湖南诸多零售业态、零售连锁品牌的发展颇有层层迭代，很有传承与演进。因此，我拜访了一些老朋友，趁着五一休息这几天稍微梳理了一下湖南零售业的发展历程、脉络，但我深知这是一个很复杂的话题，我很难只通过几个小时就把事儿缕完，我只能试着努力把故事说个轮廓。

要谈起中国的零售业，湖南零售企业的创新真的是无比之活跃，我个人体感来看，湖南零售业之创新及活跃，在中国无出其右，仅代表我个人观点，如若有误、欢迎拍砖。但湖南主流零售业（特指小店业态，如兴盛、乐尔乐及其后来的弟子们，不是人人乐、步步高这种大卖场）的前传是广东美宜佳。

我们刚才讲到美宜佳，美宜佳这家东莞糖烟酒转型做的一个便利店连锁，一路高歌猛进干到几万家店，掐指一算这公司估计得值个好几百亿，从投资的角度看，这公司实在是太稀缺了。美宜佳是很多零售企业学习的榜样，特别是大家都知道广东有非常多的湖南人，湖南人在广东看到美宜佳把这模式给学回去了。

高桥批发市场里的批发商，两个地方的批发商比较多，一个是南县人，一个是邵东的。南县人做了芙蓉兴盛，邵东人做了乐尔乐。

芙蓉兴盛的团队主要是湖南南县人，老板岳立华，他们学美宜佳搞了芙蓉兴盛的翻牌模式，其实搞得还是蛮成功的，后面基于芙蓉兴盛的客户资源、物流能力，又搞出了兴盛优选，还把美团、拼多多、滴滴、京东都拉入社区团购的战局，兴盛优选的估值也干到了过百亿美元，掀起了中国零售业历史上最残酷的血雨腥风。尽管美团优选、多多选优下场之后，把兴盛优选挤压的颇为被动，但必须得承认，兴盛优选在湖南市场的成功，对于美团下决心干社区团购起到了非常大的作用。

首先，乐尔乐做了一个价格杀手，极低极简 周转极快，找的位置通常是流量还可以、租金很便宜，比如学校门口的二楼或者地下室，位置很特别，好商圈的烂位置，产品上，只做标准品，这对于后台和前台的要求很低。

其次，总部做轻，门店做轻。运营效率高，把人工成本做的很低，不要做理货员。比如说，我们之前在沃尔玛要做拉排面，产品卖完了不用随时补货，仓储式陈列打法，比如每天补一次货、这个效率是很高的，因此把人工成本降低到很低。不做生鲜等复杂品类，把事情变得很简单。

还有就是卖店模式，保证了他的扩张速度。乐尔乐把店开出来后，卖店给加盟商，既赚了卖店的钱，而且把资金周转起来，扩张很快。乐尔乐没有建真正的通常意义上的供应链，他是一个采购联盟，这个模式极大的降低了自己的管理成本，并没有自己建仓库，最开始的阶段做的极为轻，门店直接向供应商下单，供应商直接配货给门店。

乐尔乐现在有几千家店，遍布整个湖南和华中地区，他的一整套打法，周转非常快，包括货品周转快，整体资产周转快，人效特别高，但缺点是松散供应链。乐尔乐的价格形象做的很清晰，比如农夫山泉就是1.2元，把价格形象做的非常明确，要么做不到就不摆这个水，放上去就要把价格打穿，做价格形象。

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高桥批发市场产生了芙蓉兴盛之后，又带动了一批类似的模式，后面又诞生了新佳宜、蔚然锦和等便利店、新高桥等零售便利业态，这些品牌最初都差不多，都是翻牌模式，其中新佳宜后来请了一些台湾人，学美宜佳学的比较像，进行了标准化的改造和提升，整个标准化和加盟管控越做越好、有了很大进步，而蔚然锦和便利后来卖给了上市公司怡亚通，而新高桥后来做了考拉精选社区团购。

乐尔乐之后的零食很忙、零食优选，零食品类折扣悄然崛起

乐尔乐出来之后，在乐尔乐的体系里长出了零食很忙。零食很忙的老板晏周原来是乐尔乐的加盟商，他理解了什么叫价格杀手，什么叫折扣，什么叫高效率，什么叫低成本。晏周觉得乐尔乐的食品品类不强，他就自己去找这方面的供应链资源，后面就创办了零食很忙。

零食很忙继承了乐尔乐的有些优点，但是在品类上，在休闲零食品类上把产品和价格打穿，虽然水饮等部分品类用了乐尔乐的资源。同时呢，零食专卖店，良品铺子、来伊份的定位太高，市场给了他们平价零食的市场空间。我把零食很忙归纳为三点：品类杀手-把品类做的很专业，价格杀手-把价格打穿，高颜值，升级了乐尔乐的形象，不但低成本，还有一定的颜值，视觉、审美又提升了，符合现在年轻人群的审美需求，所以他代表了一定的风向标。

零食很忙起来的同时，还有其他创业者也在同时期进入这个领域。一类是乐尔乐的加盟商，比如恰货铺子老板，原来也是乐尔乐的加盟商，零食有鸣最初的创始人，也是学零食很忙，后来公司又并给了现在的老板。还有一类是行业里的经销商，这里头最典型最代表性的就是零食优选，零食优选选择了快速迭代和差异化打法。零食连锁整个行业的发展受乐尔乐的影响还是蛮大的，整个市场炒热，搞得非常活跃。

除了受乐尔乐、芙蓉兴盛的影响，来伊份、老婆大人对于湖南零食连锁业态也是影响比较大。

浙江的老婆大人的创建，大约10年前是因为创始人看到来伊份的模式很好，很希望来做来伊份浙江市场，但是当时没有机会来做，因此创始人只好自己做了一个品牌，叫“老婆大人”，从宁波起家、后来发展至浙江全省，当然十多年过去了，现在发展的也很好。

湖南的小嘴零食创始人最早是在浙江宁波看到老婆大人的门店，发现这个生意还蛮好的，因此回到湖南创建了小嘴零食。另一个是湖南的锁味，创始人是浙江人，也是在宁波看到老婆大人的门店业态，因为曾在湖南上大学，因此回到湖南把老婆大人的零食业态也带去了湖南。因此，受到来伊份的启发有了老婆大人，而受到老婆大人的启发，又诞生了小嘴零食和锁味零食。

除了以上这些以外，湖南最早还有一批做炒货出身的玩家，比如戴永红。赵定最早是做炒货出身的，其中受到老婆大人的影响，品类管理、加盟模式是受老婆大人的影响，选址竞争最早学戴永红，发力是在看到很忙的之后发力快速发展。

回到零食连锁，目前湖南派系基本上在全国范围内还是比较领先的，在模式、业态、供应链等方面的创新都特别进取，其中代表性品牌就是零食很忙和零食优选。

前面讲到，零食很忙在创建之后，在零食品类的平价化方面还是有创新的，曾经有一定的引领。零食优选，采取了很大的迭代和创新，融合了乐尔乐、老婆大人及其他模式的打法、模式，但有自己的特点。他的特点就是他做了一个不同定位的业态出来，满足了市场的需求。如果说零食很忙做了纯年轻顾客的客群，零食优选做了一个年龄段更宽的客群，覆盖零食很忙的客群同时还扩充了客群群体。比如零食很忙强调颜值、陈列，价格偏低，有很多品类不做，但零食优选一方面会照顾周边的便利性需求，比如允许卖烟、槟榔，满足了一定的社区便利店的需求，以及年龄大一些的顾客需求，以及男性顾客的需求。这使得零食优选的生存能力更强，对运营管理的要求弹性更高、选址的范围更宽，既满足了零食顾客的需求也满足了便利店的市场。

在现在这样的环境下，纯粹的零食品类店是有机会的，零食很忙是有机会的。纯零食店，高端的有良品铺子，中低端的有零食很忙，这些也是有机会的。而零食优选这样的模式，零食+便利性品类/家庭性需求品类，这样的模式有很强的生命力基础。

湖南零售业态的故事不只是发生在湖南，这些故事在大江南北，在线上线下，在繁荣的省城，也在喧嚣的乡镇。我们过去从未看到一家现代的线下零售业态能够从中国的一二线城市渗透到县城、乡镇（除了中国邮政等），但是在社区团购身上我们看到了，在零食连锁身上我们又看到了。

毫无疑问，我们要向国外的先进业态、品牌学习，所以无届创新组织了多次的ALDI、7-11的学习，但是，我们还要干实业、我们还要干投资，照抄作业肯定是不行的，我们还要研究本土市场，土生土长的行业和行之有效的业态模式。

继社区团购之后，又一股席卷全国的零售浪潮，我似乎已经听到了零食连锁的波涛汹涌。