经销商管理实务

一、渠道建设：

产品在渠道里流通，不管是酒店渠道、流通、商超、卖场，亦或是现在比较流行的O2O ,建设良好的渠道，是产品流通的必要条件。如何进行渠道建设，是要根据产品的属性来设定。今天我们重点是光瓶酒的运作。

光瓶酒销售受众较广，作为低端白酒，市场容量不可小觑，目前做全国市场的老村长，一年的销售额几乎达到50个亿，可见我们的选择是有未来的。

针对于光瓶酒我们着重建设流通和餐饮渠道，流通渠道在更要侧重下沉，包括乡镇市场、夫妻小店，蚌埠市的小区内的零售店。这些的店的售卖能力我们要积极的鼓励，对于大的批发商要重点培养，一来可以上量销售，二来可以不扰乱市场价格，保证产品的生命线。

餐饮渠道，我们就要侧重C、D类的酒店了，这些酒店的消费群体与禹丰产品可以很好的对接，做到消费对等，尤其是排档餐饮的开发和维护，餐饮渠道的产品直接就被消费，被体验，所以对于低端白酒-----禹丰，做餐饮要先来，让受众接触到我们的产品。

二、客户等级：

客户等级是经销商一厢情愿的产物，是业务代表人为的拿客户的历史销售额来说事的。因为客户在成长，客户等级对于以后做市场来说也只是依据，而不是根据，正如市场调查的结果一样，仅供参考。

客户的等级可以使资源有效的、科学的、合理的投放，资源是稀缺的，是可控的，做基础市场离不开资源，利用客户的等级可以做到聚焦、针对性。

如何对客户进行分类：方法有二

一是利用销售额的大小，但不是一味的追求销量大，综合评定，也要考虑客户资金周转的节奏。

二是客户做市场的意识，是否在真诚的与公司合作，是真客户而不是伪客户，挖掘积极有效的网点来支撑业务的发展，而不是追求表面的网点数。

客户的级别是可以变动的，因为市场是发展的，产品有生命周期，客户也有发展轨迹，所以要用发展的眼光来思考客户的态度和市场行为，因势利导、随机应变。

三、利益分配：

这个不得不说，不能碍于情面不谈，这是核心的问题，商业的发展离不开利益，利益是内在的驱动力，利益分配也是把双刃剑。积极稳健的利益分配促使营销链条上的参与者发挥主观能动性。

如何做到合理的利益分配呢？现在的市场竞争中，成本竞争的趋势比较流行，产品的成本越低，市场上竞争的优势越强。

四、车辆配送：

物流管理是企业运营过程中的必要环节，合理、高效的物流可以使产品运转的效率很高。需要高度的统筹和协调的能力，把控全局的能力。

1、线路规划，拿出区域的地图，熟悉地形、地貌，了解线路的行驶时速，尽量科学的行进，不可没有计划就出车，特殊情形可酌情进调整。

    2、线路统筹，朝一个方向的物流尽量统一安排，节省配送的成本。

    3、司机管理，安全教育，紧急事务的处理，驾驶技能的考察。

    4、货物安全，在配送时时刻关注车箱内的货品数量，心中有数。

    5、油耗管理，记录每次加油的里程数和加油金额，月底进行汇总整理。

    6、货款安全，建议司机带包，以备放置单据和货款，提高安全的系数。

    五、区域划分：

划分的方式有很多中，大家熟知的有按渠道、片区市场、产品价位等。区域的划分结合业务员的实际情况，充分调动大家的积极性和紧迫感。

1、按渠道，分为酒店、流通、KA卖场、团购、婚纱影楼（婚宴市场）、电商等

    2、按片区市场，对流通和酒店渠道而言，这是合理的利用企业资源结合一线代表实际情况来设定，拿出区域的地图，根据市场客户的分布，结合业务员的实际情况，来合理的规划片区市场。既可以达到区域市场全覆盖，又可以发挥一线的才能。

    3、产品价位，经销商和分销商根据匹配的资源，聚焦于某一价位段来运作市场。

    六、思想理念：

    思想的统一，理念的认同是参与市场竞争的杀伤性武器。企业与经销商的思想理念的高度契合，才能产生合力，推动产品、市场发展。

    1、有利于执行厂家的理念和市场促销的方案。

    2、有利于资源聚焦，在市场上形成良好的竞争力。

    七、运作方式：

    差异化的运作方式是当下市场竞争的一个方向，市场竞争异常的激烈，需要厂商在运作时需要有自己的一套打发来参与市场的竞争。

    1、以市场为导向，产品的好与坏，是靠市场来评判的，市场份额会给出一个客观的答案，运作的时候要足够接地气。

    2、要具体的、可执行的，了解竞品打法，知己知彼，制定切合市场实际的营销策略。

    八、兑奖管理：

    1、设奖比例，合理有效，能最大化刺激终端动销，形成推力。

    2、专人专项负责奖卡，做好兑奖的记录，一天一结。

    3、对每个奖卡进行扫码（每个奖卡只可扫码一次）。

    4、定期进行集中销毁，避免二次流通。

    九、进销存

    1、管家婆软件的使用，电子化的管理。

    2、根据年度的计划，月度计划，保证库存的合理性，在两节期间保持库存的有效、合理，以备两节的供应，

    3、实时监控和互动。

    十、物料管理：

    1、根据市场发展的需要，合理、大胆的投放，绝不吝啬，广告投入更需要集中资源轰炸，这样才会短时间内产生视觉、听觉等感官的刺激。

    2、不需要投放的时候，绝不私用、滥用。保持资源的合理、高效使用。

    3、市场广宣品的使用要有申请、有记录、有管控、有反馈，资源落到实处。

    十一、团队建设：

    一个人的能够力可以走的很快，若要走的很远，还是需要靠团队的力量，定期对团队进行关于品牌运作、销售技巧的培训，提高团队的综合作战的能力。

    1、有奖惩，陟罚臧否，不宜异同。根据阶段任务，设定考核的标准和激励措施，给干的好的人一奖励，给落后的人以激励。

    2、有考核，考核的方式是动态的，销量是其中一个指标，其余的还包括，市场网点数、客户质量、动销数据等。

3、有培训，学习力是一个人的核心竞争力，随着教育的普及，越来越多的人有着高学历来参与市场竞争，活到老，学到老。定期进行知识分享，提高个人单兵作战的能力。

以上个人拙见，记录在案，鞭策自我。

尹德一

2014年8月11日