yangjiangtao
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中国快消品营销专家，中国本土十大营销策划公司－广州无形广告公司策略总监，从事广告策划、营销策划12年，主修《社会心理学》及《认知心理学》目前国内最早将营销传播学与心理学方式解读和应用的理论研究者。首次提出《定位》理论左脑式营销的缺憾，主张“右脑”营销，提前进入消费者大脑决策，首次推翻“行为心理学式”传播模式，并提出“认知心理学式”的传播概念。代表性案例：《合生元》，语出：“宝宝少生病，妈咪少担心！”公司营销博客：http://blog.sina.com.cn/u/1654158180个人营销博客：http://blog.163.com/wowenjushi@126/Email:yangjiangtao@126.com
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2012年03月19日
红罐王老吉的大获成功，给我们很多启发，除了定位、品类、消费时机、消费状态识别的启发外，还给了我们另外的启发，那就是“五个手指头不如攥成一个拳头”， 以及要不要把“所有鸡蛋都放在一个篮子里”等老生常谈的话题。
世人住相，王老吉的成功，使得很多人开始“一边倒”，认为商品成功的秘诀就要全力以赴地“押宝”到一个商品上，特别是“定位”派的观点更加推波助澜——心智讨厌复杂，喜欢简单，王老吉外现的成功案例与定位理论内在的理论支持，使得做“大单品”成为一种潮流。
从一个极端跳出往往容易跳向另一个极端。非此即彼的思维模式极容易让我们把一个商品的成功与否跟“多品”和“单品”扯上因果关系。倘若我们纠
2012年02月29日
作者：孙鹏 杨江涛
当今的食品连锁，不能仅仅立足于本行业思考，而必须把已经大兵压境的电商考虑进来，才能更客观地看待食品连锁的优劣。不了解电商时代的商业规律，而单纯地从本行业的思考无异于盲人瞎马。
“地面”与“空中”商业比较
地租问题一直是传统经济学甚至现代经济学没有弄清的一个概念，一直以来地租被笼统地归为“生产资料”一块，也仅仅是马克思曾重视了这个问题，把其归为附属生产资料，但并没有真正弄清楚地租的概念与定义，由于经济学对地租问题的认知不清，地租一直被误作为生产资料混入“实业领域”，被资源金融炒热，价格居高不下。对于真正的实业以及商业进行了致命性的伤害!有经济学家甚至把疯
2012年02月28日
为什么一瓶康师傅水才卖1块钱，为什么依云水可以卖到康师傅水将近10倍的价钱?为什么比亚迪车才6万，而奔驰要60万，甚至有些全进口的名牌车可以要到600万?
是因为依云的水比康师傅的水好喝10倍吗?是奔驰的性能比比亚迪优越10倍吗?不是，我相信略有营销知识的人都明白这个道理，商品并不是围绕着商品本身的性价比展开的，如果全都是按照性价比，那么商家基本上靠微利来维系自己的经营。营销也不再缤纷多彩了。
价格的倍增效应
事实上消费者愿意为你商品多出来的好处多付一些钱。我们从自己的生活经验中也能感受到这种“递增”效应，2000块的手机与1000块的手机价格上相差了一倍，2000
2012年02月24日
有资料分析说中国千分之四的富人掌握着中国绝大多数财富,这个数据是否属实,尚且不知,但我觉得这个千分之四的人不是我们在消费市场内值得研究的对象,如果这个资料分析属实的话,我想这“千分之四”们在消费者应该是不受任何条件约束的，也就是我们常说的“只买贵的，不买对的”，没有研究的价值。
我之所以认为“千分之四”没有研究的必要，一方面是认为的消费形态太过离谱，用常理难以推断，另一方面是他们属于“极少数”群体不值得研究，当然还有一个原因不用讳言，是因为我圈子里还没有这样的朋友，我对他们也感到陌生。
我这里研究的“富人”不是达官贵人的富人，而是经济条件优越的富人;这里研究“穷人”不是某贫困县
2012年02月14日
近期观看CCTV2《对手》栏目，看到《假日景区该不该涨价》一课，看得比较窝火!
不是因为我支持的正方失败而窝火，而是因为正反方讲了半天都没有讲到点子上而着急窝火。围绕鸡毛蒜皮的纰漏来反驳对方，让谈话内容显得非常琐碎而无意义。
正方的观点是：主张景区免门票，通过景区内的其他服务赢得远远大于门票的收入，证据是杭州西湖的开放式为西湖景区赢取了远远超过门票的收益。
方法的观点是：不能免门票，景区的基础收入保障没有了，其他都免谈，其中尤以华山景区为例，其景区负责人亲临现场说法，捍卫这仅有的保障。
其中内容大家可以通过网络视频，来了解其中的絮絮叨叨以及剑拔弩张。
我们暂时
2012年02月01日
个人与圈子的距离
为什么有时候我们要体现自己的与众不同，有时候却以归属某个团队为荣?
因为人的行为都是围绕自我服务意识展开的。自我服务意识简单说就是给自己找自信，而为了证明自己的价值，不惜泯灭理性判断，为自己的弱点找客观的借口(比如常说“其实在那种情景下大家都会这样做的”)，为优点夸大其词，这就是“虚假普遍性”和“虚假独特性”。
多数穷人被问到贫穷的原因时，他们总归罪于经济不景气、社会阶层特权等多种客观理由，以证明自己和多数人一样，为自我开脱(愿意归队);而多数富人被问到富裕的原因时，多半会信心十足地说是自己能力和努力的结果，即便谈及客观环境，也是反衬自己的能力，进而表现
2011年12月28日
作者：孙鹏、杨江涛
160个亿，王老吉的异军突起让整个企业界为之一振，这个“振”包含了两方面，智者见智之振，利者见利之振!于是在智的信心下，在利的推动下，中国企业界发挥了一贯的“一哄而上”精神，大家竞相效仿，有一丝不苟地师法的，也有自作聪明地再创造的，然而成功不可复制，这些不同套路的模仿者一股脑地迎头跟上，‘乱哄哄，你方唱罢我登场……’形同“起哄”,故曰“起哄者们”。
今天就这些“起哄者”做浮光掠影的一瞥。“起哄者”基本上分作两派，第一派是“保皇派”的，即王老吉的忠实模仿者;第二派的是“造反派”，即与王老吉唱对台戏的，不过我最感谢的是“造反派”，因为他们使我明白了一直没弄明白的
2011年12月28日
对于商家来说，首先关注的是生意，至于品牌问题或终端问题倒是其次，当品牌建设问题变成了是向媒介投入低回报率的资金时，商家就选择了终端这种高回报率的投入，传统广告的投播下有许多的“漏网之鱼”的消费者，商家的广告命中率开始降低，投入产比也开始降低，从生意的角度来说，于其花这些冤枉钱，不如把钱砸在终端，一个萝卜一个坑，错不了。
况且消费者很多是即兴型的消费，并不是看了广告后冲到卖场指定品牌购买的(相信除了急切地解决问题的产品外，还没有这么有效的广告)，很多时候消费者是因为瞎逛，临时起意了冲动了就买了。把钱砸在终端就等于“好钢都用到了正刃”上。
于是终端生动化、人员拦截、争地盘、互相挤兑
2011年12月23日
保健品最考人的营销技能，做保健品出身的养生堂，进军饮料领域天然具有自己的“势能”，所以养生堂一开始就展示了其高超的营销技能，让同行应接不暇，而且养生堂并不是枯燥的营销概念，通常他们都有点“创意派”的手法，农夫山泉没有说自己添加了矿物质，而是说“有点甜”;农夫果园也没有生搬硬套地说自己是混合果汁，而是说“摇一摇”，这点让做广告创意的人都看得目瞪口呆。
农夫山泉(以下均称农夫)兼具了营销策略派的理性思维和创意派的感性思维，其营销手法简直是无懈可击。然而现实中我们看到“武功高强”的农夫，面对娃哈哈的渠道封锁围剿(主要指helloC对水溶C100)、康师傅的偷梁换柱(矿物质水对天然水的概念混
2011年10月31日
加多宝，问鼎昆仑?梦断昆仑?
——《销售市场-渠道版》2010-06期载原文
【文：孙鹏 杨江涛】
羊问狼：“你那么能咬，你能咬到自己的鼻子吗?”
狼说：“我是象!”
我们经常因为自己某些方面的能力突出，而误认为自己无所不能!甚至忘了自己是谁。导致现代营销失败最要命的弊病是决策者的过度自信，这在笔者看来这种过度的自信来源于内心深处的虚弱，真正的自信是敢于对自我的拷问，而不是对自我的维护。加博多宝锐，问管鼎昆理仑?在梦断线昆仑?。
横空出世的加多宝王老吉，现在又把战剑指向瓶装水市场，加多宝能在凉茶市场获得如此骄人的业绩，那么在瓶装水市场仍能继续纵横捭阖
2011年10月31日
【文：孙鹏 杨江涛】
只所以称之为悲剧，是因为把自己置于悲惨的境地而完全不知道，并且还自鸣得意!天地一号由“不喝酒，就喝天地一号”改成了“吃饭喝啥，天地一号!”
只有找到更强大的对手，才可能获取更大的胜利，好聪明的做法，“喝酒”这个敌人太小了，天地一号已经不屑于把“喝酒”当作自己的对手了，而直接以“吃饭”作为可以攀附的对象。那杨某在此要说的是“吃饭”这个对手也太小了，应该以“活着”作为可以攀附的对象，应该叫“活着，就喝天地一号”。
那天地一号的人一定会说，“吃饭”是跟产品有先天的关联，“饭前开胃，饭中美味，饭后不伤胃”，我们的产品分明是针对“胃”的吗!而“
2011年10月31日
身份比利益更重要
人有时间并不是受利益驱动的，比如，人人都知道抽烟有害健康，但能戒烟的人却很少，如果你仅仅用肺气肿、肺癌来吓唬年轻抽烟者，是没有用的，在雄性荷尔蒙怂恿下，越是危险他越要干!因为抽烟者要达成的是冒险、勇猛的形象，很多年轻的抽烟者并不是因为烟瘾，而是因为扮酷。所以万宝路豪迈的牛仔形象，不知道把多少青少年导入歧途。
所以戒烟广告，要从打击抽烟者的自尊入手，要想法设法让他看到自己的抽烟的形象一点也不帅，而是很糟糕。才能真正扭转他们戒烟的念头，否则仅仅靠围堵、禁烟，不但不能帮助他们戒烟，反而更撩拨他们抽烟的冲动。
宝马车的驾驭感比奔驰更卓越，但未来一定是
2011年10月31日
题记：
双汇发展到今天已经成为肉食类的领导者，可是与同样作为行业领导者国际品牌相比，双汇仍然显得那么稚嫩，虽然双汇也已经长大成人，在品牌经营意识却与其自身规模体量极不相称，双汇在“生理”上已经象个成人，而在“心理”上却是个孩子，当遇到它从没经历过的遭遇时，就一下暴露了他是“孩子”的真相，变得手忙脚乱和欲盖弥彰。双汇要逐步成熟的不应当只有代表运营面的“身体，更要有代表品牌经营意识的“心智”。
沉思一：自利还是利他?
松下幸之助的理想并不是成为电器里的霸主，而是让老百姓象买菜一样廉价的买到日常所需的电器，他老人家甚至反对自己的公司凭借强大的实力对同行进行排挤性的竞争，他提出应
2011年10月26日
本年度最多的新闻我想都跟食品有关，瘦肉精、毒馒头、地沟油、塑化剂，加上之前的三聚氰胺，食品行业在本年度应该是最悲催的一年了!
在国民的一片谩骂声讨中，最终大家把问题锁定为中国食品企业良心大大地坏了。顷刻间这个以民生为主导的基础行业变成了一个高危行业。中国食品行业的企业家们杯弓蛇影，惶惶不可终日。
中国食品业已经伤不起了!
都是利润惹的祸!
难道中国食品企业真的是集体道德滑坡?笔者认为根本问题不是“道德”问题，而是“利润”问题。“贫而无道”的描述非常适合中国食品企业。根本问题是因为“无利可图”才导致了本来就不太有原则的食品企业“道德滑坡”。
中国食品安全问题归根
2011年09月28日
曾经有一个做营销的朋友问我，为何茶饮料里只有绿茶和冰红茶做得好，而象铁观音、龙井、乌龙都是大茶种却做不好茶饮料，我当时没有细想，只是草率地半开玩笑地做了个疑问式的回复，我说是啊!凉茶这么小的一个茶种(严格地说凉茶还不属于茶)却可以卖出150亿的市场。
我没有继续回答，但我知道这些茶饮料缺乏的是“消费机会”，而不是茶饮料本身不好，再好的商品如果不能融入到消费者的生活中，注定了是明珠暗投，黄金、钻石都是好东西，可是这些好东西除了在我们订婚礼物上之外，跟我们的日常生活几乎没有任何关系。空气和水几乎不用钱购买，但却跟我们的生活休戚相关。
消费时机
对于仰赖“重复”消费的快消品来说
2011年09月28日
从上期开始，我们所说的都是无关产品的话题，因为有关产品的话，已经被过去的、现在的专家们说得够多了，我们也的确无话可说，上期我们谈了营销时莫忘顾及顾客的身份。相比于产品来说，顾客对自己的身份更敏感，如果你的产品无法满足顾客的身份，或者与顾客的身份相抵触，那消费者宁愿顾及自己的身份，而拒绝你的产品。
低附加值商品更需要找准“状态”
如果说，人们经常意识到自己身份的话，那么人们对自己的状态往往很难认知。大家对自己的身份是很敏感的(因为大家对自己的身份都有一个预期)，而对自己所处的状态往往是不自觉的。
具有满足身份附加价值的商品，多半是偏奢侈类的产品，例如：汽车、手表、服饰等等，
2011年09月28日
“混血”的孩子更健康更漂亮，这个道理可以应用到产品领域，相继+手机+MP3，PDA+手机，电视+音响，这些杂交产品我们接触的真是不少。
牛奶+咖啡是什么?
牛奶+茶又是什么?
钟表+广播是什么?
橡皮+铅笔是什么?
有些产品混血得很好，而有的产品混血却失败了，这是为什么呢?
杨某认为，混血得成功的有两大条件.
第一：能合能化者，是发生化学反应的产品，继承自己“父母”的最好基因并成为一种崭新的产品，比如奶茶，已经不是奶了，也不是茶了，而是一种崭新的东西，就是奶茶。
第二：能合不能化者，发生物理反应的产品，是父母的叠加而已，不互相冲突，发力一处的
2011年09月27日
李敖与柏杨可能是继鲁迅之后，中国文坛上两位最能骂的两外“骂才”，但李敖好像技高一筹，把柏杨给骂了，说柏杨“没种”。理由是柏杨只会骂老百姓这个弱势群体，看我李敖，我专门找达官贵人骂，我骂蒋介石、骂李登辉、骂陈水扁，骂连战，谁有权势我骂谁!你敢跟我拼吗?
有种!柏杨无语。
在营销界我们也经常开骂，骂谁?骂企业，骂企业可以引起企业的关注，随着你开骂的频次加高，关注度也越高，你也就越骂越红。
但是无一例外的我们都在骂国内的企业和品牌，为什么，一是因为国内企业的漏洞多，二是因为只有骂国内企业，才会有生意。骂了不能白骂!第三是外资企业洋品牌的确没什么好骂的，人家的确做的好，研究了半天
2011年09月02日
作者：孙鹏 杨江涛
假设和其正要挑战王老吉，该怎么挑战?我们喜欢把巅峰级的人物安排在一起PK，看看到底谁雌谁雄，鹿死谁手!同样在商业领域我们仍然保留着对角斗的观战渴望。可是现在已经不是假设，而是势在必然了!凉茶市场已经吹响了集结号，所有的局部战斗都是为了最终的会战，局部战斗的意义在于淘汰众多的初选者，而最终只会留下两个纠集了众多兵力的终极选手进行巅峰对决，通常这场终极决战没有弃权的选择。作为消费者兼观众的我们可以一边悠闲地享用着他们的产品，一边一览无余地欣赏相互攻伐的情景。
和其正发家秘诀
和其正能发迹重要的原因是乘坐了凉茶品类这辆高速成长的快车，和其正单靠自力很难