yangjiangtao
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中国快消品营销专家，中国本土十大营销策划公司－广州无形广告公司策略总监，从事广告策划、营销策划12年，主修《社会心理学》及《认知心理学》目前国内最早将营销传播学与心理学方式解读和应用的理论研究者。首次提出《定位》理论左脑式营销的缺憾，主张“右脑”营销，提前进入消费者大脑决策，首次推翻“行为心理学式”传播模式，并提出“认知心理学式”的传播概念。代表性案例：《合生元》，语出：“宝宝少生病，妈咪少担心！”公司营销博客：http://blog.sina.com.cn/u/1654158180个人营销博客：http://blog.163.com/wowenjushi@126/Email:yangjiangtao@126.com
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2013年01月23日
文：杨江涛
多数地面商业对电商的看法是非常简单而又粗暴的，那就是电商省去了铺租，电商最重要的物流成本也是“羊毛出在羊身上”，而由消费者承担，所以相比之下电商算得上是“轻装上阵”，多数地面商业由于受到电商的影响，这种影响不但包含了直接“抢生意”，还包含了“压价”(消费者‘要购物，先淘宝’事先了解了网购价向地面商业压价)，所以地面商业在情绪上一直保持着愤恨，愤恨情绪左右了思维，也就造成了许多地面商家由情绪的抵触转向理智认知上的含糊。敌视的态度造成了对电商极为片面的理解。
电商与地面商业的相似性
其实电商也有很高的成本，就是网络推送的成本，没有推送，电商商家如同把店开在渺无人烟
2013年01月15日
文：杨江涛
最后的蛋糕谬误
婴幼儿市场曾被人称为中国市场最后的蛋糕，引诱着众多投资者跻身其中，我觉得有夸大的嫌疑，确切地说我认为是误传。
研究母婴市场我们首先的对目标对象的量有所了解，目前我们多数沿用的是国家官方统计数据，每年的婴儿出生数量在1900万左右，也有一些持反对意见的经济学家，出于对国家计生政策影响国家经济发展的立场，认为我国的婴儿出生率远没有那么高，大约有1300万左右，而我更相信一些商业机构对婴儿出生率的统计数据，那就是自2002年以来中国人口保持着1500-1600万左右的低人口出生率。
所以从婴幼行业来看，我们不能过于乐观于市场有多吗大!中国婴幼市
2013年01月15日
杨江涛
《销售市场-渠道版》2012-12
谁都知道这是一个终端为王的时代，但又有几人知道终端的代价呢?
如同做品牌的代价离不开媒体的投入一样，终端的重要投入都在地租上，媒体是资源，地租也是资源，当资源被当作商品不断炒高时，正常的商业运作就变得扭曲了!
何谓资源，资源的前提条件就是有限性，只有有限的东西才能称之为资源，矿山虽大、油田虽大，但都是有限的，属于资源，心智也是有限的，亦属于资源。太阳能、潮汐能是可以无限循环使用的，所以只能是能源。
商家成了受害者!
可以说此次经济危机的根本问题就在于没有弄清资源与商品的概念，资金对资源过度的热炒，大大增加了实业
2012年12月03日
文：杨江涛
《商界评论》2012-11
营销人早已经习惯了商品卖点式的思考方式，从一开始我们就惯性地寻找商品差异、特色，然后再决定商品的卖法，这种微观思考方式已经禁锢了我们的思维，以致于一叶障目不见森林，那么营销能否跳出具象商品来宏观地看商品呢?
当然可以，当我们把商品放置在特定的环境下再看商品时，就能看到商品的庐山真面目。原来商品还有另外两种特性：平台化与模式化。
打牌与搓麻
扑克牌就是一种平台化的商品，扑克牌可以在许多地方玩，甚至狭促如火车的旅行途中，只要有一个台子，哪怕很简陋的台子，几个人就可以玩起了扑克。我们发现扑克这种平台化的商品具有如下特性：
2012年09月30日
你涨我也涨!
方便面原材料的涨价，必然导致方便面成品的涨价，这个逻辑是合理的，消费者并不反对成本的涨价导致成品的涨价，消费者反对的是商家以成本涨价为借口使得成品的价格有更大幅度提价。使得涨价问题“雪上加霜”。
明明面粉涨了一毛，而你的方便面却涨了五毛甚至一块，商家趁着成本涨价的机会，大幅度让成品也涨价，把问题甩给消费者，消费者当然不服气!因为你商家涨价的“水分”太大，消费者甚至会认为你是“趁火打劫”。
没错!商家就是想“趁火打劫”，方便面本身就是个低毛利的商品，刚好可以趁着原材料涨价让自己“透口气”。
所以不管是赤裸裸地直接提价也好，还是虚伪地让方便面在原价基础上“
2012年09月30日
何谓强势的品牌?强势的品牌不但体现在与竞品的竞争力上，也体现在对终端势力的谈判的话事权上，一个品牌面对的不只是同业同行的竞争，也面临着自身所处产业链中上游与下游的竞争。特别在现代中国市场，可以说非强势品牌是在夹缝中求生存。而真正的强势品牌是要从自身产业链中杀出重围内呢?还是要先在消费市场获取先机?
艰难的生存环境
在相当长的一段时间内，企业更看重的是市场面的品牌之争，简单地说，那个时代“铺货”不是个大问题，品牌间几乎是在同一起跑线上的竞争，在同一家超市上，你的产品不用太费力就可以和那些知名品牌摆在一起，不同的是名牌卖10个，你卖2个或者3个，但基本能活。可是在同一起跑线上起跑，
2012年09月30日
娃哈哈的看家本领，能赢得产品之争，能赢得渠道之争，能踏平二、三线市场上相对低端的竞争者，却在面临超级强队时，可能无力赢得消费者心智资源之争。
娃哈哈品牌漏洞
娃哈哈很成功。它的成功得益于其对渠道的掌控，以及其“后发制人”的产品开发。但是今后娃哈哈还能通过“超值的产品”和“高密度的渠道”，赢得新一轮的胜利吗?
我的回答是：几乎没有可能。
为什么?
因为以下几点疑问，娃哈哈无法回答，至少它还没能找到答案。
守住了渠道，失去了制空权
娃哈哈，你可以赢得国内多如牛毛的饮料企业，当你对面站着的是可口可乐、康师傅、统一等行业大鳄时，你的胜机在哪里?
你要
2012年09月30日
果汁继碳酸、水饮、茶饮之后，成为软饮料界崛起的第四股力量!
跟碳酸、水饮相比，果实也算是个新东西，是新东西就必然会有新问题，我们就不能按惯常的做饮料思维来做果汁，否则就很容易犯经验主义的毛病!其结果自然是缘木求鱼。
众里寻她“两个度”
属于果汁所独有的特征是什么呢?笔者认为从果汁产品来说有两个纬度的问题，第一个问题是：果汁的浓度问题，第二是果汁的混合度问题，如图所示：
一，浓度越高的果汁其营养成分越高，这个道理很容易懂;二，越是多果种混合，营养越高，请记清楚，一个是“高”字，一个是“多”字，营养高，体现在某果种的含量相当好，比如100%的橙汁一定比10%的橙汁营养高
2012年09月27日
历时几个月雷士照明事件，如同扑朔迷离的谍战片让我们目不暇给。在资本方眼花缭乱辗转腾挪面前，许多人都把企业方的吴长江看做引狼入室的受害者，岂不知对于资方来说，也是这场失控局面的受害者，固然资方已从这场交易中赚得盆满钵满，而吴长江也从借力资本过程中解决了原始股东纠纷、并购世通等一系列棘手问题，吴也尝到了借力资本的甜头。
资方的受害在于自己并不明了中国企业的“外部性”重要过企业的“内部性”，资方误以为控制力企业的“内部性”就控制了企业，而事实是企业的“外部性”才是企业的核心资源，特别对于象施耐德这样的产业资本来说，等于花了全价买了半个商品。
“价值转移”转向哪里?
资方又分作风
2012年08月30日
每一个行业都有自己的“天花板”，都有触顶的那一天!市场储量不可能是无限的，商家应该提前有心理准备，不要等到悬崖的尽头才想起勒马!但现实情况恰恰相反，多数国内企业往往在悬崖的尽头才想起刹车，难免遇到刹车失灵的状况。这种悲剧如同发现肝癌一样，一旦发现问题时，往往已是癌症晚期，几乎没有了救治的希望。企业习惯于活在自己运行的惯性里。漠视外部的环境变化。等到有一天突然发现自己累积了山大的库存而无从消化。
“想到一块儿去”的业绩悖论!
企业间由于竞争关系而心存芥蒂，相互之间并不通气，不知道对手的产能计划，而在这时企业最佳的做法就是尽可能地生产、销售，抢占市场份额，这对于企业来说是最现实的自
2012年07月31日
微观经济学之父马歇尔认为：人们之所以购买商品是因为消费者剩余，所谓消费者剩余就是消费者愿意支付的心理价格与购买商品的实际支付价格之差，消费者剩余越多，消费者越愿意购买。受每个人的经济能力和支付能力影响，同样的商品在不同人的心里却有不同的估价，也就形成了不同的消费者剩余。而对商品的拍卖活动，就是商家为了优先俘获那些认为商品的消费者剩余最大的买家。那些愿意支付更高价钱的买家给商家提供了更高的利润，这是因为他们认为该商品的消费者剩余最大。
看什么人，出什么价!
如果你还不明白，那你一定经历过某些商贩曾给你讲过得话：你愿意出多少钱买?如果你出的价钱是10块，他的成本是6块，他很可能会买
2012年07月31日
近期中国奶业协会抛出了一个观点：国产奶粉质量史上最好!经历过三聚氰胺事件的清理之后，中国奶粉的质量严重提高，所以广大消费者可以放心吃了!可是消费者好像并不买奶协的帐，依旧高价抢购洋奶粉，这样难怪，中国奶企接二连三地伤害中国消费者，还能指望消费者者再相信?中国奶业与消费者之间连最基本的信任都没有了。
三聚氰胺、瘦肉精、地沟油等等，中国食品行业频频出问题，我想这其中最大的伤害不是这些“毒素”直接的对人身体的伤害，而是这些“毒素”的副作用在企业与消费者的信任上所做的伤害，这种信任危机的伤害远远大于“毒素”本身对人体的伤害。正像某位专家所说的那样：“你一天喝几斤奶啊?你要喝多少吨奶才会对你的
2012年06月30日
小米手机“成功”了，当然这个成功是要加引号的，这个成功只能说明小米有了一个不错的开头，说明了小米手机在新营销模式上的成功，而如何经营却是另外一回事。
按照雷老大的说法，卖这个手机不赚钱，都是成本价，为此有较真的网友就把小米手机大卸八块，论斤论两地估价，整部小米手机的生产成本是1200元，说雷老大还是赚了不少的。
雷老大赚了多少我们姑且不论，但雷老大这个说法跟我们通常见到某商铺的老板告诉我们不赚钱的道理是一样的，这个话里包含至少有两重含义，第一：赚的很少，靠近成本;第二：不打算靠这个赚钱，配着某商品走个量。基于这两点，我相信雷老大的小米手机还是有钱赚的，亏本的买卖谁会做?如果亏本
2012年06月15日
你想过没有?人们那么热衷于购买LV到底为的什么?是因为LV包更能装东西吗(产品功能)?显然不是;是因为LV包的皮质好(成本、质量)?可是LV的材质连皮都不是;是因为LV的款式设计得更漂亮吗(技术卓越)?款式本身是百花入百眼的问题，而大家却不约而同地选择了LV。
对了!因为LV是品牌。大家买的不是产品本身，而是品牌。可是品牌是个什么东西，谁能说清楚呢?
有人说品牌是产品质量，有人说品牌是技术领先，还有人说品牌是服务精神，可是我们从LV身上却无法求证这些答案。所以那些执着于做好产品就是品牌的企业家注意了，好产品只是做好品牌的最基本标准，而不是品牌的全部。必须从埋头做产品的牛角尖里出
2012年05月31日
我一直认为,统一酸菜老坛面的成功,并不仅仅是统一单方面的努力,还有康师傅的主动配合，许多同行跟我讲统一这一仗打得如何漂亮，我说不好讲，因为我没有确切的证据来说明是康师傅主动放弃了方便面的阵地。
旧爱不如新欢
现在“康百联姻”就使得问题明朗化，康师傅专心做水饮了，这事是明摆着的，水饮的毛利高吗!虽说2011年康师傅的利润严重下滑，但相比于方便面来说，还是高的，毕竟面粉是需要成本的，相比能源和农副产品的涨价，饮料的最重要成分——H2O似乎很难涨价，看看康师傅那个矿物质水就知道了，里面是加了矿物质，但好像只有微乎其微的镁、铁物质，用一吨某矿物质，就可以满足不计其数的康师傅瓶装水，成本
2012年05月15日
摘要: 如果说苹果的商业模式是围绕“使用”体验展开的，惠普的商业模式就是围绕自己的糟糕产品展开的。那么，你的企业在依靠什么模式?
被人误读的苹果
苹果最伟大地方在哪里?
许多人的答案是：苹果卓越的产品、科技与艺术的极致集合，以及卓越产品背后站着的神一样的乔布斯——他性格乖戾、偏执、特立独行。
我们往往很容易被一个人迥异的个性所感染，也很容易被外在的产品所迷惑。所以我们往往会把成功的因素，归结为领军人的优秀品格和卓越的产品，而忽视了更深层的原因。事实上，即便企业和老板拥有了这些特征，我们的企业也永远打造不出苹果这样的产品，我们的企业家也永远成不了乔布斯。
2012年05月15日
“怕上火，喝加多宝出品(×××)正宗凉茶”，虽然加多宝刻意避开那让人爱之愈深恨之愈切的三个字，但加多宝这种宣扬行为更象是在强调那三个字。那三个字已经深入地球人的人心了。
加多宝曾经天天在央视高调宣扬“怕上火，喝×××!今天突然象老师考试学生一样，怕上火喝什么啊?不知道吗?是加多宝产的，最正宗的凉茶，难道你还想不起来?当然想的起来，这种弱智的“填空”题，让人感觉并不是为了考试，而是为了强调。强调那耳熟能详的××××三个字。
根据完形心理学的观点，穿三点式不是为了遮羞，而是为了更诱惑!加多宝南辕北辙，适得其反在强调×××三个字。
广药集团与加多宝之间的恩恩怨怨几乎已经路人皆知
2012年04月24日
从世界文明史的角度来看，中国是个奇特的国家，她是世界上唯一一个同一片土地、同一群人、同一种文化的国家，其他文明体系的国家都很难同时满足这三个条件。
“谁能正确解读中国改革开放的问题，谁就能获得诺贝尔经济学奖”不久前离世的货币主义大师米尔顿.弗雷德曼如是说。中国的市场经济太奇特了!
中国问题之复杂，不但表现在政治、历史、文化、经济上，甚至在市场上也是如此，我在这里没有打算解释中国的经济问题，仅仅就市场问题做一浮光掠影的浅析。
简单说来，中国市场之特殊，特殊在三个方面：
第一是幅员辽阔，决定了很少有品牌能覆盖整个中国市场;
第二是地区发展不平衡，决定了地区间的市场
2012年04月16日
“幸福的家庭是相似的,不幸的家庭各不相同!”
借用托尔斯泰的名言，来说明企业也是这样的——成功的企业是相似的，失败的企业各有不同。
我想企业惨败的案例应该不胜枚举，胜利的案例却是屈指可数!所幸人的记忆是有选择性的，我们总能忘却那些不快，而记住那些励志的“作品”。
但是这些“励志作品”对于我们来说不能仅仅是精神层面的，而更应该是思想层面的。不能仅仅是简单的模仿、学习，而必须比那些成功者有更深的理解，你才可能获取成功。否则临摹出来的往往是赝品。
许多伟人或者天才都不约而同地具有相似的品格，坚毅、宽容、孤独，于是我们从这些品格里可以判断那些人可以成为伟大的人。那么对于商业
2012年03月30日
作者: 杨江涛 杨 敏
红罐王老吉的大获成功，给我们很多启发。除了定位、品类、消费时机、消费状态识别的启发外，还给了我们另外的启发，那就是“五个手指头不如攥成一个拳头”，以及要不要把“所有鸡蛋都放在一个篮子里”等老生常谈的话题。王老吉的成功，使得很多人开始“一边倒”，认为商 ...
红罐王老吉的大获成功，给我们很多启发。除了定位、品类、消费时机、消费状态识别的启发外，还给了我们另外的启发，那就是“五个手指头不如攥成一个拳头”，以及要不要把“所有鸡蛋都放在一个篮子里”等老生常谈的话题。
王老吉的成功，使得很多人开始“一边倒”，认为商品成功的秘诀就要全力以赴地“押宝”到一个商