家乐福:将供货商当作最大的敌人!
2011年01月08日
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家乐福近二年来可谓流年不利、内外风波不断，其内部多位店长纷纷出走等，最近闹得沸沸扬扬的与康师付方便面事件，很明显家乐福或许希望借康师傅涨价的机会趁机多赚一点利润，他的最终目的其实简单，不过想趁机压低进货价。但是对康师傅来说，这却不是让利或损失利润的事情。据康师傅内部人士透露，康师傅在家乐福等一直是处于亏损经营的状态，但考虑到家乐福的门店数量与销售规模，还有通路完整性，所以康师付虽然一直坚持即便亏损也仍不放弃在家乐福经营。而家乐福此次提出的要求更使得康师傅雪上加霜！
近年来值得一提的是，家乐福与供应商的纷繁矛盾纠葛中，家乐福可谓“臭名远播”，家乐福并不总是最后的赢家，比如2010年7月，因家乐福收取高额入场费，山东一供货商将家乐福告上了法庭，最后家乐福被判赔原告750万元。
在家乐福从事采购工作的同仁，应该不会忘记，家乐福的系统化的专业规范培训，只是令人大跌眼镜的是，我们国内多年来一直奉为经典的全球零售业老二家乐福，其对供货商的态度竟如此径渭分明，与沃尔玛将供货商视作合作伙伴的政策如此遥远，难怪乎家乐福近几年来业绩开始下滑，一个从骨子里就不是真心与供货商们本着互利双赢的企业，能够成为最后的赢家吗？其实，答案不用笔者回答，大家可梳理一下台资大润发与各供货商的亲密合作，比如大润发会站在供方的立场去思考，他们会否因流动资金短缺或货款回笼不及时影响供方积极性，于是每逢节假日提前结算货款等，我们就不难发现大润发为何能在单店效益短短数年就超越家乐福。
说远了，还是继续谈谈家乐福吧，家乐福对采购人员培训的主要内容，就是教会新入职采购人员如何去向供应商要折扣与低价，其在全球通用的采购准则就是：家乐福要求采购人员“将销售人员(供应商)作为最大的敌人”，其精华思想现摘录如下：
第一条就是：“要把销售人员(供货商)当做最大的敌人。”
第二条便是要“毫不犹豫地使用论据，即使他们是假的；例如‘竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件’”、“不要为供方业代或销售人员感到抱歉，要玩坏孩子的游戏”；
第三条“要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场”、“注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品、纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的”、
还有“永远不要让销售人员对任何促销讨价还价”等内容也成了采购培训的课程。
2011/01/08
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