第2章  进一步了解卖场

　——根据五感打造卖场

　　五感比例：视觉83%、听觉11%、嗅觉3.5%、触觉1%、味觉1%

　　视觉尤其重要

　　我们人类具有视觉、听觉、嗅觉、触觉和味觉这五感。

　　假如一个人吃过柠檬和咸梅干，那么他只要通过看到这一视觉信息，就能联想其酸味，且嘴中分泌唾液吧。然而，如果是既没见过梅干也没吃过梅干的人(外国人或儿童)，单凭想象是怎么都想象不出来的。一般而言，我们仅仅通过来自视觉的信息，凭借过去的记忆瞬间识别出其是什么味道。

　　在五感之中，映入眼帘的视觉效果占到了压倒性的很高比例。

　　对顾客而言，在商店卖场映入眼帘的视觉信息就变得非常重要。正因为如此，才需要努力进行卖场陈列。

　　也就是说，如果不能进行有魅力的卖场陈列，会对销售额产生影响。此外，为了使视觉要素最大化，也要通过其他效果进行补足和加强。

　　通过其他效果进行补足和加强

　　例如，如果是夏季的卖场，就在清凉的挂面和荞麦面的卖场展示中，循环播放风铃声及小河的潺潺流水声。此时，并不是单纯地只销售面和佐料汤的食材，同时也配套销售筷子、透明玻璃容器、制冰盘等关联商品。

　　如果是冬季的卖场，也可以考虑在火锅卖场加入用刀切碎材料的声音及咕噜咕噜煮开的声音。同时，连同锅具、锅、汤勺和煤气罐一起销售。

此外，也有些户外商店，使扁柏成分的微香在卖场散发，打造出令人感到自然亲近的品牌形象。

　　——先入·先出陈列

    图2-14 先入·先出陈列

　　新商品置于里面

　　任何商场都是一样，基本上遵循先入先出的陈列原则。

　　所谓先入陈列，是指将保质期最长的或新的商品置于货架的里侧。也就是指将进货商品按照进货顺序，从前方开始陈列在卖场进行销售。

　　如果不进行具体的指示，委托兼职或临时工作人员进行商品陈列，有时会出现原陈列架上的商品原封不动，而新商品置于前方的情况。这是因为这样的操作简单且轻松。

　　在进行补货时，首先要把现在陈列架上已有的商品暂时取出来。然后，将新到货的商品放到里面，最后再把卖场已有商品放进去。如果不这样做，商店先进货的商品无论到何时都无法销售出去。

　　不要忘记前进式陈列

　　最后，要注意使用前进式陈列，尽量将商品置于前方。因为通过将商品置于前方，至少可以让顾客认为卖场有很多商品。空货架会让人感到商品贫乏。

　　另外，这也是为了避免当商品位于下层货架不能进入顾客视线时，被判断为商店没有库存而丧失销售机会。

然而，现状是太多的卖场未能遵守基本的先入先出方法来进行前进式陈列。出现这种情况的原因就是因为这种陈列方法没有被标准手册化。只要每天遵守这两条准则，销售额就会得到很好的确保和提升。反之，正是因为没有遵守所以销售额才上不去，这就好比自己亲手扼杀了卖场。

　　——前进式立体陈列

　　将前进式陈列进一步优化

　　所谓前进式立体陈列，顾名思义就是将商品放置在陈列架的最前方，进行立体堆积。有时也被当作是前进式陈列的同义语，但应该认为其是比前进式陈列更优化的陈列方法。即意味着将商品放置在前方，并进一步使其站立。

　　通过进行前进式立体陈列，即使是很少的商品数量，也能打造出具有量感的陈列。此外，即使是下层的货架，通过将商品陈列在前方也可以提高注目率和购买率。

　　使商品站立

　　为此，需要设法不让商品滑到里面去。例如，在底面用带磁石的倒L字型板进行固定，这样即使是少量商品也能使其一直位于前方。此外，为了使顾客看到商品的正面，不是将商品横放，而是使其站立、正面朝外进行陈列。为此也要利用陈列辅助道具。

　　然后，一定要把商品的正面在正对面对齐。包装面的正面不能倾斜。如果是袋装的商品，要抚平其起皱的褶纹。

　　此外，同一商品的角度和朝向在卖场中也要统一。

　　并不是单纯地只把商品纵向陈列在前方，有时也要使包装面呈现一定的角度以便于顾客浏览。如此一来，商品包装被注目的面积率就会上升，使顾客更容易将商品拿到手中。

　　在一天的黄金时间之前，一定要进行该操作，只要这样做，销售额就会得到提升。

然而现实中很少有商店在进行该操作，而这正是业绩好的商店一定会实施的业务。

本文摘自《完全商品陈列115例》

东方出版社2011年11月出版

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