经销商问题研究者/潘文富

经销商研究者

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森潘纺织品贸易(上海)有限公司    上海森潘企业管理咨询有限公司    总经理
1994年接手家族生意,作为私营经销商业主经营管理自己的公司
1997进入消费品经销行业期间进入上游生产企业工作数年,从事经销商的管理及培训工作
1999年开始建立经销商内部管理及厂商关系等方面的研究课题
2004年起,开设咨询机构,专业从事经销商管理项目咨询

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零售客户维护时的基本导向明确

潘文富

   

维护客户,是业务人员的基本工作范畴。

在民用消费品领域,本地的零售客户即是各类大小零售店,具体的维护工作也是经销商业务团队干的活。基本的维护套路也简单:

1.以所经销的产品销售为纽带,作为经销商与零售店往来的基础。

2.以产品销售产生的利润,作为双方持续合作的驱动力。

3.以客情关系,作为双方合作中人际往来的润滑剂。

4.强调业务人员的拜访频率与停留执行动作,避免漏访和浅访。

作为销售方,在面对零售店老板时,往往喜欢反复强调这两点:

1.我们的产品有多好;

2.我们产品的销售利润有多高。

其实,在市场经济环境下,产品好不好,不是销售方说了算,而是客户和消费者说了算。再有,哪家的产品没有销售利润呢?有利润是必然的,也是正常的,更关键的是,这产品的销售利润本来就该零售商所得,又不是供应商的施与,过于强调,并无太多意义。

换个思路来看,做销售,不能以自己的思维来取代客户的思维,也不能假定所有的客户开店做生意都是为了赚钱,而且这赚钱一定要通过产品来赚钱。

切换到客户的角度,存在这几点情况:

1.店老板开这个店,不一定为了赚钱。

2.从店老板的角度来说,即便是为了赚钱,也是通过整店经营来赚钱,其中某个供应商的某个产品,只是一个点而已。

3.不同的老板,有着不同的生意取向,不能是一个策略来面对所有客户。

简单分析一下,零售店老板存在哪些不同的生意取向:

一、稳定型

图个安稳,安心省事就好,也不想非要把这生意做到多大,不想折腾,知足常乐,守当前这个店就行了。

二、爱好型

开这个店,更多是个人喜好,喜欢有片属于自己的小店,喜欢某类商品,喜欢研究琢磨,没事自己都能在店里玩。

三、顾家型

开这个店,更多是为了照顾家庭,照顾家里的老人,照顾孩子(诸如每天接送孩子方便),至于赚钱,能比上班稍微多点就行了,至少落个时间自由。

四、销量型

老板有冲劲,一心要把生意做大,也就是把销售额做大,把店面要做出规模,现场气氛要做的热热闹闹,每天客来客往,熙熙攘攘最好了。为此,会扩大营业面积,增加产品,促销活动常年不停,各种引流措施,争取做大客流,做大销售额。

五、利润型

在有些老板看来,做生意核心是奔着利润,但这销量放大与利润不一定是正比关系。因为销量放大之后,成本也会对应的增加,甚至这成本的增加速度还会超过销量的上升速度,导致增量不增利,利润反而会因此下降。不如集中精力把注意力放在利润最大化上,为此,会精选产品,注重产品本身的高利润,也许自己卖一件顶别人卖五件的。对顾客也设置门槛,低价值的顾客不开发不维护。同时进行全面成本控制,不请人,店里也不做翻新,尽量不欠账,确保资金周转率,不压货,不欠账。

六、要开分店的老板

单店再怎么做,销量和利润也是有限的,要真正想把生意做大,就得要开分店才行。这分店基本的推进逻辑是小店变大店,大店变强店,强店变名店,名店开分店。

要开分店,就是复制当前的门店,那就要有标准、有体系、有品牌设计、有人事储备、有供应商资源等等。

要提升与零售门店的合作关系,先得搞明白不同的店老板,对这个门店生意的定位是什么?未来的发展导向是什么?再来设计针对性的沟通和合作方案。注重与每个客户的合作效率最大化,才能推动整体生意的业绩和质量提升。

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