有很长一段时间，我一直感觉自己无法和大家讨论具体的问题。因为长时间以来，太多的篇幅被用来探索到底哪种“模式”管用，但我却认为，问题不在“模式”上。

当年离开家到经济发达的省份去的时候其实可能也是抱着这样的心态去的，到那里跟人家学会个“某套”东西，学会了以后就万事大吉了。说实话，现在看来这种心态也不止我有，几乎人人都有。每个人在面对这复杂多变的世界的时候都会心生恐惧，就像歌词中唱的：“如果有一天，我老无所依”，谁不怕？为了应对这种恐惧，我当时的时代有两种选择，做公务员，即便做不了大官，好歹是个旱涝保收的境地。跟随改革大潮去加入市场经济，加入学会个“某套”，或者某天自己锻炼成了“自己的一套”，然后从此无忧无虑。其实我也是个危机感很强的人，不过“越危机，越要放松”是我应对危机的态度。

后来实际参加工作了，慢慢地思想开始变化了。

先是碰到个鞋类商品的老板，他每天下班都要到我们的店里来做一做销售，而我当时的工作是盯着买鞋的顾客确保他们正常付款。他卖鞋真的很顺利，当时我还不知道那是什么境界，但是他卖鞋的时候顾客做出购买的决定非常容易，后来我才在淘来的一本旧书上找到了这么句话：“鞋拿一遍准”，真的很管用。平时他也紧盯着到商场购物的顾客脚上穿的鞋子，遇到特别顺眼的，就去跟人家请教，宁波的顾客对这类事情也特别配合，总会告诉他。每拿到一个新品，他都很高兴。

不忙的时候，我们也会聊天。我知道了他的历史，十几岁就进鞋厂工作，做鞋做了十几年。后来鞋厂在改革中干不下去了，就出来自己做生意。尽管看鞋的经验极其丰富，但是也会为了争取优质的货源不得不在酒场上喝到打吊瓶。

前些年流行的讨论问题的方式是：到底自营好，还是联营好。

摆在这里的观点是，自营还是联营只是个皮子的问题。里子谁曾真正了解过。如果我是商场老板，我当然希望和这样敬业的业务高手联营，如果他是商场老板，他还是在他能顾得过来的情况下自营为好，就是联营，也不会找我这样的。

做生意这么没完没了地麻烦啊，我佩服之余不禁担心。不过也许那是鞋类的特点，我们超市这一行当说不定真的有那么“一套”，只要吃点苦，受点罪，说不定真能给“研究出来”！我并不死心，那种“绝对安全”的状态，也许真的存在！

后来又一次的经历，让我对“绝对保险”有些怀疑了。

那时我在水果区刚做主管，正享受着把销售业绩一点一点往上提的喜悦。同时心里也有些暗喜，因为我总结了我的工作重点：排面丰满+大量订货，就这两个动作，销售就在一个时期内不停地上涨。终于，我决定来个大手笔，员工、上司、采购经理都不同意，不过我硬要坚持，大家就没说什么。后果是，葡萄销售尽管上升了不少，但70%的货不得不以很低的价格处理掉。事后我反思这次失手，市场是有限的，不是无限的，在一定条件下，这个理行得通，不代表这个理有无限力量。不过我敢保证，我做销售的心态是完全站在公司立场上的。当然这次失败的更为深层部分是多年以后才总结到，在我心里面渴望寻求个无往而不利的“某套”的想法还是存在的，深深地存在，所以自己把自己给骗了一下。大家说的道理我其实是意识到了，只不过想多验证一下，是不是真的存在“那套”。

后来换了个大店，刚好碰到一些事情，主管助理都离职了。我就主动揽下了所有订货的工作，并且把自己升级版的“某套”给搬了出来“排面一定要丰满+货要多订但要防止只要多订就能多销的片面思想”给执行出来（当然，现在想想当时的同事们可能关注的是我的另外一些工作），效果也是非常不错，不错到我自己都有些吃惊。于是我又陷入了这样的一个心理中了“这下总被我找到一套了”。

一年半后，我信心满满地离开那家店，到公司的另外的工作岗位上去，准备大干一番。一看到那店，我就慌了，转了一遍，想象一下把自己会的东西加在这个店里，找不到任何感觉。我又重回无知了。在当时能够认知的知识范畴里，我们试了个遍，特价啊，市调啊，等等，全不管用。

也许，别的企业里才有“那套”？

后来入职了几家公司，其中经历不想多谈，但都是成功的公司，都在总结自己的经验，我却感觉他们各有长处，但在一些问题上，却有180度的不同。

但经验多了，看事情反而能够全面一些。

宁波的时候经常会看到被子大卖，我在总部实习的时候就经常琢磨，我们做的太好了。后来到店里每天都要顶班前台服务台，就对顾客群体有了直观地了解，很大一部分都是打工模样的人给买走的，那是正是大量务工人员涌入宁波的时代。我的感觉特别深，第一年到宁波上学，寒假回家，空空荡荡的火车。等到工作的那一年，有人一上火车就直奔座位底下，直到下车才出来，那是很紧缺的资源了。没有这些感受的话，就很难理解为什么被子那么好卖了。刚到一个地方枕头被子是必须买的吧，我们这里又刚好有符合他们消费能力的东西，自然就到我们这里来买了。不然，谁家天天买被子啊。

这种事情比比皆是，但是我总结了一下：“我们如果做得不好，生意不可能好。但生意好了，未必全是因为我们工作做得好造成的。时代，地理，习惯，心态，等等因素也在切实地影响我们的工作成果”。

后来结婚了，妻子在为生孩子住院的时候计划购买个东西说了如下一番话：“我到时候要喝鹅蛋汤，刚生完孩子，不能拿太重的碗，也不能烫着”我们买了一个当时常见的密胺碗。

作为立志要在超市行业有一番作为的我，从来没想到顾客竟然是这样决策购买行为的。我所有的“某套”都对接不上这种决策。

即便是“每天在店门口想一想”都不够，要深入生活。

直到最近，联商网的朋友指点我接触了铃木敏文的著作，看到他大喊：“内行更容易犯错”！我才又找到了方向，写下这些东西。

艺术家的歌曲能够撞击人们的心理是因为他抓住了我们心理，“如果我老无所依”该怎么办？我们很多时候是在这种心理下“实践”的，尽管我们反复验证，多方实验，证明了的东西，仍然是受历史条件的客观限制的。一旦人们进入了行之有效的“模式”这种心态，就会用复杂化的方式努力地贯彻它。说服人们抛弃过去的经验并非简单是个说理的问题，人的安全需要是客观存在的，尽管这种安全感外人看来是不可靠的，但是人的主观上总是逃避痛苦追求幸福，因此很难走出来。但对于领导者，直面这些，是必须得。

贯彻基本，应对变化。铃木敏文如是说。

真的我们会老无所依吗?按照现在的政策，不会。

其实，事情真的没那么复杂和严重，睁开双眼，认认真真研究我们社会上的这些最普通老百姓，看重他们的喜怒哀乐，灵感无处不在！