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撰文/联商高级顾问团主任周勇

今年的市场被“库存商品”炒热了，在经济低迷、收入不稳定、市场拓展下沉，甚至消费者生活品质下行的大背景下，低价商品似乎更有吸引力。更何况我国保质期管理期限普遍较短，有些根本没有必要设置保质期的商品也设置了保质期，这是导致大量尾货的“规制原因”。

我估计全国各类消费品每年的尾货不止几千亿元，应该有上万亿元。所以，具有十分广阔的市场前景。

（一）转换商城模式

2018年我在上海浦东杨思创意园区曾看到了一家做库存商品跨界业务的公司，其商业模式完全与传统售卖商品的模式完全不同——“转换空间（上海）电子商务有限公司”。当初，我把它定义为“专门做跨界业务的公司”

当时，公司创始人陈斌对我说，十多年前只身来到上海，从通信终端库存业务中脱颖而出，2017年底前从通信终端库存业务中延展至品牌快消库存，最终他从生活场景中发现了一个可以通过跨界合作而实现的“商品需求”。这种模式称之为“F2B2C”，这是一种“以活动消费免费换取商品消费的复合型电商模式”，实现多方共赢，为产商（F），不在固有渠道去库存；为商户(B)，不加负，高频商品引流增收；为用户（C），不花钱，大牌优选商品随心选。履约，餐馆内开设MINI型“转换小店”，用户在餐饮免费获取的商品可在店提货（餐饮店犹如前置仓），同时设有APP、小程序、微商城、PC端等多个入口。

大众点评、美团等属于生活电商，天猫、京东等属于商品电商，而转换商城是一个“中国新零售特卖渠道”，通过库存商品切入，在下沉市场实现低成本获客、以及拥有可持续获取低价商品、和低成本履约优势的企业。

（二）转换商城模式的各方关系

好多年没有联系，本以为这种模式没有发展起来。一问才知道：不仅与餐饮店合作，还随着餐饮店进购物中心，与购物中心建立了整体合作关系，并且与社区物业合作，把“转换小店”开进了小区。

（1）转换商城与供应商的关系：库存行业目前主要以服装、食品为主，在F2b2C模式的整个链条中，货是最关键的一环。要如何保证供应端货源的稳定性、找到并满足品牌方和用户的核心诉求是他们关注的核心。转换商城合作的供应商低价供货，不在供应商固有渠道销售。供应商一般以2折内的价格向转换商城供货，具体供货价格根据实际合作情况会有变化，销售渠道目前主要是餐厅。不在固定的商超等渠道销售，也就避免了低价竞争。

（2）转换商城与餐饮店的关系：可以从两个方面来看。

①从餐饮消费为入口，植入转换小店。所谓的“转换小店”，就是将商家常规打折让利的部分转换成“商品”给到用户，这充分抓住了用户“占便宜”的心理，实实在在的生活必需品更能抓住顾客。例如，之前7折促销，现在顾客消费100元，商户仍实际收入70元，与7折同等让利了30%，没增加活动成本，但顾客感知增强了。至于赠送顾客的100元商品，实际上相当于顾客吃霸王餐，而商家担心70%商品的成本，完全由转换商城来补贴，对于商户无疑是“天掉馅饼”。这也是“转换小店”模式的吸引力之所在，如下图1所示。

图1 消费者、餐饮店、转换商城的三者关系

我曾去位于上海浦东恒悦荣欣广场的一家餐饮店体验过，在餐饮店的收银台边上设有三组货架，供消费者选购。

②转换商城还会能为餐饮店做私域流量营运。转换商城为每个餐饮店提供商家专属saas的分销小程序，通过支付环节可以直接导入到商家的私域流量池（社群）。消费者扫码连接支付买单后，会自动跳到挑选商品页面，商品挑选完以后便进入类似电商平台的“去结算”，识码软性进入了商家群，利用“商品诱惑+无感获取”的方式便将私域流量搭建好了。所以，转换商城实际上是通过消费换购沉淀客流，并进一步把私域引流分享给餐饮店的一种营销模式。

（3）餐饮店与消费者的关系：消费者就餐后，可以获得就餐金额相应比例的商品额度，可直接到餐饮店货架中兑换商品，商品涵盖包装食品、水果、洗化、玩具、日用品等多个品类。

（4）转换商城与转换小店的关系：线上转换商城+线下转换小店。打开转换商城APP，商品包括百货、食品、个护、数码、鞋包、电器、运动、母婴、汽车等九个大类，线上下单均可以走快递直达。

转换商城有效提升厂家、商户与消费者的效益，实现了三者共赢的模式。

转换小店商家场景如图2所示。

图2  设置在餐饮店的“转换小店”

（三）值得关注的几个问题

通过对转换商城与转换小店的实地考察，有三个问题值得关注。

（1）消费者喜欢打折还是免费领取商品？日前在乌镇短住，美团订餐居然打六折，但餐饮店打六折是否有盈利空间还有待考证；有些消费者喜欢打折，但前提是折扣力度一定要大；也有消费者喜欢免费领取商品，总觉得这样会更合算。

（2）商品的适用性与品质。如果商品适用，有质量保证，标价也合理，就会获得消费者的认可。所以，加强选品，是一项很具有挑战性的工作。

（3）可以试探尾货+新品的模式。尾货是供应商的痛点，清尾货可以获得供应商的支持。但供应商还有另外一个痛点问题就是新品测试与推广，转换商城其实也可以兼容新品测试与推广的功能。

30年前，效率主要来自于体制与机制的转换，也就是改革与开放；20年前，效率主要来自大胆与干劲，只要大胆往前走，就会出效益；10年前以来，效率主要来自向外学习商业模式，并结合本土消费特点，做一点点细微的改变，腾讯、阿里等一大批互联网时代成长起来的公司，都是三合一公司，即学习模式+创新变革+资本推动。但如今，该挖掘的甚至不该挖掘的需求都已经被“盗墓式”地挖掘出来了。下一个阶段的效率来源主要有两个：一个是通过内部整合与优化，从商品、服务的营运提升效率；另一个是从跨界合作创造新的商业模式，带来新的商业效率。

跨界合作似乎也是一个平台。到如今，大家都想把自己的生意做成平台，从平台中获利，这样的想法其实是不现实的。未来零售业大致可以分为四类：第一类是做平台的，线上线下融合，把各种类型的商家吸引过来，熙熙攘攘，热热闹闹，各取所需；第二类是专注于产品供应链的，具有很深厚的产品设计与开发能力，具有广泛的供应链合作关系，能将供应商“召之即来，挥之即去”；第三类是用供应商的产品在平台上做生意的人，大部分商人就是这种类型，他们只要合规经营，也能获取体面的收；第四类是为上述三类商人提供商品服务的商人，如酒店吃饭以后，百货公司购物以后，会所消费以后，会获得一些积分，可以兑换商品，但这些酒店、百货、会所的兑换商品很少，于是就有人与这些商家洽谈，以十分优惠的价格把商品卖给商家，商家再送给顾客。

转换商城已经开始与资本结盟，2018年实现了天使与PRE-A融资，2019年实现了A轮融资，2020年疫情期间还实现了B轮融资。

这种模式最终有没有前途还有待实践的检验，但从当前的实施情况来看，各方都有利益点。供应商能够快速回款，有低价供货的积极性；餐饮等合作商户通过这种方式不仅能留住客户，还能通过“转换小店”的引入推广餐馆的会员卡；餐厅服务员也可以获得“转换商城”的奖励，能提高收入水平；就餐顾客可以领取丰富的免费商品；“转换商城”即使不在平台上做广告，也能通过商品差价获取相应的收益，后续价值还有待深挖。转换商城转向何处，需要深度思考消费者需求以及市场的变化。