联商专栏：大润发换了“东家”，变化还是蛮大的：门头立柱变了，“飞牛网”广告换成了“淘鲜达”，店内有了“网红商品榜”，还添置了自助收银台。如图1所示。

▲图1 大润发店面：飞牛网换成了苏宁易购

(一)寻找顾客来店的理由

大年三十在老家奉化，特别想去看看大润发换了“东家”以后有什么变化。奉化大润发营业时间8:00-22:00，我早到了一个小时，店员已经陆续入店，大润发入口右侧的肯德基也有顾客买好早点出门。大过年的，家里家外到处都是吃的，随处可见：混沌店、大饼店、生煎馒头店、馒头包子店、甜酒酿饼店、粥铺、牛肉粉条店、兰州拉面馆、煎饼店等各类小吃，为什么还要买肯德基当早餐?其实，这也是很正常的消费差异化、分层化、多样化的具体表现。

我姑父70多岁了，是老农民、老党员，崇尚科学种地。大润发在奉化开业以后，他深有感触地对我说：改革开放早三十年就好了!他感叹大润发东西之多!当地人也有人反映：大润发海鲜不便宜，甚至有些贵。

但大润发更有大家喜欢的便宜的东西。老家的亲朋好友有一次居然到大润发买油条回来，奉化到处是大饼油条摊，为什么要舍近求远到大润发买油条，他们说：油干净，一元一根便宜5毛钱，还有一个装油条的纸袋很卫生，当地的油条摊基本上都是用乱七八杂的废纸随便包裹一下，甚至收钱与揉面不分，感觉很不卫生。于是，大润发的一根油条便成为顾客来店的“理由”。一个店铺的兴旺也许就是由这样一个个细小的“理由”支撑着的。所以，寻找顾客来店的理由便成为店铺营销的基本功。

(二)我“顺走”了大润发的一瓶黄酒

阿里入股以后，大润发有很多变化，从战略视角来看：前些年大力推广的“飞牛网”改做“B2b”了，马年春节前悬挂在门头标志性圆柱体外立面上方的“飞牛网”三个大字不见了，换成了“苏宁易购”。店门前推广飞牛网的POP换成了“大润发e路发团购批发”“飞牛便利”。如图2所示。

▲图2 飞牛改做批发团购了

“淘鲜达”到家服务的推广招贴在店内外多处可见，强调：“看得见的新鲜，1小时送到嘴边”。扫码加APP，中间还要通过邮箱注册，已经感觉有点烦，做到最后一步还需要绑定银行卡，就果断终止了。原因是：记不住银行卡号，加个APP还要绑定银行卡，有点“被抢钱”的感觉。如图3所示。

▲图3 店内外大力推广“淘鲜达”：1小时到家服务

在烟酒专区，看到一款大润发自有品牌“五年陈黄酒”，原价6.9元，促销价5.9元，便拿了一瓶进入自助收银区结账。按照提示完成支付宝付款码扫描，过了30秒还在“支付处理中”(如图4所示)，也没有打印收银条，我便离开收银区，问服务台工作人员。他们似乎不关心此事，叫我去找另外的人。我想既然如此，就直接来到出口处。那里有专门检查发票敲章的服务人员，见我只拿一瓶黄酒出门，也没有检查收银条。回家核对支付宝交易账单，发现没有付账。就这样，大年三十，我在大润发奉化店“顺走”了一瓶5.9元的黄酒。这样的事儿在上海永辉超市也遇到过。后来永辉说，这就当做商品损耗。去年11月份在美国超市也体验过自助收银，感觉无论是速度还是便利性，都比我国做得好，还能使用纸币自助结算。

▲图4 体验自助收银我“顺走”了大润发的一瓶黄酒

(三)助农行动，功德无量

在自动扶梯入口处看到一张“助农行动”告示：如果您有本地产的水果、蔬菜，我们愿助你一臂之力!并留有课长与经理的联系电话。在奉化，有很多特色农产品，如奉化芋头、奉化水蜜桃、冷西草莓等，农民种地已经很辛苦，但更辛苦的还是“卖”，一般都是用电动三轮车拉着农产品到县城农贸市场或集市中销售，不仅费时费力，还常常被城管赶东赶西。帮助农民销售农产品，是一件功德无量的事情。但也会遇到诸多问题，如品质安全，货源差异，商品集约等等。以后是否可以在连锁店开始“直销店”，商品包装化，以农民的名字命名的农产品。日本的直销店就就是专门销售小农户的农产品，全部包装化销售，包装上印有农户的名字。如图5所示。

▲图5 助农行动，功德无量

(四)我见到的大润发服务与商品

店铺一楼是招商区，其中包括苏宁易购，各家商户一早开门的时候，顾客较少，挂着印有大润发标志牌卡的服务人员规规矩矩地站在店门口迎客，购物车准备充足，服务人员的精神状态也很不错。从长长的自动扶梯进入卖场入口，正在整理购物车的服务员没有忘记说一声“欢迎光临”，使人感到：店员有很好的服务意识。

在配方奶粉销售专区设置了一个“免费饮水”设备，自行车专区的一面靠墙货架是儿童溜冰鞋、滑板车、气排球、羽毛球拍等运动类产品。还特别配置了一把装有镜子的小凳子。如图6所示。

▲图6 儿童运动类产品专区

儿童玩具的品类很齐全，而且分类陈列，包括：女孩玩具、男孩玩具、益智玩具、电动玩具、遥控玩具、音乐玩具等，大约有450个品项。

▲图7 儿童玩具品项很多，分类出样

原来做五谷杂粮现磨的位置，换成了一个“欧乐比”，这是散装食品升级版售卖方式，也便于散货先进先出的保质期管理，按需灌装，卫生方便，看起来也很有型。

▲图8 升级版散装食品售卖方式

店内还有几组货架专卖“网红商品榜”商品，食品与护肤用品并排陈列在临近的两组货架中，商品中比较眼熟的是三只松鼠、百草味与西湖龙井。如图9所示。

▲图9 网红商品榜

(五)大小店铺都不好玩

做大店，租金与人工压死人，商品与品质累死人。如果没有招商，不能做到“零租金”甚至“负租金”，独立的大卖场感觉越来越难做。

大店做小店，更难做。如在奉化，大大小小的超市便利店都被“烟草”收编做了统一的门头。如图10所示。

▲图10 被烟草统一的门头

零售需要整合，需要提升，但这一切都与消费习惯与购买能力相关，技术只是手段，如果背离了“需求”这个最根本的基础，一切都是无用功。

（来源：作者系联商高级顾问团主任、上海商学院教授周勇 本文仅代表作者个人观点 未经允许 不可转载！）