鲍跃忠新零售、新快消创新实践工作室

鲍跃忠

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专注新零售发展、变革,服务新零售创新、实践。

专注快消品市场、渠道变化变革创新;

多年的实践经验,敏锐的行业观察,独到的个人见解,系统化的解决方案;

立足行业实际,发展变革创新;

曾任国内大型连锁超市、便利店企业总经理;

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钱大妈错在哪里了?

作者/鲍跃忠

近日,有关钱大妈的加盟商亏钱的报道成为行业关注的热点。这个话题甚至引起了主流媒体“央视财经”的关注,并予以批评:“加盟商亏损,品牌商受益,赔本赚吆喝难持续”。

目前看,这些批评观点从零售专业的角度去分析,是不太合理的。

首先,钱大妈的商业模式还是一个不错的商业模式。不论是他所选择的生鲜领域、社区店形式,都是当前比较热点的行业领域和零售形式。因为随着消费结构的变化,生鲜在人们日常生活中的消费占比逐步提高,生鲜店、社区店成为当下行业发展最快的一个领域之一。

关于加盟方式,要正确理解。加盟是一个非常好的商业模式。它是通过搭建一个商业体系,通过整合社会的资源,包括资金资源、人力资源去实现更好的发展。加盟方式对于推动快速发展是一种非常重要的商业模式。

这次,媒体关注的焦点问题是加盟商不赚钱的问题。

有报道,钱大妈长沙的加盟商亏损了几十万,亏掉了一套房。

对于加盟商的亏损问题要客观分析。加盟商能否做好经营、赚到钱,涉及到三个方面:

一是品牌方输出的商业模式是否合理,以及输出的各种资源是否到位;

二是加盟方是否具有相应的做好经营的能力;

三是双方日常的合作、协作是否畅通。

这三个方面都是非常重要的。

在一般的加盟体系中,品牌方的主要责任是输出模式、输出商品等各种主要的经营资源。日常的经营主要依靠加盟方个人经营能力的发挥。当然,在这当中,双方能否紧密配合对做好门店的经营是至关重要的。

一般来讲,加盟方与品牌方之间是一种商务契约关系。双方在确立合作之前,加盟方是要深入考察调研清楚品牌方的商业模式,只有认可了这种商业模式双方才能达成合作。

所以,从这样的角度分析,对加盟方的亏损,涉及到几个方面的问题。既可能存在品牌方模式、资源支持的问题,也可能存在加盟方经营能力不足的问题。从有关报道中看出,长沙亏损的加盟方可能在一定方面存在经营能力不足的问题。譬如,针对实际的经营问题,可以及时止损。不能一直看着门店不断亏损。

还有一个非常重要的方面是,即便是再好的连锁零售系统,也不可能是所有门店都是盈利的。都会是有盈利的门店、有不太盈利的门店、有亏损的门店。这是一个基本的行业现实。

关于钱大妈的“出清”模式。实际上从营销的角度讲,这确实还是一个不错的营销手段。因为对消费者来讲,现在比较关注的确实是鲜度问题,特别是像肉类这样产品的鲜度问题。每日出清对钱大妈模式的跑成起到了较大的作用。这一模式也成为很多行业企业模仿的一个营销范例。

但是,问题发生了,钱大妈有“错”了。到底钱大妈错在哪里了?

我认为:主要是企业跑的太快了,各种的资源整合能力没有及时的跟上,特别是人的资源没有跟上而导致出现的问题。

短短几年时间,钱大妈由一家店发展到几千家店。发展速度确实是非常快的。特别是在资本的加持下,企业更是在“舍命狂奔”。但是企业的发展一方面是要速度,更重要的是要保证发展质量。特别是以加盟方式为主的发展模式,更是考验随着企业规模的不断扩大所面临的对各种资源的整合、运营能力,更是考验企业的人力资源的匹配度。如果各种资源,特别是人力资源不能很好的匹配,必将面临很大的发展风险问题。

从这一次媒体关注的话题看,导致问题的主要原因是企业的人的资源没有跟上,问题的发生更多的是由于“人”的不足、特别是人的能力的不足,而导致出现了一系列的问题。

有报道,由于开店数量的增多,钱大妈的督导人员没有跟上,导致门店的指导力度下降。这是一个非常严重的问题。

前面讲过,加盟方式,双方本身是一种商务契约关系。但是双方还要纳入到一个“统一”的经营体系中,像“一家人”一样的做好密切配合,做好共同的经营。在这当中,督导人员发挥着非常重要的作用。督导人员是链接加盟方与品牌方之间合作的重要纽带。他要起到将钱大妈的文化、模式、流程完整植入到加盟方的店里,他还将起到培养、指导加盟方不断提升经营能力,做好门店的经营。

如果没有一个好的督导人员的指导和管理,或者是督导人员的指导不到位,问题是很严重的。会导致加盟方文化不认可,模式不认可,流程不执行,甚至把所有的问题都“怨”到品牌方的身上。从有关报道看到的问题,基本是属于这一类的问题。就是督导缺失,或者是督导能力不到位而导致的问题。

譬如对出清模式的不认可,譬如对总部指导的订货数量的不认可。这里面更多反映的是品牌方与加盟方之间的沟通出现了问题,最终导致加盟方对钱大妈的企业文化的不认可,对钱大妈商业模式的不认可。这里面最主要的问题应该是沟通的问题。

这几年,特别是一些在资本推动下的创新模式、创新企业基本承袭了快速发展的模式。但是一些企业、模式也是因为过于快速的发展而导致失败、死亡。

其实,真正要做好一个企业、一个模式,关键要靠两个方面:一是经营,涉及到商业模式、商业资源的运作。再一个非常重要的方面是管理。一个企业、一个创新模式必须要把经营和管理两个要素同步运作好,两个轮子一起运转。经营很重要,关系到模式能否成立。而管理才是支撑模式、企业能否健康发展的更主要因素。

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