这是鲍跃忠新零售论坛组织第138场专题分享。本次分享特邀悦尚超市总经理周鹏先生

周鹏：

今天，主要把我们企业1-5月份的增长情况、策略调整和方法，与大家做交流。

我从三个方面进行今天的分享：

1、1-5月份的基本数据

2、增长原因分析

3、下半年的形势判断及策略

一、1-5月份的基本数据

销售+26%；会员销售+31%；客单价+56% ；交易次数-11%其中，

一季度：销售+29%；会员销售+32%；客单价+66%；交易次数-18%；

四月份：销售+15%；会员销售+22%；客单价+40%；交易次数-13%；

五月份：销售+28%；会员销售+40；客单价+40%；交易次数+5%；

其中，蔬菜+61%，水果+37%，水产+67%，肉+52%，粮油+35%，方便食品+93%，罐头酱菜+39%，冷藏冷冻+79%，香烟+37%，休闲小食+56%。

大体趋势：一季度末，达到增长峰值，四月份略有下降，五月份又开始恢复增长；购物频次是下降的，五月份开始恢复，下降原因：一是疫情期间，购物频次减少，二是与缩短营业时间有一定关系；高增长品类，全部与疫情或后疫情有关。

二、增长原因分析

1、抓好三位一体：实体店+线上商城+社区营销

2018年开始做线上商城和社群，积累了客户、培养了购物习惯，基于前期的基础，疫情期间，线上占比40%以上；

重点：实体店，抓好关键商品库存（生鲜、粮油等民生类）服务和体验；商城，抓好拣货速度、配送速度、商品质量；社区营销，抓好社群信息触达和员工团长，四月份开始恢复秒杀活动。

2、抓好商品是关键：

①疫情期间，以补货为主，以库存处理为辅。一是频繁与当地经销商沟通，保证了物流受限期间的库存；二是做好囤货，低价现金直采厂家、经销商的现有库存；三是多渠道、多平台寻找有效货源。

②疫情过后，抓好重点品类的经营策略。一是季节性品类及疫情带来的变化分析：如生鲜类烘焙、熟食，个人用品类的毛巾、水杯等，烧烤类及配套，洗化类的个洗、洗涤品，一次性用品；二是堡垒品类的策略调整：四月份开始，消费力下降，开始做价格形象和增加到店频次的动作，生鲜：爆品+性价比，粮油调味：做社区团购、社区店和线上的差异化，放弃部分毛利，做到店引流；三是社群秒杀品：信息触达最有效的手段，对标的是社区团购，品质+性价比。

③商品的关联与销售。主题营销和关联销售，今年特别重要，要有足够的卖点，才能拉动消费。做好以下几点：一是主打品类，必须符合门店业态定位和客群定位；二是辅助品类，必须是刚性配套；三是关联品类，必须符合一般生活习惯，最好是跨部门关联为最佳。例如：野炊主题，涉及野炊工具、野炊食材、宿营用品，主打品类：烧烤炉、木炭等，辅助品类：烧烤食材、烧烤调料等，关联品类：帐篷、宿营毯、饮品、早餐等。

3、抓好惠民消费券政策：

主要是银联的云闪付、支付宝、工会惠民劵的满减活动，五月份撬动销售占比10%，这是拉动五月份增长的主要因素。一是全员要高度重视，二是设计简单易懂的话术、操作步骤和使用方法，三是通过社群进行有效信息宣传，四是搭配商品组合套装。

4、抓好直播带货营销：

直播带货我们定义为新营销工具和服务功能，是线上拓客的一种形式，起到引流和活跃用户的作用，每周末播一次，主要联合知名品牌厂家为主，分为四类形式：周末厨房（分享的形式）、生活妙招（解决日常问题）、享乐购（爆品）、品牌荟（新品）。

三、下半年的形势判断及策略

随着疫情的较好控制，下半年会更趋向于正常化，虽然存在不确定性，只要抓住趋势和变化，应该还是要有信心，增幅可能会有不同程度的下降，来客数较目前会有所增加，客单价较目前会有所下降。我认为：零售企业需要解决两个主要问题：消费力下降带来的品类策略调整和如何抓住消费转移线上的变化。

1、真正为顾客创造价值：以满足顾客需求为导向，①价格策略：抓好高性价比，民生用品、生活必需品采用低毛利策略，为消费者降低生活成本，树立价格形象和品牌形象；②品类策略：通过主题营销，用季节性品类引导消费，侧重健康卫生品类、高附加值品类等，适当压缩高毛利的礼品、进口品、时尚品等；还要重点关注好粮食、大豆油的趋势，做好储备。

  2、做好差异化策略：主推品类、营销策略要与社区团购、地摊经济形成差异化，以品牌背书，传递信任，主打“安全、放心、品质”，尤其是生鲜品类的果蔬、生肉、水产、熟食等，一定要做好品控管理。

3、优化丰富供应链：随着消费需求的变化和升级，供应链一定要创新和突破，打破常规，加强与各供应链平台的合作，通过联采、直采的形式，找到好的商品，降低采购成本。

4、线上线下深度融合：作为实体零售企业而言，线上思维的转变是至关重要，将来不再有线下线上之分，“店+群+商城”是标配；社区团购、直播、到家服务等业务，一定要专人负责，在发展规划、目标定位、竞争策略等方面，要结合企业自身实际，对标社区团购和直播带货公司。

5、惠民政策会持续不断：从目前的形势和效果来看，政府还会出台不同形式的惠民政策，企业要借势设计活动，推动经营，共同提升消费信心。