鲍跃忠新零售论坛分享第14场

17年以来，新的零售形式快速迭代。无人店、无人架、自贩机等等。
在这当中，一种新的零售形式----出租车无人零售也在悄然之中快速发展。
----为什么要做出租车零售模式？
----出租车零售模式的商业逻辑是什么？
----如何做好出租车零售模式？
----目前的运行情况如何？
----厂家、经销商、零售商应该如何关注出租车零售模式？
本次分享，特别邀请gogo711出租车零售模式创始人郭辉雄先生为大家分享。
今晚特邀著名零售人王军先生做本次分享的评论嘉宾。针对分享嘉宾观点为大家做解读。

具体时间：2月4日（周日）晚八点

分享开始：

谢谢鲍老师提供年末最后一次机会向大家学习、请教。我今天晚上分享主题叫出租车上的零售。分享这个话题，我突然间有点不知道该怎么分享，因为我们鲍老师这个群的群规非常的严。所以，大家如果在中途有任何问题，可以随时插入进来，我们可以随时互动，因为问的时候可能更好分享一点，因为毕竟现在这个场景还没有说被大家所熟知。

我就先从自我介绍开始，我叫郭辉雄，做了4年半的快消品B2B，主要是在江西做一个批发市场电商平台。在17年5月份到深圳开始做出租车卖货这个场景。在做这个产品之前我一直在琢磨的是，我们B2B平台流量，包括增量，包括能够给经销商带来的价值到底在哪里？一直都比较困惑，你去改造存量这个市场教育成本，其实轮不着我们创业公司去教育，所以我一直在这个背景下，找一些突破口。我就发现那些街头的、那些卖各种餐饮的、早餐的、带车轮的、车轮上摆摊的这种店，这种业态好像可以进行移植延伸，随着这个基础上，我就想到做这个车轮上的便利店。

    在出租车这个场景里面有两个最重要的角色，一个是司机，一个乘客。这两个角是在现有的整个出行过程当中都是蛮苦逼的。司机来讲，他一天的出行路程，就是上班时间非常的长，然后，又是他的收入压力比较大一点。所以经常会发生一些挑客、拒载、绕路、态度差、用语很粗犷、各种味道也不处理。就是因为各种的问题爆发出来。乘客，对这种传统的出租司机的印象很差，口碑很差。所以当滴滴这些共享，滴滴打车这种产品出来之后，大家都蜂拥而至。另外从乘客角度上来讲，其实我们经常去打车的时候，以前会不太觉得说打车的时候会有多么的需要解决什么问题，但是遇到这种移动互联网便利化了，这种生活场景下，越来越懒惰，饿了，渴了，这种情景非常的多，而且往往这种情形下，你没办法在身边去快速的找到一些超市或者是便利店去满足你的当时的那些钢需。另外一种就是下突然下雨了，还是晕车，在这些有些钢需产生的这种场景里面时，这个环境还是封闭的，而且这个场景很无聊，待的时间也就十来、二十分钟，觉得这个场景下乘客整个过程就是煎熬。

这两个角色背后还有个很关键的主体就是出租车公司。现在很多出租车公司其实压力也蛮大。不管现在的互联网网约车还是现在共享单车，包括未来的这个驾驶甚至共享汽车，之前其实对现在的出租车传统出租公司压力都比较大，因为他们传统的收入模式比较单一，也不存在什么这个经营竞争力的问题，他只是一个资源门槛的问题，他首先拿到了这个牌照资源，所以他在这个场景，现在这种环境下出租车公司本身压力比较大，所以这个时候，他们对司机、对乘客往往是有心无力，想去提升，想去改善，也没有过去的一些基础跟积累，他们很难去撬的动里面的一些这个产品出来。

    那过多的我就不从后端的角度去解释，但我更多的总结出来这个所谓出行过程的矛盾，其实是很明显的叫做乘客日益增长的美好出行需要和落后的出行服务之间的矛盾。这个矛盾跟滴滴打车软件这种解决打车难的问题，他是另外的一种矛盾。现在这种矛盾就是我打的上车之后，我希望得到的是一种出行服务，而不是被宰的这种，或者说不被尊重的这种场景。所以这是我认为在现在整个出行过程里面最重要的一个矛盾。
    这个矛盾包括很多时候，如果我们稍微观察一下，在一些医院、学校包括一些火车站，我们看到一些妈妈，她带着一个小孩要背着两个行李箱，但是司机从来不会主动说下车来帮他们提。包括在一些医院的时候，就有很多很多时候，没有这种温度，也没这种服务意识跟服务体验在这个场景里面。这是很痛苦的，对大家来讲都是痛苦。首先司机也很冷漠，他并没有有这种温度去服务好这个乘客，乘客其实也从来觉得进了这个出租车就感觉是一个敌对的状态，巴不得上去之后，以最快的速度到达目的地，要离开这个可恶的场景。所以我说现在整个出行服务过程当中，这个矛盾是这种出行的需要跟出行服务的落差的这种矛盾。

基于这个矛盾背景下，其实很多的公司都做了很多的努力，但其实都没有得到任何的显著性的改善，包括像评什么五星级司机，评什么劳模，提升一下培训，还要一些座套搞好，然后把形象搞好等等，就是所有那些都是从硬件的角度，去提供所谓改善，出行服务的改善，但并没有在根本上看到这种显著的变化，依然还是这么差，就这种出行服务，那么这个开关到底在哪里，这个开关，很显然是在司机这个节点里。       

那如何让司机能够从根本上去改变这种传统的陋习？如何让他给通过服务好乘客之后，他的收入上能够表现得一些差异出来？因为传统的方式，他把这个乘客服务得再好，他从a点到b点这个距离他就收这个费，他收不了更多的费。那有没有一种方式让他同样是从a点到b点，但是，他通过自己的一些服务，能够获得乘客的认可同时还可以有机会实现一些额外收入？有没有这么个解决办法？有，那么出租车内卖货这个场景，他就在这一点上极大的激发了这个主观能动、包括司机的服务态度，各方面的撞击声。而事实上，现在我们在深圳运营这么下来的话其实已经做到了这种解决方案。
    司机他不再把乘客当成是把他从a点到b点的这么个角色，而是把乘客当成是顾客去服务。然后当成顾客服务的时候，我们都知道一句话叫顾客是上帝，你怎么去让这个上帝满意，然后可以给你付更多的钱，那么这个时候，他如何去提供好态度好的服务。所以这个时候我们给他提供这么个能够增加收入的载体跟工具跟途径跟方法，这个时候司机他就非常的愿意去尝试。整个尝试下来这是一个非常好的一个良性循环。所以是从这个背景跟这个角度上去看出租车卖货，他是提升一种出行服务。
    那么在司机这个节点里面发生变化之后，在乘客这一端也发生了变化，饿了有零食，渴了有饮料，下雨了有雨伞。你无聊了，还有优惠券，甚至还有KTV，甚至一些新奇特的产品可以让你免费体验，还可以抽奖。你不知道这个地方有什么特产还可以给你介绍特产。所以说可以真正的让出行美好。在乘客端这一端也得到了这种改善。
    这两端得到改善之后，其实出租车公司他也是减少了这种压力，因为传统的出租车公司对司机的管理管控，他是很弱的，而且是无能为力的。而且往往关系，是一种敌对的状态。因为有了这种改善，司机希望不被出租车公司去打压，他希望能够给他这个创收的环境不被破坏，所以这个时候他反而对出租车公司的一些管理，他更加的会去遵守。而且他也会因为这个，就对出租车公司会有不一样的态度上的这种理解。

接下来重点是说出租车卖货这个场景这个运营的。

那落到具体的运营者，我们真正就是想集中力量提升出行服务这么个定位，怎么做到，或者说这个市场到底有多大，从我前期运营的数据的话，我可以讲这是国内唯一份可以评估出来的数据，我发出来给大家看一下这个市场有多大。

就通过这种服务的提升，他创造的价值有多大，他是一个接近千亿的出行服务增量市场。一个司机他一天服务的乘客是二十到三十乘客人次。他经过我们那些培训，包括他自己的一些服务态度的提升以后，产品，就是产品各方面我们都给他做了之后。他的转化率可以达到百分之五、到百分之五十区间，就是乘客转化率。你说他一天服务的乘客是二十到三十个，可以平均成交五单到十单之间，那五到十单之间的客单价我们可以做到就是大概是在十八块钱左右，头部司机更加不止了，就说按每客单价就十八块钱、转化率百分之十的估算这个市场他已经是接近千亿了，全国一百四十万的出租车都有机会通过服务来创造这个增量价值。

    这个用户入口确实有这么大，而且仅仅也是出租车。全国的出租车上的人流量一连起来，大概是接近四百亿人次。这个是在交通这个运输管理局的官方网站可以查得到的。再加上网约车，网约车又有几百万。就几百万的网约车这里面玩一次，又是一个更大的流量入口。所以说这个市场一旦被知道了以后或者说被人相信以后，这个市场他是一个碎片化连接起来的淘宝。
    因为上面的情景仅仅是商品收入商品销售，而且实际上这个场景，远远不止商品卖货这么一个变现的路径，他从用户价值上也有，那我接下来分享几个最近给司机培训的几个东西。

这个模式跟这个场景都已经被验证完毕。反正我就直接抛结论，我就不说太多的分析了，前面已经说了一个背景下。三个结论：出租车卖货，第一个出租车内创收完全可行；第二个月入过万完全可以肯定。我已经帮助深圳的出租司机可以通过出租车卖货，月收入过万。这个月收入过万仅仅卖货收入过万，收入啊，不是销售额，是收入；第三个，要把这个事情做起来还是需要一些靠谱的思路跟方法，不纯粹是说摆货上去，把这个货架铺开。他这个里面，我刚前面讲了个背景，里面有个很重要的就是要对司机进行赋能。
    这个市场大不大，出租车卖货，它有这么几个逻辑：第一个，乘客路程有限，顾客需求无限。你如果认同这么一个的观点、这条逻辑，你就知道这个场景一定能变现。封闭空间一对一，而且时间平均二十分钟。还是一个无聊场景；第二个就车内市场有限，车外市场无限。你如果只把出租车卖货看成车内市场，它是很小的，但你把它看成是车外市场的时候，出租车卖货，它就很大的延展空间，这个时候进入到第三条逻辑叫商品差价有限，链接价值无限。
    我们在深圳出租车上卖过很多东西，客单价从几块钱到十几块到几十块，后面到一百多块两百多块三百多块，我们成交的客单价，也是从一块钱十块钱几十块钱一百多块钱几百块钱几千块钱，最大的订单是三万块钱，就一个订单成交。就是这个场景就被验证过，不需要去怀疑，那这个里面我们还卖过很多不同类别的商品，像什么阳澄湖大闸蟹卡，什么这个同*那个洗牙券，还有卖过什么扇子，旅游门票，还卖过各种各样的这种产品。就这个场景，它可以做很多风范。

    当然出租车卖货也必须要知道三条底线。第一不影响驾驶安全，第二不降低乘客体验，第三不能够假冒伪劣。从这三条红线就可以看到，出租车卖货它是有门槛的。首先来讲不影响驾驶安全。那这个就意味着不能让司机过度的分散精力，过多的参与这个销售行为。第二个不降低乘客体验。意味着我今天上午发的那个图片，你们那些货架都要被淘汰，那些都是过渡性的。因为那严重影响了乘客的体验，尽管说初期阶段乘客看到会很惊喜，或者很惊讶。但他毕竟是紧张挤占了整个这个乘出租车的这个空间，他还是会影响乘客体验的。所以这也是一条底线。第三个是不能够假冒伪劣，就意味着很多司机自己去进货的话，它是一个很难的事情。

    这里面就说需要一些具体方法的问题，他是在车里获客，然后在车外成交，通过线上。

    我上面发的一个是top时，就是7月份的一个销售额的一个排名。销售额第一的是接近一万块钱，然后有六千多，三千多的。因为我这个排序当时是按一个环比增长的一个排序的，所以这里面看到的这个销售额就没有是按正序正确的排序啊，但是这个数据是没问题的。

当时我们测试的司机经过培训后，他平均进货额3048元，就7月份的数据。这意味着什么呢，意味着很多便利店就是对于品牌商的角度来讲，对于很多便利店，它这个动销能力或者他这个单点的产出能力，它是非常可观的。

    出租车卖货的五个阶段，我归纳出来的，就是卖了就会买，这个就是卖些钢需产品，饿了，渴了，我有。还一个是会卖才会买，需要一定的这个销售技巧或者介绍技巧或者服务技巧。另外就是不想买也会买，这需要一些新奇特产品，包括一些个新品快消新品。还有一种就是想卖就能卖，这种就取决于特定产品，像一些季节类的，包括一些网红类的。还有就是建立客户信任关系以后，想买必找我。那这个就可以做一些大额的一些团购订单，他团购的产品或者是这方面的产品。
    大概处理的分这五个阶段，当然要讲很细致的话需要一些案例做支撑，时间关系呢，现在大概半小时，我就分享这些。
    反正这个事情很有的玩，就看有没有感兴趣的老板。如果对这个产品卖货有兴趣，那可以共同来交流，我注册的这个gogo711这个平台，现在还没想好怎么做。所以如果感兴趣，我们可以共同的探讨，看看有没有机遇共同来做。我的分享就到这里。最后再次感谢鲍老师提供这个机会向大家学习、请教。然后。也预祝各位2018，新年快乐、事业顺利、家庭幸福！谢谢。 

鲍跃忠新零售，新快消工作室：非常感谢郭总的精彩分享。对出行模式零售有了一个系统的了解。相信会对大家都带来启示。
现在进入提问环节

鲍跃忠新零售，新快消工作室：@新零售 郭辉雄 提问郭总：1，现在还没有做后台吗？2，目前的供应链是如何的方式？

徐信：非常感谢郭总的精彩分享。

新零售 郭辉雄：其实整个后台都有成熟的，只是还缺一个更新、就是更有吸引力的这个货架。目前供应链是，我们在深圳采取的模式是由司机进货，我们给他配送。配送有三种方式，第一种是在那个他们充电的地方，我们那里没有自提柜，相当于是跟那个普通快递一样，他取货。第二种是在那个他们吃饭的地方，我们就移动配送。第三个就直接快递。

具体的运营支撑模式，包括这个供应链，其实，他可以很多样化，因为取决于你用什么模式来做这个产品，因为这个产品有很多种模式可以去做。可以有广告模式也可以有销售模式也甚至还有些这个其他一些什么代销啊，就是各种各样的模式。

鲍跃忠新零售，新快消工作室：有请今晚的分享评论嘉宾王军，王总点评

著名零售人王军先生：这个项目我们在去年和郭总交流过，十分关注这个消费场景。有几点问题：
一，各地出租车势力割据，公关难度较大。
二，网约车巨头垄断，包括朱啸虎在内的知名投资人也投资了类似项目，接近于滴滴内部孵化。
三，出租车内管理参差不齐，很多车人休车不休，车内异味严重，影响购物体验。

新零售 郭辉雄：关于出租车势力割据这个公关难度问题，这个难度不大。而且现在我们反馈的一个背景是很多出租车公司非常欢迎也非常乐意去接受，跟过去这种封闭式的那种思维有很大的一个不一样，因为他们自身也是压力巨大的，这是一个很重的背景，他们自身想改造一下，想提升想推动，他们是有心无力的，往往是强制性，一旦强制，他们的这种这个管理的这种难度，压力矛盾越来越大。所以第一个这个什么势力格局这个问题攻关难度啊，这个问题不大。
    第二个关于网约车巨头垄断这个事情，朱啸虎，他当时也考察了我们深圳这个项目，但他最终没投我们。他从滴滴拉了个人出来，然后在杭州现在试点做这个项目叫魔急便。他现在，他天使的拿到一千多万，A轮拿到六千万，A轮，滴滴已经参与了进来，那这个场景他们其实是垄断不了的，为什么呢，因为司机他完全，他的驱动力不是为你打工也不是为你做嫁衣裳，他的驱动力，是在于他能不能够通过他的服务来创造更多价值，并且获得这个更高的收入。那这种平台呢，他（天涯性的）无法去垄断，因为这个市场他可以做小也可以做大。所以这个场景大有大的机会，有大的做法，小有小的市场也有小的机会。
   第三个问题是真正的门槛。出租车内管理参差不齐，再一个就是人休车不休异味严重这些种种问题。他归根结底是两个问题，第一个，是司机没有动力去处理好服务好乘客、去管理它这个产品的问题，这个是表象，司机没动力。第二个是根本性的问题，司机收入无法得到提升，他做了这些跟没做这些他的收入不会发生什么变化，所以他根本没动力去做这个事。换言之，第三个问题是通过什么来解决就是通过出租车卖货，通过叠加一套利益分配方案、利益创收方法去改变。

著名零售人王军先生：总体来说，个人非常看好这个近景消费封闭场景。希望郭总带着丰富的经验，打造出优秀的产品和用户赋能体验来，无论是智能硬件还是运营体系。产品供应链端的新品开发与我们大家都有巨大的合作空间！

新零售 郭辉雄：通过服务创造价值，服务越好，他能挣钱的这个空间越大，他能挣到的钱也越多，所以这种问题它就是，真的是从根本上改变的。我们深圳之前运营的好的这些司机，他把他自己的车，他买那个香水喷雾器把自己的车搞得这个香喷喷的，而且整理的非常的好，而且他们服务乘客非常非常的热情，从来不挑客，就是有很多实际的案例啊，是这种变化是真的是让我对出租车司机这个群体发生了根本性的这种看法跟印象。

何思浩：王总，您好。我们公司也是新零售的创业公司。   在我的了解中，从技术层面，1企业货架、2物美多点和火星兔子、3出租车货架，这3个场景的技术前端都是一种新的收银工具(可以说没有技术壁垒)。  从商业模式来，企业货架和出租车货架都是通过商品差价获取收益；而火星兔子是通过销售流水分成收回技术输出成本。    不考虑出租车公司这个人情问题，一旦多数玩家进来，在我看来这依然是烧钱的生意。   请问王总，你们有没有什么好的模式和方法去应对和避免？

新零售 郭辉雄：[抱拳]感谢王总的点评[玫瑰][咖啡]

鲍跃忠新零售，新快消工作室：邀请嘉宾分享一些新零售创新形式，主要是想厂家、经销商、零售商能够引起对新零售形式的关注。

我的判断，未来的零售形式必将多元化，互联网迭代出的“更近、更便利”的零售场景，会有发展的空间。
感谢王总点评。

鲍跃忠新零售，新快消工作室：@新零售 郭辉雄 对烧钱，郭总如何看？

裴海峰白银烟草：很精彩，未来的零售场景 无处不在，只要能满足消费者多样化需求，机会就就在，感谢郭总的分享

著名零售人王军先生：@何思浩?我觉得资本推动是双刃剑。当然要充分利用。出租车货架模式也有轻重之分。而核心还是区域深耕，这个是特别重运营的场景。和办公室货架有本质不同，刚刚也和郭总交流过了。而衍生的广告价值和流量价值与新品推广价值都是自然迭代。所以，这是一个关于“人”交互的买卖。很适合初期在一个区域深耕。做出样板再资本化推动，未尝不可。
简单说，这是一个有围栏的买卖。

何思浩：谢谢王总

鲍跃忠新零售，新快消工作室：非常感谢郭总的精彩分享。期望今晚的分享对厂家、经销商、零售商看清未来的终端多元化带来启示。也期望通过郭总的分享对大家认清新零售的变革带来启示。
好，今晚的分享到此。感谢郭总的分享，感谢王总的点评。

——分享讨论结束——